业务员读心术训练.ppt

超级业务员读心术训练,作者：河南省宝树集团市场总监河南省宝树牧业公司总经理付春雨,读心术,不了解对方心理造成的两件憾事人类心中隐藏着无意识被形容为在锅中沸腾的“压抑”原理对欲求不满及纠葛的反应，看出其深层心理,一目了然的深层心理术,从寒暄了解他人从坐法了解他人从表情了解他人从视线了解他人从习惯了解他人从服装了解他人,寒暄的深层次心理作用,直视对方眼睛鞠躬的人，表示对对方报持警戒心，且又占优位的欲望。完全不看对方低头鞠躬的人，大多是存有自卑感。鞠躬时故意保持一段距离的人，表示怀有戒心或对对方客气。虽是初次见面，但如同健步互相碰触般寒暄的人，是希望使当时的气氛对自己有利。握手时用力的人，是性格主动、且充满自信的人。握手时不用力的人，是缺乏朝气、个性懦弱的人。宴会时遇到陌生人仍会握手的人，有较强的自我表现欲。握手时手心出汗的人，大多有兴奋倾向和心理已失去平衡。握手时要先注视对方才伸出手的人，示意图让对方在心理上占劣势。已不是初次见面，但仍以老套方式寒暄的人，自我防卫性较强。,有关坐法的深层次心理作用,彼此侵犯身体领域的程度越大，就表示二人的关系越亲密。有意避开身体领域被侵犯的人，即对对方怀有心理上的抗拒感。一方没有侵犯身体领域意图，而单方面的侵犯对方身体领域者，不是相威胁对方，就是想讨好对方。并排坐在旁边的比面对面坐，更易产生心理上的一体感。坐在你正面的人，比坐在你身旁的人，更加希望你能了解他。坐在对方身旁而突然扭转身体正视对方的人，可能对对方产生疑虑，或者有了新的关心。在房间最里侧切面向门口而坐的人，权力意识较强，另一方面也是小心谨慎型的人。背向门口而坐的人，容易在心理上处于劣势。深坐在椅子上的人，往往比对方在心理上占优位，或者是想处于优位。浅浅的坐在椅子上的人，是在向对方表示恭顺，或是在无意识中表示出对对方所言有深深的兴趣。一坐下马上翘起双腿的人，有着不愿意输给对方的敌对意识。一坐下来会翘起腿来的女性，是希望让男性注意到自己的容貌。,利用表情的深层次心理作用,无表情是表示想让对方知道自己内心的不满及反抗意识。女性漠不关心的表情，是婉转的表现自己对对方的好感。在笑容的背后，有时隐藏着强烈的憎恨。暧昧的笑容是戒心的表现，但并非东方人特有的。,表情判断的测验,高兴生气悲哀恐惧讨厌,关于视线的深层次心理作用,长时间不移动视线而注视对方的女性，表示心中隐藏有某种秘密。在交谈中将视线集中于对方身上，那是表示想强调自己和希望对方注意。初次见面即移开视线的人，表示希望能比对方占优位。被注视立刻就移开视线的人，大多是心中有事或愧疚感面对异性时，先瞄一眼就故意移开视线者，表示性方面的欲求强。垂着头，抬起眼看对方，使表示对对方表示有尊敬或信任。由上向下看对方，表示想在对方面前保持威严。视线不集中于对方身上，容易移开视线的人，大多是个性较内向。眼珠迅速的向左右移动，表示正在积极地展开思考行动。为尽量扩展视野而视线产生激烈变化，表示有某种不安或警戒心。在谈话中突然将视线移向下方，表示陷入沉思或想整理思绪的欲求。视线虽然剧烈移动，但有规则的眨眼，表示思绪已经整理好。,手脚动作的深层次心理作用,双手环抱在胸前的姿势，不只是想保护自己的心理，同时也表示必要时有马上反击的心态。