立昌按摩捶淮安市场的营销策划方案

营销团队营销团队： ：战战狼狼 第 1 页 目 录 一、 简介.2 （一）公司及产品介绍.2 （二）团队介绍.3 二、市场环境分析.3 （一）宏观环境分析.3 （二）微观环境分析.6 三、STP 分析.8 S市场细分：.8 T目标市场： .8 P市场定位：.9 四、营销策略.9 （一）营销目标.9 （二）营销战略市场发展战略.9 五、信息系统的建立.14 （一）信息系统建立的重要性.14 （二）建立信息系统的途径.14 六、费用分析.14 （一）投资表.14 第 2 页 （二）费用支出表.15 （三）预计利润分析.16 附件 1.17 附件 2.19 附件 3.21 前言前言 随着社会的不断发展，消费者生活水平日趋提高，人们对健康的要求指数也 随着增长。中国健身器材行业的发展始于 20 世纪 80 年代末，随着中国加入 WTO 和北京申奥的成功，为健身器材行业的发展提供了有利条件和发展机遇，健身队 伍的不断扩大为健身器材生产商带来浓厚商机。 这虽然催生了我国按摩捶产品业的发展，但由于一时间，生产按摩捶的企业 蜂拥而来，混乱的市场以及无序的炒作，使各大按摩捶产品生产企业陷于有价无 市的境地。 因此，温州立昌健身器材有限公司委托战狼营销团队针对公司目前发展的现 状和淮安市场的相关分析制定了 2009 年 9 月2010 年 9 月为期一年的营销策 划方案。此次方案对淮安的市场做了详细的分析，并选择两个主要的目标群体制 定了两个阶段的营销推广策略。 一、一、简介 （一）公司及产品介绍 温州立昌健身器材有限公司长期从事于按摩捶的专业设计开发和生产，产品 第 3 页 质量和技术在该行业处在领先地位。立昌产品已通过 CE、3C 及 ROHS 认证，并获 得里多项国家专利。公司产品包括：LC-2002、LC-2006、LC-901、LC-902、LC- 8、LC-9 系列，按功能则分为红外震动、红外热敷震动、磁疗震动按摩系列。 立昌按摩捶外观的巧妙设计，海豚式外观充分考虑了人体工程学的特点，是 按摩捶的经典设计。流线形手柄能轻松按摩身体任何部位，容易使用且便于携带。 利用高频的振动原理，用以美化肌肤、结实皮下组织、血管扩张，恢复肌肉扩张 与弹性，并消除疲劳等作用。 产品主要功能产品主要功能震动、红外、热敷、磁疗、按摩，特点：震动、红外、热敷、磁疗、按摩，特点： （1）深入、全面按摩舒展身心 按摩捶能有效减轻运动、工作和精神紧张所造成的疲劳和酸痛。 （2）强而有力的击打功能 按摩捶的击打功能渗透肌肉组织，有效的减轻酸痛贴身红外按摩捶的重量 全集中在按摩头上，因此大幅度加强了按摩的力度。 （3）拥有速度调解功能 拥有可自行调节的按摩速度，让您享有灵活的按摩较快的按摩速度有效的 舒展紧绷的肌肉，缓慢的按摩速度有助于缓解肌肉的酸痛。 （二）团队介绍 团队含义：团队含义：战狼营销团队主要的含义是汲取战狼的精神，无坚不摧。战狼精 神，是一种团结，团结就是力量；战狼精神是一种气魄，魄力是面对困境时的果 断抉择，是永不言败的信心，是锲而不舍的执着；敢于面对人的是狼，敢于面对 任何困难和艰险，并且去战胜它。这是所有成功者的心态，更是一种强者的心态。 这就是战狼精神，就是企业战士的灵魂。-无极拓展 团队成员：团队成员：CEO：袁泰、COO：常威、CFO：宋红梅、CMO：张莎莎、CPO：王 丹、CTO：李宇喆 第 4 页 二、市场环境分析 （一）宏观环境分析 P P (policy)(policy)： 当前国际金融危机肆虐，中国也受到不同程度的影响，许多中小企业倒闭， 大量人员失去工作。为此，政府开始刺激消费，扩大内需。同时，为增加就业， 刺激内需，重拾中国人民的消费信心，国家计划投资 4 万亿元用于国内的基础设 施建设。