《销售渠道管理》考前复习资料

第一章：销售渠道概述【重点】1销售渠道的功能 2销售渠道的流程 3销售渠道的成员组成4销售渠道的基本概念 5掌握销售渠道带来的利益和好处 6把握销售渠道的发展【难点】1不同销售渠道成员承担的相应功能 2各个功能和功能流间的联系 3销售渠道的模式和演变特征4解释各个功能流之间的关系 5对销售渠道的功能进行分析一、单选题1、制造商可以综合利用代理商、批发商、零售商、赞许经销商等多种途径向只标市场进行分销，其采取的是【C P9 A)单渠道模式 B）双渠道模式 C)多渠道模式 D）综合渠道模式 2、某制造商在与渠道经销商的合作中为了更好的把握市场需求和竞争对手情况，委托经销商帮助搜集、分析消费者市场和竞争对手信息，进而更好的把握市场需求、降低风险，这种做法体现了渠道的( ) 【D P15A)物流功能 B）风险承担功能 C)谈判功能 D）市场调研和信息传递功能 3、某经销商向制造商购进了一批服装，在其将商品转售给消费者或其他经销商之前，由于存储仓库所在地遭遇大雨，商品毁损，受到了相当大的经济损失。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是( ) 【D P16A)所有权流 B）资金流 C)信息流 D）风险流 4、消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是( ) 【B P3A)制造商一消费者 B)制造商一批发商一零售商一消费者 C)制造商一零售商一消费者D)制造商一代理商一批发商一零售商一消费者 5、某零售商在经营活动中向供应商预付了货物的定金，货物在随后的三周内陆续收到。零售商的这种做法体现了销售渠道的( ) 【D P15A)信息传递功能 B）谈判功能 C)接洽功能 D）融资功能 6、某零售商在节假日期间，对部分商品展开“买三赠一”活动，此过程中，伴随实物流出现的还有( )【A P19A)促销流 B）谈判流 C)支付流 D）订货流7、为了达到整合资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统，这种渠道系统称作( ) 【C P4A)传统渠道系统 B）复合渠道系统 C)水平渠道系统 D）垂直渠道系统 8、某韧流中心在商品的配送过程中，将不同商品重新进行了分类，以满足不同类型的市场需求，这种做法体现了销售渠道的( ) 【B P15A)融资功能 B）配合功能 C)接洽功能 D）谈判功能 9、X药店向某注射剂生产商购买了一批注射剂，收货后，生产商由于收到药店新的定单，想要将X药店的多余货物收回转卖给Y药店，但遭到X药店的拒绝。在此过程中，伴随着实物流同时存在的是( ) 【D P16A)风险流 B）资金流 C)信息流 D）所有权流 10、由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统属于( ) 【B P4A)垂直渠道系统 B）水平渠道系统 C)复合渠道系统 D）传统渠道系统 11、某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前先向制造商预付了50%的定金，使得制造商可以有足够的资金进行生产，这种做法体现了渠道的 【A P15A)融资功能 B）促销功能 C)支付功能 D）谈判功能 12、某经销商通过向制造商购买商品获得了该商品的支配权，并将其转售给消费者：消，费者从经销商手中购买商品后，获得了对商品的使用权或支配权，在这一过程中伴随实物流同时存在的是 ( ) 【A P16A)所有权流 B）谈判流 C)信息流 D）订货流 13、某县一个饮品经销商从可日可乐公司购进饮料，然后供给当地的超市和便利店来销售，可口可乐饮料的销售渠道类型属于( ) 【D P3A)制造商一消费者 B）制造商一零售商一消费者 C)制造商一代理商一专卖店一消费者D)制造商一批发商一零售商一消费者 14、渠道成员的采购行为并不是单一由制造商决定的，渠道成员耍根据自身情况和市场需求等因素决定进货量和何时进货，进货周期和数量可以是固定的也可以是不固定的。渠道成员这种行为构成了销售渠道中的( )A)支付流 B）订货流 C)实物流 D）风险流 【B P1615、假设有5个制造商和5个消费者，在不考虑垄断的情况下，完成一次全连接需要25次交易或信息交换，如果引入1名中间商，需要交易或信息交换的次数是( ) 【A P7A) 10次 B）9次 C) 12次 D）6次 16、销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在于中间商有( ) 【A P18A)谈判权 B）定价权 C)促销权 D）所有权 17、国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有( ) 【A P16A)促销流 B）谈判流 C)支付流 D）订货流 