完美产品展示.ppt

产品的完美展示,课程架构,展示的力量与价值常见的展示误区及原因分析完美展示的核心思路产品（方案）展示的阶段要点,重要的不是你告诉别人什么，而是别人听到了什么！,案例一：伟克适药物致死案,原告卡罗尔的丈夫鲍勃，死于心脏病，而她怀疑丈夫的心脏病是由一种叫做伟克适的止痛药引起，因此对被告药品生厂商默克尔公司提起了诉讼。马克是本案的原告律师，他用这个PPT展示的是一场官司的开案陈述。,案情回放：,了解你的听众,陪审团年龄：2040岁职业范围：电工、大学生、建筑工人、产品技术员、家庭主妇、秘书、政府官员等有些人仅是高中学历,马克PowerPoint演示中的图片充满了他身后10英尺外的屏幕，营造了一个颇具说服力的背景,鲍勃和卡罗尔的家庭照展示了这对夫妇幸福的婚后生活,下面一张幻灯片展示了相同的照片，但是去掉了背景，暗示发生了什么意外。,这张幻灯片显示鲍勃不见了，仅有一条粗黑线指出他原来的位置,犯罪现场调查：安格勒顿,当马克告诉陪审员他们将会像犯罪现场调查员一样，通过整理证据推断鲍勃的死因时，屏幕上出现了以下文字“犯罪现场调查：安格勒顿”,随后马克展示了与这幅图片相似的制药公司总部办公楼照片，并告诉陪审员在本案中这个证据将会通往该公司前门台阶,当屏幕出现木槌和国旗时，马克肯定地说陪审员们能够维护本案的公正,1.动机,陪审员需要做的就是密切关注神秘谋杀故事结构所熟悉的公式：动机+手段=死亡,1.动机,2.手段,1.动机,2.手段,3.死亡,这张总结性幻灯片在视觉上将整个案件提炼成一幅图画，图画上方的红色水平条提示它在该演示中最为重要,当马克介绍开案陈述的三个部分时，他演示了表达之前总结性幻灯片主题的幻灯片（包括每张幻灯片左半部的红色背景）,演示中每部分幻灯片使用相同布局风格，帮助陪审员尽快理解信息,之前因为疼痛，医生已经对鲍勃进行了治疗,2.手段,默克公司的辩护,公司辉煌历史回顾各种数据、图表、图形,结局：,马克借助PowerPoint成功说服陪审员帮助卡罗尔赢了这场官司。陪审员判给了原告两亿五千三百万美元的赔偿。,案例二：辛普森杀妻案,案情回放,1994年6月17日，辛普森因被指控谋杀前妻及其男友被捕。同年9月26日，高等法院开庭审理本案。在几乎所有人都认为辛普森是凶手的情况下，陪审团却于1995年10月3日做出“无罪”判决。,控方克拉克的策略,唤醒人们对受害者的人道主义精神回忆自身所遭受的苦难女性黑人是家庭暴力最大的受害者辛普森一直是家庭暴力的主角女性黑人陪审员不会袖手旁观,极其复杂的背景,种族问题白人认为有罪黑人认为无罪辛普森本人身份橄榄球明星电影明星,微妙的变化：辛普森是黑人女陪审员心中的偶像；黑人女陪审员对辛普森的白人妻子很反感；辛普森是美国黑人刚强与成功的象征；白人克拉克心存妒意，只不过想诋毁她们心目中的英雄。,控方所犯的致命错误,从不曾仔细倾听陪审团的声音没有认清陈述的最终目的把陈述当成了演说晓之以理但未动之以情,历史的巧合,时隔整整13年，2009年10月3日，辛普森被控绑架、武装抢劫等12项罪名全部成立。61岁的辛普森面临终身监禁。,案例三：乔布斯的完美陈述,伟大的陈述者,一天下午，我不幸遭遇史上最糟糕的陈述：枯燥乏味，连篇累牍；还是那天下午，我有幸领略了史上最精彩的陈述：酣畅淋漓，振奋人心。,最常见的PPT陈述,图表、数据、图形、大段的文字密密麻麻我补充一下我再深入地说明一下这个表格的真正含义在于,史蒂夫的开场白,我保证他们说的都是废话。我已经看过了，有些我很喜欢。这个公司，已经陷入了深渊，但是我相信，只要我们能做好一些简单的事，就能拯救它，让它继续生存下去。今天，我之所以请你们来，是因为我需要你们的帮助。但首先，我得让你们知道我准备怎么做。我是有要求的。,史蒂夫的观点与要求,我们只能做我们最擅长的事情。剩下的这2个项目，也就是被我们称作G4和iMac的产品，它们代表了我对这个公司的希望和设想；技术一流，外观上也无可挑剔。我想把公司存亡的赌注放在这2个产品上。好吧，这就是我想做的，也是我正在做的。