现代推销学最新整理

名词解释题（35=15）1推销学：研究有关推销的的概念，规律，发展的学科。2.需求：在一定价格水平下，消费者愿意并且能够购买的商品数量。3成交方法：是指推销人员用来促成顾客做出购买决定，最终促使顾客购买推销品的推销技术与技巧。 1推销:狭义的推销是指营销组合中的人员推销，指推销人员直接与潜在顾客进行接触，洽谈，介绍商品，进行说服，从而促使其采取购买行动的活动。广义的解释则是指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意念或观念，或购买产品和服务。2.接近准备:是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。3.成交策略:是促成交易活动的基本战术，适用于各种商品或服务的推销活动。1推销客体：推销品是推销活动中的客体，是指推销人员推销的可能被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。2决策权力分析：3推销计划：企业推销管理部门根据企业生产经营实际状况，确定推销目标，销售费用和利润，以及实现目标的方式与步骤。1.推销对象:是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。2.推销接近：是指推销人员为推销洽谈的顺利开展而与推销对象正式接触的过程3.约见：又称商业约会，是指推销人员事先征得顾客同意接见推销访问的行为过程。1.推销产品：是指推销人员推销的可能被推销对象所接受的各种有形与无形商品的总称。2.推销控制：是企业对各推销要素的运动态势及其相互间的协调状况进行监督与考察，审计，评估以及控制等一些列规范化约束行为的总称。3.推销人员的绩效考评：指企业或或推销人员对一定时期内的推销工作状况进行的衡量，检查，评定和估价。1.推销模式：是根据推销活动的特点和对顾客购买活动各阶段心理演变的分析以及推销人员应采用的策略进行系统归纳，总结出一套程序化的规则模式。2.准顾客：准顾客又称潜在顾客，指能够从推销人员所推销的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织或个人。3.推销恰谈：是买卖双方为达成交易，以维护各自的利益，满足各自的需要，就共同关心的的问题进行磋商与沟通的活动。1.推销学：研究有关推销的的概念，规律，发展的学科。2.识别准顾客: 识别准顾客就是对很有可能成为准顾客的个人或组织的购买能力、欲望和权限进行鉴定，并对其是否具备准顾客的资格和条件进行分析判断的全部活动过程。3.顾客异议:指顾客对推销人员，推销品，推销方式和交易条件发出的怀疑，抱怨，提出否定或反面意见。1.准顾客:是指既能因购买某种推销商品获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。2.顾客异议：指顾客对推销品，推销人员，和推销方式，交易条件发出的怀疑，抱怨，提出否定或反面意见。3.成交：是推销人员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。简答题（30）1.简述推销原则（8）1.需求第一 2.互惠互利 3.诚信为本 4.说服诱导。2.请简述至少七个寻找准顾客的方法。（7） 1.卷地毯式访问法 2.链式引荐法 3.中心开花法 4.关系拓展法 5.个人观察法 6.委托助手法 7.广告探查法 8.文案调查法3请试述至少7个接近顾客的方法。（7） 1介绍接近法 2产品接近法 3利益接近法 4好奇接近法 5问题接近法 6表演接近法 7直接接近法4.简述处理顾客异议的步骤。（8） 第一步：收集全部的顾客异议 第二步：确定顾客异议的真假，即找到顾客不作购买决定的真实原因 第三步：明确顾客异议的真正含义 第四步：把顾客异议转化成一个问题 第五步：处理这个问题1.简述完整的推销过程（6）完整的推销过程，一般包括寻找客户、访问准备、约见客户、洽谈沟通、达成交易、售后服务、信息反馈七个阶段。