药业公司招商计划书

制药公司投资邀请计划模型招商引资是下属企业营销行为的一种模式，是一个系统的工作体系，是企业综合实力和能力的集中体现。快速提取资金、利用渠道资源、增加销量是企业有效的经营模式。通过产品组合、优质高效的客户服务和促销指导，企业与各种渠道的客户建立了长期的合作关系，最终发展成为相互依赖、相互信任、共同发展的战略合作伙伴。过去，政府监管和市场竞争相对薄弱。只要代理商获得了好的产品和足够的利润空间，他们就可以凭借自己的能力“赢得最后的比赛”，而不必过多关注生产企业的情况。随着新医改方案的出台以及“减少医疗渠道流通环节”、“生产企业直接招标”、“一品两规”、“打击商业贿赂”、“新药品GMP标准”、“新药审批”等新政策的实施和推广，传统的代理药品终端销售模式受到了挑战。许多代理商开始觉得他们不能再像以前那样依靠自己的力量发展了。它们需要与企业结成联盟，以获得所有权和正式发展，并依靠企业来避免它们无法抵御的政策风险。近年来，投资促进市场已经从“供不应求”转变为“过剩产品”。优秀的代理人已经成为抢手的资源。除了关注产品的特性，企业的整体服务也成为代理商选择合作伙伴的另一个重要因素。随着国家对医药行业的大力整顿，过去依靠简单投资、投机甚至非法经营的大多数投资促进企业已经被市场淘汰。相反，它是一批定位良好、标准化强的投资促进企业的崛起。同时，销售渠道也在不断创新。过去，个人代理人逐渐退出历史舞台。大型医药连锁企业蓬勃发展，涌现出王海陈星、湖南省人民药房、湖北通济堂、辽宁成达方院、广东省本草制药和东菱、泰格药业采购联盟等全国百强连锁企业。2008年，初步统计显示，前10家医药连锁企业的年销售额达到200亿。这些强大的连锁企业采取直接采购、代理、贴牌生产等方式与生产企业合作，加强自身管理升级和分销能力，限制了个人代理的发展。对于生产企业来说，能否占领场外主渠道网络是其长期发展、壮大和发展的关键，也是能否实施品牌战略的关键。可以预见，未来数千家国内招商企业中，半数以上将无法应对不断上升的经营成本和加强行业监管的压力，三分之一以上将在激烈的行业竞争等多重压力下逐步退出市场。当然，能够成功生存的企业中有一部分是企业大发展遗留下来的旧资本。如果他们不主动寻求改变，他们将不可避免地效仿。在这一过程中发展起来的招商企业将以新模式、新思维、新管理，抢占市场制高点，成为未来医药招商行业的领导者。当然，在大产业发展和社会变革的客观因素下，医药投资促进产业的重新洗牌，必将促进一系列产业和市场的整合。在这一趋势的指引下，未来医药投资促进市场的版图将不可避免地形成“大集团、强市场、小区域”并存的三级企业。也就是说，在医药投资促进领域，将形成几个大品种、多部门的企业集团，能够与生产企业竞争，具有较强的产品营销和市场运作能力。一些市场定位明确的企业是指企业根据自身定位和行业发展趋势，在某一方面建立自己独特的优势，通过有针对性的实施招商行为和市场运作，使这种优势最大化，招商准确性和经营效果不断增强的招商模式。目前，医药招商市场上的大多数企业仍然沿用传统的电话招商模式，这种模式在产品线规划、渠道规划和市场控制方面存在诸多弊端。值得关注的是，在医药投资促进领域，一批有远见的企业给自己进行了精确定位，并沿着这一定位确定了企业在某一细分市场的业务规划，通过药品交易会、媒体宣传等形式实施差异化的品牌传播。这里不仅有深圳欧龙的高端精品路线，还有山西怡保的专业男女药品供应商，以及河南医疗保险的特色药品营销模式等。所有这些都毫无例外地赢得了业界的关注和认可。作为一家医药招商企业，在传统的电话营销模式下，从医药研究到医药行业的掌握，对招商人员没有详细的要求。在招商企业看来，只要他们有很强的沟通能力和建立关系的水平，他们就能做好工作，拓展业务。当然，不可否认的是，这种管理理念在医疗投资促进的初期确实取得了很好的效果，造就了一大批成功的企业和成功的个人。然而，随着行业性质的回归以及公众和代理商对药品安全等信息的关注，熟悉药品特性、进行细致全面的市场调研、掌握精密行业的高端人才逐渐得到行业的认可。