国际贸易实务期末材料完整版

PPT1国际货物买卖的特点：复杂性、风险性、法律性第一节 国际贸易的基本流程贸易磋商：询盘、发盘、还盘、接受本课程四大重点内容1、商品的质量、数量和包装2、贸易术语：INCOTERMS 20103、信用证：UCP 6004、交易磋商CISGPPT2第二篇 商品的价格和贸易术语第一节 贸易术语的含义和作用国际贸易术语解释通则是一套由三个字母组成的、反映货物买卖合同中商业实务的贸易术语。主要描述货物由卖方交付给买方过程中所涉及的工作、成本和风险。 例如：USD900/MT FOB Vessel New York Incoterms2010第二节 有关贸易术语的国际惯例（二）术语分类适用于任何单一运输方式或多个运输方式EXW工厂交货FCA货交承运人CPT运费付至CIP运费、保险费付至DAT运输终点交货DAP目的地交货DDP交税后交货 适用于海运及内河水运的术语FAS船边交货FOB船上交货CFR成本加运费CIF成本、保险费加运费第一类术语1、在没有海运时也可以使用，且在当船舶使用于部分运输时，也可以使用这些术语。2、不同交易中适用于不同运输方式；同一交易的不同时间适用于不同运输方式。第二类术语FOB、CFR和CIF 术语省略了以“船舷”作为交货点的表述，取而代之的是货物置于“船上”时构成交货。（三）贸易术语的作用第二节 Incoterms 2000 和Incoterms 2010术语的比较（二）Incoterms 2010适用于任何单一运输方式或多个运输方式EXW工厂交货FCA货交承运人CPT运费付至CIP运费、保险费付至DAT运输终点交货DAP目的地交货DDP交税后交货适用于海运及内河水运的术语FAS船边交货FOB船上交货CFR成本加运费CIF成本、保险费加运费（二）Incoterms 2000 和Incoterms 2010术语形式的比较（三）Incoterms 2000 和Incoterms2010术语内容的比较链式销售中货物权利的取得 1、链式销售的模式：增加了安检通关费用“911事件”使美国、欧盟等国家在货物安全检查方面有了特别的要求 美国与欧盟针对911事件以后实施的货物安全措施,对买卖双方的义务与应付的费用产生重要影响：除了要求确保货物的内在特性外，货物对人的生命和财产不得构成威胁，因此贸易术语明确了买卖各方间完成或协助完成安检通关的义务。FOB、CFR和CIF术语以货物置于“船上”时构成交货Incoterms 2000中，上述术语的交货是指货物在指定装运港越过船舷完成交货；Incoterms 2010中，上述术语的交货指将货物在指定装运港装上船后完成交货。（四）术语使用时应注意的事项第三节 六种主要贸易术语在国际贸易中，FOB、CFR、CIF、FCA、CPT和CIP是使用较多的贸易术语一、装运港交货的三种常见贸易术语（一）FOB (Free on Boardnamed port of shipment) FOB贸易术语的交货点/风险划分界限3、采用FOB术语时应注意的问题1）“装上船”的要求和风险转移 实际业务中，卖方必须负责在装运港将货物安全地装入船舱，并负担货物装入船舱为止的一切灭失或损坏的风险。2）船货的衔接问题使用FOB应该注意的问题1、风险有时会提前转移；但无论是风险的正常转移还 是风险的提前转移都有前提条件，即货物需特定化(Specialization)。即货物已经适当地划归本合同，即已清楚地分开或以其他方式特定为该合同项下的货物.3）装船费用的问题（大宗货物程租船运输）A、在合同中订明Loading Charges to be Covered by the Seller (Buyer)B、FOB的变形FOB Under Tackle广州FOB Liner Terms广州FOBS广州FOBT广州FOBST广州4）个别国家对FOB的不同解释4、与1941美国对外贸易定义修订本的区别 （1）交货地点：美国FOB术语中有六个交货地点：FOB(named inland carrier at named inland point of departure) 在内陆指定发货地点的指定内陆运输工具上交货FOB(named inland carrier at named inland point of departure) freight prepaid to (named point of exportation)在内陆指定发货地点的指定内陆运输工具上交货，运费预付至指定的出口地点FOB(named inland carrier at named inland point of departure) freight allowed to (named point of exportation)在内陆指定发货地点的指定内陆运输工具上交货，减除至指定出口地点的运费FOB(named inland carrier at named inland point of exportation) 在指定出口地点的指定内陆运输工具上交货FOB vessel (named port of shipment) 在指定装运港船上交货FOB(named inland point in country of importation) 在进口国指定内陆地点交货 1941年美国对外贸易定义修订本将FOB术语分成六种，只有第五种FOB Vessel与2000通则的解释基本相近。 