2.简述识别准顾客的含义及意义（9）识别准顾客就是对准顾客进行筛选审查，是推销人员对“引子”是一位准顾客进行分析判断的全部活动过程。准顾客是指既能因购买某种推销商品获得价值，又有支付能力购买这种商品的个人或组织。意义：1. 可提高推销访问的成功率2. 可节省推销访问的费用3. 有助于减少推销访问的时间4. 有利于推销人员有的放失地实现推销策略3.简述推销约谈的目标1.洽谈之初，必须准确找出顾客的真实需要；2.在洽谈过程中，向顾客了解情况，传递信息；3.在洽谈过程中，还需要努力诱发顾客的购买时机；4.在洽谈过程中，要有效促使顾客采取购买行为。4. 简述处理顾客异议的策略。（7）1.处理价格异议的策略 (1)先谈价值，后谈价格。多谈价值，少谈价格。 (2)让步策略 （3）心理策略2.处理货源异议的策略（1）锲而不舍，坦诚相见。（2）提供例证。（3）强调竞争受益。3.处理购买时间异议的策略（1）货币时间价值法（2）良机激励法（3）意外受损法（4）竞争诱导法4异议处理的时间策略（1）货币时间价值法（2）良机激励法（3）意外受损法（4）竞争诱导法1.简述推销管理的新趋势（7）从交易推销到关系推销，从个人推销到团体推销，从销售量到推销效率，还有从管理到诱导，从本地到全球，现代推销以消费者需求为中心，现代推销具有全局性和系统性，现代推销使推销成功具有长期性和稳定性，现代推销要求企业广泛的才有现代科学技术，现代推销改变了企业的经营策略和目标2.简述接近准备的含义及意义（8） 接近准备是指推销人员在接近目标顾客之前进一步深入了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈的过程。 意义：1.有助于进一步认定准顾客的资格2.便于制定接近目标顾客的策略3.有利于制定具有针对性的面谈计划4.可以有效地减少或避免推销工作中的失误5.能够增强推销人员取胜的信心3.简述推销约谈的原则。（8）针对性原则，参与性原则，辩证性原则，鼓动性原则，灵活性原则，4.简述处理顾客异议的方法（7）1直接否定法（肯定否定法）2间接否定法3转化法4补偿法5询问法6不理睬法1.简述现代推销活动的三个要素以及三要素在推销活动中的地位。（9）三要素：1）推销人员 2）推销品 3）推销对象推销人员是推销活动的主角。推销品是推销活动中的客体。推销对象是人员推销活动中接受推销的主体，是推销人员说服的对象。 2.简述接近准备的内容。（6）一是了解目标顾客的情况：针对个体准顾客，应了解顾客的一般情况、家庭及其成员情况，以及需求、购买动机、购买能力、购买决策和购买行为等情况；针对团体准顾客，应了解团体顾客的组织基本情况、生产经营情况、购买习惯和购买行为的特点等。二是拟定推销方案：预先设定访问对象，见面时间和地点、选择接近的方式，确定产品介绍的内容要点与示范商品的突出点，设想顾客可能提出的异议及解决方案，预测推销中可能出现的问题并想出相应的对策。三是作好必要的物质准备。首先是推销员自己的服饰、穿着等的准备，其次是根据访问目的所必备物品的准备。3.试述处理顾客异议的原则。(7)1重视顾客异议2永不争辩3维护顾客的自尊4强调顾客受益4.简述成交的策略。（8）1善于识别顾客购买信号，把握最佳成交时机2预防第三者“搅局”3培养正确的成交心理4作出最后的推销努力5关键时刻亮出“王牌”1.简述获取准顾客信息的渠道。（8）1.从企业内部获取准顾客信息：（1）公司销售记录（2）广告反馈记录（3）客户服务电话记录（4）公司网站2.从企业外部获取准顾客信息：（1）顾客推荐（2）电话簿及各种名录（3）贸易展销会（4）探查走访（5）自我观察2.简述约见顾客的意义。（8）推销约见是推销接近的前导，可以节约推销人员和顾客的时间；有利于成功地接近顾客，顺利地进行推销洽谈；有利于推销人员客观地进行推销预测，采取相应的预防措施；有利于恰当地安排推销计划，开展重点拜访，提高工作效率；3.简述推销约谈的步骤。（7）问候对方，自我介绍，感谢对方，说明访问理由，约定访问时间，结束电话。4.简述至少7个成交的方法。（7）1.