保险培训资料：sales builder名词解释与八步流程 销售建设研究小组计划

销售建设研究小组计划,2,2,3,3,术语和技巧定义和用法说明,电话预约,预约：通过电话向客户表达完整的见面拜访要求。,电话预预约约注意事项：营销员在和准客户电话接洽时，需要向客户介绍自己的身份、意图并向客户发出见面拜访的邀约（不论客户是答应或拒绝），按照邀约话术完整表达。因客户不接电话、中途挂断或其他原因导致无法完整表达邀约话术的不计。确定预约是指客户在了解你的意图后，明确见面时间和地点，但预约时间超过一个季度的约会不计。,确定预约：获得客户肯定的回应，确定具体的见面时间和地点。,4,开拓准客户,转介绍名单：可以告知转介绍者名字的准客户名单。,术语和技巧定义和用法说明,其他名单：除上述名单以外的准客户名单。,5,5,术语和技巧定义和用法说明,确定见面：指在之前的邀约工作中，和客户确认的可以在当日或当期进行见面拜访的客户总数。,仅夜间：在下午5:30后的预约。,合计拜访：夜间和白天的拜访合计。,6,见面拜访：在当日或当期实际见面，面对面的关于保险的交流的客户数量。,术语和技巧定义和用法说明,初次：对准客户第一次谈及保险的拜访。,后续：之后对准客户的保险拜访。,任何时候您与准客户见面时（开拓准客户、需求、成交等）递送保单算入见面拜访,7,7,术语和技巧定义和用法说明,需求面谈,完整需求调查：一次性完成完整的需求调查和需求分析，明确客户寿险需求的优先顺序、额度及购买动机。,其他：除上述情况，没有反映出准客户整体需求的面谈。,8,8,术语和技巧定义和用法说明,递送计划书（套）计划书制作与递送以家庭为单位计算，并需详细对客户进行递送计划书（套）讲解。,准客户提供制作新保险递送计划书（套）所需充足信息，并且深信将在30天内实现成交面谈。,9,9,术语和技巧定义和用法说明,成交面谈：当您有明确促成动作时：如一次或多次邀请准客户填写投保单、支付保费或同意体检等。,签发且生效的保险单,已签单业务,10,10,术语和技巧定义和用法说明,时间工作小时数,电话：为赢得预约机会而有条理地进行电话交流所用的时间。关于个人或日常事情的电话讨论应记录在“办公室”时间内。,现场展业：在准客户面前和在拜访准客户的途中的时间。现场时间：仅指和客户面对面沟通的时间在办公室的与准客户面对面沟通的时间计入现场时间。其他时间：拜访准客户的途中的时间。,办公室：在职场进行计划、准备工作或办公室会议及培训的时间。与业务无直接关系的活动（慈善工作、交际）不得计入工作时间。,11,12,八步流程,8步流程,13,各环节操作要点,报告做得好的数据，及做得好的原因，需要提升的数据及提升的方法。主要讲感觉，哪些有效？哪些不理想？每个环节（数字）总结一下。目的是帮助汇报人认识自己的数字代表什么，了解它们之间的关系之后就可以自我分析，发现问题并加以纠正。,14,各环节操作要点,分享的案例对自己和其他伙伴都有可学习或有启发的点。做得最好的一个例子，及其做得好的原因，以及进一步优化的方法。,15,各环节操作要点,自己说出下周活动量目标，具体数字由上周的工作情况总结而来。对主要数据（开拓客户量、需求面谈量、递送建议书量）定出目标，并根据周经营重点强调某一数据自己的承诺，有助达成。,16,各环节操作要点,伙伴提问，报告人答疑。某一个数字是怎么得来的？某一个环节是怎么做到的？对分享人的分享中有疑问，想要了解更多细节的部分进行提问，而不是质疑分享人。,17,各环节操作要点,伙伴们逐一对报告人进行真诚的赞扬。找到一个值得赞扬的点。报告人坐在座位上，只做记录不做应答。,18,各环节操作要点,伙伴们逐一对报告人进行有效的辅导。找到一个需辅导的点。对分享人的分享给出良性建议，而不是批评。报告人只做如实的记录，不可开口反驳。,19,各环节操作要点,从伙伴们的辅导内容中选出2-3个准备下周开始做的点来总结。表达感谢！,20,各环节操作要点,鼓励、赞扬为主。给出适当的观点和建议。对某些需完成