二、多选题1、销售渠道的出现使商品在销售过程中 ( ) 【BCDE P12 A)增加交换次数 B）简化搜索过程 C)统一交易过程 D）减少分销成本 E）方便销售采购 2、销售渠道的成员包括( ) 【ABCDE P17-19A)消费者 B）制造商 C)物流公司 D）中间商 E)广告公司 3、销售渠道运作管理的任务包括( ) 【ABCD P21A)对渠道中冲突、合作的管理 B）渠道绩效评估 C)对渠道中权利的管理 D）对企业销售组合与渠道间关系的管理 E)销售渠道环境分析 4、某制造商通过批发商将商品销售给零售商，中途由某物流公司完成运输工作，并通过广告公司进行宣传促销，最终由零篙商将商品销售给消费者，此销售渠道中包含的辅助性成员有( 【AE P18A)广告公司 B）批发商 C)零售商 D）消费者 E)第三方物流的运输企业 5、销售渠道的出现迎合了市场和社会的需要，无论对于制造商或消费者来说，销售渠道的主要优点包括( 【BDE P12A)增加交换次数 B）简化商品搜索过程 C)分散交易过程 D）减少分销成本 E)方便销售采购 6、多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为( ) 【ABCD P5A)同类产品促销联盟 B）互补产品促销联盟C)替代产品促销联盟 D）非直接相关产品促销联盟 E)战略联盟 三、思考题1消费品销售渠道类型中，最能代表传统渠道模式且最具普遍性的模式是（制造商一批发商一零售商一消费者）P32生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商一用户）P33饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商一批发商一零售商一消费者）。P34由两家或两家以上的渠道中间商横向联合，共同开拓形成的销售渠道系统，属于（水平渠道系统）。P45为了达到整合资源、共担风险的目的，某制造企业联合另外一家制造企业，共同开拓新的销售渠道系统这种渠道系统称作（水平渠道系统）。P46对同一或不同的细分市场，采用多条渠道的分销体系是指（复合渠道系统）。P57（销售渠道的扁平化）是让渠道网络更加精简高效，而且覆盖面的扩大也可以提高商品的市场覆盖率。Pll8某经销商在与制造商的合作过程中，向其购买了一批产品，在产品交付之前，先向制造商预付了50%的定金，这种做法体现了渠道的（融资功能）。P159销售渠道中的成员不仅可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，达些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功能的（研究功能）P1510.通过广告、人员的推销、宣传报道等促销活动，一个渠道成员对另一个渠道成员施加影响的过程是指（促销流P1610.某经销商通过向制造商购买商品，获得了该商品的支配权，并将其转售给消费者；消费者从经销商手中购买商品后，获得了对商品的使用权或支配权，在这一过程中伴随实物流同时存在的是（所有权流）。P1611.销售渠道中各渠道成员间交换信息的过程是指（信息流）。P1712.创建或完善市场销售群岛过程所做的决策的集合（销售渠道的设计）。P1913.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P1914.整合渠道系统主要包含如下三类（垂直渠道系统、水平渠道系统、符合渠道系统）。P4销售渠道的优点P1215.销售渠道的成员主要包括（制造商、中间商、终端用户、辅助性成员）P1716.某制造商通过批发商将商品销售给零售商，中途由某物流公司完成运输工作，并通过广告公司进行宣传促销，最终由零售商将商品销售给消费者，此销售渠道中包含的辅助性成员有（广告公司、第三方物流的运输企业）。P1817.销售渠道成员中辅助性成员包括哪些P1818.生产资料分销中最重要、最基础的类型是（制造商一用户）。P319.饮品经销商从可口可乐公司购进后提供给当地超市和便利店：（制造商一批发商一零售商一消费者）。P320.什么是公司式的（垂直渠道系统）?P421.4个制造商和4个消费者完成一次全连接需要16次交易或信息交换，若引入1名中间商，22.则需交易或信息交换的次数是（8次）。P1223.销售渠道中的成员不公可以获得经营商品本身的信息，也可以通过销售活动获得其他更多消费者需求信息，这些销售渠道中获得的信息在很大程度上支持着企业的下一步决策。属于销售管理功熊的（研究功能）。P1524.什么是销售渠道的（融资功能）?P1525.国庆期间，某零售商对部分商品展开“买一赠一”活动，此过程中伴随实物流出现的还有（促销流）。P1626.销售渠道成员中的渠道中间商和辅助性成员的根本区别在中间商有（谈判权）。P1727.销售渠道的辅助性成员中广告公司承担的是（促销流）。P1928.市场研究机构、咨询公司主要实现（信息流）。P1929.