修订本中的FOB Vessel与2000通则中的FOB存在两个区别：1、风险划分界限不同，修订本中卖方承担的风险是货物实际装于船上。2、出口清关的费用， 修订本由买方负担一切出口捐税及各种费用。FOB案例 ：某公司从美国进口特种异型钢材200公吨，每公吨按900美元FOB Vessel New York成交，支付方式为即期L/C并应于2月28日前开达，装船期为3月份。我方于2月20日通过中国银行开出一张18万美元的信用证。2月28日美商来电称：“信用证金额不足，应增加1万美元备用。否则有关出口税捐及各种签证费用，由你方另行电汇”。我方接电后认为这是美方无理要求，随即回电指出：“按FOB Vessel条件成交，卖方应负责出口手续及费用，这在INCOTERMS中已有规定”。美方回电：“成交时未明确规定按INCOTERMS办理，应按我方商业习惯和1941年修正本”。我方只好将信用证金额增加至19万美元。本案双方争执的最终结果是：因此时国际市场钢材价格上涨，我方又急需此批钢材投产，只好同意美方的要求。分析：本案问题出在我方业务员不了解美国的FOB Vessel与通则中的FOB的不同之处，不了解两者在出口清关手续及费用负担上的区别。 FOB Vessel规定，应由买方支付出口捐税及各种签证费用。在实践中，买方如不想承担上述费用，应在合同中明确规定“FOB NEWYORK Subject To INCOTERMS 2010”。案例我国黑龙江某外贸公司2004年以FOB条件签订了一批皮衣买卖合同，装船前检验时货物的品质良好且符合合同的规定。货到目的港后卖方提货检验时发现部分皮衣有发霉现象，经调查确认原因是由于包装不良导致货物受潮引致，据此买方向卖方提出索赔要求。但是卖方认为货物在装船前品质是合格的，发霉在运输途中发生的，因此拒绝承担赔偿责任。对此争议应作何处理？分析尽管发霉是在运输途中发生的，但是产生发霉的原因，即包装不良原因则是在装船前已经存在了，因此是卖方在履约过程中的过失。按照有关FOB的风险转移规定，卖方有理由提出索赔要求，卖方的拒绝是没有道理的。案例2我方进口商以FOB条件从巴西进口橡胶，但是我方由于租船困难，不能在合同规定的时间内到装运港接运货物，从而出现了较长时期的货等船现象，于是巴西方面要求撤销合同并向我方进口商提出赔偿损失的要求。巴西出口商的做法是否合理？分析根据FOB条件成交，要求买方在约定的期限租船到指定的装运港接运货物。我方没能及时派船接运货物，属于违约行为，因此巴西出口商有权以此为由撤销合同并要求赔偿损失。案例某年某月中国某地粮油进出口公司A与欧洲某国一商业机构B签订出口大米若干吨的合同。该合同规定:规格为水分最高20%,杂质最高为1%,以中国商品检验局的 检验证明为最后依据:单价为每公吨美元,FOB中国某港口,麻袋装,每袋净重公斤,买方须于年月派船只接运货物。B并没有按期派船前来接运,其一直延误了数月才派船来华接货,当大米运到目的地后,买方B发现大米生虫。于是委托当地检验机构进行了检验,并签发了虫害证明,买方B据此向卖方A提出索赔20%货款的损失赔偿。当A接到对方的索赔后,不仅拒赔,而且要求对方B支付延误时期A方支付的大米仓储保管费及其它费用。另外,保存在中国商品检验局的检验货样至争议发坐后仍然完好,未生虫害。请简要回答下列问题: 1.A要求B支付延误时期的大米仓储保管费及其他费用能否成立,为什么? 2.B的索赔要求能否成立,为什么?案例分析1.能够成立,因为按FOB条件,由买方指定船只并订立运输合同,如果买方指定的船只不能在规定日期到达,则应由买方负担一切由此而产生的额外费用。在本案中，B并没有按期派船前来接运,造成逾期提货,违反了双方之间的合同约定,应当对延误时期A方支付的大米仓储保管费及其他费用负责。2.不能成立,因为按FOB条件,买方承担货物自装运港越过船舷以后的一切风险。买方A只能保证大米在交货时的品质,对运输途中所引起的大米品质变化不属卖方责任,而且合同规定:以中国商检局的检验证明为最后依据,而保存在中国商品检验局的检验货样至争议发生后仍然完好,未发生虫害,因此可以肯定卖方A交货时的品质是完好的。FOB贸易术语的风险及其控制风险之一：客户在收到目的港货代关于订舱的通知后，不予确认1、因为没有SO（订舱单，装运指示书），出货方无法出货，由此会给出货方产生费用。