试论吉林省农产品加工业制定营销战略问题分析

1/4试论吉林省农产品加工业制定营销战略问题分析企业与农户之间利益协调机制没有理顷等。上述问题目前已经受到了重视并一定程度得到了缓解。在销售节点即营销问题及销售和原料生产、加工环节的配合上，无论是理论工作者还是实践工作者都没有太多的去研究和实践。而销售节点对原料生产节点及加工节点的逆向拉动作用是不容忽视的。在走访调研中发现，目前销售节点存在的最突出的问题是农产品加工产品供给与需求的扭曲，即消费者对农产品加工产品的需求不能通过现有企业供应的产品得到满足。这个突出矛盾与吉林省农产品加工企业未建立起周密的市场营销战略相关。而通过营销战略的制定解决销售节点的问题后，亦可把节点间过渡不畅的问题消化掉，进而促使农业与工业协调发展。从这个角度说市场营销战略的制定是解决当前吉林省农产品加工业面临的主要问题有效方法之一。二、吉林省农产品深加工业营销战略现状及问题分析1大部分企业缺乏市场营销战略走访调查中发现，吉林省除了大成、皓月、德大、天景等少数龙头企业在经营发展中制定了营销战略之外，其他占90的中小加工企业未曾有过营销战略规划，甚至有2/4的企业负责人明确表示自己企业规模小，没有必要搞些“中看不中用”的营销战略，企业营销中随意性和盲目性较大，加大了企业经营中的风险性及不确定性。吉林省农产品加工行业目前处在“行业没有布局，企业没有战略”的状态。形成此种问题的原因较为复杂，既有企业产品塑造消费者认同的产品特色过程。这里有两点不容忽视第一，定位的日的是为了增强竞争力，有利于制定营销组合策略。着眼点一定是市场，并不是为了特色而定特色的。LOCALHOST吉林省的龙头企业常常犯的错误是产品生产出来了，然后苦思冥想附加特色，不是为了市场、消费者而定特色，最后还是脱离了市场。第二，特色的形成二企业、产品的本身特点消费者的认同即鲜明特色的形成同时受到产品或者企业的特点及消费者的认同两种决定性因素的影响，缺一不可，片面强调企业、产品特性有可能得不到市场的认同。如以玉米为原料的方便面，长自山的人参加工品产品特色非常明显，但是由于没有结合目标市场消费者的需求特点来定位导致产品叫好不叫卖另一方面，如果忽略了产品特色而刻意迎合消费者，最后只能是短视营销的行为。营销策略单一，以人员推销为主吉林省如大成、皓月等国家级龙头企业发展农产品加工业已经有二十多个年头了，取得较好的业绩，形成了3/4一定品牌知名度，具有一定的辐射和带动作用。在市场发生巨大变化的情况下，这些企业拓展市场的营销策略却一直比较单调，主要以传统的人员推销方式为主，有的企业制定激励措施都是紧紧围绕销售业绩展开的，只要能把产品销售出去，就能拿到工资加提成，至于其他营销管理工作则不被重视个别有实力的企业采用人员推销为主、电视广告宣传为辅的方式。对国外市场主要通过参加各种展会的方式来销售产品。营销策略单一使用的直接后果是市场开拓能力较弱及产品品牌形象不强等。产生此问题的主要原因是I营销战略缺失。没有战略的指导策略不可能灵活有效。2营销职能部门弱化。吉林省大多数中小加工企业营销部门中存在“有人员，没部门”现象，即营销人员各自为战，分散推销，而营销职能部门弱化或虚设，没有发挥制定战略、确定营销组合的基本作用。3营销人员素质较低。为了降低管理成本，企业招聘的营销人员素质较低技能不高，没有对营销人员进行定期技能培训，营销人员特别是销售人员流动性大。三、制定吉林省农产品加工业营销战略几点建议1市场选择要善于发现机会。加大市场调查力度，采用问卷、营销人员现场收集、网络收集等方式全方位搜集相关市场信息。根据目标市场情况细分市场，精耕细作，善于在市场中发现机会，而避免根据产品品种、产品系列4/4来进行划分，在市场细分方面主张精细化营销模式，精准把握消费者需求，创造市场、创造需求。2市场定位要鲜明。市场定位关系到企业生存发展的重大决策，是实施各项具体营销策略的前提。吉林省农产品加工企业在进行市场定位时，一定根据市场环境的不同，选择不同的定位策略。以现代市场观念为指导，结合产品特色及消费者心理需求两个方面，通过反复比较和调查研究，找出最理想的突破口，形成具有鲜明特色的市场定位，并通过一致的表现与沟通来维持此定位，经常加以监测以随时适应目标顾客和竞争者策略的改变。3营销组合应具有独特性。充分利用好4PS组合，发挥整体协作优势。企业在制定营销策略组合时应全面了解竞争对手企业所采取的营销组合的方式和特点，根据自身条件，因地制宜地