沙盘指导手册

沙盘教师指导手册目 录沙盘指导手册2第一章:沙盘引言21.1什么是沙盘模拟训练21.2课程目标41.3课程设计分类4第二章:沙盘模拟规则介绍52.1企业现状52.2企业管理流程92.3模操作规则介绍92.3.1市场开拓和品牌建设：92.3.2销售会议、广告计划、竞单顺序112.3.3销售定单、销售和应收款帐期122.3.4生产厂房管理142.3.5生产设备管理162.3.6生产管理182.3.7产品研发202.3.8融资管理212.3.9费用管理23沙盘指导手册第一章:沙盘引言1.1什么是沙盘模拟训练“什么是沙盘训练呀？”这是众多初次参加沙盘训练学员的第一个困惑。许多学员是带着这个问题走进教室的。解释清楚这个概念，是必须面对的首要问题。沙盘演练的概念最初应当是来自“作战指挥”。在敌我双方开始战役之前，许多高级指挥员模拟战场的地形、地貌，制作一个与之完全一样的沙盘模型。指挥员们在这个模型上进行战略部署，包括：兵力部署、火力部署、防御部署和进攻部署等。一个企业的经营管理要比作战指挥复杂得多。如果我们只是在凭借想象去描绘企业应当如何去管理，这无疑是“空穴来风”。如果我们仅仅是在每一门课程中展现企业的一个局部现状，也会让学员“只见树木，不见森林”。把一个企业各个部门的运做，提炼成一个实物模拟，让学员在这个模型上进行实际演练，无疑可以避免前面的缺憾。这是一个简单制造型企业的运做模型。其中“采购”、“生产”和“销售”部分模拟的是企业的“物流过程”；即：原材料定货，原材料采购人库、生产上线、生产更新、生产完工、产成品入库和按照定单销售。“财务”部分模拟的是企业的“资金流过程”；包括：银行贷款管理（长期贷款、短期贷款、高利贷），应收帐款管理、应付帐款管理，以及综合管理费用（行政费用、广告费用、生产线维护费用、生产线转产费用和厂房租金）和综合财务费用（设备折旧、银行利息、应收款贴现费用和所得税）等。“规划“部分模拟的是企业“长远规划流程”；包括：市场开拓、ISO品牌认证、新产品研发等。所谓企业经营管理“沙盘模拟训练”，就是让学员在这个沙盘模型上面，通过自己动手、实际进行推演，连续完成56年的企业经营操作；不断地认识到经营过程中的“错误”，在老师每年总结点评的基础上，一步步从对企业的“感性认识”，加深到对企业整体运做的“理性认识”层次。在训练的过程中，理解企业经营的真谛！1.2课程目标当学员理解了“什么是沙盘演练”之后，第二个问题就会“油然而生”。特别是面向企业做内训时，许多企业老总会问：“我们做这个训练要学什么呀？”教师应当注意：面向学校给本科生（还要考虑不同专业背景）等的教学，与给企业老总培训是完全不同的。企业老总们往往认为自己有多年的企业管理经验，他们很难被“说服”由别人给他们介绍企业的经营管理。有许多老总在清华、北大、复旦，以及中欧等进修过EMBA的课程，甚至有些老总是留洋多年的“海归”派。另外，按照成人培训的规律，每天“事无巨细”的他们也很难在教室中坐23天不被打搅地听别人授课的。有这些教学经验的老师曾风趣儿地总结到：刚进教室时，遭受的是一片“斜视”。在校的学生则完全不同，他们把这个课程当作其他必修或选修课程一样，唯一感到差异的就是：这个课程与其他枯燥地“写黑板”课程好象有很大的区别嘛！1.3课程设计分类应当注意：讲解第二个问题时，与课程设计有直接的关系！沙盘教学包含企业经营的许多概念。有人甚至曾经这样总结：沙盘课程可以包含MBA的全部教学内容。目前沙盘课程的分类大致有以下几种：分类一：企业经营决策沙盘模拟目标分类二：企业全面计划预算沙盘模拟目标 分类三：平衡积分卡沙盘模拟目标分类四：企业管理信息化沙盘模拟目标分类五：高级财务分析沙盘模拟目标第二章:沙盘模拟规则介绍2.1企业现状模拟企业背景我们模拟的企业，是一个简单的离散型制造企业。可以对企业经营的背景进行杜撰。例如：股份制改造过程、民营企业、初期的艰难创业、企业目前处于什么时期（创业期、成长期）等等。企业从事的是 P 系列产品制造行业。P 取自英文 Product 的含义。同时也为了上课时称谓上的简单（如：P1产品）。这个企业长期以来一直专注于P 产品行业的生产与经营，目前生产的P1产品在当地市场知名度很高,客户也很满意。