在促进就业的同时，增加了人们的家庭收入，为人们消费提供了一个可 靠的保证，而且，从温总理所说的：“在如今特殊时期，人民的信心比黄金更重 要”的话中也使人们看到了中国经济复苏的希望。针对这样的情况，淮安市政府 积极响应，鼓励消费，对于外来企业采取税收优惠政策。 淮安市工商局公布流通领域小家电商品质量监测结果显示，市场上的很多按 摩捶的产品质量上都有问题，产品的合格率很低，有的产品甚至被责令退出市场。 这严重影响了按摩捶市场的稳定和发展。其中璐瑶按摩捶的责令整改的案列是我 们必须重视的。 E(Economy)E(Economy)： 受金融危机的影响，中国的 GDP 增长由原先的 11%下降到如今的 6%，是历年 来中国 GDP 增长最低点，出口持续下降，由原先的 45%下降到如今的 12%，大量 中小型企业倒闭，国内经济一片低迷。对于我们立昌这样的中小型企业而言，面 临不小的压力，因此，如何摆脱困境，扩大内销，提高我们公司的经济利益是摆 在面前的一大难题。 但从 2008 年淮安地区生产总值来看，预计全年实现地区生产总值 910 亿元， 同比增长 13.5%；实现财政总收入 170.5 亿元，增长 38.2%，其中地方一般预算 收入 713 亿元，增长 38.8%；完成全社会固定资产投资 825 亿元，增长 35.2%。 从淮安市 GDP 发展来看，2008 年淮安城镇居民人均可支配收入 5860 元。以 立昌按摩捶的均价 100 元来计算，购买只需支出 1.7%的年收入，对于普通家庭来 说是能够负担起的，这对于我们产品的内销是非常有利的。 第 5 页 S(Society)S(Society)： 在淮安，从事制造业的人数达到 51.87 万，从事金融业的达到 1.27 万，从 事科研的人数是 0.35 万，从事教育的人数有 9.91 万，从事 IT 产业的人达到了 0.66 万，从事服务业的占到了 34.67 万人，其他行业则有 12.11 万，其中从事制 造业、教育事业以及服务业的是我们主要的目标消费群体。 据统计，2008 年淮安市总人口数达到 536.91 万，就目前中国人口的增长速 度来看，市场容量巨大。据我们在淮安市场的调查分析显示：在淮安市场，按摩 捶所占的市场份额相当少，只有 22.40%的市民使用过，有接近 70.00%以上的市 民对按摩捶不了解，甚至根本不知道有这种产品；在用过按摩捶的市民中有 62.86%觉得有一定的效果，用后身体感觉比较舒服；在没有使用过按摩捶，但有 意愿购买的市民中，孝敬父母占 28.81%，自己使用的占 32.20%。因而，扩大产 品的品牌知名度和广告的投入是分不开的。 由于目前市场上，按摩捶的款式十分相似，所以有意愿购买的市民中，很少 考虑款式；而 30.77%的市民考虑的是质量、78、36%考虑的是效果。有 25.00%的 市民选择购买的价位在 80 元180 元，购买的途径主要是在专卖店和超市。 据调查显示，淮安市城镇以上工作人数位居中国前列，其中近 65%的上班族 会感到压抑、疲惫，身体呈亚健康状态。其中近 15%的人会经常感到腰酸背痛， 其中以司机、教师以及相关的办公人员居多。而我们产品保健、休闲、轻便的特 点会让他们更容易接受，因而，市场发展潜力巨大。 据 2007 年人口抽样调查资料，淮安 65 岁及以上老年人口为 62.4 万人，占 总人口比重为 11.35%，这表明淮安市已进入老龄化社会行列。老年人的身体健康 状况就成为一个重要的社会问题。调查显示，在被调查的 60 岁及以上老年人口 中，身体健康和基本健康的占 84.7%，其中身体健康的占 61.1%；不能正常工作 或生活不能自理的占 14%。因此关注、关爱老年人的健康已经成为人们是否有孝 心的一个衡量标准。故把握这一巨大的市场，增加市场的占有率，老年人这一客 户群体是我们不容忽视的力量。 