2、因此在出货方与收货方签订合同的时候就应该明确可能发生的此问题，以避免该问题发生后，自己的权益得不到充分的保障。3、选择FOB术语，尽管进口商开出了信用证，尽管信用证条款都是一般条款，如果进口商由于各种原因，如自身经营、价格变动、市场变动等原因，可以轻而易举的不履行合同。4、最简单的办法是不去租船订舱，出口商无法发货，无法取得提单和其他文件办理结汇。FOB风险之二：容易造成无单放货1、无单放货即收货方在没有提单(正本或电放提单)的情况下要求货代放货。那么出口方的权益将受到很大的威胁。2、近年来大量无单放货的发生，都与选择贸易术语有关，即大多数无单放货的情况都是选择FOB术语。案例：FOB无单放货风险2005年3月，江苏某纺织品公司（以下简称A公司）与美国某公司（以下简称B公司）签订了一份出口额10多万美元的服装合同，以FOB价格成交。当年4月16日我国A公司收到美国B公司开来的即期信用证，信用证条款中有一条为“提单的托运人栏要填写B公司的名称，收货人栏填写凭指示（TO ORDER）”。我国A公司要求修改信用证 ，把托运人改为A公司，但美国B公司声称为了保护其商业秘密，一定要求在托运人栏填写B公司名称。A公司当时就没有再进一步要求修改信用证。A公司于当年6月9日按照合同和信用证的要求，在信用证的有效装运期内装船，并取得了已装船清洁提单。A公司在信用证的交单期内将全部结汇所需的单据交银行办理结汇，数日后，议付行通知开证行拒付货款，理由是提单背书有误，有不符点。虽然A公司持有全套正本提单，但货物已被美国B公司提走。A公司以运输公司无单放货为由，要求其承担赔偿责任，但运输公司以A公司不是托运人和提单没有托运人背书拒绝承担赔偿责任。案情分析FOB术语条件下，租船订舱由买方负责并支付费用，因此容易造成无单放货。本案例中，托运人栏填写进口商的名称，为无单放货提供了借口，这样可以通过各种手段要求承运人无单放货，进口商可以与运输公司勾结，骗取出口商货物。本案例中，提单托运人栏填写进口商名称，这说明在签订合同之初，进口商就设计了陷阱，有意诈骗出口商货物。因为尽管进口商开出了信用证，但没有托运人（进口商）的背书， 单证无法相符，银行无法结汇。进口商没有背书，提单无法流通，出口商虽然持有正本提单，但也很难控制货物。案例分析：FOB风险控制出口方一定要记得在提单上面的Consignee（提单收货人）处写：TO THE ORDER（凭指示：即指示提单，谁拿到提单都可以提货）或TO ORDER OF SHIPPER（凭托运人指示：即记名提单，要有CONSIGNEE收货人的盖章或签名才可以提货）在NOTIFY PARTY （通知人）写实际收货人的资料。在实际的提单上面，出口方要背书的。在出货后，可以随时查询船期、货物情况，跟进货物。案例分析：FOB风险控制再者，如果当初在合同中不选择FOB术语，选择CFR或 CIF术语，由出口商租船订舱，签订运输合同，就不会发生本案例中的风险（信用证的风险另论），出口商将能控制货物所有权。即使发生无单放货情况，运输公司也必须承担责任，并且不能推卸责任。FOB风险之三：出口商很难掌控合同的履行1、选择FOB术语，对出口商来说，最大的风险是不能控制合同的履行及执行合同的时间，这也是出口商最致命的潜在风险。2、如果进口商没有按合同规定的时间租船订舱，可能会对出口商造成重大损失，特别是经营食品、农产品、保质期短的产品，出口商所备的货物可能因交货时间的推迟而腐烂变质，降低质量标准，无法检测合格。3、相对FOB术语，选择CFR或CIF术语就可以避免此类事件的发生。因此，作为出口商在洽谈合同时，应尽力争取选择CFR或CIF术语。4、如果双方达不成协议，必须选择FOB术语时，应对进口商资信进行调查，如果发现进口商资信不好，宁可放弃合同也不能选择FOB术语。5、选择FOB术语，要避免无单放货的事情发生，要有此种风险意识，通过有效手段控制货物所有权。经营易腐易烂的产品时，一定不要选择FOB术语，以免失去对生产或备货进度的控制。6、经营人员要认真研究各种贸易术语的利弊，真正掌握其深层含义和运用中存在的问题。7、经营人员要提高经营风险意识，从风险管理角度来研究和分析各种贸易术语，并能真正合理的运用各种贸易术语。FOB风险之四：收货人不支付货物余款(拿不到提单)，提不到货1、在超过港口规定的免仓期后，将收取昂贵的滞期费(前提是收货方还要货)。2、超过一定期限无人提货，货物将在目的港码头被政府或没收，或销毁，或变卖。3、在货物上船后，一定要及时拿到出货文件并copy给收货人，要求对方及时支付余款。4、跟踪船期，在到港前，千万要提醒客户付款。并且通知货代该情况，以免在问题发生后，不能及时解决。5、到港后，若收货方还是没有意向支付余款(风险在即)，要马上拟定解决方案。6、超过规定的期限，在当地政府作出决定之前，出货方必须解决该问题，否则，次货将没有了。