SSP销售面谈流程（PPT53页).ppt

,简单的销售演示,目的,让你掌握一种简单的、有组织结构的销售演示框架帮助你的销售演示更具有目的性,针对性更容易与客户签定合同,内容,什么是SSP?简单的销售演示框架一种常用的提问方式销售演示的注意事项回顾,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,何谓“SSP”？,SimpleSalesPresentation简单的销售演示,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,简单的销售演示框架,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,简单销售演示的结构,开场白了解他的产品了解他的客户了解他的竞争对手了解他的目标双向结合提供策划要求合作,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,步骤1开场白,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,1.开场白,开场白的目的：引起客户的好奇和兴趣以获得客户的资讯、挖掘客户的潜在需求.解除客户的戒备心理,寻求初步的共识创建一个友好、和谐的会谈环境,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,1.1“开场白”的方式：,自我介绍式赞扬式信息分享式刺激式,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,开场白的技巧,真诚、友好的态度不要一见面就切入主题提升自己的吸引力及相似度用能引起客户兴趣或好奇的内容做开场建立以客户为中心的态度,有利于沟通关系的拜访前的精心设计,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,例:,王厂长,您好！我是中国制造网的XX，中国制造网是一个专门为外贸出口企业服务的电子商务平台，在外贸行业拥有十分良好的口碑。我了解到你们是家从事XX出口的公司，而这类产品在我网站上最近的买家询盘行为非常活跃，所以我就来拜访一下您，了解一下贵司产品的出口情况，然后看看我们是否有合作的机会。,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,例:,张总,您好！我是中国制造网的XX。刚才经过您的厂区来到您办公室，真是让我大开眼界。说句实话，您公司的厂房（生产设备）是我在附近几个工业区内看到的最专业的了。贵司如此专业，想必在外贸的推广途径选择上也是十分重视的吧？,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,步骤1了解他的产品,目的：了解客户的产品,便于挖掘客户的竞争优势为你挖掘同行案例，了解客户的竞争优势打下基础。,1.了解他的产品,例：,公司的产品主要是定位高端市场还是低端市场？大约多久会研发出新产品推向市场？您公司外贸部门大约多大？外贸业务比重多大？贵司现在的主要客户都是怎么发掘到的？贵司现在的客户开拓主要通过什么途径？,步骤2了解他的客户,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,2.了解他的客户,目的：了解他的客户的类型、分布地区客户的销售状况,他的客户需求通过有效发问引导客户陈述他的出口产品、市场、现状以及他的买家搜集对方至少3点在市场推广方面的信息,挖掘客户的潜在需求,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,例：,目前您公司的产品主要出口到哪些地区？您公司一年产值是多少？您公司外贸部门大约多大？外贸业务比重多大？贵司现在的主要客户都是怎么发掘到的？贵司现在的客户开拓主要通过什么途径？,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,步骤3了解他的竞争对手,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,3.了解他的竞争对手,了解竞争对手的好处：通过了解竞争对手增添对方的危机感以便从合作客户中,选择合适的成功故事以刺激对方的合作欲望通过发问观察了解至少3点有关客户竟争对手/市场的信息,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,例：,“与同行相比,您的产品优势在哪?”那就该做广告让买家知道“目前,您主要的竞争对手是谁?”他们的广告出现在我们杂志/网站中“您计划采取什么方法来增强自己的竞争优势?”,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,步骤4整理和确认,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,4.整理和确认,将前面收集到的客户信息,竟争优势,独特卖点,竟争状况加以归纳,总结并同客户确认.也可采用边发问边确认的方法确认必须找出突破口：即我们可以在什么地方帮助他,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,例：,“X总,就您刚才的介绍,让我了解到咱们现在生产的液晶电视不仅质量很好而且产能很大,但是由于深圳地区同类产品的价格更具优势,所以咱们总是竞争不过，即使拿到订单，利润也不高。我们公司正好能在凸显企业生产优势上助您一臂之力，中国制造网独有的AS认证服务能够,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,步骤5了解他的目标,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,5.了解他的目标,目的：了解客户的推广目标，便于与客户就实现目标所采用的方法进行讨论你必须至少了解客户出口推广的3个目标,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,例：,“您有什么新的产品要推向海外市场.”“您有什么计划开发新的市场.”“您今年设定的目标之一是提高出口利润?”“您今年的出口比例要提升多少%?”“您想开发哪些地区的新买家?”“您希望用什么方法提升自己企业在海外买家面前的形象?”,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,例：,王厂长：听了您刚才的介绍让我深受鼓舞，我相信您的企业会在您的领导下实现这一目标。