2008 年，淮安市普通高等学校（本专科）共有教职工 2318 人；淮安市共有 普通本科院校 2 所、高等职业技术学院 4 所，在校生 8.9 万人。但是通过调查分 第 6 页 析显示，目前在校勤工俭学的学生人数不超过 23%。但是想通过自己的劳动为父 母或是亲友送上一份礼物和孝心的人数在我们的问卷调查中显示为 52.5%。因此 学生这一潜在的市场对于我们公司的发展是非常有必要的。 同时，据我们调查，如果淮安地区的大学生购买按摩捶是考虑因素时，大约 有 50%的大学生考虑价格，他们主要倾向的价位在 80 元120 元之间；对按摩捶 功效考虑的人数最多，占到 95%。而对品牌因素的考虑只有 17.5%。在购买途径 方面大学生倾向与超市和专卖店。 T(Technology)T(Technology)： 目前我们立昌的按摩捶产品主要应用两项技术，即磁疗和红外线疗法。一是 在按摩头中间新增加永久本性磁石，让你在按摩的同时享受磁疗，更有利于健康。 二是采用红外线技术，红外线与人体内细胞分子的振动频率接近，深入人体之后 便会引起人体细胞的原子和分子的“共振效应”，透过共鸣吸收，形成热反应， 促使皮下深层的温上升，并使微血管扩张，促进血液循环，将妨碍人体新陈代谢 的障碍清除，重新使组织复活，促进酵素生成，达到活化组织细胞、防止老化、 强化免疫系统的目的 随着计算机以及网络技术的发展，这为公司建立客户数据库系统提供了方便。 （二）微观环境分析 1、营销现状分析 立昌公司在江苏省设有一家总代理商兼办事处，设立地点在淮安市，为淮安 亿佰贸易有限公司。现阶段公司正要通过合理、密集布点，培养企业自己强大的 营销队伍，加强自己的品牌影响力。目前，立昌按摩捶在淮安市场占有率约为 28%，2007 年淮安市营业额也为 71 万，2008 年达到 80 万，年营业额同比增长 12.7%。 立昌公司正加大对产品研发的投入，添置大量检测设备，加强对各种原材料 检测、制程检测、成品检测等环节的技术队伍培养，进一步完善质量管理体系， 公司管理从粗放的经验管理转化为制度化、程序化、专业化的现代化管理。 第 7 页 在淮安市，目前产品的销售渠道主要是超市，其主要手段是和淮安市的时代 超市进行联合销售，但无自己独立的专柜。销售渠道以及宣传过于单一，广告投 入量为零。很多消费者缺乏对我们产品的认识和了解。 2、消费者分析 随着人们保健健身意识不断增强，越来越多的人认可了医疗保健对身体健康 的重要性，通过按摩产品来强身健体的观念得到了越来越多的消费者的认可和接 受并得到了推崇。因而，淮安的消费市场潜力很大。 从事制造业、教育事业以及服务业的群体在上班族中占到了很大的比例。 行业分布图 47% 1% 0% 9% 1% 31% 11% 制造业 金融业 科研 教育 IT产业 服务业 其他 从事这三种职业的上班族工作较为单一，身体承受的压力比较大，经常感到 身心疲惫的占到了很大的比例。因此，这一群体把按摩捶作为上班的保健助手。 市场容量约为 46.5 万人。 对于学生这一用户群体，按摩捶主要是作为礼物送给自己的亲人和朋友，他 们追求的是效果以及精致的外观。这部分群体市场容量为 6.5 万人。 3、竞争者分析 （1）从同一行业的调查来看，在淮安市我们最大的竞争对手就是“东方神电 子有限公司” 。作为国内保健按摩器材的先行者，东方神电子有限公司创建于一 九八八年，系中美合资企业。创建 20 年来，始终遵循“为人类健康服务”的企 业价值观，孜孜不倦的专注于按摩技术以及人体医学的研究，以研发和生产保健 第 8 页 按摩器材而著称。东方神按摩捶系列在消费者的当中有着良好的口碑，从目前的 发展形势来看，东方神公司把产品研发的重点放在了按摩椅上，但其按摩捶在淮 安市场上占有率仍保持在 27%左右。东方神按摩捶的目标市场是中老年人，目标 群体比较单一。但其雄厚的实力依然不可小觑。 （2）从市场调查中了解到，目前在淮安市场上立昌按摩捶竞争品牌还有璐 瑶、睿朗。但由于璐瑶按摩捶已经停止生产，目前已经停止对淮安市场的供货。 不过在网上仍有璐瑶按摩捶存货的销售，并且价格相对较低，这对立昌按摩捶实 一大威胁。 在淮安市场上睿朗牌按摩捶销售渠道多元化，拥有专卖店，并且在各大商场 都有销售，和立昌按摩捶单一渠道相比有较强的优势。但其价格相对于同类按摩 捶比较高。 （3）由按摩捶，人们更多的会想到的是按摩师，对于专业的按摩则是通过 手法作用于人体的肌表，以调整人体的生理、病理状态，从而达到治病和保健的 作用。其作用原理与各种手法有密切关系，祖国医学典籍认为：按摩能调解阴阳 平衡，疏通气血经络，而且还能够活血化瘀、强身壮骨、调整脏腑、增强人体抗 病能力等。虽然专业按摩更容易做到对症下药和找准穴位，但由于按摩的价格较 为昂贵，一直得不到普及。 （4）目前按摩椅开始以其方便、专业的姿势不断的占领市场，这主要得益 于其良好的使用效果和宣传点。但其昂贵的价格一直是普通消费者难以接受的， 目前主流按摩椅的价格从 2000 元10000 元不等。 第 9 页 目前淮安市场按摩捶市场占有率 立昌 28% 东方神 27% 璐瑶 16% 睿郎 17% 其他 12% 立昌 东方神 璐瑶 睿郎 其他 三、STP 分析 S S市场细分：市场细分： 针对上班族一类，从追求时尚健康的方面出发，按收入的多少来分，年收入 在四万以下的占 35%，4 万-10 万之间的占有 50%，10 万-15 万的有 15%，15 万元 占 10%从中我们选择 4 万-10 万之间的人群市场。而在这类人群中，按年龄分类， 可分为 20-35 岁的青年人，36-55 岁之间的为中年人，以及 56 岁以上的为老年人。 我们选择以中年人为主，老年人为辅，青年人为潜在市场的消费群体。 针对在校大学生，按购买产品的用途可分为送礼和自己使用两大类，其中从 我们前期的市场调查中了解到，购买按摩捶用来送礼的大学生占 68%，特别是在 母亲节和父亲节等节日。然而用来自己使用的人群占有 32%。 T T目标市场：目标市场： 1 1、针对以上的市场细分，我们的目标市场要定位于年龄在 36-55 岁之间的 中年人，他们的平均年收入在 4 万-10 万之间，他们所追求的是一种时尚和健康， 这类人群一旦对一件产品产生青睐，就会长久的使用下去，建立起对产品的忠 诚度，不会轻易的改变，而且，这类人群较关注的是产品的实用效果，为此， 企业在销售产品时，一定要确保产品保质保量，使用效果较为突出即可。 2 2、对于在校大学生这类人群，主要针对的是 68%的希望通过自己打工赚的钱 为父母亲购买一份礼物的消费群体。针对他们的消费能力，我们的产品价格一般 第 10 页 在 80-120 元之间，他们追求的是一种时尚和潮流，对新产品有较强的接受能力。 P P市场定位：市场定位： 1 1、产品形象定位：实用性、活泼前卫、品质好价格属中高价位。 2 2、功能定位： *舒缓身心，减轻压力，达到提高睡眠、饮食质量的目的 *舒筋活血，促进新陈代谢，提高免疫力 *用于穴位按摩，可减轻病痛，利于伤病的恢复 3 3、产品宣传定位： *拥有良好效果的保健器材，概念科学，结构新颖 *用于送礼的首选产品 四、营销策略 （一）营销目标 1 1、在淮安市树立起消费者对立昌的品牌忠诚度，增强人们的按摩保健意识， 树立我们公司的企业形象，打造一流的健身保健品牌。 2 2、到 2010 年 9 月前，力争在淮安市扩大营销网点为 58 家（主要为超市商 场专卖以及专卖店的建立），代理维修点 3 家。 3 3、在 2009 年 9 月2010 年 9 月的阶段里，立昌按摩捶系列要在淮安市的年 销售增长率要达到 20%以上，在淮安市的占有率达到 35%以上。 （二）营销战略市场发展战略 通过前面的分析，我们在 2009 年 9 月2010 年 9 月这一执行阶段主要采用 的是市场发展战略，我们共分为两个执行阶段，分别针对的是上班族族用户群体 和大学生市场。 1、营销执行 第一阶段：第一阶段：20092009 年年 9 9 月月20102010 年年 3 3 月月 目标群体：上班一族目标群体：上班一族 第 11 页 主题宣传：享受休闲、拥有健康主题宣传：享受休闲、拥有健康 (1)产品方案：产品附加值（包装、服务、创意） 产品：产品：对于产品的外观和附件的质量要充分保证，同时在产品的细节上面要 注意，不能让产品看上去粗制滥造。 包装：包装：针对上班一族，包装盒要设计精美和大气，并带有温馨的画面，体现 “孝、爱”的主题，同时包装上要加入我们产品的防伪标识。 产品的说明书要注明使用方法、保养方法、注意事项等内容，同时要加上产 品认证书的相关证明以及人体结构和相关穴位的图示。 服务：服务：提高产品的服务周期，即为产品提供为期一年的保质期和 2 年的保修 期，凡是在指定的销售单位购买我们的产品都可以凭借发票享受我们的服务。在 服务的过程中我们的销售和维修人员一定要用真诚的服务和微笑回报客户。 创意：创意：针对上班一族不同的需求开发新的产品。 A A、对于一些年轻爱美的女士来说，按摩捶产品尺寸都比较偏大，因此迷你 型便携按摩捶的开发是非常有必要的，让按摩捶成为上班一族的保健小助手。 B B、针对以司机、教师以及相关的办公人员的上班族，应开发出车载式、背 椅式的按摩器材。在他们上班、开车时可用来按摩，不花时间，而且方便、实用。 C C、针对需要送礼的人群开发性能优越、功效强大的按摩捶。 （2）价格方案 在目前，我们的产品在淮安市场的价格在 80200 元之间，产品定位从低端 市场到高端市场都有，产品结构比较混乱。因此在营销阶段的执行期我们选择把 产品定位在中高端市场，价格在 120250 元不等。这样既避免了和优势品牌的 冲突又体现了与普通产品的区别，保持着竞争优势，容易让目标顾客接受。无论 市场上的其他厂家的产品降价多厉害，我们都要保持一定高的价格但也不是一成 不变的，要根据市场的具体变化来调整我们的价格策略。 （3）促销方案 A A、广告方案：、广告方案： 硬广告：硬广告： 报纸广告：报纸广告：在这一时期，我们主要采用的是报纸期刊广告，电视媒体这一领域 第 12 页 由于价格昂贵，不是我们的首选。 扬子晚报目前是江苏省发行量最大的日报， 也是中国发行量最大的晚报都市报，据新生代2008 年 10 月江苏读者调查显示， 扬子晚报 25-44 岁的读者比例达到 48.5%，4560 岁的读者比例达到 21.2%。 因此在扬子晚报投放我们公司的广告主要是宣传公司的品牌形象，在这一部分 里主要把公司的优势以及相关的产品介绍出来。主要投放在淮安市版扬子晚报 周一版的健康长寿栏目中，所占篇幅为半通栏（黑白）7x12.1cm，价格为 1500 元/ 期，投放日期为 2009 年 9 月到 2009 年 12 月，为期 4 个月。 广播广告：广播广告：针对上班一族，广播广告的投放主要针对的消费群体是中老年人、 司机。在淮安，我们主要选择的是有针对性、有收听率保障的频道：淮安交通广播 网、健康之路这两个频道。投放在这两个媒体的广告要有针对性。广告内容主要介 绍我们的产品功效和特点，同时宣传按摩的保健意识,时间段的选择为每天 17.00pm20.00pm，广告时间为 1 分钟，投放期为 1 个月。 网络广告：网络广告： a a、主要的手段是选择网上第一视频传播网优酷网，利用这一传播网，制作关 于我们产品的视频广告，内容要新颖，幽默，吸引网友的兴趣。题目要有吸引力。 b b、设置专业人员在网上回答网友有关按摩捶的提问，适时提出我们的产品， 要注意不要刻意的去介绍和推销，保持中立的态度，以免引起网友的质疑。 