年度市场计划.ppt

MAST膜2011年度市场规划要点市场部,防粘至尊,2011年MAST膜市场计划,目录,产品目标,产品分析,产品定位,渠道策略,市场活动,产品战略目标,美国欢迎你！,Madeinchina,我只信赖浩雅方大！,以后赚的是美元！,品牌目标,打造防粘至尊品牌2011年产品品牌推广目标全国市场获得标杆医院的认可建立VIP专家团队，全国11名及各地区12名，并被专家团队专家认可参与全国级别学术会议并获得认可建立全国首席品牌代言临床专家,2011年销售经理个人最低目标,2011年个人目标？,目录,产品目标,产品分析,产品定位,渠道策略,市场活动,S,O,T,W,SWOT分析,1.产品缺乏足够的前期研究资料。2.国内缺少临床使用专家。,国内真正安全有效防粘连膜美国FDA认证产品适用科室广专利20年，长期处于领先地位产品利润空间大，操作回报丰厚。6.公司强有力的支持系统，促进产品发展。,1.国家医改鼓励医疗耗材产品的使用。2.国内市场防粘连产品潜力很大。3.目前粘连在各外科科室普遍存在，且危害巨大。4.防粘连产品品牌逐渐集中化,1.医生“防粘连产品无用论”的概念2.前期市场价格等遗留问题的影响3.竞品的侵权性的宣传,由SWOT分析的提示,医生,MAST膜,国家正在制定防粘连文件，以后防粘连产品也是手术中必须的。,关键促销信息（KM),（三段论）防粘连产品有效性的决定性因素在于产品的完整性的保持时间长于粘连形成的时间，目前的防粘连产品只有MAST膜的完整性的保持时间长于粘连形成时间，所以，只有MAST膜是真正有效的防粘连产品，是全面防粘连的首选方案。,目录,产品目标,产品分析,产品定位,渠道策略,市场活动,产品定位,MAST膜定位:真正安全有效的防粘连膜MAST膜产品细分市场各省三甲医院(各省区标杆医院)、骨专科、肿瘤医院骨科、神经外科、心脏外科、肿瘤外科目标人群各种手术后需要防止粘连发生的患者,打造防粘连的至尊品牌,目录,产品目标,SWOT分析,产品定位,渠道策略,市场活动,医院定点定向精细化招商,代理商,目的：寻找最优质代理商,医院定点定向精细化招商,评估,医院定点定向精细化招商,评估,医院定点定向精细化招商,评估,目录,产品目标,SWOT分析,产品定位,渠道策略,市场活动,主要市场活动,有效学术推广的推动,学术剑,两把利剑,标杆医院拉动,一省一标杆落到实处,攻城掠地五路出击,一省一标杆行动流程,代理商谈判,医药代表培训,标杆医院的进院上量,专家培训美方人员培训产品经理培训,文献使用DA使用手绘图谱使用,代理商版本临床版本,目的性开场白异议处理其它拜访培训,产品知识培训,幻灯片演讲培训,临床资料使用培训,专业拜访培训,产品知识培训-公司内部经理和标杆医院代表,立体全方位培训,标杆医院开发计划,销售,时间,医院开发,提升销量,达到成熟销量,5月前,11月,12月,主要市场活动,有效学术推广的推动,两把利剑,标杆医院拉动,25,学术推广活动组合,学术拉动销售增长,处方医生活动,经销商活动,提升品牌活动,推广工具,学术研究及循证支持,专家网络建设,产品知识和技巧培训,理论体系,专家团队建立,全国VIP专家美国代言专家：骨科首席品牌专家目标：3月份骨科会议确定心外科首席专家目标：安贞医院孙立忠教授建立8名全国级VIP，分别为：骨科4名（手足外科方向2名、脊柱方向2名）、神外2名、心外2名区域VIP专家建立60名省级专家队伍：各标杆医院主任、副主任每省2名以上由各省区经理开发、维护，总部协助（至2011年底）,产品宣传工具完善,DA设计临床文献汇编产品BATS学术文章的发表,DA设计,第一阶段,产品学术文章的发表,发表文章目标科室：骨科3篇（手足1篇和脊柱2篇），心外1篇、神外1篇、其它2篇发表文章级别：中华牌杂志2篇、核心杂志5篇时间：2011年3月9月发表文章目标人群：北京、上海三甲医院、广州知名三甲医院、武汉同济和协和医院、成都华西医院、西安西京医院等医院主任或副主任医师美方可协助在国外发表文章费用预算：5万元,市场覆盖期主要工作,招商洽谈、开院产品知识培训招商洽