请求成交法 2.假定成交 3.选择成交法 4.总结利益成交法 5.连续点头成交法 6.最后机会成交法 7.从众成交法 8.优惠成交法 9.小点成交法 10.谈判成交法 11.技术成交法。1.简述顾客动机的基本特征（7）1）目的性，2）指向性，3）主动性，4）动力性，5）多样性，6）组合性。2.试述约见顾客的内容（8）1.对象访问2.访问事由（推销商品、市场调查、提供服务、签定合同、收取货款、走访用户）3.访问时间（访问对象的工作和生活特点、访问的目的与要求。访问的地点与路线、访问对象的意愿）4.约见地点3.试述顾客异议的成因。（8）1从经济上看，推销活动的最终目的是达成交易，顾客必须为获取的利益付出相应的代价。处于有限的支付能力与无限的消费欲望矛盾之中的顾客，势必要为付出的代价以及可能承受的风险作出评价。所以顾客是天生的推销异议的持有者。2.从顾客方面看：（1）顾客的购买习惯（2）顾客的成见（3）顾客本身条件的局限、情绪（4）顾客有比较固定的供货关系。另外，顾客情绪不佳、顾客喜欢自我表现、顾客以往在接受推销方面的不愉快经历，以及在社会不良风气的影响下有的顾客想借采购谋求私利等都可能是产生异议的根源。3.从推销本身看，由于产品的性能、款式、质量、包装、价格等推销方面的问题；由于态度欠佳、提供信息不够等推销方面的问题；由于企业形象欠佳，知名度不高、服务安排不周等方面的问题，也是异议产生的根源。4.简述推销控制的步骤。（7）1.确定评价对象2.确定衡量标准3.检测工作绩效4.分析偏差原因5.采取改进措施。1. 简述顾客需求的特征（6）多样性，周期性，时效性，可诱导性，复杂性，发展性。2. 试述约见顾客的方法。（9）1） 当面约见2） 电信约见3） 信函约见4） 委托约见3. 试述推销约谈的策略。（9）1) 揣测顾客心理策略2) 设身处地为顾客着想的策略3) 寻找共同点策略4) 擦眼观色策略5) 事实运用策略6) 参与说服策略7）笑到最后策略4.简述推销控制的方式（6）1.战略控制，即通过考核推销环境、考核企业内部推销系统、考核各项推销业务活动，使企业的营销目标及所采用的策略与推销环境相适应，保证企业推销任务的完成。2.过程控制，即通过销售分析、市场占有率分析、销售费用分析、实行目标管理，分层落实，及时纠正偏差。3.预算控制，可采用效率测量的方法或制定推销预算方法，对推销活动实施控制。1.简述顾客需要的特征（6）多样性，周期性，时效性，可诱导性，复杂性，发展性。2.简述接近顾客的原则（8）（1） 树立良好的第一印象，（2） 提供丰富的信息，（3） 说服接待人员，（4） 寻求顾客的认同。3.简述推销洽谈的方法。4.试述推销人员的招聘原则及渠道。原则：人与工作相匹配，人与企业文化相匹配；渠道：内部，校园，人才交流会，职业介绍所，媒体广告，业务接触，内部员工介绍。1怎样理解“成交并不意味着推销活动的结束，而仅仅只是关系推销进程的开始”？成交并不意味着推销结束。因为销售工作要求的是长足的发展，而不是一锤子买卖；因此，成交之后，销售人员还有很多工作要做。这些工作的核心目的，是建立良好的顾客关系。销售人员能否建立良好的顾客关系，不仅影响某一顾客今后的购买行动，而且影响多个潜在顾客的多次购买行动。为下一次更大规模的交易打下坚实的基础。推销人员在签订买卖合同之后，还要及时地向顾客告别，并根据合同规定和要求，做好货物的发放、装运、安装与操作指导等后续服务工作，保持与顾客的联系，解决顾客在使用产品中所遇到的各种问题，真正让顾客满意，并发展和巩固双方之间的友谊，为下一次更大规模的交易打下坚实的基础。所以成交并不意味着推销活动的结束，而仅仅只是关系推销进程的开始2.请简述成交的后续工作有哪些？（10）并说明为什么成交后推销人员要向顾客提供售后服务？（10）后续工作：1。真诚致谢 2.及时告别 3. 留住顾客 4.保持联系 5.售后服务 售后服务的目的在于使顾客最大程度的满意，以此为契机建立长期合作、互惠互利的关系。开展售后服务的原因：1.售后服务是产品的一部分；2.售后服务是产品正常使用的必备条件；3.