软广告：软广告： 炒新闻：炒新闻：主要手段是在扬子晚报周一版的健康长寿栏目中针对身体按摩 这一要点开一个健康专栏，在前期主要是探讨按摩捶是否具有保健功效，吸引读 者的注意，这样的文章至少要报道 5 次。所需版面为半通栏（扁 7x12.1cm） ，价 格为 1500 元/期。后期则借扬子晚报报道我们公司员工与政府开展的公益活动并 吸引社会人士进行参加，以期借此提升我们公司的形象。 B B、促销方案：、促销方案： 促销：促销：在按摩捶市场上，9、10、11、12 月份是销售的旺季，因而，我们要 在这段时期进行产品的促销，针对销售人员，通过奖金的设立、销售竞赛的方式， 提高他们的个人业绩。针对客户，在社区或者是广场进行大型的展销活动，扩大 我们的影响力，主要是运用是买一赠“一” 、抽奖卡、折扣等方式，刺激他们的 购买欲望。这样的活动需要在这一期间做 3 次。 第 13 页 人员推销：人员推销：针对大型商场、超市我们采取人员推销的方式。因此，公司要对 工作人员进行培训，提高工作人员的专业知识及个人职业道德素质。 具体方案为：由各地区的代理商负责进行全市范围内的展销活动。在指定的 超市和商场内做一些按摩捶以及相关产品的展销专柜，并在活动现场放置展板或 悬持条幅，张贴宣传画；同时保证现场有我们专业的员工进行现场的控制，可以 利用学生促销人员进行传单的发放，减少公司投入。每一个专柜不得少于 3 人 （包括临促员） 。 （4）营销渠道的选择 A A、专卖店的建立：至少在淮安的各个区建立一家专卖店，并提供免费的产 品体验。专卖店营业人员必须经过公司的培训，相关的按摩知识水平必须过硬， 确保提供优质的售后服务。 B B、在淘宝网建立我们的销售店铺，但要确保店铺的规范化和信誉度，必须 持有我们公司颁发相关的代理证书。 C C、大型的超市和商场是我们主要的销售渠道，除了时代超市外，还需要和 易初莲花、沃尔玛、苏果等大型超市及商场建立合作关系。但同时要保证在超 市内设立我们产品的专柜并配有至少一名的员工。 (5)公关方案 运用大众传媒和内部沟通的方法，开展宣传工作，树立良好的组织形象。主 要做法是：参加社会性、公益性活动塑造组织形象。让淮安各区立昌的销售人员 参加社会性的公益活动。如：组织去各负责区域的敬老院、老年活动中心和老年 大学宣传按摩保健的知识，提供免费的产品体验；办事处负责人跟当地的政府搞 好关系，联合进行一些公益性的社会活动，并在媒体上体现出来。 (6)员工培训:（2009 年 6 月2009 年 8 月） 培训目的：培训目的：培养思想、业务、管理三过硬的干部和骨干，提高分支机构的战斗力。 培训对象：培训对象： 1、 新员工； 2、 新的市场策略、战术推行参与人员； 3、 开发新市场人员； 第 14 页 4、 跟不上市场发展需要的员工； 5、 其它需要培训的员工。 培训内容：培训内容： 1、 企业文化； 2、 工作制度，工作纪律； 3、 产品知识； 4、 营销知识； 5、 不同岗位的业务知识与实战交流。 第二阶段：（执行时间由节假日来确定）第二阶段：（执行时间由节假日来确定） 目标群体：在校大学生目标群体：在校大学生 (1)产品方案 针对自我保健的用户：针对自我保健的用户：产品主要的设计要添加时尚因素，卡通状和独具创意 的产品对于大学生更具有吸引力。 针对送礼的用户：针对送礼的用户：主要采用前面涉及的针对上班族的产品设计和包装。 （2）价格方案 推向学生市场的主流产品价格主要集中在 80120 元之间。主要针对的是我 们主流三个系列的产品，价格可以定价在 88 元、108 元、118 元这三个价位，吸 引学生的注意。 （3）促销方案 A A、广告、广告 海报以及宣传单页：海报以及宣传单页：主要针对淮安市在校的大学生投放，主要在节假日前投放， 在这一营销阶段需投放 6 次，每次投放 5 万份，纸张大小为 16 开，可以通过学 校的学生会成员或者是兼职的学生来投放，单页主要内容是立昌按摩捶的相关促 销信息和按摩的好处。 