多个与相关产品或业务有关联的企业共同进行的促销活动叫做促销联盟，促销联盟又可分为（同类产品促销联盟；互补产品促销联盟；替代产品促销联盟；非直接相关产品促销联盟）。P530.销售渠道的优点P1231.销售渠道成员中，辅助性成员包括哪些？P18第二章销售渠道环境分析【重点】1销售渠道的宏观环境分类 2销售渠道的环境分累 3各种环境因素的定义和内容4各种环境因素对销售渠道的具体影响 5宏微观环境的具体构成【难点】1多重宏观环境因素对销售渠道的综合影响 2微观环境和宏观环境的相互影响 3宏微观环境对销售渠道间接影响 4针对某一环境因素。分析其对销售渠道的影响 5对销售渠道环境进行区分和定义一、单选题1、某公司在互联网落后地区利用代理商进行销售，而在互联网较发达地区采用网络直销方式进行销售，造成这种差异的因素是( ) 【B P29A)经济因素 B）人口因素 C)技术因素 D）政治因素 2、某国际奢侈品品牌进入我国市场时，根据人均收入的不同，在东部沿海地区与西部地区分别采用了不同数量和类型的渠道经销商，影响这种销售渠道结构差异的外部环境是( ) 【A P30A)经济环境 B）人口环境C)自然环境 D）政治环境 3、某厂商在信息技术发达、硬件设施基础好的地区能够实现低库存甚至零库存，在硬件设施基础差的地区则需要维持较高库存才能满足销售需要，造成这种销售渠道结构差异的外部环境是( ) 【C P31A)社会文化环境 B）人口环境 C)技术环境 D）政治和法律环境 4、有A、B两个地区，A区是位于丘陵地带的小城市，B地区是位于平原地带的大型城市。某消费品公司在A、B两个地区采用了不同数量和类型的渠道经销商，造成这种销售渠道结构差异的因素是( ) 【B P31A)技术因素 B）自然因素 C)人口因素 D）政治因素 5、一个人口众多的发展中国家的总体购买力可能比一个人口少得多的发达国家的总体购买力还要低，这说明( )A)人口数量越多，市场规模越大，购买力肯定高 B)人口数量越少，生活水平越高，购买力越高 【D P29C)人口数量与市场购买力的高低有着必然的联系 D)人口数量与市场、买力的高低并没有必然的联系6、某企业在分销过程中，商品需要被送往偏僻的地区，这就要求企业在效率和成本上做出选择，航空运输成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时，造成这一影响的宏观环境属于( ) 【C P31A)入口环境 B）经济环境 C)自然环境D）技术环境 7、不同的社会文化背景，会对销售渠道的结构产生巨大的影响。在北美、西欧等地的发达国家，销售渠道结构一般呈现( ) 【D P33A)多层型 B)金字塔型 C)长渠道 D)扁平化二、多选题1、影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两大类，下列属于宏观因素的是 ( ) 【BCE P29A)企业本身因素 B）法律因素 C)经济因素 D）竞争者者因素 E)人口因素 2、影响企业销售系统的微观环境包括( ) 【ABCDE】 P34A)企业本身 B）销售渠道成员 C)竞争者 D）公众 E)市场 3、以下渠道管理模式中，可能破坏公平竞争或违反反垄断法，进而引发法律问题的( ) 【ACE P32A)强迫经营 B）渠道整合 C)排他性交易 D）战略联盟 E)价格歧视 4、影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两类，下列属丁微观因素的是( ) 【ADE P34A)企业本身因素 B）法律囚素 C)经济因素 D）竞争者因素 E)公众因素 5、政治环境中对销售渠道管理影响较大的因素主要包括( ) 【ABCE P32A)税收政策 B）贸易管理 C)物价管理 D）社会文化E)交易秩序管理三、思考题1给企业造成市场机会和环境威胁的主要社会力量是（宏观环境）。P282影响销售渠道的最主要也是最活跃的因素是（经济环境）。P293人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P294有A、B两个地区，人均收入和消费水平相当，A地区的人口较少B地区的人口较多某消费品公司，在A、B两个地区采用了不同数量和类型的渠道经销商，18.造成这种销售渠道结构差异的是（人口因素）。P295在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）p306互联网、消费者在网上收索并购物。属于（技术环境）P317制造商规定渠道成员只能销售自己的产品或限制其对竞争对手产品的采购分销是指（排他性交易）。P328（销售渠道成员）主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终够吗这的机构，包括所有中间商、实体分配公司、销售服务机构和财务中介机构。P359为了转卖、取得利润而购买的批发商和零售商所构成的市场是（中间商市场）。