售后服务是建立信任关系的基础；4.售后服务有助于销售额的增加。3.霍兰史蒂尔是一位经验丰富的推销员，他总是带着很多页顾客名单，那些名字都是顾客的亲笔签名。他把名单放在桌上。“我们很为我们的客户骄傲，你是知道的。”他说，“你知道高等法院的霍莱斯特法官么？”“哦，我知道!”“这上面有他的名字，你也听说过全国制造公司的董事长安诸瑞德吧！”他兴致勃勃地谈论着这些名字，然后说：“这是那些受益于我们产品的各类型的人。人们喜欢”他又读了更多的有威望的人名：“你知道这些人的素养和判断力，我希望能把你的名字同霍莱斯特法官及布莱思市长列在一起。”问题：请说出案例中使用的试哪种寻找准顾客的方法（5）。并简述该种方法的优点（15）。 运用中心开花寻找法。他利用自己争取到的有较大影响力的顾客的亲笔签名来为自己吸引和争取更多的普通顾客，同时也满足了顾客购买时崇尚名牌名人的心理。运用这种方法推销员只需集中精力做好中心人物的推销工作，然后利用中心人物的名望和影响力提高产品的声望和美誉度。这样就避免了推销员重复地向每一个潜在客户进行宣传与推销过程，因而节省了大量的时间和精力。但这用方法也把过多的希望寄托于中心人物身上，增加了推销的风险。运用中心开花法的关键是寻找更多的中心人物。其次是争取中心人物的信任与合作。最后利用中心人物的影响力争取更多的顾客4.在展销会上，推销员对顾客说：“这种双面的羊毛毛毯，在展销期内优惠价是400元，三天后展销会结束，它的市场价格不低于800元。”原来颇为迟疑的顾客终于买下了毛毯。请问这位推销员采用的是哪一种促成交易的方法以及该成交法的优点（15）？请再说出至少五种成交的方法？（5）采用的是优惠成交法。1优惠成交法，即推销人员利用优惠的交易条件来促成顾客立即购买推销品的成交方法。2.优点：优惠成交法抓住顾客对价格、运费、折扣、赠品等方面的渴求，诱使顾客做出购买决策。通常与最后机会成交法合起来运用，更能增强对准顾客的刺激强度。3.其他成交方法：请求成交法，假定成交法，总结利益成交法，连续点头成交法，从众成交法，最后机会成交法，小点成交法，谈判成交法，技术成交法。5.“推销人员最重要的是要善于推销商品，不用关注自身仪表、礼节。”这种说法是否准确？（3）为什么？（7）如果你是一位推销员，你会在仪表礼节方面注意什么？（10）不准确。这种说法不准确。确确实实推销员必须善于推销、敢于推销，但推销商品过程中，推销员必须与顾客接洽（无论是面对面推销还是多媒体通讯洽谈方式），必须先推销自己。推销员是企业的外交官，是沟通企业与顾客的友好使者，他们所代表的不仅仅是他们自己，他们的一言一行、一举一动都代表着企业的形象，并将影响顾客、竞争对手、供应商、经销商等各种微观层次的社会公众。为了树立良好的形象，利于推销工作的开展，推销人员应注重推销的基本礼仪，在推销商品之前先推销自己，客户接受了你这个人，才可能接受你所推销的商品。所谓推销自己，也就是要推销自己的言谈举止、仪表风度、个性品质、态度信心、处事原则和价值观念等等。如果我是推销员，首先在仪表上我会注意外表，服饰与打扮的有机协调与结合，给人形成整体感受，展示整体气质、风度和精神面貌。根据预期的场合、所推销的商品类型等选择适宜的衣着；在行为举止礼节方面上，我会注意养成良好的习惯，克服一些习惯。打招呼、与客户洽谈、招待客户进餐等方面我都会注意。比如说在进门前都先按门铃或轻轻敲门，然后站在离门前稍远一点的地方；看着顾客时点头微笑作礼；选择适宜的问候语；在顾客未坐定前不先坐下；双手递送或接受名片；用积极关心的态度和预期与顾客谈话，谈话中不乱做一些不文雅的动作；宴请顾客时要尊重顾客意见，不醉酒，自己单独结账，宴请完必要让顾客走在前面等等。总而言之，良好的形象才有利于推销工作的开展，要端庄好自己的仪表。6.推销洽谈中是重点宣传产品的质量呢，还是向顾客推销产品的实用性？为什么？在推销洽谈中，质量不是交谈的重点，应把焦点集中在产品的实用性上，强调产品对顾客实际问题的解决能力。推销中强调我们的产品，客户以使顾客更加漂亮，可以提供工作效率，可以减轻家庭繁琐的劳动，可以节省更多的时间和钱财，往往比单