广播广告广播广告：淮安交通广播网在淮安市大学生中的收听率占到了 67%的比例。广告 时间段的选择为每天 23.00pm00.00am，广告时间为 1 分钟，投放期为国家规定 节假日的前三天。共计 6 个节假日。 B B、促销方案：、促销方案： 促销：促销： 针对大学生，在每年的父母亲节来临之际，进行一场校园体验展销 第 15 页 活动。在现场体验的同时，注意宣扬我们企业的品牌文化。这一活动由各地区的 办事处负责与高校洽谈，与高校的营销协会或者是社会实践部门进行合作，减少 资金投入。另附另附“你的孝心，从这开始你的孝心，从这开始立昌按摩捶体验活动立昌按摩捶体验活动”报告。报告。 推销：推销：寻找校园代理，利用学生的优势进行校园内的销售。 五、信息系统的建立 （一）信息系统建立的重要性 信息系统的建立，为公司和顾客间架起了一座沟通的桥梁，有利于我公司与 顾客的沟通，向他们有效传达公司、品牌、产品的信息，及时了解顾客的需求和 想法，为顾客提供更好的服务，以待提高品牌的忠诚度。 （二）建立信息系统的途径 主要是在顾客购买我们的产品时，让他们填写他们的信息表，据此建立起我 们的客户信息系统，并针对这一客户系统做好定期的回访工作。 针对我们公司顾客的信息，我们给与保护，不会将这些信息泄露出去，请顾 客放心！ 客户信息表样本客户信息表样本 姓名姓名地址地址电话号码电话号码职务职务数量（个）数量（个） 六、费用分析 （一）投资表 我们可以从下面的表中知道我们的投资者、他们的投资金额以及他们所占的 份额 。 第 16 页 投资表投资表 投资者投资者金额金额 所占比率所占比率(%) 团队人员团队人员 1,800,00060 政府政府 200,0007 股权持有者股权持有者 600,00020 其他投资者（经销商等其他投资者（经销商等)400,00013 总计总计 3,000,000 100 （二）费用支出表 费用支出表费用支出表(20092010) 项目项目 费用：费用：(元元) 广告广告 65，000 市场调研市场调研 1，000 促销促销 5，000 管理费用管理费用 4，000 渠道拓展渠道拓展 20，000 员工培训员工培训 6，000 风险（保险、物品损坏）风险（保险、物品损坏） 80，000 其他其他 5，000 总计总计 186，000 第 17 页 （三）预计利润分析 成本、税金及收入核算：（单位：元） 产品成本： 红外震动系列：28*2500=70，000 红外热敷震动系列：32*3500=112，000 磁疗震动按摩系列：33*4500=148，500 合计 330，500 应交税金：408，000*25%=102，000 销售收入：864，500 红外震动 60*2500=150，000 红外热敷震动 82*3500=287，000 磁疗震动按摩 95*4500= 427，500 合计：864，500 预计利润分析表预计利润分析表 项目项目 201020112012 销售价格销售价格: 红外震动红外震动 热敷热敷 磁疗磁疗 60 82 95 60 82 95 60 82 95 成本成本 红外震动红外震动 热敷热敷 磁疗磁疗 28 32 33 28 32 33 28 32 33 第 18 页 销售数量销售数量 红外震动红外震动 热敷热敷 磁疗磁疗 2,500 3,500 4,500 2,300 3,400 4,000 2,700 3,600 4,800 销售收入销售收入 864，500796,800（-9%）913,200（+14%） 总成本总成本 330，500305,200349,200 费用费用 189,720193,514.197,385 税税 (25%)86,07074,52291,654 净利净利 258,210223,564（- 8.7%） 274,936（22%） 附件附件 1 1 市场调查报告市场调查报告 （一）（一） 、市场调查的目的、范围、方法、时间、市场调查的目的、范围、方法、时间 目的：目的：正确认识现有市场和目标消费人群；分析影响购买的因素，找出能挖 掘新消费群，提高回头率的办法，用调查结果验证并完善策划方案，指导市场的 运行。 