电子商务上机实验四

武汉工程科技学院课程实验 电子商务上机实验经济与管理学院学院 市场营销专业 学生 学号 一、实验目的了解中国互联网及电子商务的发展现状。二、实验要求完成下面实验内容，答题时请用宋体五号字，完成后请及时与老师联系，以便完成现场考评。3、 实验内容案例一 蜜芽：一个全职妈妈杀入电商 赚翻87.4亿 有一家公司从天猫、京东的翅膀下杀出一条血路。这个叫蜜芽的公司，从淘宝小店开始，2年内4次融资，员工从8人扩大到900人，年GMV(商品交易总额)25亿，估值近87.4亿。蜜芽创始人刘楠是典型的摩羯座。上学时是学霸，读研期间曾在陶氏化学做管培生，后来因怀孕做了全职妈妈，开了淘宝店，两年内就做到四皇冠，销售额也超过3000万。刘楠表示，电商是个竞争非常惨烈的行业，基本被天猫、京东两大平台把持住，想做电商，首先得突围。如果拼标品，蜜芽绝对干不过他们。只有选择他们没注意到的细分领域，像一把尖刀一样扎进去，才可能突围。中国新生代妈妈普遍在育儿观上更加西化，而大平台的超市货却不能支持这种育儿观。因为它们对母婴人群的画像非常粗泛，最多只能泛到二三线城市妈妈的地步。我就决定，找到足够精准的人群，做精细运营。蜜芽人群画像细到能分辨用户爱好欧系产品或者美系产品，喜欢有机米粉、还是纯小麦的地步。在用户画像上细到这种程度，大平台绝对无法做到，它们的人员配比也不可能支持这种非标业务。而品牌公司的海外产品如果想进入中国，就要针对细分人群去做细分品类，用精准商品打动精准用户，必须跟我们合作。电商的本质是流量。母婴行业，从人生角度看是低频消费，但在消费周期里，又是高频。针对这样的情况，蜜芽是这样进行流量生态布局的。（1）初期打概念造影响，用户帮平台成长。在蜜芽的初期，采用一个方法，就是打概念。当时蜜芽打了个非常好的概念，“最好的母婴商品不应该有国界，中国妈妈值得用上全世界的好东西。”通过好概念在妈妈中造成影响，撒一个种子，让用户把蜜芽拱了出来。 （2）找到流量产品，不断吸引用户电商公司，一定要有自己的流量产品，它能不断吸引用户来到平台。蜜芽选择的是奶粉和纸尿裤。之所以这么选，一是中国的妈妈还停留在买放心奶和好的纸尿裤的阶段，有需求；二是奶粉和纸尿裤是高频消费，可以长期为蜜芽引流。在模式上，蜜芽利用进口母婴的一批次一批次到港供应链特征，做限时特卖。通过天天特卖将标品的高频化与稀缺性结合起来，做饥饿营销，加强流量。流量产品作为顾客长期接触平台的媒介，哪怕不挣钱，也一定要保持。用流量产品长期吸引用户，再通过其他品类产生利润。 （3）用长尾非标产生利润流量产品不断吸附用户后，就可以用非标产生利润。蜜芽的利润主要来自非标长尾，标品只占销售份额的30%。例如童装、玩具就是标准的长尾产品，品类繁杂，种类极多，很具衍生价值。随着社交媒体驱动，晒孩子行为增多，这些长尾非标产品，消费日渐高频，更重要是毛利够高。而且长尾产品也不一定永远是长尾产品。例如蜜芽今年推出了一块超轻羽绒服，最开始就选了4家厂家赛马，分四周给不同厂家最好的流量资源，先胜出两家，再比，最后胜出的羽绒服，卖了39万件的，可见在运营和口碑的支持下，长尾也能产生爆品。 （4）用社区黏住流量，拓展利润链条有一定的流量后，还需要用社区来做用户黏性。消费有理性角色者，还有非理性消费者，后者很容易被别人引导。我看你买个啥、玩个啥，我的孩子不能没有。优质的UGC社群能够增加她的黏性和复购率，可能这个用户来的时候只为购买一罐奶粉，最后却买了一个推车。 （5）打造品牌溢价，让流量更值钱口碑是品牌的护城河，而品牌能帮助口碑成螺旋式增长。有一定的口碑后，再想提高利润，就需要开始塑造品牌增加品牌溢价。蜜芽的方式，是启用汪涵做代言人，同时登陆天天向上等平台，用把汪涵打造成一个超级奶爸，引导妈妈认同感。之所以选男的作为代言人，是因为妈妈们对别人老公带孩子的事超级敏感，关注度高。最终结果，是蜜芽广告播出次日，蜜芽百度指数暴涨600%，销售额环比猛增300%。做品牌，一定要选择最合适的方式，才能让品牌溢价，让流量更值钱。阅读案例，回答以下问题：1. 请分析蜜芽网成功的原因。（1）初期打概念造影响，用户帮平台成长（2）找到流量产品，不断吸引用户（3）用长尾非标产生利润（4）用社区黏住流量，拓展利润链条（5）打造品牌溢价，让流量更值钱2. 发展跨境电商应注意哪些方面的问题？提高通关效率、解决退税问题、外汇管理体系、完善跨境电子支付监管与建立新型跨境第三方物流企业形式案例二 爱定客：如何做好个性化定制电商？去年3月的汉诺威IT博览会上，马云说，“未来的世界，我们将不再由石油驱动，而是由数据驱动；生意将是C2B而不是B2C，用户改变企业，而不是企业向用户出售因为我们将有大量的数据；制造商必须个性化，否则他们将非常困难。”今年1月，李克强总理两次在会议上提到C2B模式，并表示这是一场真正的革命。行业内人士纷纷断言，2016年将是C2B模式爆发的一年。其实早在几年前，C2B模式就有兴起之势，成立于2012年的潮鞋定制平台爱定客算是走在行业较前端的一个平台。爱定客一开始专注于鞋类定制，戴德星表示相对于服装等其他品类，鞋类是最难做的，从鞋类定制切入，向其他品类扩展会容易得多。之后陆续上线了其他产品，目前平台上已经有鞋类、服饰、家居生活用品、数码配件等多种品类，今年还计划正式开拓全品类商品，将会有50个品类陆续上线。目前有几千个设计师入驻爱定客平台，大部分是从社交平台上征集的优秀设计师，也有定向邀请的有影响力的大咖。他们在平台上开设专属定制商店从某种意义上来说就像在平台上二次创业，好处是不需要积压库存，不需要解决物流，不用开店保证金服务费，甚至不需要客服，店主只需要在爱定客的网站上挑选品类完成设计，自主定价，即可完成整个电商交易的完整过程。简而言之，在这个平台上，设计师售卖的就是创意。（1）着重定制器与柔性生产线，实现信息化管理通过平台，顾客可以直接购买设计师款，也可以自己DIY。定制器经过多年研发改进已经相当灵活。以鞋子为例，用户只需要在web端点击“定制”，就可以选择鞋子款式，调整鞋面、鞋头、鞋跟、鞋带等六个部件，材质、颜色、图案都有多种备选方案。顾客也可以不用平台上的图片素材，而选择自己上传喜欢的图案运用在鞋面上，最后还可以附上个性签名。这个过程相当于把鞋子的各部分模块化，各个模块由消费者自己任意进行组合。完成设计之后用户可以下单购买这双鞋子，也能选择放弃。一双鞋子的价格在200-500之间，与那些动辄上千上万的品牌定制而言，完全属于平价商品，能覆盖到更广的用户群体。为了满足用户移动端的需求，目前App已经在测试中。戴德星告诉猎云网，爱定客已经完成了从前端的销售电商到后端制造业的信息化对接，这也是公司能成功实现个性化定制的关键。传统的产品生产都是标准化批量化的，之前提到个性化生产线，一般人肯定觉得做不了，因为每天数量很大，但是生产的每一个产品都是不一样的。