谈会代理商开院医生教育与维护全国学术推广活动区域学术推广活动客情维护,产品知识培训人人都是产品知识专家,目的：人人成为产品专家区域：以省区为单位参加人员：各省区经理、地区经理培训内容：产品知识PPT掌握及使用技巧（招商、临床版）医生版PPT使用技巧产品DA、临床资料汇编的使用演讲技巧培训时间：每月省会,第二阶段,专家培训美方人员培训产品经理培训,文献使用DA使用手绘图谱使用,代理商版本临床版本,目的性开场白异议处理其它拜访培训,产品知识培训,幻灯片演讲培训,临床资料使用培训,专业拜访培训,产品知识培训-公司内部经理和标杆医院代表,立体全方位培训,区域招商会,目的：提高产品在代理商中的认知度，促进产品的成功销售，推动产品临门一脚的销售。入围标准：该城市及周边城市有意向代理商大于30人，可覆盖80%以上的目标医院。规模：20-30人/场时间：2010年11月-2011年4月场次：按各省区开发情况，预计每省1场，共20场预计费用：9000元/场（场租2000元茶歇500元讲者差旅劳务2000元宣传物料500元+交通、住宿费2000元+餐费2000元）-与代理商协商赞助总计：18万元说明：各省可根据自己需要申请，公司总部会根据市场情况进行统筹安排，对与意向客户较多但谈判成功有困难的区域将优先安排。,医生教育与维护,目的：提升品牌形象，培养使用习惯方式：参加全国学术推广活动、区域学术推广活动举办学术研讨会、圆桌会、科室推广会根据医生分级不同接受不同教育培训中心的建立时间：2010年8月2011年12月效果考核标准：会前会后销量、首选使用量对比,MAST=Mustcan,我能！,2011年骨科专家会-重点,时间：2011年3月18日或2011年3月24日目的：以此为平台,对接北京专家资源，并邀请部分省区学科带头人，探讨我公司骨科产品在该省的发展。参与会议：医学参考报骨科频道新春答谢会赞助商。参会专家人数：20人参与方式：以本次会议为契机，宣传我公司骨科产品，同时，我公司参与人员将就骨科产品在相应省份的合作与专家做深入的沟通。鼓励代理商陪同参会专家参与此次会议（代理商个人费用自理）。会后，请各省区经理与相应专家做好对接，确保会议效果。,全国骨科、心外学术年会,目的：提高各地专家对MAST膜防粘连有效性的认识，加强产品的宣传，提高在专家中的品牌认知。时间、地点：2011年6月骨科、心外时间未定医生覆盖：全国骨科主任、副主任名（待确定）参与方式：-开卫星会：培养美国speaker和全国首席品牌代言专家演讲。（MAST膜为主，骨瓜为辅）-设立展位：发放专业DA和礼品。,第二阶段,部分省区骨科、心外科年会,目的：整合各省区专家，共同推动MAST膜有效防粘理念的发展，提高MAST膜在省区内的品牌知名度。时间、地点：2011年时间未公布以标杆医院开发成功并培养出标杆医院专家的省份为主讲课专家：以各省标杆医院首席专家为主（骨科、心外品牌代言人）医生覆盖：全国骨科主任、副主任名（待确定）,学术圆桌会-重点,目标人群：B类处方医生+VIP医生开展时机：省区内初步具备一定销量好的医院和VIP医生，希望进一步扩大销量目的：建立平台，促进使用医生间的相互交流借品牌活动，提高产品B类处方医生中的认同度和忠诚度通过学术交流的方式，建立VIP医生的学术关系规模:40人/场时间：各省标杆医院开发成功后1-2个月之内方式：各省标杆医院专家召集各医院专家参加，邀请全国VIP专家参会探讨。场次:每省1场，共20场行动说明：总部提供品牌活动实施细则确定各省区B类处方医生VIP医生名额各省区提供VIP医生个人资料并在B类处方医生中实施品牌临床调查活动依主题进行VIP医生的学术交流活动,科室推广会,目标人群：科室内有主刀权的医生召开条件：三甲医院、三乙医院、二甲医院已进产品的目标科室目的：传达产品学术利益，引导医生处方时间：场次：标杆医院：3-9月每两月1场，共105场，其他医院：1场，共50场活动说明：执行人：代理商代表或各省区经理由公司提供科室会PPT（附完整的幻灯片解说词）3个月累计销量达到三甲达到150片，其它达到60片