双手环抱于胸前，是象征傲慢不逊的姿势。女性双手交握架在桌上的姿势，使表示拒绝对方的心态。掌心立于对方面前，表示坚决拒绝的心意手摸头或敲头等，表示正热衷于思考。摸头的手频频移动，表示思考即将结束。托腮表示思考的速度较慢。用拳头打掌心，或按压指关节发出声响，可解释为要给予对方威吓，但脑中多半不伴随思考。女性用手指指自己胸部，是因为对自己的存在的单薄所造成，可解释为一种自恋的动作。在说话中途先换脚的人，表示比对方占优位。堂而皇之翘脚的人，表示充满自信。翘脚的动作较小，可能表示内心怀有不安感。,利用习惯的深层次心理作用,摸头发习惯表示神经质，性格敏感。一面说话以免拉头发的女性很任性。交谈中出现拉耳朵的习惯，表示有阻止对方说话的欲求。有咬铅笔、指甲、香烟滤嘴习惯的男性，表示性方面未成熟。有掩口说话习惯的人，多是内向、顺应社会型的人。有掩口说话习惯的女性，是想吸引对方。有慢性欲求不满的人，脸部肌肉痉挛、眨眼睛、皱眉、等抽搐症状会“习惯化”。充满自信的人突然发现自己的弱点后，会有异常摸脸的习惯。有托腮习惯的人，表示想掩饰自己的弱点。抖脚表示焦躁，也是努力想解除紧张的动作。常常换腿翘脚习惯的人，表示内心不稳定。女性如果有前条相同习惯时，表示她对男性有强烈的关心。,关于服装的深层次心理作用,穿着违反一般社会观念的人，拥有强烈的优越感。穿着比自己身材宽大的服装，多半是自我表现欲强烈的人。喜欢穿深蓝色粗条纹西装的男性，多半是对自己的地位感到不安且个性胆怯。喜欢穿极华丽服装的人，自我表现欲及金钱强烈，且有歇斯里底的性格。喜欢系鲜艳颜色领带的人，或不打领带的人，都表示自我较强。服装朴素的人，是顺应体制型者，但缺乏主体性。整体的穿着看起来很朴素，但有一样特别讲究的人，虽是顺应体制型，但仍有个性及自己的主张，不然就是对自己的容貌有自卑感。对流行很敏感的人是顺应体制型者，且对自己缺乏信心，希望以流行来掩饰。完全无视自己的嗜好，只是一味追求流行的人，有孤独感且情绪不稳。对流行毫不关心的人个性较强，但多半有某种自卑感，也缺乏协调性。每天见面都会改变对服装喜好的人，情绪不稳，有着强烈的逃避现实愿望。服装的喜好若突然改变，大多是心情产生变化，或有了新的决定。,从电话了解人的深层心理,从话题了解他人从语言了解他人从说话方式了解他人从嗜好了解他人从嗜好品了解他人从玩物和爱好品了解他人从异性关系了解他人从家庭环境了解他人,利用话题的深层次心理作用,话题太偏重自己、家人或工作等的人，表示有自恋倾向，且具有自我中心的性格。追问对方的事，是想精通他人的弱点，以支配对方。常常热衷谈论他人绯闻的人，是因为没有朋友而心中孤独。年轻男性在女性面前执著于汽车话题，可认为是想谈论有关性的话题。已过少女期的女性，却热衷谈论“恋”或“爱”，这是表示心中隐藏着对性方面的不满。抱怨薪水太低的人，多半是因为对工作为热忱而以工资过低为理由掩饰。批评上司的人，是想有升迁的欲求表现。用开玩笑方式责难别人的人，有时是发泄累积在心中的欲求不满。常以属下为对象大谈想当年的人，多半是因跟不上时代潮流，或无法适应工作造成的。无视于他人所说的话，而固执的提出无关谈论话题的人表示支配欲求和自我表现欲很强。当中不断提出话题的人，是不喜欢处于劣位的表现