某项目管理策略研讨讲义(PPT 21页).ppt

胜者，先胜而后战；败者，先败而后战。,项目管理策略研讨,目标与战略坚定前途光明，道路曲折,1、不因小胜而张狂；表演心态害死人！2、不因挫折而气馁；有长期目标，盯着最后的胜利，就不会为一时的得失而自轻自贱。3、不因诱惑而动摇。壁立千仞，无欲则刚,世界上诱惑很多，象袋鼠跳来跳去，很有能力向上跳，却永远登不上高峰。,方法与角色清晰：,报幕演员导演,角色芭蕾舞团：,Attention：唤起注意Interest：引起兴趣Desire：唤起欲望Memory：加深形象Action：产生购买,方法AIDMA：,项目流程：,信息收集,客户信息搜集,客户电话联系,客户初次拜访,销售推进,商务谈判,阶段一：获取定单资格要素,阶段二：获取定单赢得要素,流程中的三大纪律：,1）绝不轻易攻击对手！2）不对中层押宝3）出价要晚，价格和付款方式必须一揽子谈妥,流程中的八项注意：,一）客户背景（8大要素）二）项目背景三）客户组织关系四）客户的业务需求五）竞争对手的情况六）项目状况七）资金状况八）4W（5W1H）,详情一,详情二,详情三,详情四,详情五,详情六,详情七,详情八,1）隶属于哪个部委，哪个集团，相关企业有哪些。2）企业性质：独资、合资、国企、民营、私有等。查清楚各方使用的ERP软件情况。3）企业的销售额、利润额、员工人数、基本产品和服务内容，业务及财务趋向。4）电脑部门的职能、角色、人数、有无网络，PC机数量、所用服务起的品牌及操作系统、工作站。5）企业的主要市场，在行业中的地位。6）主要业绩：合并、认证、新产品、合资、上市、新营销方式7）财务软件现状，将来如何替换8）是否用了ERP软件，若是，需了解：软件涵盖范围（财务、生产、分销、物流）；软件来源（XX套装软件、合作开发、自行开发）、上次信息化的投资是多少（软件、硬件、咨询、修改），已使用多久，现在维护如何、如何维护？各部门对此软件的满意程度，软件及流程等有无明显问题？维护有无明显问题。,一、客户背景：,返回,内部：来自内部组织方面的原因，来自操作的原因。,二、项目背景：,外部：来自竞争方面的原因来自政府的原因,企业进行信息化的原因,返回,三、客户组织关系：,上下左右的关系查清楚具体负责人是谁，其背景如何？（适时要出个人联系方法）企业组织关系图：IT部长、专家组、总经理、各部门领导各起什么作用。构筑出关系图。市府、省府、省科委各起什么作用。隐藏关系,返回,四、客户的业务需求：,1）在企业的经营中遇到影响利润的三个问题。（总经理、项目负责人）2）企业的成功目标。（外部、内部目标）3）痛苦链的编织（MAN法则的核心）。,返回,五、竞争对手的情况,1）对手公司的情况？2）对手方案是如何做的，有何新意？3）对手报价多少？包含哪些内容？4）企业中谁支持对手？5）支持的理由？,知己？知彼？双盲？,SWOT分析：根据不同的竞争对手、突出不同的特点,返回,六、项目状况,1.（未列项）有兴趣2.（为）列项调研3.列项申报4.已列项（批准）5.选型调研6.选型论证7.准备采购,前期简单了解,供应商筛选,返回,七：资金情况,3）资金状况：资金申请资金已批资金到位（%）,1）项目金额,2）资金来源,返回,八：4W（5W1H）,When抓住关键时刻Who找到关键人Where在适当地方What做到关键事Why原因、目的How如何去做,返回,流程中的其它事项：,见面三分亲；太多使人烦！每次见面有新礼物！给下次见面埋下伏笔！项目要有线人CALLHIGH把握客户心态,注意引导，直巷赶猪突出介绍整体优势1）理念卖点、2）公司卖点3）方案卖点(商务卖点,技术卖点)4）服务卖点、5）个人卖点6）价格卖点（同高端对手竞争用）,买不买买别人的,理性：质量、价格、服务、需求、功能、方便感性：印象、关系、友情,附：客户的心态,二、八销售策略,1、集中兵力打歼灭战2、战略上：以少胜多战术上：以多胜少（1）球场上：10打1（2）销售上：团队合作，车轮大战（3）公司：集中力量胜SAP、ORACLE、金蝶等,80%力量攻击20%目标,二、八销售准则,抓住关键时刻找到关键人在适当地方做到关键事,重点突破，80%精力干20%工作,最后的商务谈判：,目的即将达到，合同即将签定；这是盼望已久的事；大脑变的焦急（人之常理）。清醒的头脑被急于达成协议的愿望所弄昏。于是你就开始激动了，接受了那些你在