低价标准下完成定制生产，这的确是一个复杂的过程。戴德星提到对柔性生产线的改造，一是要让工人们思想产生转变，二是如何保证数据能在生产线上流通。他强调信息化是最重要的支撑点。爱定客的网络后端与工厂直接对接，流水线上的工人能够直接通过IT系统看到个性化订单的设计数据及详细要求，从消费者的订单完成到工厂的启动生产，整个过程仅需三分钟。传统的流水线是不变的，工艺也还是如此，但是信息化可以整合整条生产线，及时将要求传达给工人，高效率使得大众化定制模式得以实现。（2）解决供应链问题一般来说定制产品的周期在30天左右，但是爱定客做出7天到货保证。戴德星说这是基于生产能力和对客户心态的考量。之前也有平台想做定制电商，但是很多都存在价格高昂、不接地气、服务体验差等问题，爱定客希望从各方面达到良好的用户体验。当然这也是因为有大企业在背后支持，才能及早解决了供应链问题。爱定客采用全产业链的运作模式，整合设计、原料采购、生产、定制、销售、物流、售后等众多环节，物流上与第三方快递公司进行合作。在拥有独立工厂的同时，会通过实地考擦的形式寻找优质的加盟商，现在有很多传统生产商都在寻求转型合作。定制旅行则已有巨头切入。今年2月份，携程旅行网宣布上线国内首个C2B“定制旅游”平台，让旅游者直接对接全球各大目的地数以千计的专业服务商、“定制师”，按照每个用户的个性化需求设计最优方案并提供接待服务，而携程提供售后保障与赔付机制。初创项目子吾旅行则是由用户发布需求并给出预算，与子吾旅行合作的目的地的旅游公司会进行接单并深入定制。两者都是作为第三方服务平台，并且定制服务依然需要大量人力与用户进行对接。其他还有以手机壳定制为主的caseonly、属于印刷品定制范畴的微信书微博书等。总体而言，当前我国的个性化定制电商走得还是比较简单的模式，对于个性化定制的理解有些狭义。市场上也还没有出现有足够影响力的平台和垄断企业，有待进一步发展。而且，个性化定制同样要求商家有较强的实力，比如爱定客拥有完整的供应链和反应迅速的ERP系统，而这类平台在突出价格和质量优势时，也应该不断塑造品牌认同，形成真正的受众忠诚度。从用户人群特征和消费习惯来说，国内定制市场的空间还很大。90后已经成为网购的主力，而这代人身上最为鲜明的特征就是追求个性化。阅读案例，回答以下问题：1. 请简述C2B模式。C2B模式指消费者对企业的交易模式。其特点是，把价格主导权从厂商转移到消费者自身，以便同厂商进行讨价还价。个体消费者可享受到以批发商价格购买单件商品的实际利益，从而增加了其参与感与成就感。 2. 请谈一谈你对于定制电商的看法。随着大数据时代的到来，每一个顾客都是一个独立的个体，都希望有其专属定制的个性化服务。在这个背景下定制电商应运而生，他们线上接受顾客的各种独特要求定制生产组装，从而满足顾客的专属癖好，这将是以后电商的新模式。案例三 “双12”即将到来：线下商家整装待发 不仅拼价格还得拼服务 “双十一”的余热还在，“双十二”购物狂欢节又即将到来。今年的“双十二”促销活动中，各类线下商家粉墨登场，成为除电商外的另一支生力军。 据支付宝官方消息，今年的“双十二”可以说是线下版的“双十一”，官方公布数据，全国已有近1000家大型购物中心、5万家超市便利店参与到“双十二”的促销活动中来。7日，淘宝首页最醒目的位置上出现了“据1212开幕还有05天”的字样，此次促销活动以“1212要爱要爱淘宝亲亲节”为主题，下方分门别类地标注着女装、男装、鞋靴、童装、数码等系列主会场。