同时企业拥有自己的厂房, 生产设施齐备, 尽管比较落后，但运行状态良好。最近，一家权威机构对该行业的发展前景进行了预测，认为P系列产品将会从目前的相对低水平发展为一个高技术产品。为此,公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展，他们希望新的管理层 投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升。 开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域。 扩大生产规模, 采用现代化生产手段, 努力提高生产效率。新管理团队建设 如果CEO工作不称职，经过小组讨论，可以“集体罢免” ； 如果小组中某个角色工作不利，CEO 可以随时进行“撤换” 。岗 位主 要 职 责操 作 职 责CEO综合小组各个角色提供的信息决定本企业每件事情做，还是不做对每件事情的决策以及整体运营负责 组织每年的计划和预算工作 按照操作手册步骤，一步步执行操作CFO制定财务预算控制现金流制定融资策略进行财务分析为CEO决策提供必要的财务信息 完成现金流预测计算 支付各项财务费用 支付各项投资 管理贷款的借贷与偿还 管理应收帐款和应付帐款 编制每年的财务报表CSO透彻进行市场分析了解竞争对手情况研究市场进入策略研究产品研发策略研究广告投入策略了解产能和产品资源为CEO决策提供必要的市场信息 制定广告计划 参加销售定单的竞单 协助COO按照定单组织生产 按照定单进行销售 协助CFO统计销售额和直接成本的计算 协助CFO进行应收款管理COO预测研发产品的盈亏平衡计算生产产能预测采购策略制定设备和厂房投资计划控制库存，降低资金占用风险为CEO决策提供必要的生产信息 根据销售计划制定全面生产计划 预定原材料 执行原材料采购 执行生产计划 执行产品研发计划 购置/出售生产线 购置/出售厂房财务助理协助CFO进行费用管理 统计财务数据 协助编制报表商业间谍协助CSO进行市场分析了解其他组经营状况为CEO决策提供必要的商业情报各个角色的岗位职责和分工如下表：有些角色可以互相弥补。如：生产和采购安排2人担任；市场和销售也可以安排2人承担。在训练中各个角色应当各尽其职，而且需要很好地配合。比如：生产总监计算产能和销售总监计算拿定单数量是要相互匹配的，否则或者接单不足，影响本企业业绩；或者拿单过多不能按时交货被罚款！在各组完成角色分工后，教师应当按照上表内容，详细介绍各个角色的职责。也可以穿插有关“团队合作”的内容，视时间而定。产品类型和市场需求趋势P系列产品划分为4种，我们分别称之为：P1、P2、P3、P4。P1产品是目前市场上的主导产品，P2、P3、P4均是在 P1 产品基础上发展起来的新兴技术。P2作为对P1的局部技术改良产品，P3和P4是P系列产品里的高端技术产品。由于各个市场上客户认同度不尽相同，需求量与价格也会有较大差异。下图是未来市场对各个产品的需求量趋势：企业面临的市场下图是模拟企业运做假设的市场：目前我们模拟的市场有5个，分别是： 本地市场（在培训中一般以当地作为比喻） 区域市场（在培训中一般以当地所在省作为比喻） 国内市场 亚洲市场 国际市场企业目前经营状态目前企业的经营状况是： 只能生产P1产品； 只能在本地市场拿定单。为了扭转公司目前在经营上的不利局面，并解决管理方面存在的各种问题,公司董事会及全体股东决定将企业交给一批优秀的新人去发展。他们希望新的管理层 投资新产品的开发，使公司的市场地位得到进一步提升； 开发本地市场以外的其他新市场，进一步拓展市场领域； 扩大生产规模, 采用现代化生产手段, 努力提高生产效率；教师在讲解企业现状时，强调上面三个问题是企业的CEO时时都必须思考的问题。在第一年点评过程中，这也恰恰是企业“开源”的要素！技术要求2.2企业管理流程2.3模操作规则介绍2.3.1市场开拓和品牌建设：下图是沙盘教具上操作市场开拓和品牌建设的区域。图2-5在实际业务中，开拓一个新市场是很复杂的。比如：前期市场调研、工商税务登记、租办公室、购买办公用品、招募人员等等。在沙盘训练当中，所有这些活动我们简化成两件事情： 需要花钱 需要花时间每个市场需要花的钱和时间是不同的。