风险控制1、跟货代保持良好关系。2、如果出现无人收货的情况，可以委托他人领取货物。只要有提单就可以收货。这里也反映了CONSIGNEE 处写TO THE ORDER 的作用了。3、要是在目的港，出货方没有其他人可以帮忙，那就委托货代变卖货物，这样至少还可以收回一点点成本。（二）CFR（Cost and Freight . Named Port of Destination） 成本加运费（付至指定目的港）1、CFR术语种买卖双方的基本责任FOB、CFR贸易术语的交货点/风险划分界限3、采用CFR术语时应注意的问题1）装船通知CFR案例：某市一进出口公司按CFR贸易术语与法国马赛一进口商签订一批抽纱台布出口合同，价值8万美元。货物于1月8日上午装“昌盛轮”完毕，当天因经办该项业务的外销员工作繁忙，待到9日上班时才想起给买方发装船通知。法商收到我装船通知向当地保险公司申请投保时，该保险公司已获悉“昌盛轮”已于9日凌晨在海上遇难而拒绝承担。于是法商立即来电表示该批货物损失应由我进出口公司承担并同时索赔8000美元，且拒不赎单。由于该法商是我方老客户，经我方向其申述困难并表示歉意后也就不再坚持索赔，但我方钱货两空的教训实值得吸取。分析：通则规定，按CFR条件成交，卖方必须给与买方货物已装船的充分通知。“充分”既指内容上的充分，也指时间上的充分，即卖方应及时发出装船通知，以便买方有充分的时间为风险已转移至买方的货物投保。如卖方未尽到此义务，则应对由此产生的损失负责。此时，货物虽越过船舷，损失仍应由卖方负担。2）卸货费用的负担问题（大宗货物程租船运输）A 合同中明确规定Unloading Charges to be covered by the Buyer.B CFR的变形CFR Ex Tackle New YorkCFR Liner Terms New YorkCFR Landed New YorkCFR Ex Ships Hold New YorkCFR中的有关卸船费用案例中国A公司（买方）与澳大利亚B公司（卖方）于某年3月20日订立了5000公斤羊毛的买卖合同，单价为314美元KG，CFR张家港，规格为型号T56FNF，信用证付款，装运期为当年6月，我公司于5月31日开出信用证。7月9日卖方传真我方称，货已装船，但要在香港转船，香港的船名为Safety，预计到达张家港的时间为8月10日。但直到8月18日Safety轮才到港，我方去办理提货手续时发现船上根本没有合同项下的货物，后经多方查找，才发现合同项下的货物已在7月20日由另一条船运抵张家港。但此时已造成我方迟报关和迟提货，被海关征收滞报金人民币16000元。我方向出口方提出索赔。案例分析在船名船期通知错误这一问题上，责任在卖方是不容置疑的。因为根据CFR A7的规定，卖方有义务将转船的变化情况及时通知买方，以便买方能采取通常必要的措施来提取货物。可是本案的卖方没有这样做，使得我方不得不设法打听货物的下落甚至支付滞报金之类的额外费用。故仲裁庭裁决出口方赔偿滞报金给我方。（三）CIF (Cost, Insurance and Freight Named Port of Destination) 成本、保险加运费（付至指定目的港）1、CIF术语种买卖双方的基本责任FOB、CFR、CIF贸易术语的交货点/风险划分界限三、 CIF（named port of destination）1、卖方的义务1）卖方的责任A、提供符合合同规定的货物B、办理出口手续C、租船订舱，按合同规定时间、地点将货物装船，迅速发出装船通知D、办理货物运输保险E、移交有关货运单据或数字信息2）卖方的费用装船前的一切费用、装船费用、货物从装运港至目的港的正常运费，支付保险费。3）卖方的风险与FOB一样2、买方的义务1）买方的责任A、接受货运单据，支付货款B、办理进口手续，收取货物2）买方的费用交货后发生的事件而引起的任何额外费用。3）买方的风险装运港越过船弦以后的一切风险3、采用CIF术语时应注意的问题1、保险问题保险险别： 如合同中未明确规定，卖方只可投保协会货物条款（ICC）或类似条款中最低的保险险别保险金额 如合同中未明确规定，保险金额最少应按货价另加10%2、卖方租船订舱的问题3、卸货费用的问题4、装运合同，单据买卖的问题尽可能对港口和地点做详尽说明 1.费用的划分CFR、CIF中的有关卸船费用CIF案例:我某公司按CIF条件向按欧洲某国进口商出口一批草编制品。合同中规定由我方向中国人民保险公司投保了一切险，并采用信用证方式支付。我出口公司在规定的期限、指定的装运港装船完毕，船公司签发了提单，然后在中国银行议付了款项。第二天，出口公司接到客户来电，称：装货海轮在海上失火，草编制品全部烧毁。要求我公司出面向保险公司提出索赔，否则要求我公司退回全部货款。问我方是否答应？分析：我方不能答应。