同时，为满足临床、专科、OTC等渠道的需求，医药招商企业不断将产品学术研究提上公司业务日程，逐步在医药招商企业内部设立临床招标部门和专业产品经理，以提升一系列企业组织，为我国未来医药招商市场的专业化开辟了道路。这种将人员专业化、组织结构专业化和市场掌握专业化相结合的专业化方式，能够有效提升企业的市场掌握程度，最终提升医药招商企业的市场竞争力。1.创新招商模式传统招商模式往往停留在“只招商不管理”和“只代理不终端管理”的层面。近年来，许多企业对深度招商和细节招商进行了深入有益的探讨。在不断变化的医疗环境中，投资促进模式的不断变化就是这种变化。我们必须不断创新，通过差异化获得投资促进的竞争优势。其特点是从企业竞争战略层面出发，在招商战略、策略和价值三个方面实现招商突破。其核心是建立医药企业与代理商合作、咨询、服务一体化的招商模式。通过对代理商的选择、培训和跟踪，制造商和代理商有着相同的经营目标，保持着相对密切的合作关系，共同开展终端销售，充分发挥双方的专业特色，优势互补，实现共同目标。2.21世纪合适的投资促进团队缺乏人才。目前，医药企业不仅缺乏人才，而且缺乏企业的人才政策和决策机制。人才政策和决策机制是形成成熟投资促进团队的基础。制药企业如何拥有合适的投资团队决定了投资促进的成败。衡量一个投资促进团队3.完善的招商计划是制药企业的行动计划。投资促进是一项系统的工作。招商计划的功能是对系统中的各个环节进行分类规划，使招商工作每一步都有章可循。一个完善的投资促进计划应包括市场评审、市场环境分析、特殊和差别待遇分析、市场潜力分析、市场定位、营销目标、投资促进政策、战略和措施、组织结构、具体行动计划、成本预算、控制措施等部分。目前，许多企业在没有一个完整的招商计划的情况下，仓促进行招商，导致招商失败。4.新产品卖点业内有一种观点认为“好的产品有70%的成功”，好的产品必须有好的创造力才能有70%的成功。根据营销原则，产品是什么并不重要，重要的是经销商和消费者对你的产品的看法。因此，在招商产品同质化趋势越来越严重的情况下，定位是否准确是实现招商跨越的重要环节。产品可以从两个层次来提炼：产品和品牌。做产品的卖点不同于同类产品，有沟通的渠道，有特定的消费群体，并且是第一概念的发起者和倡导者。5.代理商之间的良好合作医药企业与代理商之间的合作是成功招商的重要组成部分，也是“精细招商模式”的核心。制药企业和经销商之间合作的成功取决于相互研究和理解。制药企业必须认真研究高、中、低不同层次的代理商，从认识到理解，从理解到理解，从理解到理解，从理解到联盟，才能完成良好的合作。和特工交朋友绝不是空话。应该按照程序和计划进行。6.有效的经销商培训优秀的经销商不是简单的招募，而是培训。许多医药投资促进企业抱怨他们的代理商素质低，缺乏忠诚度，渴望快速成功和立竿见影的效益。事实上，这些问题可以通过对代理的系统培训来解决。在“精细化投资促进模式”中，对代理商的培训就是销售，我们只在终端销售产品，而培训和销售是公司的政策、理念和管理。一般来说，对代理商的培训可以通过参观、产品演示、内部营销出版物、产品公司的视听资料、专题讲座、举办市场研讨会、列席代理商会议、合作参观等方式进行。灵活运用各种方法可以逐步提高代理人的素质，增强代理人对企业和品种的忠诚度，降低对当前利益的敏感性，与代理人形成良好的合作关系。7.可靠的特工跟进。代理人的可靠跟进是医疗投资促进的可持续发展和规模的关键环节。这也是大多数企业忽视或不够深入的一个环节。企业招商工作的真实体现主要体现在代理后续细节的处理和实施上。在“精细化投资促进模式”中，代理人的选择、代理人的拜访、代理人的谈判、投资促进人员时间的整体规划、终端市场的营销和持续的投资促进量都是代理人需要跟进的主要任务。只有细化每一项具体内容，提出要求，制定流程，招商团队才能认真实施，并实施监督检查，才能确保代理商的跟进得以落实。8.代理商的量化评估代理商的评估是为了检查和激励代理商的工作。一般情况下，根据评估的内容，对代理商的评估可分为定量评估和定性评估。按照考核时间，考核可分为定期考核和年终考核。无论采用何种评估方式，关键的环节是如何设置评估指标，如何设置评估内容，以及如何将销售中的关键指标与评估相结合。