目前规则规定：不同市场名称后面的“箭头”标记代表时间 年。每年在操作到“新市场开拓/ISO认证投资”步骤时，决策者需要决定是否进行投资。开拓投资就是拿出教具中的一个“钱币”摆放在相应的标记上。如图2-6：MMM图2-6需要强调的是： 投资每年只进行一次 各个市场/ISO认证每年只能投资一个“钱币”，1M代表1百万（下同） 市场和ISO认证只有在所有标记投资完成之后，才可以拿有ISO要求的定单；下表为市场投入与品牌建设投资和时间一览表。市 场开拓费用开拓时间ISO开拓费用开拓时间区域1M1年90002M2年国内2M2年亚洲3M3年140004M4年国际4M4年2.3.2销售会议、广告计划、竞单顺序销售会议对于训练规则中设置的“销售会议”，许多没有这种经历的学员一时不好理解。教师首先应当解释一下：什么是销售会议？其实，中国由来已久的“广州商品交易会”，就是一个销售会议。所谓销售会议，就是产品生产商和产品需求顾客双方进行协商，签定销售合同的过程。对于生产厂商而言，就是拿到销售定单。参加销售会议，拿到销售定单的操作在“制定广告方案参加定单会议”步骤时执行。拿到销售定单的前提是：各组提交广告投入计划方案。P4P34P21P1140009000单额广告产品 第一年 B 组（本地）P4P32P23P1140009000单额广告产品 第一年 A 组（本地）广告计划图2-7制定广告计划就是各组在“竞单表”上填写自己组的广告投入资金数值。竞单顺序目前在教学中，选单的次序排定有几种模式： 上一年销售额最多的最先拿订单，然后按照广告额大小拿订单。 若对于一个新的市场，该市场前一年一个公司都没有的话，一个市场（比如：国内）上单一产品（比如：P2）广告投入比较：这时的选单次序一般按照投入广告的大小来决定。投入大的先选，依次类推； 如果出现相同情况：此时比较这个市场（比如：国内）上总广告投入（包括ISO投资），大者先选； 如果这个市场（比如：国内）的总广告投入还相同，比较所有市场广告总投入（包括：本地、区域、国内、亚洲和国际市场），大者先选。 再相同时，教师可自己定义,比如“竞价选择”、“女士优先”、“长者优先”等。 “市场领导者”方式：可以将上年这个市场销售额最大的组定义为“市场领导者”，由“市场领导者”首先选择。2.3.3销售定单、销售和应收款帐期销售定单销售定单代表客户与生产厂商签定的协议。目前主要以卡片形式体现。如图2-8：3 P2 8.7 M/个 =26 M帐期：4Q ISO9000国际市场 图2-8定单上标注的内容分别是：市场名称、产品种类和产品数量、单价、定单总价值、销售后得到的应收帐款期限、品牌要求等信息。有些定单有特殊要求： ISO要求：当定单上有ISO标记时，只有认证完毕ISO才可以拿ISO要求定单） 加急定单：有些定单上标记着“加急”，这种定单必须在每年第一个季度交货目前的定单形式有两种： 固定卡片形式：优点是比较正规；缺点是交单后定单无法核实本年属于哪个组，数据不能随课程设计修改，多次使用后定单容易破损并且易污 打印形式：优点是一次性使用，数据可以依据课程设计修改，发单时可以标记组名容易回溯统计；缺点是每次需要裁剪。销售每张销售定单必须在当年交货，在任何一个季度都可以（加急情况除外）。交货时由销售总监拿着产品和定单，提交给培训助手。助手核实数量和产品成本之后，支付给小组定单总额的“钱币”。助手需要注意： 定单必须在当年交货，如果是上年定单，按照规定，扣除25%作为罚款。 在接受产品时，与CSO核对定单的成本，让小组作好记录，为年底结帐做准备 交付给小组的应收款必须要求放在相应的应收帐款位置应收帐款沙盘训练中是按照季度划分时间的。每一年划分为4个季度，分别表示为：Q1、Q2、Q2和Q4。Q 代表英文 Quarter，就是季度。定单上的帐期代表销售之后，助手支付的应收帐款应当摆放在盘面应收帐款区域的位置。如图2-9：3 P2 8.7 M/个 =26 M帐期：2Q ISO9000国际市场图2-9定单上表明的帐期是2Q，当助手支付了26个“钱币”的销售款给小组后，应当放置在盘面应收帐款区域2帐期位置。应收帐款随着时间推移不断向现金区域移动，最后推进现金区域成为流动资金。