CIF合同属于象征性交货合同，卖方只要按期在约定的地点完成装运，并向买方提交合同规定的包括物权凭证在内的有关单据，就算完成了交货义务，而无须保证到货。即卖方凭单交货，买方凭单付款。只要卖方提交了合格的单据，即使货物在运输途中损坏或灭失，买方也必须履行付款义务。本案中我方在规定的期限、指定的装运港完成装运，提交有关单据，完成了交货义务。海上风险由买方承担。买方应向责任人索赔，凭卖方提交的保险单向保险公司索赔或向承运人索赔。CIF案例：我国某进出口公司同英国某进口商签定一份CIF合同，出口轻工业产品。合同规定：1、装运期为1996年10月由上海港运往英国某港；2、卖方应保证载货船只不迟于12月1日抵达目的港，如迟于此期限到达，买方可以取消合同，如届时货款已收妥，卖方应将所收货款如实退交买方。合同签定后，出口公司就此合同性质展开争论。一方认为，该合同仍属CIF合同，应按CIF术语性质履行。另一方认为，合同中的特殊条款规定改变了CIF的性质，该合同不应认为是象征性交货的CIF合同。问，这是真正的CIF合同吗 ？不是。1、根据2010通则，CIF为象征性交货术语而非实际交货。 2、CIF术语下货物在运输途中的风险由买方承担。 3、合同中将实际到货作为买方付款的条件，改变了CIF的象征性交货性质。(4)关于象征性交货（Symbolic Delivery） “象征性交货”是针对“实际交货”（Physical Delivery）而言的。指卖方只要按期在约定地点完成装运，并向买方提交合同规定的、包括货物所有权凭证在内的有关单据，就算完成交货义务，而无须保证到货卖方凭单交货，买方凭单付款。 反之，如果卖方提交的单据不合要求，既使货物完全符合合同规定安全运到指定目的地，也不能算完成交货。FOB、CFR和CIF三种贸易术语下的交货都典型的“象征性交货”案例2003年1月份我国某一进口商与东南亚某国以CIF条件签订合同进口香米，由于考虑到海上运输距离较近，且运输时间段海上一般风平浪静，于是卖方在没有办理海上货运保险的情况下将货物运至我国某一目的港口，适逢国内香米价格下跌，我国进口商便以出口方没有办理货运保险，卖方提交的单据不全为由，拒收货物和拒付货款。请问我方的要求是否合理，此案应如何处理？分析我方的要求是合理的。尽管我方的动机是由于市场行情发生了对其不利的变化，但是由于是CIF贸易方式，要求卖方凭借合格完全的单证完成交货义务。本案中卖方没有办理货运保险，提交的单据少了保险单，即使货物安全到达目的港，也不能认为其完成了交货义务。（二）CIF 贸易术语的风险及其控制1、在我国，有人称CIF为“到岸价格”，这种称呼容易使人误解为货物灭失的风险是在卸港才由卖方转移给买方的。2、从表面上看，CIF的买方除了付款赎单外，就是在目的港坐等提货。但仔细分析一下，不难发现其中的奥妙。3、卖方只须按通常条件订立运输合同，而“通常条件”是一个事实问题。对卖方而言，“通常条件”即是低廉的运费。因此，他可以不顾船东的信誉、船舶的状况，只要货物能装上船就万事大吉。4、卖方只须按保险条款中最低责任的保险险别投保，如PICC货物保险中的平安险(FPA)。至于加保战争险、罢工险等，买方须通知卖方，并自负费用。CIF风险之一：文件诈骗案例1990年，孟加拉遭受水灾，该国通过港商与中国粮油进出口公司上海公司签订了一份8千吨大米的买卖合同，CIF价约为170万美元。信用证开出后，港商将全套制作精美的单证在日本一家银行顺利结汇，提单由巴西一家班轮公司签发，承运船名为“罗里达”号。然而，“罗里达”号却一直未往孟加拉卸货。后经调查发现，其实在签单日该船尚在欧洲营运。结果，孟加拉政府自认倒霉付出170万美元加上一大笔律师费。有人要问，银行在结汇时不是要审单吗？国际商会UCP600规定，银行审查文件时，只要文件表面相符，就须放款。换言之，对文件诈骗，银行不承担任何责任。在英国，银行即便明知文件是虚拟假的，也无权拒付。该规定源自1983年的“United city Merchants V. Royal Bank of Canada”。“United city Merchants V. Royal Bank of Canada”在该案中，当受益人到银行结汇时，银行发现实际装运期较信用证规定的装运期晚，因而拒付。但第二天，同样单证议付时却发现提单日期已符合L/C（信用证）的装运期，银行以文件诈骗为由，确认拒付，双方随即对簿公堂。贵族院认为上述情况有两种可能：打字时，将日期错打；船长签错。贵族院最后判定，除非银行能证明受骗人参与欺诈，否则银行无权拒付。此判例对打击欺诈极为不利。然而，从另一角度看，贵族院也无可厚非。但凡金融中心的形成，与银行资信息息相关。如果银行动辄拒付，是不利于金融稳定的。CIF风险之二：船东欺诈卖方将货物装上船后，货物的风险自越过船舷开始就移转给买方。如果船东是见利忘义之徒，买方很可能面临第二种欺诈船东欺诈。