营销部门管理手册

市场部管理手册规划小组成员名单组长：田有龙组员：蒋景峰何江宇黄连成赵传勇李丹彭艳万钢制作顾问：什么是阚雄(重庆交通大学副教授)前言如果你不遵守规则，你就不是方圆。该计划旨在科学规范地为移动品牌销售部建立一个稳定高效的运营体系，提高组织的整体运营能力。紧急救援计划是TSD计划的伴侣。这两个方案系统地阐述了移动品牌销售部的组织建设和业务发展的总体理念和具体行动，就像两个坚实的基础支撑着销售部的发展一样。该方案的适用对象是M品牌公司的所有销售人员。该计划的编制试图实现以下目标：它既强调全球的完整性，又强调地方的特殊性。它不仅具有严肃的权威性，而且注重生动性和可读性。它既是销售部门的操作系统，也是销售部门的培训手册。这个计划分为五章。为了阅读方便，每一章都有内容摘要和结构示意图。建议读者浏览每一章的第一页，以便快速全面地了解本计划：第一章主页：P4第二章主页：P12第三章主页：P22第四章主页：P39第五章主页：P48销售部的所有员工都必须阅读本手册，并向培训和发展部提供任何意见和建议。所有人员必须遵守相关规定。这个计划是第一个版本。随着业务的发展，内容会更加丰富和完善，新版本会陆续发布。m品牌销售部目录目录概观销售部概况(P4-11)阻力比销售部的组织和人员职责(P12-21)定向结构刨花板销售部OSB系统(P22-38)工业工程学院销售部信息系统(P39-47)公共关系销售部门政策/系统(P48-56)第一章销售部概述指示性摘要m品牌销售部的使命和目标，是通过建立销售渠道和建设销售团队，来实现公司的营销目标，并不断促进业务发展。销售部的整体结构是“三三”模式：3主要硬件：SLT(销售主管小姐)SSG(销售秘书团队)FSF(现场销售团队)三大软件：TSD(品牌销售模型)、销售操作系统(销售操作系统)、规划与评估系统(规划与评估系统)该国分为8个主要市场，并有几个地区在其管辖范围内。销售人员的职业发展道路是：销售代表客户经理市场经理区域经理销售人员的共同价值观是：大师精神、团队精神、诚信、专业精神销售人员在工作中遵循六项原则。第1-1节销售部的使命和目标通过建立广泛、深入、高效的运营销售渠道，以及优秀的质量和系统的运营销售团队，致力于实现公司的营销目标，并不断推动公司业务的发展。组织建设建立并持续改进销售部的业务运作系统建立并持续改进内部管理和培训体系根据业务发展的需要，不断充实和完善销售团队业务发展以市场份额为导向的销售目标开源节流，确保有效的投入产出比继续拓展和完善销售渠道，支持业务的可持续发展。第1-2节销售部的整体结构“3 3”架构模式3主要硬件：sltsgsfsf(销售领导小组)(销售秘书小组)(现场销售小组)三大软件：tsdsopae(品牌销售模式)(销售操作系统)(规划和评估系统)五金器具SLT销售领导小组：由总经理、销售总监和销售副总监组成，负责领导整个销售业务发展的组织和建设。SSG销售部秘书团队：由三名秘书组成，负责OSB流程(订购、运输和结算)的运营和协调，以及ies系统(信息交换系统)的运营。FSF现场销售团队：由市场经理、区域经理、客户经理和销售代表组成，负责每个区域的具体业务运营。软件TSD销售系统销售部门的操作系统：销售部门组织结构的管理系统，包括整体结构、部门和人员的角色和职责、定向结构体系、信息系统体系和规章制度。PAE-计划分析评估系统：对销售部门所有部门和级别的计划、分析和评估，包括三种类型：年度、季度和月度。销售部门的“3 3”模式可以解释如下：三个主要的硬件组件就像一个人的三个部分的有机结合。SLT代表头，SSG代表脖子，FSF代表身体。三大软件就像这个人的前进之路。TSD和SOS就像是支撑道路两边的路基，分别规范着企业运营和组织建设的发展模式。太平洋建筑工程师有限公司就像这条路上的一座灯塔和里程碑，指明了当前的位置和前进的目标。TSDTSDPAESLTSSGFSF第1-3节销售部组织结构图第1-4节销售经理职业发展销售部追求“以人为本”的目标。各级销售经理是销售部门最有价值的资源。公司为各级销售经理设计了一条完美的职业发展道路，提供更具挑战性的职位、更具吸引力的薪酬和福利以及更高水平的培训计划。高级销售代表KAM客户经理UM区域经理营销经理数字视频媒体区域经理第1-5节销售人员价值观团队精神所有权大师精神销售人员专业的行业标准完整完整第1-6节销售人员的工作原则1、没有数据，就没有对话用数据事实说话2、结果导向一切都取决于结果。3、清除OGSM清晰的思维和果断的行动4、ENS-简易嵌套步骤为对方考虑下一个简单的步骤。5、主动创新前瞻性和创新性6、合理的折扣注意开源节流第二章销售部的组织和人员职责指示性摘要销售部分为三个组织：SLT、SSG和FSF。本章明确定义了每个组织及其人员的角色和职责，以及各级销售经理的角色和职责。