2.3.4生产厂房管理厂房目前沙盘教具设置了3个厂房（有的教具是2个厂房）。如图2-10：厂房价值A厂房B厂房C厂房生产线生产线生产线生产线产品厂房价值产品产品产品生产线产品生产线产品生产线产品厂房价值生产线产品图2-10 经济开发区模式：目前许多经济开发区是由政府或其他投资公司建设的。建设完成之后出售，或者租赁给入住企业 为了操作简化起见，训练中规定：厂房不提折旧（可以解释为：房地产其实是增值的）购买如果企业购买厂房，应当从现金区域拿出现金，摆放在“厂房价值”位置，如图2-11：厂房价值A厂房B厂房C厂房生产线生产线生产线生产线产品厂房价值产品产品产品生产线产品生产线产品生产线产品厂房价值生产线产品图2-11出售如果企业出售厂房，应当把“厂房价值”位置的资金取走，摆放在“应收帐款”的4帐期位置，如图2-12：图2-12厂房管理规则一览表：厂 房购买价格租金出售价格生产线容量A厂房32M4M32M4条生产线B厂房24M3M24M3条生产线C厂房12M2M12M1条生产线2.3.5生产设备管理生产线沙盘训练中设计的生产线有4中，分别是：手工生产线、半自动生产线、全自动生产线和柔性生产线。如图2-13：全自动1 Q半自动1 Q2 Q手工线3 Q2 Q1 Q柔性线1 Q图2-13不同的生产线生产周期是不同。手工线需要3个季度（3Q）才能生产完毕一个产品；半自动线需要2个季度（2Q）生产完成，而自动线和柔性线只需要1个季度（1Q）就可以生产完成。生产线管理一览表：生产线类型购买价格安装周期转产周期转产费用维修费残 值手工生产线5M无无无1M1M半自动线8M2Q1Q1M1M2M全自动线16M4Q2Q4M1M4M柔性生产线24M4Q无无1M6M安装生产线购买后需要安装。各种生产线安装周期是不相同的。其中：手工线购买后直接可以使用；半自动线需要安装2个季度（2Q），全自动和柔性线需要安装4个季度（4Q）。下面我们列举一个购买并安装“全自动线”的示例：在沙盘盘面上的生产线管理一览表中查出：购买一条全自动生产线，价格16个“钱币”，安装周期4个季度（4Q）。安装过程如下： 首先找教师/助手领取一条全自动生产线，放置在厂房空白处 按照规则，安装周期是4个季度，此时在生产线上放置4个空桶，代表要安装4Q 按照规则，购买价格是16M，在每个季度执行到“生产线调整/投资新设备”步骤时，投资4个“钱币”，经过4个季度的投资，总共投入16M全自动1 Q全自动1 Q设备价值图2-14 经过4个季度后，将这16M放在沙盘盘面的“设备价值”区域，这条生产线就可以使用了。转产转产是指：生产线改造，目前规则中简化为“花钱”和“花时间”。下面我们列举一个 “半自动线从P1产品转产生产P2”的示例：在沙盘盘面上的生产线管理一览表中查出：半自动线转产需要停工1Q，转产资金1M。 当生产线停工时（生产线上没有产品在生产），放置一个空桶，代表停工1Q 当执行到“生产线调整/投资新设备”步骤时，放置一个“钱币” 到下个季度执行到“生产线调整/投资新设备”时，将这个“钱币”放置到沙盘盘面“转产费用” 处，同时向老师/助手领取一个P2生产标牌即可半自动1 Q2 QP1生产线P2生产线半自动1 Q2 Q半自动1 Q2 Q图2-15维修和出售每个生产线的维修费用都是1M，在当年只要生产线投入了生产，就必须交维修费用，不论是否当年购买。当年停产和已经出售的生产线不必交维修费用。出售的生产线按照“净值”作价，也就是购买价格，减去已经计提的折旧。生产总监将出售的生产线交给教师/助手，教师/助手按照残值给出“钱币”。出售生产线回收的“钱币”直接放入现金区域，记帐时作为“额外收入”计算。设备折旧折旧按照五年法直线折旧，有小数时，四舍五入。生产线转移生产线转移，是指将生产线从一个厂房转移到另一个厂房，转移时生产线上不能有产品。当进行步骤：生产线调整/投资新设备时可以转移。生产线转移时，分两种情况：l 如果是把一个厂房所有生产线转移到另一个厂房若是租用，租金按两者中较高的支付，并且每条生产线支付1M转移费用，若是从租用转到购买，或者从购买转移支租用，则租金与折旧均算，并且每条生产线支付1M转移费用，转移周期一季度。l 把一个厂房部分生产线转移到另一厂房两个厂房均计算费用或者折旧，并且每条生产线支付1M转移费用，转移周期一季度。