各类电商还推出“全场包邮”“全场3折起，新品7折起”“叠加优惠券使用”“满299送20满599送50”的促销活动。与网上的火热造势相比，雅安市线下许多休闲娱乐、生活出行、运动健身、洗车保养、小吃等商家也纷纷趁着“双十二”的热度，加入其中。7日下午，四川农业大学外的奶茶店老板小梁一边贴优惠广告，一边介绍，该店将在“双十二”前后三天，推出热卖饮品五折的优惠，更推出买一杯奶茶积分一分，满十分赠送一杯奶茶的活动。“双十二期间，推出优惠希望能吸引客人。”小梁说。在市区一家大型高档品牌床上用品专卖店内，销售人员告诉记者，在“双十二”期间，店内推出多种床上用品的套餐，供消费者选择。“根据推出的几种套餐来看，要比平时节约几百到几千元不等。”而在一家化妆品专卖店内，正在挑选化妆品的吴小姐说：“双十二不会考虑在网上购物，一是担心物流太慢，二是觉得在专柜上可以亲身试用，选择最适合自己的产品。”吴小姐表示，“双十二”期间，她会理性消费，而且实体店有时候算下来比网店更加优惠，比如买一些品牌货还有赠送小样和优惠券的活动。商品打折是商家常用的促销手段，“双十二”的脚步越来越近，那么，价格优惠了，售后服务是否能够跟得上节奏呢?在淘宝一家服装店内，记者看到，商家打出了“7天无理由退换”的醒目标语。客服人员告诉记者，凡购买该店服装的顾客，觉得衣服穿上不好看，图片不符，颜色有色差，质量有问题等，都可以7天内无理由退换。该客服人员同时强调，退换时，产品须具备完整的外包装、配件、吊牌等，购买的商品被洗过、穿过、有异味、人为破坏或标牌拆卸的不予退还。商品价格可以打折，但是售后服务不能打折。在市区一家品牌鞋子店内，老板表示，打折货不等于次品货、瑕疵品，店内在“双十二”期间以降价的方式销售出去的鞋子，都应当保证质量，并承担修理、更换以及其他售后服务。“在不影响二次销售的情况下，消费者有权利因为商品的质量或者其他客观原因，要求退换。”阅读案例，回答以下问题：1. 请简述双12对商家的影响。线下商家更加火热，品牌搜索量热度提升，销量提升。2. 你认为双12商家疯狂让利促销这种形式还会持续多久？为什么？定制电商的存在满足了很大一部分的消费者，使消费者的个性化需求得以满足。为人们量身打造，专属于自己风格的定制服务。是一种个性化、专属化、“一对一”式的高品质服务。案例四 双11也将成为美国的购物节的四点解释 亚洲时报报道称，双11已超过了欧美的许多同类活动。根据Adobe Research的数据，2015年“黑色星期五”和“网购星期一”，美国人的在线消费总额为58亿美元。而在刚刚结束的2016年双11购物狂欢之中，仅阿里巴巴一家公司处理的交易额就达到了美国整个在线零售行业的3倍。今年双11中，来自235个国家的消费者进行了交易，参与活动的国际品牌超过1.4万家。在活动进行到一半时，这些品牌就占到商品销售总额的约30%。中国消费者群体的变化，以及全球物流行业的发展，有可能意味着，到2020年，双11将是美国出口商和零售商的重要里程碑。以下四点将解释，为何中美贸易将不再是单向的货物流动。1.中国物流基础设施的发展将为跨境电商提供便利相对于美国，中国物流基础设施尚未得到充分发展。一个常用指标是物流成本占GDP的百分比，中国为18%，而美国只有8.5%。美国的物流体系，无论是州际高速公路系统还是当日达快递服务，经过60年的发展之后已具备能力快速送达包裹。