范围：范围：淮安地区在校大学生 本地的成年市民 方法：方法：问卷调查 实地走访 网络调查 时间：时间：2009 年 3 月 （二）（二） 、调查结果分析、调查结果分析 1 1、问卷调查情况分析：、问卷调查情况分析： 目标群体发放数量（份）实际回收数量（份）有效问卷（份） 有效率 第 19 页 大学生 100999192% 淮安市常驻居民 20019718996% A A、淮安地区大学生的调查结果分析：、淮安地区大学生的调查结果分析： 经过我们对淮安地区在校大学生的调查，目前按摩捶在大学中还没有市场。 大约有 52.5%的在校大学生对按摩捶不是很了解，还有 20%的大学生根本没有听 说过这种产品。由于大学生不了解按摩捶，对其功效持观望态度，而只有 25%的 大学生相信其功效。 如果淮安地区的大学生购买按摩捶是考虑因素时，大约有 50%的大学生考虑 价格，他们主要倾向的价位在 80 元120 元之间；对按摩捶功效考虑的人数最多， 占到 95%。而对品牌因素的考虑只有 17.5%。在购买途径方面大学生倾向与超市 和专卖店。 经过调查，我们了解在淮安大学生中在父母亲节给父母送礼物的占 52.5%。 B B、淮安市常驻居民调查结果分析：、淮安市常驻居民调查结果分析： 淮安市场的调查分析显示：在淮安市场，按摩捶所占的市场份额相当少，只 有 22.40%的市民使用过，有接近 70.00%以上的市民对按摩捶不了解，甚至根本 不知道有这种产品；在用过按摩捶的市民中有 62.86%觉得有一定的效果，用后身 体感觉比较舒服；在没有使用过按摩捶，但有意愿购买的市民中，孝敬父母占 28.81%，自己使用的占 32.20%。 由于目前市场上，按摩捶的款式十分相似，所以有意愿购买的市民中，很少 考虑款式；而 30.77%的市民考虑的是质量、78、36%考虑的是效果。有 25.00%的 市民选择购买的价位在 80 元180 元，购买的途径主要是在专卖店和超市。 在目前淮安市场上对按摩捶产品宣传的力度很小，几乎没有对的产品促销广 告。产品的销售渠道主要有专卖店（泰昌等） 、超市、商场。 2 2、实地走访的结果分析、实地走访的结果分析 为了调查目前淮安的按摩捶市场，我们走访了淮安市区的几大超市时代 超市、苏果超市、沃尔玛超市、易初莲花，以及新亚超级卖场、金鹰商城和部分 保健器材的专卖店。 从我们走访的结果显示：在淮安市场上按摩捶的品牌很杂乱，主要的品牌 有伴康、兆福、立昌、璐瑶、睿朗等；市场上的按摩捶款式都大同小异，平均 第 20 页 的价位在 100200 元间，但目前的销量并不是很乐观；立昌品牌的产品相对 于其他的品牌并没有太大的优势。 3 3、网络调查的结果分析、网络调查的结果分析 在 的网站上，我们发起了“父母的礼物您对按摩捶了解 吗？”的调查投票。但从结果显示来看，目前立昌品牌产品的品牌忠诚度并不高， 很多顾客认为购买瑞丰、伴康的按摩捶和立昌的按摩捶没有太大的区别。同时很 多人对于按摩捶的效果保持观望态度。 附件附件 2 2 “你的孝心，从这开始你的孝心，从这开始立昌按摩捶体验活动立昌按摩捶体验活动”报告报告 一、活动目的一、活动目的 二、活动准备二、活动准备 三、活动过程三、活动过程 四、活动效果四、活动效果 五、活动总结五、活动总结 正文：正文： 一、活动目的：一、活动目的： 主要目的是通过此次的体验活动研究淮安地区在校大