P3710. 耐企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）P3711.（公众）是指企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体和个人。P3712 人口结构主要包括人口的（年龄结构、性别结构、家庭结构、社会结构）。P2913. 影响销售渠道的环境因素分为宏观和微观两类，下列属于微观因素的是（企业本身因素、竞争者因素、公众因素）。P3614. 根据购买者及其购买目的进行市场划分，了解市场需求和特点，市场因 素主要有（消费者市场、生产者市场、中间商市场、政府市场、国际市场）。P3715. 人口数量与市场购买力的高低（并没有必然）的联系。P2916. 在分销过程中，商品可能需要被送往偏远的地区，这就要求制造商在效率和成本上做出选择，航空运输的成本高但是速度快，地面运输虽然廉价但是耗时：（自然环境）。P3017互联网、消费者在网上遐并购物，属于（技术环境）。P3118造成人们习惯利用互联网进行购物的外部环境是（技术环境）。P3119. 北美、西欧等发达国家，销售渠道结构一般呈现（扁平化）。P3320. 什么是影响销售渠道微观环境的（公从要素）?P3821. 对企业实现销售目标的能力有实际或潜在利害关系和影响力的团体或个人是（公众）。P3722. 政治环境中对销售渠道管理影响最大的因素主要有（税收政策；贸易管理；物价管理；交易秩序管理）。P31第三章销售渠道的基本要素【重点】1渠道控制的重要性和特点 2渠道控制的策略和方法 3销售渠道成员选择的步骤4渠道成员选择的原则 5渠道成员选择的标准【难点】1根据需要制定渠道控制的策略 2渠道成员的特点 3渠道控制的有效手段4按照企业需求的标准队成员进行逸择 5对渠道成员选择行为进行分析一、单选题1某公司在进行渠道控制的过程中，为了保证自身利益的最大化，设立了一系到对经销商不利的规定，最终导致经销商集体放弃与之合作，由此可见渠道控制 【B P48A)具有相互性 B）基础是平等原则 C)具有风险 D）体现为制度控制 2快速消费品行业通常选择密集型渠道进行分销，这种销售渠道在进行渠道控制时需要注重 【C P50A)提高产品价格、降低周转次数 B）增加仓库数量、减少渠道冲突C)控制渠道长度、减少分销成本 D）减少中间商数量、提高库存水平 3独家经营权、提成奖励等渠道控制方法属于 【C P51A)利用优质服务进行控制 B）利用品牌进行控制 C)利用激励手段进行控制 D）利用强制性权力进行控制 4饮料制造商需要有更多的中间商来分销商品，其通常选择的销售渠道类型为D 【C P49A)独家授权经营 B）选择型渠道 C)自有渠道D）密集型渠道 5某制造商通过实施禁令或惩罚措施来实现对渠道成员的控制，这种方法为 【D P50A)利用优质服务进行控制 B）利用品牌进行控制 C)利用激励手段进行控制 D）利用强制性权力进行控制 6控制难度最大的销售渠道类型是 【D P49A)狃家授权经营 B）选择型渠道 C)自有渠道 D）密集型渠道 7某制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商的理念和销售策略，实现文化理念上的控制。这种控制方法被称为 【B P50A)利用优质服务取得控制权 B）辅助销售实现渠道控制C)掌握下游经销商实现渠道控制 D）激励手段进行渠道控制 8在独家授权经营模式下，销售渠道控制 【B P50A)最严格，最密集 B）最严格，最简单 C)最严格，最复杂 D）最松散，最简单 9某制造商希望成功地影响其经销商成员的某种决策的行为是 【A P47A)渠道控制 B）渠道选择 C)渠道评估 D）渠道激励 10.渠道成员对制造商渠道结构的适应程度、对产品的热情、分销成本、竞争产品的经营程度，这些属于销售渠道成员选择标准中的 【C P44A)渠道成员自身能力 B）渠道成员合作意向 C)渠道风险 D）渠道微观环境 二、多选题1从销售渠道控制的重要性来看，渠道控制是 【CDE P47A)建立渠道的最终目的 B）渠道成员沟通的桥梁 C)实现渠道功能的基础 D）维持渠道生存和发展的前提条件 E)协调渠道内部关系 2渠道成员若想成为渠道领袖，应采取的策略有A)完善渠道服务 B）创造渠道领袖竞争优势 C)保证与渠道成员的沟通协调D）掌握利益分配权 E)树立渠道领袖意识，培养渠道凝聚力3渠道成员选择的标准有 【ABCDE】 P44A)合作意向B）财务能力 C)抗风险能力D）销售能力 E)组织管理能力4渠道控制的特点有 【ABDEA)控制对象的相互性 B)以协调多方利益为目的 C)是强制性的指挥控制 E)以平等原则为基础 D)市场控制与制度控制的集合 5在选杼渠道成员的过程中，需耍完成的步骤包括 【ABCDA)确定渠道成员选择标准 B）确定潜在渠道成员名单C)评价选择渠道成员 D）吸引获得渠道成员 E)对渠道成员进行绩效评估6渠道控制可以采取的方法有 【ABCDE P50A)凭借强制性权利控制 B)利用优质服务控制 C)依翁品牌控制 D)利用辅助销售控 E)依靠激励手段控制7渠道成员的选择直接关系到销售渠道的设计与建立是否成功，渠道成员选择阶段需要参考的标准主要包括A)渠道成员自身能力 B）渠道风险 C)渠道成员热情度 D）销售商品价格E)销售商品种类 【ABC P44三、思考题1渠道成员选择的过程是一个双向的过程，所以在选择渠道成员的时候，必须 参考的标准是渠道成员的（合作意向）。