然而，中国正在快速赶上。在未来5到8年中，阿里巴巴计划投入160亿美元，改善中国的物流基础设施。快递强大的最后一公里意味着更好的电商货品交付能力，也意味着国际品牌可以面向中国市场展开更多的电商销售。2.将商品运送至中国的成本极为低廉去年9月，从美国最繁忙港口出口的近1/3集装箱都是空箱。由于单位运费非常低，而需求远大于供给，因此40英尺集装箱从美国长滩港运送至深圳港的价格还不到中档MacBook的售价。将同样集装箱从长滩运送至芝加哥的价格超过了这一价格的两倍。由于运费非常低，因此美国品牌所需的关键是市场。3.中国中产阶级正在快速增长2015年，中国中产阶级的规模超过了美国，而目前甚至比德国、西班牙、英国和法国的中产阶级人口总和还要多。咨询公司麦肯锡预计，到2022年，中国76%的人口都将进入中产。此外，目前中国的网购消费者总数达到4.1亿，比加拿大和美国的总人口还要多。因此，国际奢侈品品牌已瞄准了中国市场，开始向中国消费者销售商品。苹果、戴尔、飞利浦和索尼等主流品牌也已通过阿里巴巴的天猫平台在中国市场销售。国际品牌被中国快速增长的中产阶级所吸引，毫无疑问，美国品牌也希望分享这一市场。在2016年双11活动中，销量最好的五大美国品牌分别为苹果、耐克、New Balance、花花公子和斯凯奇。4.双11已可取代“黑色星期五”对美国制造商和经销商来说，双11已经可以取代“黑色星期五”。去年，“黑色星期五”和“网购星期一”电商销售的同比增长率下降至个位数，这是自2008年以来的第一次。在实体零售行业，许多门店也愿意在感恩节当天让员工留在家中休息，而不是加班。本土市场销售增长的放缓，以及消费者推迟购物导致的盈利延期，意味着双11对美国品牌将很有吸引力。2020年双11将成为美国品牌销售季的起点。尚未做好准备的美国品牌可以看看亚马逊的情况。近期，亚马逊在中国推出了亚马逊Prime会员服务，从美国物流中心向中国82座城市的发货时间可以缩短至5到9天。很明显，亚马逊希望提升它在中国仅1.5%的市场份额。2015年，即使天猫属于亚马逊的关键竞争对手阿里巴巴，亚马逊还在天猫平台上设立了官方旗舰店。中国的双11将成为美国品牌的促销活动，这不仅仅是梦想。在2016年双11活动中，美国品牌已成为第二大国际卖家群体，超过了韩国品牌，仅次于日本品牌。到2020年，预计双11将成为美国零售商销售季的起点。阅读案例，回答以下问题：1. 请问双11购物节是从哪一年开始的？每一年的销售额分别是多少？2009年开始的。2009年：5000万元 2010年：9亿元 2011年：34亿元 2012年：191亿元 2013年：350亿元 2014年：571亿元 2015年：912亿元 2016年 ：1207亿2. 请分析近年来的双11，跨境电商发展迅猛的主要原因。(一)政策层面一直在释放跨境贸易利好，大势向好不可挡。(二)跨境电商交易规模持续扩大，占进出口贸易额比例不断提高。(三)出口跨境电商有望延续快速发展态势。(四)进口零售迎需而起，市场广阔盈利前景好。(五)跨境电商运营模式以自营和平台为主。案例五 微博红人和段子手们都是怎么走红的 微博上的红人其实分两种，一种是娱乐或者企业明星比如姚晨、李开复，这些人自不必说，微博最初的政策就是向这些人倾斜，不仅自带粉丝，微博也会自动给他们加粉导流；一种是草根大号，这些人的成长还是有一定套路的，今天主要讲讲这些人。