2.3.6生产管理BOM结构所谓BOM结构，就是一个产品生产时需要的原材料种类和数量，英文为Bill of Martirial。沙盘训练中4种产品的的BOM结构为：P 1R 1P 2R 1R 2P 32 X R2R 3P 4R 2R 32 X R4图2-16其中，R1、R2、R3、R4分别表示4种原材料，在沙盘教具中，由不同颜色的“彩色币”表示。生产费用和生产限制不同生产线加工不同产品时，加工费用不同。在沙盘的盘面上有明确说明。学员应参照规则，在生产上线产品时，按照规定支付加工费。比如：用手工线生产P3产品，应当支付3M的加工费。原材料订购与支付目前沙盘训练规则是：1个原材料彩币等价于1M。因此，采购多少原材料，就必须支付多少“钱币”。原材料的采购流程为： 定货：也就是下原材料定单，这项工作在进行到“下原材料定单”步骤时执行。下原材料定单就是与供应商签定采购合同，因此，对于到货的原材料小组必须接受。教师要严格控制。 原材料到货：随着时间推移，上个季度/2季度前订购的原材料到货。这时就要接受原材料入库。这个操作在进行到“接受并支付已订的原料”步骤时操作。原材料订购到货示意图 图2-17 其中：R1、R2的采购周期是1Q，R3、R4的采购周期是2Q。 付款形式：目前的付款形式有两种。一种是“货到付款”，即：原材料入库时按照入库数量直接将“钱币”从现金区取出；另外一种是“应付帐款”方式，将购买原材料需要支付的“钱币”记做“应收帐款”，随着时间推移，到期后再支付。应付款拖欠期限按照下面规则执行。20个以上16-20个11-15个6-10个5个以下2Q4Q3Q1Q现金帐期每次采购某个品种原材料原料采购（每个原材料R价格1M）图2-18生产目前在沙盘训练中，生产流程大致如下： 生产上线：这时从原材料库房取出需要的原材料，数量和种类应参照不同产品的BOM结构。比如：生产一个P2，需要取出1个R1原料和1各R2原料。将这两种原材料装入一个桶中，按照沙盘盘面上规则，支付相应的加工费，比如半自动线支付1M。这3个币组成的就是一个P2产品了。半自动1 Q2 Q半自动1 Q2 Q半自动1 Q2 Q 成品库图2-19 生产更新和完工入库：当每个季度执行到“更新生产/完工入库”步骤时，将生产线上的产品向上方推一个格；如果已经是最上面的格时，生产完成，执行“完工入库”。此时，产品库的产品可以按照定单交货。2.3.7产品研发MMMMM图2-20产品研发在每个季度执行到“产品研发投资”步骤时操作。 产品研发是按照季度进行操作的，与市场开拓/ISO认证有区别。 当资金周转有困难时，产品研发的投资可以中断 只有当产品研发的投资完成之后，才可以进行生产。原材料的订购不受限制 不同产品的研发投资数量不同，每个季度必须一次投资（比如：P2需要每个季度投资2个“钱币” ）2.3.8融资管理目前沙盘训练对于融资操作设置了以下几种方式：贷款贷款形式一共有四种： 长期贷款：最长可以贷5年，利率10%。教师可以根据课程设计自己规定贷款期限。在每年执行到“更新长期贷款/支付利息/获得新贷款”步骤时，将表示贷款的空桶向现金区域推动一个格。如果此时空桶已经推进到现金区域，则必须还贷款。 短期贷款：时间是1年（4个季度4Q），利率是5%。在每个季度执行到“更新短期贷款/支付利息/获得新的贷款”步骤时，将表示贷款的空桶向现金区域推动一个格。如果此时空桶已经推进到现金区域，则必须还贷款，同时支付利息。 高利贷：时间是1年（4个季度4Q），利率是20%（或者教师自己规定）。在每个季度执行到“更新短期贷款/支付利息/获得新的贷款”步骤时，将表示贷款的空桶向现金区域推动一个格。如果此时空桶已经推进到现金区域，则必须还贷款。 抵押贷款：公司可以以自己拥有的厂房进行抵押贷款，时间以年为单位，最长5年，年利率10%，贷款时间为年末。贷款额度贷款的数量有限制。目前的规则是“上年资产负债表权益的2倍”。说明以下几点： 权益是资产负债表中：“股东资本”“利润留存”“年度净利”的合计 额度是指最大贷款数量，应当包括小组前期已经具有的贷款。比如：小组贷款额度是60M，前期已经贷款40M，则小组再要贷款的话，最多只能贷20M。 额度是对每一种贷款的统一限制，但不是所有