终端导购教战守则

终端导购教战守则,一 导购员的职责,站在顾客的角度，导购员的工作职责包括两个方面：,为顾客提供服务帮助顾客做出最佳的选择，导购员在了解顾客需求心理的基础上，使顾客相信购买的产品使他获得最大的利益。,（1）询问顾客对商品的兴趣、爱好；（2）帮助顾客选择最能满足他们需要的商品；（3）向顾客介绍产品的特点；（4）向顾客说明买到此种商品后将会给他带来的益处；（5）回答顾客对商品提出的疑问；（6）说服顾客下决心购买此产品；（7）向顾客推荐别的产品和服务项目；（8）让顾客相信购买此产品是一个明智的选择。,导购员如何帮助顾客呢？,站在企业的角度，导购员的工作职责包括：,宣传品牌。产品销售。产品陈列。收集信息。做好销售。,（1）通过在展厅与顾客的交流，向顾客宣传本品牌产品与企业形象，提高品牌知名度。（2）在展厅派发本品牌的各种宣传资料和促销品；,1 宣传品牌,利用各种销售和服务技巧，提高消费者的购买欲望,2 产品销售,做好卖场生动化、产品陈列和POP维护工作，保持产品与促销品的整洁和标准化陈列,3 产品陈列,（1）收集顾客对产品的期望和建议，及时地处理顾客异议，并及时向店长汇报。（2）收集竞争品牌的产品、价格和市场活动等信息，及时向店长汇报。（3）收集展厅对公司品牌的要求，及时向主管报告，建立并保持与卖场良好的客情关系，获得最佳的宣传和促销支持。（4）了解卖场的销售、库存情况和补货要求，及时向店长和老板反映。,4 收集信息,（1）传递产品知识、企业信息、产品信息（2）示范（3）联络感情（4）填写报表。完成日、周、月销售报表及其他报表填写等行政工作，并按时上交店长。,5 做好销售,二 导购员的基本素质,应具备的基本素质,一、强烈的推销意识二、热情、友好的服务三、熟练的推销技巧四、勤奋的工作精神,导购员应掌握的基本知识,一、了解公司的情况 公司的形象、规模、实力、行业地位；历史（发展过程）、现状（规模、实力）、未来（发展规划、前景）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和公司领导（经历、荣誉）等。,导购员应掌握的基本知识,二、了解产品 1、找出产品的卖点及独特卖点。 2、找出产品的优点与缺点。 3、信赖产品。,导购员应掌握的基本知识,三、了解竞争品牌情况 1、品种 对手主营产品是什么？为招揽顾客而展示促销的产品怎么样？主要卖点是什么？质量、性能、特色是什么？价格如何？与本公司同类产品的价格差别？是否推出新产品？ 2、陈列展示 柜台展示的商品和展示特色？POP广告表现如何？ 3、促销方式 促销内容和促销宣传 4、导购员的销售技巧 竞品导购员的服装、形象怎样？接待顾客的举止正确与否？产品介绍是否有说服力？ 5、顾客 竞品的顾客数量有多少？顾客层次怎么样？,导购员应掌握的基本知识,四、售点知识 1、产品陈列。 （1）陈列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）； （2）陈列面积最大； （3）陈列高度位于视线水平高度，介于胸膛和下颌之间； （4）陈列地点及位置更多； （5）品种齐全，数量充足； （6）品类集中，以带动连带购买； （7）按固定顺序摆放； （8）产品正面向外； （9）保持产品整洁；2、POP广告,导购员应掌握的基本知识,五、了解顾客 1、顾客购买动机 1）实用、省时、经济 2）利于健康； 3）舒适和方便； 4）安全动机； 5）喜爱，一种带感情色彩的购买动机； 6）声誉和认可； 7）多样化和消遣的需要。 2、顾客类型 1）已决定要买某种商品的顾客 2）未决定要买某种商品的顾客 3）随意浏览的顾客 3、顾客购买心理变化 产品；兴趣；联想；欲望；比较；信任；行动；满足,导购员专业销售技巧：,向顾客推销自己向顾客推销利益向顾客推销产品向顾客推销服务,如何向顾客推销自己？,微笑赞美顾客注重礼仪注重形象倾听顾客说话,如何向顾客推销利益？,1、利益分类产品利益企业利益差别利益2、强调推销要点把产品的用法以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分，用简短的话直截了当地表达出来3、FABE推销法F代表特征；A代表由这一特征所产生的优点；B代表这一优点能带给顾客的利益，E代表证据（技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等）。,如何向顾客推销产品？,（一）语言介绍1、讲故事2、引用例证3、用数字说话4、富兰克林说服法5、形象描绘产品利益6、ABCD介绍法,一、产品介绍的方法,如何向顾客推销产品？,（二）演示示范通过某种方式将产品的性能、优点、特色展示出来，结合产品刺激顾客的触觉、听觉、视觉、嗅觉来进行示范。,一、产品介绍的方法,如何向顾客推销产品？,（三）销售工具指各种有助于介绍产品的资料、用具、器具，如顾客来信、图片、像册、产品宣传资料、说明书、POP、数据统计资料、市场调查报告、专家内行证词、权威机构评价、生产许可证、获奖证书、经营部门的专营证书、鉴定书、报纸剪贴等。,一、产品介绍的方法,如何向顾客推销产品？,事前认真准备“对，但是”处理法。同意和补偿处理法利用处理法询问处理法,二、消除顾客的异议,如何向顾客推销产品？,（一）成交三原则。主动自信坚持,三、诱导顾客成交,如何向顾客推销产品？,（二）识别顾客的购买信号语言信号行