草根大号又分两类，一种是内容号，比如魔鬼经济学、冷笑话、总裁语录等，这种号一般聚焦在某个垂直领域，但是不带个人色彩，其实算不上红人。一种是个人号，而这些号又以段子手居多比如天才小熊猫、留几手、谷大白话等，也有一些独特的号比如逝者如斯夫等等，发家历史各有不同，但实际上分析下来，其实差不多。先说内容号这种比较容易理解。我朋友圈里有专门做草根号的，先给你说说他的经历。这个朋友原来是暴风影音负责广告的，2010年微博起来的时候，暴风的老板冯鑫觉得微博是个机会，鼓励他去做微博。那时候大号还不多，急需内容，他本人喜欢电影，就试着做了一个电影的号，写影评。然后很多电影类的大号就转发他的微博，那时一次转发可以给他带来几百个粉丝。 他每天坚持写两条原创的影评，后来积累了一定粉丝。他觉得这个有前途，果断地决定加大投入，开始是把自己每月工资的三分之一拿出来，付给给那些大号让他们帮转。因为当时那些大号转一条才几十块(内部价)，结果自己做成了一个电影类的大号。有了这个大号后，他自己辞职专门做了一个公司，就是做这种草根内容号。因为有一个大号就可以带后面的分类号，后来的号做得就相对容易一些。大家可能知道的魔鬼经济学、实用心理学、职场女王手册等等都是他后来逐渐做起来的。 有了这些大号，再做新号就容易了。2011年我见过他从零开始做了一个叫“IQ伤不起”的号，其实就是每天发一些智商测试和逻辑推理的内容，每天涨5000到1万粉丝，一个月做了20多万粉。那个时候，这些大号已经开始有江湖了，IQ伤不起这个号比较独特的定位，他又怕被那些做大号的公司盯上，所以没敢大推，粉丝是慢慢涨起来的。现在这个号有200多万粉丝。现在他自己手里有50以上的大号，公司十几个人，也拿了一笔投资，但实际上完全赚钱的，而且开始做微博和微信的大号广告代理，日流水已经在30万以上。下面我说段子手或者网红我个人觉得，几乎所有的网红都不是一夜成名的，极少数例外，那需要重大事件才能达到，比如鞍钢郭明义这种。我们可以说说互联网上红人的几种发展轨迹。最早的一批网络红人，是从BBS论坛上起来的。这个时期的代表人物是王小山、李寻欢、和菜头等人，这一批人除了自己发帖子，也在论坛上跟人对战。但是当时很多著名的BBS现在都不存在了，比如一塔湖图和水木清华曾经屡次被封。后来在天涯也出现了一批红人，比如雕爷，就是因为在天涯持续更新的创富方法帖子走红。如今春水堂的老板蔺德刚，当时在天涯网名“拎菜刀”，以情感贴为主，后来自己创办了成人用品网站春水堂，目前是国内第一的情趣用品商城。同样在美食、汽车、军事等各个领域都会诞生这的红人，这些人一个共同的特征就是懂专业、爱写作。一般如果你每周能创作3-5篇帖子或者文章，质量有一定保证，坚持一两年，在博客那个时代，靠着站内导流和搜索引擎导流，基本都会出名。到了社交网络时代有一个变化，就是存在一个非常短的红利期，而这个红利期内，有些红人会快速成长。虽然人人网和开心网都诞生了一批红人，但是影响最大的还是微博。而微信的红人前期基本都是从微博转过去的，但是微信也存在一个一年左右的红利期。我有一个朋友，在微信公号刚开放的时候，注册了三个公众账号。后来因为忘了密码，三个月没有管。等三个月后他想起密码来，发现有一个账号已经有了6000多粉丝，这就是粉丝红利期带来的巨大优势。等一年后别人再进来，其实已经非常难做了。微博上的红人，怎么红的，也分几类：一种是在专业领域持续的影响力，比如画漫画的伟大安妮，画卯卯兔的王卯卯；一种是