有时，CIF买方会突然收到船东的指示，要求买方支付一笔钱款以供加燃油之用，否则，要将船开到中东将货变卖。碰到这种情况，买方左右为难，如果给，怕是个无底洞；如果不给，又怕船东恼羞成怒，真将货卖掉而血本无归。更有甚者，一些船东在港装完货后，就销声匿迹。据ICC统计，最高峰时，一个月中有4船货在黎巴嫩失踪。载货船大都是旧船，货被卖掉后，船或被拆掉，或被改名。现在，船公司大多是单船公司，破产是没有任何后顾之忧的。风险控制方法三、主要国际贸易术语风险防范措施事实证明，在我出口业务中，作为卖方根据交易的具体情况，慎重选择适当的贸易术语对于防范收汇风险，提高经济效益是十分必要的。为降低风险可以采取以下措施：（一）总体来讲，在出口业务中采用CIF或CFR术语成交要比采用FOB有利在CIF条件下，国际货物买卖中涉及的三个合同（买卖合同、运输合同和保险合同）都由卖方作为其当事人，他可根据情况统筹安排备货、装运、投保等事项，保证作业流程上的相互衔接。CIF有利于发展本国的航运业和保险业，增加服务贸易收入。当然，这也不是绝对的，应根据交易的商品的具体情况首先考虑自身安排运输有无困难，而且经济上是否合算等因素。（二）如不得已采用FOB条件成交时，对于买方派船到港装货的时间应在合同中作出明确规定，以免卖方货已备好，船迟迟不到，贻误装期的事情发生。（三）对于FOB条件下，买方指定境外货代的情况应慎重考虑是否接受最近以来屡屡发生买方与货代勾结，要求船方无单放货，造成卖方钱货两空的事情。另外，还有的货代只在装运口岸设个小小的办事处，并无实际办理装运的能力，回过来再通过我方有关机构办理，既增加了环节，降低了效率，又提高了费用。作为卖方应对买方指定的货代的资质情况有一定的了解，如认为不能接受，应及时予以拒绝。（四）选择贸易术语时还应与支付方式结合考虑（五）即使采用信用证支付，也应注意对托运人的规定特别是FOB条件下，有些国外买方常在信用证中要求卖方提交的提单要以买方作为托运人(Shipper)，这种做法也同样会给卖方带来收汇的风险。（四）FOB、CFR、CIF三者的应用出口应尽量使用CIF有利于我国远洋运输业和保险业的发展，并增加运费和保险费的收入，也有利于我方船货衔接，按时完成出口。进口应尽量使用FOB（四）FOB、CFR和CIF的比较相同点：1. 运输方式：均适用于内河及海洋运输2交货地点：均在装运港的船上3风险转移界限:货物装船4进出口手续：卖方办理出口手续，买方办理进口手续。5合同性质：均属于“装运合同”（卖方只管装运、不管是 否到达）6、交货性质：均属于“象征性交货”2、三者价格的构成FOB=进货成本价+国内费用+净利润3、目前实际应用情况我某外贸企业向国外一新客户订购一批初级产品，按CFR中国某港口、即期信用证付款条件达成交易，合同规定由卖方以程租船方式将货物运交我方。我开证银行也凭国外议付行提交的符合信用证规定的单据付了款。但装运船只一直未到达目的港，后来经多方查询，发现承运人是一家小公司，而且在船舶启航后不久已宣告倒闭，承运船舶是一条旧船，船货均告失踪，此系卖方与船方相互勾结进行诈骗，导致我方蒙受重大损失。试分析，我方应从中吸取哪些教训？分析：我方应吸取以下主要教训：1、做进口业务时，客户资信事关重大，按信用证支付时，开证行仅凭单据议付。与新客户做大宗买卖，应对对方的资信作深入的调查了解，以防上当受骗。2、CFR条件是卖方租船，买方办理保险，对买方来说有一定的风险。因此，对于大宗初级产品的进口交易，在正常情况下应争取按FOB条件成交，必要时可指定装运船只或所属的船公司，以减少风险。我某出口公司就钢材出口对外发盘，每公吨2500美元FOB广州黄浦，现外商要求将我方价格改为CIF伦敦。问，1、我出口公司对外价格应如何调整？2、如果最后按CIF伦敦条件签订合同，买卖双方所承担的责任、费用和风险方面有何不同？分析：1、我方应提高对外报价。因为以CIF价格成交时，我方需要负担从装运港至目的港的正常运费和保险费。2、当最后我方以CIF术语成交时，卖方不但增加了订立运输合同和办理保险手续责任，而且还增加了从装运港至目的港的正常运费和保险费这两项费用的负担。但不论以FOB还是CIF术语成交，买卖双方承担的风险都以装运港的船舷为界。二、向承运人交货的三种贸易术语（一）FCA（Free Carriernamed place of delivery） 货交承运人（指定交货地点）1、FCA术语下卖买双方的基本责任FCA贸易术语的交货点/风险划分界限2、运用FCA术语应注意的问题（1）关于交货责任与地点 根据INCOTERMS2000的规定，卖方应在约定的日期和期限内，将货物交付买方指定的承运人或代理人。如果买方委托卖方签订运输合同，在买方承担风险和运费的前提下，交付卖方指定的承运人或代理人。