现在我说一下我需要你们做什么。,小结,通过上述案例分析，有哪些值得借鉴的地方：我们应该学习什么，应该避免什么？成功的陈述和不成功的陈述，区别在哪里？,重要的不是你告诉别人什么，而是别人听到了什么！,展示失败的7大原因,把陈述对象当成竞争对手将陈述本身当做终极目的没有明确的主题忽略了听众的需求以演讲代替沟通缺乏清晰的脉络过分纠缠细节,1、把陈述对象当成竞争对手,“正确”并不能赢得客户过于强调“正确”反而会让客户产生逆反正确和优秀并不一定总能给我们带来成功,2、将陈述本身当做终极目的,陈述的成功取决于效果，而非技巧的完美。香奈儿女士对服装的定位。,3、没有明确的主题,也许是老生常谈，但却是最常见的错误。你真的清楚自己要做什么吗？正确的主题究竟从何而来？优秀的沟通者，首先是优秀的倾听者。,4、忽略了听众的需求,如果你不了解他们需要什么，就无法获得情感上的共鸣。你说了什么并不重要，重要的是他们听到了什么，以及他们将做出什么反应。,5、以演讲代替沟通,过于优秀的口才绝对是沟通的陷阱。所有的信息都是一把双刃剑,6、缺乏清晰的脉络,所有的听众都会本能的思考：他为什么要这么说？他这么说有道理吗？陈述就像一场电影：序幕，情节，结局一个都不能少。,7、过分纠缠细节,过多的细节只会分散注意力什么都说=什么都没说少即是多，简单即是复杂。,小结,陈述（展示）是交流（沟通）的一种方式主题与结构是陈述（展示）最关键的要素,把自己的观点传达给别人，并不等于别人会相信你的观点。,成就完美展示的5个步骤,充实头脑，过滤收集到的信息延展触角，全面感知素材适当放松，灵感自会到来整理思路，提炼加工创意拟定文稿，做到流利陈述,1、充实头脑，过滤收集到的信息,5/15/80法则5%是我们知道的信息15%是我们尚未了解的信息80%是我们以为我们知道，但事实上并不知道的信息信息的分类具体性信息一般性信息便签条（备忘录）是个好帮手,2、延展触角，全面感知素材,努力寻找素材之间的关联性不停地讨论各种素材和信息，不要担心表达的不准确或者不完整,3、适当放松，灵感自会到来,当你全力以赴，神就会出现。稻盛和夫,4、整理思路，提炼加工创意,耐心、勇气、态度用一张明信片阐述你的观点讲故事还是讲道理一个好故事的5个要素引子、情节、危机、高潮、结局,5、拟定文稿，做到流利陈述,PPT陈述一份讲稿的最大优势对信息的控制对时间的控制对自己思想和情绪的控制,小结,思路比方法更重要过程正确，结果自然正确,重要的不是你告诉别人什么，而是别人听到了什么！,展示内容的组织,前提正确认识“产品”正确认识“客户”要素对象、主题、结构（逻辑）、形式,货,公司,我,客户,产品价值的双向塑造：,金牌牧羊犬,欲望烦恼,学会分析客户,身份（角色）,性格,客户的角色分类,提议者使用者影响者把关者购买者决策者控制者,优柔,率直,思考型（猫头鹰）,果断型（老虎）,表露型（孔雀）,随和型（考拉）,理性,感性,4种基本的行为风格,变色龙,思考型（猫头鹰）的人最需要的是逻辑和体贴果断型（老虎）的人最需要成就感和被感激随和型（考拉）的人表面平和而内心深处却要尊重和有价值感表露型（孔雀）的人最需要别人的注意和认同,沟通策略,应对策略总结,实战模拟,确定主题（2个）简述选题原因主题文档预期达到的目标分析对象角色、关注方向对方想看到什么表现形式文档结构分析观点素材组合,“产品（方案）”展示,阶段（场合）对象（听众）目标结构（逻辑）形式表现,初期展示（意向方案）,客户方参与人员分析展示当天的工作流程我方产品和客户要求之间的关联内容的深浅程度是否恰当一定时间内展示要点的分配给自己留下“后手”,倾听的原则,首先忘掉自己立场和见解让对方把话说完（保持沉默）允许别人有不同的观点（求同存异）先寻求理解他人，然后再被他人理解听的过程：点头、微笑、赞许不走神了解对方的需求,中期展示（研讨方案）,对客户需求的关注与分析方案与需求的匹配度对客户方参与人员的分析是否有备选方案能否提出建设性的要求,成交前的展示（最终方案）,决策委员会的人员构成分析展示内容是否跟决策委员会的关