SLT负责领导整个公司的业务发展和组织建设，并负责销售部与其他部门的合作工作。SSG是销售部的神经中枢。负责整个部门内部的沟通和协调，以及销售部与其他部门之间的协调。具体负责定向结构刨花板操作协调和工业工程系统操作。FSF由市场经理、区域经理和客户经理组成，负责公司的现场销售。全面拓展本地分销网络，不断充实和调整销售团队，实现公司既定的销售目标，不断推动公司业务发展。市场经理、区域经理和客户经理分别有明确的具体角色和职责，他们的衡量标准是分销和销售量水平和组织结构运作水平。结构图第2-1节SLT的角色和责任P14-15第2-2节SSG的角色和职责P16-17第2-3节FSF的角色和职责P18第二章营业部组织和人员职责第2-4节市场经理的角色和职责P199第2-5节区域经理的角色和职责P20第2-6节客户经理的角色和职责P21第2-1节SLT的角色和职责SLT的角色SLT(销售领导团队)指销售领导小姐。它由总经理、销售总监和副销售总监组成。负责公司业务发展和组织建设的全面领导，以及销售部与其他相关部门的协调与合作。二. SLT的责任1.业务发展1)建立公司整体销售发展模式(包括总体目标、战略、运营模式等。)；2)制定公司整体销售年度计划、季度计划和月度计划；3)市场经理和区域经理的现场工作和培训。2.组织建设1)建立和完善销售部的整体运作体系；2)建立一支数量合理、质量优良的销售团队；3)建立和完善销售经理培训体系。3.多部门a1)SLT回顾上个月的业务，并为下个月的工作确定优先事项和目标；如果这个月是这个季度的第一个月，将会制定一个季度计划。一月份，仍然有必要制定一个年度计划。2)SLT每月与SSG、财务部和储运部举行定向结构板会议；3)SLT每月与市场部和市场研究部举行沟通会议。2、SLT焦点月刊SLT将在6日左右发布本月工作重点，抄送SSG和FSF。1)本月销售重点(一次和两次)2)市场目标和优先级。四SLT人事分工及职责总经理1)确立公司的总体发展目标和战略；2)制定公司的新产品开发计划和广告计划；3)负责SLT与相关部门的协调。销售总监1)全面领导销售部的业务发展；2)全面负责销售部的组织建设；3)在管理全国的同时，负责东北、华北、西北、华中四大市场。3销售副总监1)协助销售总监建立和完善全国销售体系；2)在销售总监的领导下，负责山东、华东、华南和西南四个市场。3)负责建立销售部的培训和发展体系；4)指导和培训各级销售经理的现场工作；5)负责SLT与SSG的沟通，指导SSG的工作；6)拓展新市场，承担SLT安排的其他相关工作。第2-2节SSG的角色和职责一. SSG的作用SSG(销售秘书组)指由三名秘书组成的销售秘书组。负责协调定向刨花板系统和工业工程系统的运行。SSG是SLT、FSF、客户、财务部和储运部的沟通协调中心。二。SSG的责任1协调定向刨花板系统操作1)全面跟进和协调所有客户订单发货结算工作；2)负责OSB过程中相关数据和文件的记录和统计；2负责工业工程系统的运行1)全面协调销售部的信息交流工作；2)向SLT和FSF提供各种报告；准时；充当SLT和FSF之间的桥梁。Iii .SSG工作系统1次SSG月度会议(每月8日左右)月度会议将由SSG团队负责人主持，审查上个月的工作，并确定下个月的优先事项和目标。Osb月度会议参加SLT主持的定向结构板月度会议，检查并改进本部门及其他部门定向结构板运行中的所有问题。四、SSG人事分工及职责1.组长1)负责SSG的正常运营；2)带领SSG人员完成各项任务；3)负责跟踪和协调山东、华东、华南、西南及四个市场的所有客户的支付结算和每周电话；4)负责在IES中进行主要报表和报告，并督促其他人员完成相关的IES工作；5)主持SSG月度会议，评估上月工作，确定下月工作重点和目标。6)记录和统计每月定向结构板运行过程中各部门出现的问题，并在每月定向结构板例会上进行汇报，对例会上提出的问题进行记录和编号，直至问题得到解决；7)每月更新“客户信用评级表”和“客户储运信息维护表”；8)协助销售副总监工作。2.客户服务代表1)负责跟踪和协调全国所有客户的订货和交货；2)记录并统计国内每个客户的“补货记录”和“应收记录”；3)负责广州地区的报表统计。3.客户服务代表1)负责东北、华北、西北、华中四大市场所有客户的支付结算和每周电话的跟进和协调；2)负责准备信息系统中的一些报表和报告；3)协调销售总监的工作。第2-3节FSF的角色和职责一. FSF的作用FSF(现场销售人员)是指现场销售团队，由市场经理、区域经理和客户经理组成。在SLT的领导下，FSF努力实现SLT设定的销售目标，不断推广客车4)勇于探索和创新，为培训发展部提供宝贵的经验总结。2.组织建设1)根据业务需要，建立并不断充实和调整本地销售团队；2)努力提高组织结构的运行效率，不断