应根据业务进展的不同阶段对代理进行定量评估。对代理人的定量评估不仅要把握评估的原则，还要注意灵活性。只有考核结果符合实际情况，才能激励和提升代理人，才能帮助制药企业了解代理人的工作状况，才能对其进行有效的考核。不宜将销售额、还款率和开户率作为独立的考核指标，在各个阶段都按标准进行考核。9.代理商的合理分布是招商企业成功的法宝。如果代理商的分布不合理，会导致很多问题，增加招商企业的管理成本。代理商的合理分配应根据企业产品的不同生命阶段、区域规划和市场进行。在“精细化投资促进模式”中，建议采用销量、品种和范围相结合的模式来规划代理商的分布。还建议将渠道重心下移，推广二级分销渠道和平面渠道。同时，要解决代理分销中的交叉销售和资金归集问题，增加分销的稳定性。10.成功的药品采购招标相当于企业的二次注册，是药品进入医院的门槛。随着2006年四川阳光在线模式在全国范围内的推广，各地相继开展了在线探索，包括广东在线模式、宁夏在线模式和河南在线模式。到目前为止，已有13个省份开通了网络连接，网络连接可能会覆盖全国，各地的模式也不尽相同，这使得医药企业的招标采购更加困难。成功的投标和采购是成功投资促进的先决条件。制药企业只有通过成功的投标和采购才能销售产品。因此，制药企业必须在日常工作中了解招投标的现状，分析研究国家和其他地区的招投标政策，关注招投标趋势，建立企业招投标内部控制制度，具备良好的政府公关和危机管理意识。只有这样，他们才能为成功的投资促进打下基础。二、营销中心设立“投资部”1.负责企业系列产品的全国及外贸出口网络建设，重点发展场外连锁、区域性强势医药企业和个人。通过规范的客户服务和有效的管理，将建立稳定的、深层次的、像朋友一样健康的、可持续的网络资源。“走出去，请进来”通过企业积极的高频信息传播，更多的医药企业、医药销售企业和优秀的个人代理人将了解医药行业，了解中智医药行业的产品，并热情邀请医药行业各界朋友来安阳医药行业，从而建立一个有利于企业发展的互动平台。2.营销策略：用大产品、大服务、大品牌将大市场、大网络、大团队结合起来，用企业自己的营销网络实现与代理网络的有机结合，牢牢控制代理网络系统；把企业建设成家庭、学校和军队。让企业的员工和代理人健康成长，企业自然会健康成长。3.投资促进部直属企业总经理管理。有投资促进经理、投资促进助理等岗位，遵守以下各项规章制度媒体投资邀请函甲、中国医药报 医药经济报等全国性专业报纸媒体。地方媒体是指在本省发行量大、覆盖面广的媒体，如江苏的扬子晚报和山东的齐鲁晚报。专业杂志，如中国药商风云中国医药采购指南、当代医药市场等。网上招商甲，企业门户网站建设；b .在医疗投资促进网站上发布信息；网络推广或搜索排名等。C:招商展、全国医药展、全国医药奖励展每年三次；b .地方展览，如威廉、创新和明天主办的展览。D:短信平台利用专业的医疗短信信息平台发布业务邀请信息。目标是利用连锁医药销售企业和信息收集领域的优秀个人代理进行积极的合作意向谈判。五、地级及县级区域独家代理的投资政策，主要是发展具有区域优势的医药连锁企业，并负责在区域内推广企业品牌；企业为代理商提供一系列产品培训、码头建设等服务；企业实行先付后货的代理方式，为代理人提供低价机票和中途交通费；代理商需要支付一定金额的保证金，以保证其在本地区的独家代理(例如，地级市场：5000；县级：2000)，区域医药链受合同限制，货物向非销售区域的流出由双方协商严格控制。不需要存款。第一批交货量和年度销售任务的制定：(如：地市级3万件，县级1万件)。根据人口和经济发展水平以及代理商的综合实力确定年度销售任务。一般来说，100万人口的年销售任务从50，000到70，000到100，000不等。完成任务的企业将给予一定程度的回报或现金奖励。在谈判过程中，一些实力相对较弱并希望与企业合作的个体代理商可以被调到省级办事处，发展成为地区业务人员。六.客户维护和管理1.价值观不应允许利益集中阻碍为顾客提供优质服务；建立友好、公平和良好的客户关系需要时间，因此短期利益不可能最大化，从而破