若指定地点是在卖方所在地，则当货物被装上买方指定的承运人提供的运输工具时，完成交货责任；若指定地点是其它任何地点，则当货物在卖方的运输工具上，尚未卸货而交给指定的承运人若买方没有明确指示，则卖方可以根据运输方式、货物的数量、性质等将货物交给承运人，就算完成交货。（2）风险转移问题 以货交承运人处置为界；如果买方未能及时通知卖方有关承运人的事项，则自规定的交付货物日期届满时，货物灭失或损毁的风险转移给买方。与FOB的区别：适合的运输方式不同（包括水运、陆运、空运等）风险转移界限不同（货交承运人为界）FCA案例:我某出口企业按FCA Shanghai Airport 条件向印度某进口商出口手表一批，货价5万美元，交货期为8月份，自上海空运至孟买。支付条件为：买方凭航空公司空运到货通知即期全额电汇货款。我出口企业于8月31日将货物运至机场由航空公司收货并出具了航空运单。我方随即向印度买方发去装运通知。航空公司于9月2日将货空运至孟买，并将到货通知等有关单据送至孟买某银行，该银行立即通知印商来收取单据并电汇货款。此时，国际市场手表价格下跌，印商以我方交货延迟为由拒绝付款提货。我方坚持对方必须立即付款。双方争执不下。问:我方是否交货延迟?买方是否应付款？分析：我方没有交货延迟，买方应付款。 因为：1、FCA为货交承运人术语，卖方的交货义务是将货物如期交给买方指定的承运人。卖方交货后，即可凭承运人出具的运输单据向买方收取货款。本案例中，我方按期把货物运至机场由航空公司收货并出具了航空运单，完成了交货义务。印商应向我方付款，向航空公司提出索赔。（二） CPT（Carriage paid to named place of destination）运费付至（指定目的地）1、CPT术语中买卖双方的基本责任FCA、CPT贸易术语的交货点/风险划分界限2、使用CPT术语应注意的事项（1）货交承运人后的通知问题 CPT与CFR术语在通知买方上有相似之处。都是为了便于买方及时办理投保和准备接货。（2）与CFR术语的区别 适合的运输方式不同（包括水运、陆运、空运） 风险转移界限不同（货交承运人为界） （三） CIP（Carriage and Insurance paid tonamed place of destination ） 运费、保险费付至(指定目的地)1、CIP术语中买卖双方的基本责任FCA、CPT 、CIP贸易术语的交货点/风险划分界限2、使用CIP术语应注意的事项（1）关于保险性质与投保险别问题 保险具有代办性质；除非另有约定，卖方一般投保最低的险别 （2）CIP合同也为“装运合同”，即只负责装货，不保证货物按时完备的到货。 （3）CIP(包括FCA、CPT)术语下的交货，也属于“象征性交货”。 注：对照CIF术语来理解（四）FCA、CPT和CIP的比较相同点：1. 运输方式：均适用于多种运输方式2交货地点：可以在任何地点3风险转移界限:货物交给承运人处置4进出口手续：卖方办理出口手续，买方办理进口手续。5合同性质：均属于“装运合同”（只管装运、不管是否到达）6、交货性质：均属于“象征性交货”不同点1、价格构成不同2、双方所承担的责任不同3、双方所承担的费用不同贸易术语选用案例西北某市一出口公司曾向日本出口30公吨甘草膏，共1200箱，FOB新港条件成交，货价54000美元，装运期为当年12月25 日前，货物装集装箱。该出口公司在天津设有办事处，于是在12月上旬就将货物运到天津，由天津办事处负责订箱装船。不料，货物在天津存仓的第三天，即因火灾全部被焚，办事处只得通知内地公司赶快补发30公吨货物。试分析，我方应从中吸取哪些教训？分析：本案的问题出在使用贸易术语不当上。在出口商处于内地，或使用集装箱、滚装船等不适用“船舷为界”划分风险的运输方式时，应放弃采用传统的FOB、CFR、CIF术语，而应采用以“货交承运人”为界划分风险的FCA、CPT、CIP术语。本案中出口方因采用了FOB术语，不得不承担货物装船前的一切风险。采用这三种术语的好处：1、适用范围广。出口方可以任意采用适合的运输方式。2、交货和风险的转移提前。出口方将货物交给承运人接管时，货物的风险就转移给买方承担。3、承担的费用降低。出口方，特别是内陆出口方，将货物交至指定的承运人处后就完成交货义务，不负担货物运至装运港的费用。案 例我国某公司以FCA Jinan贸易术语向南非出口货物一批，双方约定由我方代为指定承运人并先垫付有关运费，合同规定的最迟装运期为2011年4月12日。我方业务员于4月10日将货物交给指定的承运人，并于当天通知买方办理保险手续，承运人收妥货物后存于仓库待运。不幸的是4月12日晚上由于仓库电线短路起火，造成全部货物被烧毁。当南非商人得知此事后，立即表示拒绝支付货款和我方代付的运费。问：南非商人的拒付是否有理？分析：南非商人的拒付是毫无道理的！ 根据INCOTERMS2000/INCOTERMS2010的规定：在FCA术语下买方承担货物交给承运人处置后的一切风险及费用。