销售技巧第一课顾客分类、快速识别与有效沟通-最终版.ppt

顾客分类、快速识别和有效沟通,TCL多媒体中国区销售公司总部市场部,判断顾客类型，尽快打破陌生是消除顾客疑虑，实现有效沟通的前提，是留下顾客的关键。只有看对人，才能说对话，扮演好对应的角色，最终达到良好沟通、快速成交的目的。通过观察、倾听、询问等环节，最后判断出顾客的类型是以往的做法。现在经过多年总结，加上权威机构的调研数据，整理出八大顾客类型，让销售代表能够快速准确的完成打破陌生的环节，尽快进入到对应机型的产品讲解过程中来！,前言,顾客的八种类型,快速识别与有效沟通,1,2,1.1TCL做全面第一八种顾客类型的定义,TCL做全面第一八种顾客类型定义,追求潮流、喜欢新奇事物、与销售代表积极互动、愿意与他人分享体验的顾客类型,T体验型,疑心重、怕吃亏、对信息的掌握不足、不自信，以刺激销售代表的方式来交流、求证的顾客类型。,不愿多说话或故意沉默，刻意与销售代表保持距离的顾客类型。,夫妻、情侣等群体结伴而行，有明确购买意愿的顾客类型。通常当天成交率最高。,自信、主动、购买意愿明确、成交速度快的顾客类型。,C猜疑型,L冷淡型,Q全家型,M秒杀型,价格敏感、购买意愿明确、追求实用、对性价比要求很高的顾客类型。,D低价型,有购买意愿，但需求点过于宽泛、信息掌握能力不足或准备不充分，不自信、依赖别人做决策的顾客类型。,Y依赖型,较为关注产品性能指标、具备一定的专业知识，相关技术信息了解较为充分，来终端测试、体验、交流的顾客类型。,Z专家型,1.1TCL做全面第一八种顾客类型的定义,1.2TCL做全面第一掌握八种顾客类型的特征,影响终端顾客购买决定的主要因素是：对产品信息的了解、对销售代表信任、顾客自信。,1.3TCL做全面第一影响终端顾客购买决定的主要因素,顾客对产品信息的了解是通过销售代表的介绍、顾客的自信是通过销售代表整个销售环节的产品介绍和感染，那么让顾客对销售代表产生信任就尤为重要。,顾客不信任的结果,顾客信任的结果,1.3TCL做全面第一影响终端顾客购买决定的主要因素,考一考：,说出以下字母所代表的的顾客类型：,TCLZQMDY,秒杀型,低价型,依赖型,冷漠型,专家型,全家型,体验型,猜疑型,顾客的八种类型,快速识别与有效沟通,1,2,一个好体验，买卖一起演！来者都是客，三信能久远！TCL王者气，ZQMDY必实现！大家喜相逢，自信是关键！,营销理念,快速识别与有效沟通的概念,根据销售代表在终端看到的、听到的、想到的，判断顾客类型，提出应对策略，明确销售代表可说的、可做的、不能做的，从而提高成交效率。,2.1快速识别与有效沟通的相关概念,2.2TCLZQMDY八种顾客类型快速识别与有效沟通（表）,2.2TCLZQMDY八种顾客类型快速识别与有效沟通（表）,2.2TCLZQMDY八种顾客类型快速识别与有效沟通（表）,2.2TCLZQMDY八种顾客类型快速识别与有效沟通（表）,2.2TCLZQMDY八种顾客类型快速识别与有效沟通（表）,2.2TCLZQMDY八种顾客类型快速识别与有效沟通（表）,2.2TCLZQMDY八种顾客类型快速识别与有效沟通（表）,2.2TCLZQMDY八种顾客类型快速识别与有效沟通（表）,在终端，最有力的武器就是讲解！而最影响讲解思路的就是销售代表的判断！如果能够瞬间将一个顾客准确定位，那么成交率会成倍的提升！,通常情况下，我们销售代表会倾向于M、D、Q型顾客，因为此三种人群的购买成功率高，而且相对来说较容易讲解。对于T型顾客其实才是我们真正的高端购买群体，因此我们要特别关注这部分顾客。,2.3TCLZQMDY八种顾客类型对应表格,T,猜疑型、冷漠型对产品信息掌握不足、不信任销售代表、不自信，是较难应对的顾客类型。销售代表除了充分准备产品信息，还特别需要与顾客进行情感沟通，获得顾客的好感、建立信任。,体验型、专家型顾客掌握一定的产品信息、信任销售代表、自信。销售代表应当积极争取成交，重点要放在提供可靠的、差异化的产品信息上。,Y,D,M,Q,L,C,需积极争取,需要首先获取信任,成交量最高,当日成交意愿明确,全家型由决策人主导集体决策、购买意愿强、现场决策快，占成交量90%（夫妻占70%、群体占20%）。全家型是成交量最高的类型，是所有类型的综合体现。销售代