P442（渠道控制）是指某个渠道成员希望成功地影响另一个渠道成员的某种决策行为。P473渠道控制的基础是（平等原则）。P484控制难度最大的销售渠道类型是（密集型渠道）。P495在渠道控制中，最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P506最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P507渠道控制最严格也最简单是（独家授权经营）。P508制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于（铺助销售实现渠道）P509在选择渠道成员的过程中，需要完成的步骤包括（确定渠道成员选择标准、确定潜在渠道成员名单、评价选择渠道成员、吸引获得渠道成员）。P4310.销售成员选择的标准是P4411.吸引中间商的方式多种多样，如采取优惠政策、对中间商给予业务上的支持等。大体来说，这些方法可以划分为三大类：（产品导向，广告促销，诚信合作）。P4512.渠道控制可以采取的方法有（凭借强制性权利控制、利用优质服务控制、依靠品牌控制、利用辅助销售控制、依靠激励手段控制）。P5013.销售渠道成员选择标准中的（渠道凤险）。P4414.某销售渠道成员希望成功的影响一个渠道成员的某种决策的行为是（渠道控制）。P4715.渠道控制的基础是（平等原则）。P4816.最直接最明确的控制方式是（强制性权利控制）。P5017.制造商通过直接提供培训和参与策划，影响甚至控制经销商理念和销售策略，实现文化理念上的控制属于（辅助销售实现渠道）。P5018.渠道控制最严格也最简单是（独家授权经营）。P5019.渠道内公司利用独家经营权、价格优惠在一定程度上获取对经销商的控制权，这种方法称为（利用激励手段进行渠道控制）。P5120.确定潜在渠道成员名单的过程中，应尽量拓宽搜索范围和增加搜索途径，主 要可采取的途径有（企业自己的销售机构；顾客反馈；经销商咨询；行业与商业途径；网络途径）。P4321.销售成员选择的标准是P4422.渠道成员若想成为渠道领袖，需要做到（树立渠道领袖意识；创造渠道领袖竞争优势；掌握利益分配权；完善渠道服务；保证与渠道成员的沟通协调）。P49第四章销售渠道的基本成员【重点】1制造商、批发商、零售商、消费者和第三方物流在渠道中的地位及行业概况2批发商、零售商等中间商成员在渠道中的地位 3第三方物流在渠道中的地位4各渠道成员的分类及其主要功能 5各渠道成员的结构及行业特点【难点】1渠道成员的功能和分类 2第三方物流与其他渠道成员的关系3第三方物流的定义和作用 4各渠道成员的行业战略 5渠道成员在渠道中的作用和地位一、单选题1A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于 【C P58A)连续生产 B）间断生产C)按存货生产D）按订单生产 2某渠道成员，向制造商购买大批量商品，取得商品的所有权，并进行存贮、分销，最终转售给其他渠道成员，这类渠道成员属于 【A P59A)经销批发商 B)代理批发商 C)制造商的分销机构 D）独家授权经营机构 3某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求、以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费购买。该零售商承担的功能是 【D P64A)商品存贮 B）信息传递 C)风险承担 D）商品组合 4某零售商的销售店面主要分布于大型居民区中，在进货时，只针对日常生活中可能用到的产品进行采购，忽略其他类型的产品，最大限度的覆盖市场需求，该零售商采取的是 【B P65A)专业化商品战略B）大量商品战略 C)廉价战略 D）集中服务战略 5某批发商不提供存储甚至物流服务，而是直接索取订单，并根据订单向供应商进货，供应商直接将货物配送给客户，这类批发商被称为 【C P62A)托售批发商 B）邮购批发商 C)承销批发商 D）卡车批发商 6连续生产的特点是 【A P57A)库存风险大、占用资金多 B)库存风险小、占用资金少 C)库存风险小、占用资金多 D)库存风险大、占用资金少 7。