我很赞同您积极主动开发新兴市场的计划和加大利用国际互联网进行市场推广的力度来实现今年的出口目标的意见，因为经验证明供应商只有不断迎合买家的采购习惯才有机会寻找到自己想要的买家同时王厂长您也认为一定要选择有知名度的商业网站上刊登广告才会取得好的效果,那么，我想MIC正是王厂长您要寻找的知名的商业网站，因为历史证明它已经给无数制造商拓展带来了成功王厂长：我们,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,提问的方法,S情况问题状况询问(SituationQuestion)P难点问题问题询问（ProblemQuestion）I内含问题暗示询问(ImplicationQueation)N需要回报的问题需求确认询问(Need-payoffQuestion）,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,提问的方法,您在使用什么途径进行外贸推广？S现在出国参展的成本高不高？P参展成本高是不是意味着您的总成本高？也就意味着同样的产品您必须卖的更贵？I如果有一种性价比更高的推广方式，能带来新客户，成本又低，您是不是会考虑？N,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,提问的方法,例子：利用SPIN提问方法解决下面的问题,群发询盘和一对一询盘相比有什么好处？,出口通服务带来的激烈竞争会降低广大会员的利润。,目前的B2B环境中，排名服务至关重要。,暗示问题的提出，是一个难点。,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,提问的方法,暗示型问题举例,群发询盘的是否会引起同行的低价竞争？,大量以低价格购买服务进入的供应商，阿里巴巴有没有提供能够判断这些企业实力的服务？,企业独特优势展现不出来的时候，判别供应商差异的是否就只剩下价格了?,阿里巴巴鼓励用户将产品价格发布在网站上，用以发展B2C平台，是否会引起更多的价格竞争？,价格竞争的结局是否是您要么竞争不到单子，就算竞争到了也已经在轮流杀价中损失了大部分利润。,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,提问的方法,SPIN的难点在于暗示型问题（I）,暗示型问题的关键在于把痛苦说透。涉及客户的利益、风险等问题，都可以放入暗示型问题里面。尽量给客户展现某些事情带给他们的坏处，放大问题的危害。,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,步骤6双向结合,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,6.“双向结合”的技巧,根据在客户处了收集到的至少9点信息介绍MIC的产品和服务3点他的客户,3点他的竟争对手,3点目标要结合电脑演示和销售资料进行介绍运用特点和利益结合介绍运用同行的广告及成功故事以不断激起客户的购买欲望,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,例,X总,你刚才提到今年的目标是开拓北美市场并且希望能够提高贵司产品的利润率。中国制造网的访问量有27%左右是集中在北美地区市场的，并且我们的AS认证供应商服务能够彰显贵司在产品质量以及产能上的优势，从而提升利润率,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,步骤7提供策划,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,7.提供策划,目的：借提供合作方案引导客户向合同迈进方案提供1-2个即可，也可用同行的广告为实例给对方明确的合作时间并很自然地取出合同最常用的简单方式：我给您一个建议好吗？我有个很好的建议我为您设计了一个方案,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,例：,王总：这是我给您设计的市场推广方案：咱们公司主要推广的产品是XXX和XXX等大约56种产品，产品的关键词就是XXX、XX，并且优势主要在于公司实力强大，所以产能大、质量高。针对咱们公司的这种情况，我给您推荐中国制造网的认证供应商+关键词排名服务+首页展台认证服务能够凸显咱们公司的实力，关键词固定排名则能够精细化搜索结果的推广，面向更专业的客户。首页展台的服务保证咱们公司的“网”能够网住最大的“鱼”。,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,步骤8要求合作,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,8.要求合作,目的：与客户签定合同方法：我们今天就定下来好吗？如果没有问题今天就定下来吧接下去有许多工作要做，时间很紧，今天先把方案定下来您看好吗？,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,例：,“朱总,这个方案投资不高，这种全方位的市场推广符合您开发南美洲市场的目标，同时通过新客户的开发又能帮助您提高出口利润，这将有助您实现今年的目标和加速企业的发展，既然您对这个方案表示认可,那么我们今天定下来，您看好吗!,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,8.1“提出合作要求”的技巧,在采取行动前要自我确认:客户有市场推广的需求、客户对MIC的推广方式感兴趣客户了解了方案的内容及付款方式注意观察客户的购买信号事先充分准备会让签约的复杂事情简单化提出合作要求后请静等对方给你一个答复,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,演示时注意事项,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,1.拜访前做充分准备,你在拜访客户前一定要做好充分的准备并带齐所有的销售资料,包含：,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,1.拜访前做充分准备,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,公司1.预先判断所拜访公司的性质（工、贸、私等）。2.所拜访公司的主要人员构成。3.所拜访公司的业务规模为推荐方案的大小，谈判时间的长短做好准备,1.拜访前做充分准备,产品1.列出和公司产品相关的关键词。2.查询服务资源的空余情况。方便推荐方案时选取合适的资源。,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,1.拜访前做充分准备,定义,架构,注意事项,讨论与演练,提问,竞争对手：客户有没有在竞争对手网站上选择服务客户有没有在和竞争对手网站接触竞争对手网站上的行业信息主要竞争对手的网站对比提前准备客户可能在谈判中提到同行对比的问题,2.始终抓住客户的兴趣,什么是客户兴趣点:他的目标,需推广的市场,需解决的问题.客户对哪种推广方式感兴趣你的介绍要紧紧扣住客户的兴趣点所有的推广都围绕帮助客户达成目标,定义,架构,注意事项,讨论与演练,