加盟店发展工作指南

加盟店发展工作指南第一部分：加盟店发展工作整体流程：第二部分：加盟店招商工作动作分解一、 前期准备（执行岗位商务主管/助理、区域营销经理/主管）：1、 信息收集：商务部和渠道发展部各区域营销经理（主管）通过各种渠道收集目标客户信息。1) 信息收集渠道：黄页（网络黄页）、茶类（烟酒）专业网站、茶类（烟酒）行业杂志、批发茶叶批发市场、茶（非茶）行业经销商名录、朋友（同事）推荐等2) 目标客户来源：A. 行业内客户：茶叶批发商、茶叶零售商（茶庄等）、茶楼B. 行业外客户：相关行业客户（烟、酒、食品）；非相关行业客户（有闲置资金，对茶行业有投资兴趣，但缺乏茶行业经验）2、 信息汇总、筛选（执行岗位商务主管/助理、区域营销经理/主管）：1) 各区域营销经理（主管）把每天收集到的客户信息提交商务部汇总。2) 商务部对收集的信息进行汇总并通过电话以及网络查询等形式进行筛选，将有效信息制作成客户目录。商务部将整理好的客户目录复制三份，一份商务部留用，一份上报给渠道总监，另外一份根据区域分发给相关区域营销经理（主管）。3)3、 信息收集、处理程序二、 初步接触（执行岗位商务主管/助理、区域营销经理/主管）1、 招商资料直邮：商务部向客户目录里的目标客户邮寄招商资料。直邮的资料包括：招商手册、光盘2、 电话拜访： 1) 商务部在资料发出后3天对直邮目标客户进行电话拜访。电话拜访时按照电话拜访记录表的内容做好电访记录， 将收集到的反馈信息及时以书面形式传递给渠道发展部各区域营销经理（主管）。2) 电话拜访目的：A. 询问是否收到资料B. 如果未收到资料：简单介绍公司、产品、营销模式、合作方式、投资回报等，然后进入E、F、G、H内容。C. 询问是否看过D. 对龙图阁商业模式的投资回报率是否满意？什么样的投资回报能够满意？E. 对加盟龙图阁有什么疑问？F. 疑问解答G. 预约登门拜访时间H. 确认联系人、联系方式3) 电话拜访话述：详见电话拜访指导书3、 登门拜访（执行岗位 区域营销经理/主管）商务部将电访信息以书面形式传递给渠道发展部各区域营销经理（主管），各区域营销经理（主管）对通过电话拜访有合作兴趣或有机会争取合作的客户及时进行登门拜访。登门拜访的同时要对目标客户做综合评估，鉴别其是否符合加盟我公司专卖店的条件。区域营销经理（主管）在拜访时应注意以下几个方面：拜访前： A.明确拜访的目的，了解被拜访者的情况及背景资料； B.整理准备所需的销售资料（招商手册、宣传光盘、加盟协议等）及产品样品； C.合理安排拜访的数量、时间、路线；拜访中： A、区域营销经理（主管）以良好的穿着举止、礼貌的语言与目标客户进行交流沟通，了解客户的心理，引起客户对产品及加盟的兴趣，为个人及公司树立的良好形象。 B、区域营销经理（主管）向客户详细宣传介绍企业的形象，产品、与服务以及加盟条件、投资回报等情况，并向客户展示样品，解除客户对公司的各种疑问，使顾客对加盟产生更大的兴趣与欲望C、对可能加盟的客户，设立合理出访频率，保持公司及个人与客户的沟通联系以 及在客户心目中良好的形象，让客户有充足的时间去认可、以便随时抓住机会促成加盟； 拜访后：总结拜访中所获取的信息资料，完善业务工作并及时汇报。 邀请访问：是指渠道发展部各区域营销经理（主管）邀请客户到公司参观、访问或参加招商会议，了解公司的情况和实力，增进相互的友谊，加强客户的合作信心，以达到使客户加盟的目的。三、 深度沟通（执行岗位 区域营销经理/主管）区域营销经理（主管）与目标客户进行深度沟通后，根据目标客户加盟兴趣程度，分别采取：1） 对于有加盟兴趣但犹豫未决或虽然拒绝加盟但仍有争取可能的客户盛情邀请其参加我公司招商会议或参观考察公司。2） 公司考察内容：产品展示、样板店考察、茶园考察、工业园区考察。考察接待工作由总部公关部负责，3） 对于可直接争取加盟的客户直接协助其填写加盟申请。4）对于无可能加盟的目标客户在客户目录内做出标示，并通知商务部。四、 建立合作关系（执行岗位渠道总监、区域营销经理/主管）1）区域营销经理（主管）协助决定加盟的客户填写加盟申请，同时要求客户提供相关资料，然后将加盟申请和客户相关资料上报渠道总监批准。 2） 区域营销经理（主管）在接到渠道总监的批准文件后，与申请加盟客户商谈加盟协议，将协商结果报渠道总监批准，渠道总监批准后与客户签定加盟协议；3） 协议签订后，将加盟协议发至商务部，商务部做好合同登记管理；4） 协议签订后，加盟客户按照协议要求缴纳相关费用，公司提供相应的授权文件和其他资料、物品，启动区域保护计划和各项服务，建立电子档案。5） 签定协议程序： 区域营销经理 协商协议 渠 审核 无异议 签 道 订 客户 总 协 监 提出异议 议 区域营销经理继续协商 五、 开业前准备（执行岗位商务主管/助理、区域营销经理/主管、品牌部、策划部、终端管理部）序号流程步骤执行部门商务部渠道发展部终端管理部品牌部策划部加盟商1选 址加盟商进行店面地址选择， 将选好的店面地理位置、面积以及租金等详细情况报渠道发展部(详见“加盟店详细信息统计表”)2评估店址渠道发展部对开店位置及环境进行实地考察，并对投资预算、投资回报、经营情况及持续经营潜力等进行评估分析3店面设计如具备开店条件，区域营销经理（主管）将店面详细资料发至品牌部进行装修设计 41、店面装修、经营设备采购、店员招聘2、茶具家具采购品牌部按照标准采购店内陈列家具、茶具发给加盟商加盟商按照品牌部设计好的设计稿件进行装修，同时采购经营设备以及进行人员招聘51、店员培训2、开业推广方案策划终端管理部对新招聘的店员进行茶文化、茶艺知识、产品知识、产品陈列、推销技巧等内容的培训策划部针对该加盟店综合情况制作开业推广方案策划6装修验收 店面装修完毕，渠道发展部对装修情况进行验收 71、首批进货2、制单发货商务部接到订货申请单后，开单并协调总部发货配货事宜装修验收合