在批发商分类中，最主要的批发商类型是 【A P59A)经销批发商 B）代理批发商C)制造商的分销机构 D)独家授权经营机构8某零售商为迎合狭小的细分市场，将有限的资源集中于某一类商品，在该类别商品中提供众多的规格，其采取的战略是 【A P65A)专业化商品战略 B）大量商品战略 C)廉价战略 D）集中服务战略 9间断生产的特点是 【B P58A)库存风险大、占用资金多 B)库存风险小、占用资金少C)库存风险小、占用资金少 D)库存风险大、占用资金少 10.直接面向渠道终端消费者，而不向其他中间商转售的渠道成员是 【B P63A)代理批发商 B）零售商 C)经销批发商 D）制造商的分销机构 11.某超市通过每天推出一定数量的打折商品来吸引顾客，其采取的战略是 【C P65A)专业化商品战略B）大量商品战略 C)廉价战略 D）集中服务战略 12.A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于 【C P58A)连续生产 B）间断生产 C)按存货生产 D）按订单生产13.某渠道成员，从制造商处取得商品但未取得商品的所有权，只拥有商品的转移权和谈判权并与目标客户淘通谈判，促成交易，这种渠道成员属于 【B P59A)经销批发商 B）代理批发商 C)制造商的分销机构 D）独家授权经营机构 14.某零售商在制定发展策略的时候，只经营体育用品，且进行了更细致的市场细分，该零售商采取的是 【A P65A)专业化商品战略B）大量商品战略 C)廉价战略 D）集中服务战略 15.根据行业和商品性质的不同可以把制造商分为多个种类，但无论哪种类型制造商的生产活动都要受两个最重要的因素影响，这两个因素包括 【B P57A)科学技术和生产战略 B）科学技术和存货风险 C)连续生产和间断生产 D） 存货生产和订单生产 16.据菲利普科特勒的观点，销售渠道是指某种货物或劳务从制造商向消费者转移时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人的集合，这一集合的核心是 【C P59A)辅助商 B）制造商 C)批发商 D）零售商 17.在交易过程中，购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员，这种批发商属于A)经销批发商 B）代理批发商 C)制造商的分销机构 D）直销商 【A P5918.某零售商从很多批发商处进货，再按照消费者的需求以及所在区域的消费特征配置产品，便于消费者购买。该零售商承担的功能是 答寨：【D P64A)商品存贮B）信息传递 C)风险承担D）商品组合 19.个人消费者市场产品种类繁多，不同产品之间往往可以互相替代。下列可以成为替代性产品的是 【D p70A)手机与电板 B）水果与香烟 C)香烟与口香糖 D）饼干与方便面20.从功能流的角度分析，产生实物流的源头、带动整个销售渠道运作的是 【A P57A)制造商 B）批发商 C)消费者 D）零售商 21.制造商在生产活动中，为了及时地满足变化的市场需求以获得超额利润，一般在接到顾客订单后才进行进货和生产，这种生产战略是 【C P58A)集中型生产战略 B）整体生产战略 C)灵活性生产战略 D）连续生产战略 22.批发商在销售渠道中起着无可替代的作用，有的批发商并不取得商品的所有权，而是拥有商品的转移权和谈判权，这类批发商是 【D P59A)经销批发商B）制造商的分销机构 C)专业批发商D）代理批发商 二、多选题1批发商在渠道中承担的功能包括 【ABCDE P60A)销售与促销 B）管理咨询服务 C)融资 D）风险承担 E)存储服务2代理批发商包括 【ACD P63A)制造商代理批发商 B）经销批发商 C)销售代理批发商 D）经纪人 E)制造商分销机构3有限功能批发商包括 【ABCDE】 P62A)现购自运批发商 B)承销批发商 C)托售批发商 D)邮购批发商 E)卡车批发商 4根据经营的商品范围划分，批发商可以分为 【ACD P62A)专类批发商 B）完全功能批发商C)综合批发商 D）专业批发商 E)有限功能批发商 5个人消费者的购买行为类型包括 【ABDE P68A)习惯型购买 B）多样型购买 C)专业型购买 D）协调型购买 E)复杂型购买6许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力、更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式包括 【ABCDE】 P64A)公司连锁商店 B）自愿连锁商店 C)零售商合作组织 D）特许经营组织 E)商业联合公司7组织消费者的购买行为类型主要包括 【ABC P69A)直接购买 B）修正购买 C)全新购买 D）习惯购买 E)协调购买 三、思考题1间断生产的特点是（库存风险小，占用资金少）。P572连续生产的特点是（库存风险高，占用资金多）。P573制造商生产活动影响最重要的两个因素就是（科学技术和存货）。P574（制造商）是销售渠道的核心。