如果买方请求卖方代为指定承运人，并订立运输合同，货物交由承运人处置后的风险和费用仍有买方承担。 本案中，我方只是代为指定承运人并垫付有关运费，货物被烧毁是在交给承运人处置后，因此发生的风险和损失应当由买方承担，应有买方向保险公司索赔。 本案的教训：代买方签订运输合同并垫付运费一定要谨慎！三、其它贸易术语简介（一）EXW （Ex worksnamed place of delivery） 工厂交货（指定交货地点）1、表示方法：EXW Qingdao warehouse of ABC Company，No.308,Hongkong Rd.,Qingdao, China. ABC公司青岛仓库交货2、适合各种运输方式3、出口价格构成：出厂成本+利润4、EXW术语中买卖双方的责任划分EXW贸易术语的交货点/风险划分界限5、EXW贸易术语的特点（1）EXW贸易术语类似于国内贸易的交货方式。；（2）EXW贸易术语下，各种出口证件申领、出口手续办理， 均为买方责任，费用由买方承担；（3）在买方的请求下和支付相关费用的前提下，卖方可以 代买方办理各种出口手续；（4）EXW术语下的交货术语“实际交货”（5）EXW是INCOTERMS2000所有贸易术语中卖方责任最 小、买方责任最大的贸易术语。 注：为争取最低的成交价格，或买到手货物后再转手倒卖，或者买方在出口国设有“办事处”、“代表处”等情况下，买方才会选择EXW术语。否则，对买方风险太大。（二）FAS（Free Alongside Shipnamed port of shipment） 装运港船边交货（指定装运港）FAS术语中卖买双方基本责任与FOB术语比较，风险划分界限提前，因此，FAS术语下，装船、卸船费用全部由买方承担。FAS贸易术语的交货点/风险划分界限（二）DAP（Delivered at Placenamed place of destination） 目的地交货（指定目的地）DAP术语下买卖双方责任划分DAP贸易术语的交货点/风险划分界限DAP贸易术语的特点 DAP贸易术语下的交货属于“实际交货”，贸易合同属于“到货合同”； DAP贸易术语下，货物所有权或风险转移界限在进口国“货物交买方处置”的目的地； DAP术语下卖方租船、投保，是为自己的货物投保； DAP术语中的指定“目的地”可以是进口国的沿海或内地的任何地方； DAP术语下卖方的责任、风险和费用远远高于买方。（三）DAT（Delivered at Terminalnamed terminal at port or place of destination ） 目的地(港)集散站交货（指定目的地（港）集散站名称）DAT术语下买卖双方责任划分DAT贸易术语的交货点/风险划分界限DAT贸易术语的特点DAT贸易术语下的交货属于“实际交货”；贸易合同属于“到货合同”； DAT贸易术语下，货物所有权或风险转移界限在进口国“集散站”卸下货 物交并交买方处置的目的地（港）； DAT贸易术语下，卖方负担“卸货费”； DAT术语下卖方租船、投保，是为自己的货物投保； DAT术语中的指定“集散站”可以是进口国的沿海或内地的任何地方； DAT术语下卖方的责任、风险和费用远远高于买方。DAP与DAT的区别：在于前者的卸货费由买方负担（四）DDP（Delivered Duty Paidnamed place of destination） 完税（进口关税）后交货（指定目的地）DDP术语下双方的责任划分DDP贸易术语的交货点/风险划分界限DDP贸易术语的特点DDP术语下买卖双方的风险转移界限：目的地货交买方处置DDP术语下的交货属于“实际交货”，贸易合同属于“到货合同”；DDP术语下卖方的保险在性质上：是为自己的货物保险DDP术语下，由于进口关税由出口方交纳，因此在INCOTERMS2010所有术语中，卖方的责任、风险和费用最大。卖方在进口国设有“代表处”时、或在“寄售”方式下，出口方为了卖出好价格，通常采用DDP贸易术语成交。EXW、FAS、DAP、DAT与DDP的比较七、贸易术语的选用1、贸易术语与贸易合同的关系 （1）合同中双方约定采用某个贸易术语，贸易术语就成为合同的有效组成部分； （2）贸易术语可以补充合同的不足； （3）贸易术语往往决定合同的性质或种类。如FOB合同、CIF合同等。 （4）应避免合同条款与贸易术语内容冲突。如果出现冲突，一般以合同条款为准。2、选用贸易术语考虑的因素 （1）当地运输条件 （2）货源情况，运输工具离货源的距离 （3）货运市场价格变化情况 （4）运输航线风险大小 （5）办理进出口报关手续的难易 （6）贸易方式的不同 （7）对客户熟悉、了解程度第一节 作价方法1、固定作价在价格条款中应至少具备如下四个方面： (1)计价的数量单位 例如每公吨；(2)单位价格 例如100；(3)计价货币 例如美元；(4)贸易术语 例如FOB广州；(5)其它约定。如