P575（连续生产）的特点（单位成本低、库存风险高）P576（经销批发商）：在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。经销商是最主要的批发商类型。 P597A公司是日化用品生产商，因为产品的存货风险较低，且产品的需求量较大，为了保证对市场的供货，当库存降至一定水平时，公司便进行生产，制造商的这种生产方式属于（按存货生产）P58。8制造商可以明显降低单位成本，但是会相应地增加库存的战略是（集中性生产战略）。P599（经销商）能独立运作的、专门从事批发分销的机构，也是最主要的批发商类型。P5910.某渠道成员从制造商处取得商品，但未取得商品的所有权，而是拥有商品的转移权和谈判权，并代表制造商与目标客户沟通谈判，促成交易，这种渠道成员属于（代理批发商）。P5911.（经销批发商）：在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销，最终转售给其他渠道成员。经销商是最主要晌批发商类型。 P5912.受经营区域的限制比较小，而且一定区域制造商只能委托一个代理批发商而不能委托其他任何形式的代理批发商的是（销售代理批发商）。P6313.将商品和服务直接销售给最终消费群体的机构是（零售商）。P6314.零售商从很多批发商处进货，按照消费者的需求重新优化（商品组合），使消费者的消费行为更加便利。P6415.（商品组合）：零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。P6416.某零售商在制定发展策略的时候，选择专门经营体育用品，该零售商采取的是（专业化商品战略）。P6517.满足自身及家庭成员的需要而商品或服务的个人是指（个人消费者）。P6618.人类维持自身生存的最基本要求是（生理需求）。P6719.人人都希望自己有稳定的社会地位，要求个人的能力和成就得到社会的承认是指（尊重要求）。P6720.个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求的是属于（协调型购买 P6821.人类最高层次的需求。是（自我实现需求）P6722.个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后的满意度有较高的要求是（协调型购买）。P6823.个人消费者较注重品牌差异，往往在精挑细选后进行消费是指（复杂型购买）。P6824.忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（大量商品战略）P6925.提供者本身不拥有货物，是一个为外部客户管理、控制和提供物流服务的机构是（第三方物流）。P7126.（替代性）：（饼干与方便面）虽是不同种类产品。亦（可互相替代）P7127.根据中间交易方式和渠道类型的不同，批发商大致可以分为（经销批发商、代理批发商、制造商的分销机构）P5928.经销批发商根据提供服务的范围划分可以是（完全功能批发商、有限功能批发商）。p6229.根据经营的商品范闱划分，批发商可以分为（专类批发商、）综合批发商）。P6230.个人消费者的购买类型有以下几种分别为（习惯型购买、多样型购买、协调型购买、复杂型购买）。P6831.个人消费者的购买行动类型的种类。P6832.影响组织消费者购买行为的主要因素有（环境因素、组织因素、人际因素、个人因素）。P6933.消费者市场的特点包括（分散性、差异性、多变性、替代性、非专业性）。P7034.零售商的功能主要有（商品组合、商品存储和风险承担、服务、信息传递）。P7335.制造商生产活动影响最生要的两个因素就是（科学技术和存货）。P5736.（连续生产）的特点：单位成本低、库存风险高。P5737.（制造商）是销售渠道的核心。P5738.从功能注销的角度分析，能产生实物流，带动整个销售渠道运作的是（制造商）。P5739.制造商的（灵活性生产战略）。P5840.不具有商品所有权，只拥有商品的转移权和谈判权的批发商属于（代理批发商）。P5941.飞机制造业按（定单生产方式）进行生产。P5842.（经销批发商）：在交易过程中，经销商购买商品并取得商品的所有权，再进行存储、分销、最终转售给其他渠道成员，经销商是最主要的批发商类型。P5943.什么叫制造商的（分销机构）?P5944.（商品组合）：零售商从很多批发商出进货，按照消费者的需求重新优化商品组合，使消费者的消费行为更加便利。P6445.个人消费者对于特定品牌的商品没有特别的偏好，但对购买后满意度有较高的要求的是属于（协调型购买）。P6846.忽略商品所属类别，最大限度地覆盖市场需求是（大量商品战略）。P6947.人类最高层次的需求。是（自我实现需求）。P6748.什么是马斯络需求层次论的（社会霈求量？P6749.什么叫个人消费者的（复杂型购买行为）?P6850.（替代性）：（饼干与方便面）虽不是同种类产品，亦（可互相替代）。P7151.连续生产的特点是（生产批量大；库存风险高；占用资金多；单位成本低）。 P5752.许多零售商采用某种合作零售形式，以获得更强大的采购能力，更广泛的品牌认知度和更训练有素的员工，这种合作零售组织的主要形式有（公司连锁商店；自愿连锁商店；零售商合作组织；特许经营组织；商业联合公司）P6453.下面属于商店零售商的是（专业商店；百货商店；超级市场；大型购物中心）。 P6554.下面属于个人消费者需求特征的是（购买数量小；需求多样化；个体分布集中；需求弹性变化）。P6755.个人消费者的购买行为类型的种类P6856.组织消费者的购买行为类型主要有（直接购买；修正购买；全新购买）。P69第五章销售渠道中的关系营销【重点】1关系营销的概念 2关系营销的策略 3销售渠道中的关系管理4营销和营销管理的概念和内涵关系营销的基本模式 5关系营销的重要性 6销售渠道中的关系管理的概念【难点】1针对不同情况提出合适的关系营销策略 2从不同角度开展关系营销分析3利用波特五力模型分析行业关系特点 4为关系管理部门制定工作发展计划一、单选题1某大型家具超市需要建立沙发的采购渠道，为了提升自己的议价能力，其所选择的供应商应该具有的特点是A)提供特色产品 B）很容易进行前向一体化C)有很多类似的客户 D）面临激烈竞争 【D P85 2现在的知名企业几乎都建立了自己的免费客服热线，顾客可以随时把自己的产品体验和意见反馈给企业，企业也可以随时帮助顾客解决产品和服务问题，这体现了关系营销本质特征中的 【A P78A)双向沟通B）合作 C)双赢 D）情感 3-些时尚杂志开展活动，挑选符合一定要求的读者来成为自己杂志的封面模特，调动了读者的参与和购买热情，这种举措属于 【C P83A)频繁营销 B）发展与合作伙伴的友谊 C)个性化的营销 D）退出管理 4某些企业购买商品和劳务，并将其进一步用于生产其它产品和劳务，那么由这些企业组成的市场应该称为A)消费者市场B）产业市场 C)流通市场 D）组织市场 【B P90 5关系营销旨在通过合作增加关系各方的利益，而不是通过损害其中一方或多方的利益来增加其他各方的利益，这体现了关系营销本质特征中的 【B P78A)情感 B）双赢 C)双向沟通 D）控制 6企业测定顾客流失率、找出顾客流失的原因、测算流失顾客造成的公司利润损失，并制定留住顾客的措施，这些举措属于 【D P83A)频繁营销 B）发展与合作伙伴的友谊 C)个性化的营销 D）退出管理 7由学校、医院等为公众提侠商品和服务的部门组成的市场称为 【D P90A)消费者市场 B）产业市场 C)流通市场 D）组织市场 8某企业设有专职人员了解与各经销商之间的关系变化，以便及时采取措施消除关系中的不稳定因素，这种做法体现了关系营销的 【B P78A)合作特征 B）控制特征 C)情感特征 D）双赢特征 9很多超市都可以为客户免费办理会员卡，并把购买金额折算成积分存在会员卡中，会员使用积分可以换取商品或其他奖励。这种举措属于 【A P82A)频繁营销 B）发展与合作伙伴、顾客的个人联系 C)个性化的营销 D）退出管理 10.关系营销要求建立专门的部门，用以跟踪顾客、经销商、供应商及营销系统中其他参与者的态度，由此了解关系的动态变化，及时采取措施消除关系中的不稳定因素和不利于关系各方利益共同增长的因素。这体现了关系营销本质特征中的 【D P78A)双向沟通 B）合作 C)双赢 D）控制 11.某知名航空公司合作组织旗下拥有多家成员公司，这些公司统筹安排时刻表，使用共同的订票系统和维护系统，建立统一的行李运输等地勤服务制度，大大降低了企业成本，给顾客带来了很大便利。这种做法有利于【D P89A)巩固已有的市场地位 B）开辟新市场C)多元化经营战略的展开 D）减少无益竞争，达到共存共荣的目的 12.营销管理需要企业建立和保持与目标市场之间的互利的交换关系，对设计项目进行分析、规划、实施和控制。营销管理的实质是 【A P77A)需求管理 B）客户管理 C)中间商管理 D）产品管理 13.国内每家航空公司都推出了可以免费办理并积攒里程的会员卡，这些会员卡的里程积攒可以换取机票和其他奖励，此举措属于 【A P83A)频繁营销规划 B）个性化营销计划 C)价格促销计划 D）感情营销规划 14.企业既要卖优质的产品，又要卖优质的服务；除此之外，卖给最容易购买的人群、 卖给最先到达的用户、设定特定消费者通道、采取特定传播媒介传达信息，这种顾客市场关系营销策略是 【B P90A)客户关系管理 B）后营销理论 C)接触计划 D）顾客忠诚计划二、多选题1为发展与经销商之间的关系，厂商应努力为经销商提供 【ABCA)满意的产品 B）全面的服务C)信息的通道 D）严格的监管 E)经营的场所 2顾客市场关系营销策略包括 【ABCDEA)客户关系管理 B）后营销理论策略 C)接触计划D）频繁市场营销理论策略 E)顾客忠诚计划 3影响者关系营销策略包括 【BDE P93A)与竞争者博弈 B)树立正面积极的企业形象C)接触计划 D)与政府建立良好的关系 E)与