商务谈判情景模拟实训方案

中国公司收购美国服装厂商务谈判计划草案1 .谈判双方公司的背景甲方公司(中国)以生产服装为主，积累了一定的资金，希望在美国运营工厂扩大规模。乙方公司(美国)以服装生产为主，具有一定的技术力量和销售渠道，但因资金不足面临破产，寻求投资目的地。2、谈判小组组成甲方公司(中国)社长：张星经理部经理：姜梦莎总经理秘书：王欣乙方公司(美国)社长：丁飞经理：刘泽琪三、双方利益和劣势分析甲(中国)公司核心利益： 1、以优惠价格收购乙(美国)公司，取得该人员的技术和销售渠道。2 .维持双方的合作关系。乙方(美国)公司利润： 1、以最高价格增加利润。2 .促进双方合作关系。甲(中国)公司的优势： 1、多个供应商可以在这里选择。我方是一家发展迅速的公司，有一定的资金支持。甲(中国)公司劣势： 1、我方对美国服装市场行情不熟悉，技术和销售渠道不足。乙(美国)公司的优势： 1、有一定的技术能力和销售渠道。乙方(美国)公司劣势： 1、资金不足，面临破产，必须寻求投资目的地。4 .谈判目标(一)最佳目标并购价格：甲(中国)公司： 150万美元乙(美国)公司： 200万美元(二)可以接受目标收购价格：甲(中国)公司： 155万美元乙(美国)公司： 180万美元(3)最低目标(下划线):甲(中国)公司： 160万美元乙(美国)公司： 160万美元五、谈判程序和具体战略(一)开局阶段：介绍相互谈判成员。 打招呼。 注意入场、礼仪和服装1、目标：为谈判营造良好氛围，明确共同议程、议题，约定共同规章，熟悉对方人员的表现方式、风格、心理特征和想法，表明我们的诚意。二、战略：“宠爱和屈辱毫不惊讶，泰山一样稳定”方面的态度不太友好，为了不给对方发出急于谈判的错误信号，冷淡地认为对方在下次谈判中采取强硬态度给谈判带来困难的可能性高的对方没有诚意，不会进行令人讨厌的消极谈判对方在开局阶段给予我们什么态度，我们都要有风度，不要变化，不要轻易暴露自己的下划线和相关机密信息。开局战略与分析(二)估价阶段：双方提出各自的要求，明确谈判方向。 明示和报价是谈判双方提出交易条件明确的谈判过程，内容如下一、目标：双方提出最佳期望目标，同意合并意向，了解双方代表团整体和各方面具体的最高期望值，尽量了解双方代表团的基本负担水平，为下一阶段协商明确目标和具体方案。二、战略：(1)“逸待劳，金蝉脱壳”承认一方代表团在报价过程中出现的弱点，在谈判没有进入实质性谈判阶段之前，将小过失作为小胜利，为协商逐渐增加自己的平衡，将谈判引入有利的方向，避免虚张声势，积极被动(2)“明修栈道，暗渡陈仓”首先提出一方的报价要求，从正面与对方代表团进行正面交战，逐步进行营地，稳步战斗，不能超出自己的基本价格负担水平，不能吸引对方的主要注意力，一方不能在针刺的相对竞争的同时用隐性迂回的方法，尽量抓住对方代表团的疏忽和漏洞，尽力探索对方谈判的基础。(3)“留有馀地退出”谈判中，一方表示一切要求，对方耐心听完，抓住其破绽，开始攻击，停留在其范围内。 有时在局部问题上先让步，可以换取对方在重大问题上的让步(三)协商阶段：双方合理利益转让接近共同利益点。 双方互相尝试后开始“谈判”，就条约的修改进行协商，实质上是双方的妥协让步。一、目标：的一个允许目标被对方基本接受，达到与实际要求基本一致的目标水平，双方并购价格逐渐一致。二、战略：(1)在有利于“合理、有利、有节”方面，明确了“依据努力，以充分的资料和详细的数据论证，坚持最大化应对方代表团施加压力迫使谈判领域让步的公司利益的谈判双赢性，“要价”合理适度，“复盖天空的要价”(2)不愿意的方面方面，为了防止对方抓住自己的弱点，不能做出急于自己公司的姿态，故意降低价格不利于谈判。(3)在刚柔相济、拖延回旋谈判过程中，谈判者的态度过于强硬或过于弱小，前者容易刺激对方，双方关系容易崩溃，后者容易受人束缚，采取“刚柔相济”的战略更有效果。 在贸易谈判中，有时会遇到强硬而强迫的对手，他们以各种方式显示出很高的地位。 对于这样的谈判者，拖延交涉、虚张声势和轮流策略常常是有效的，通过多轮锯战，手指变高的谈判者疲倦，渐渐失去锐气，同时使自己的谈判地位从被动中逆转，对方疲惫的时候再次进行攻击(四)成交阶段：澄清以前谈判成果，签订合同。 双方已经领先，基本确定了履行期限、方式、违约责任、价格、纠纷解决方式等(核心是收购价格)，消除达成协议的主要障碍和意见分歧，谈判基本成功。 双方记者应充分回顾、总结谈判过程、内容，包括评价目标达成度、验证记录事项等，解决疑问。 双方将在最后一步确定合同条款，促进交易，签署联合声明。1、目标：就双方可接受的目标达成最终协议。二、战略：(1)经过趁热打铁的详细协商，明确了双方都比较同意的方案。 一方达到了可接受的目标水平，迅速与对方达成协议，避免时间过长，对方受到各种难以预测的因素的影响，成为不需要推翻前面谈判成果的被动原因。(2)态度为了应对坚决的一方，或者为了在契约前突然提出追加的要求，对方应对态度坚决维持原来的协议六、筹备谈判相关资料(1)汇总资料后，筛选、整合信息，最后明确有用的资料。(二)协商谈判方案，基本达成协议后，进行编制谈判计划书的分工。(3)总结各部分谈判计划书的内容，全体成员完全修改、确定了谈判计划书。(四)谈判计划书拟订后，全体同学审查计划书全文，向其他同学介绍自己的工作成果。(五)交流谈判技术，在内部进行实际操作，切实提高全体成员的谈判水平。(六)模拟比赛，全面讨论，完善谈判进程各方面，做好比赛前的最后准备。七、制定应急预案一、会场预案由于会谈的开始阶段以创造和谐与合作的气氛为目标，在会谈进入实质性阶段之前，会场内发生危机的可能性很小。 双方的冲突很可能发生在谈判进入实质性议题的估计和协商两个阶段。会场内需要采取以下危机应对措施：(一)安排负责人观察对方的感情； 事先安排谈判小组的特定成员，观察双方谈判代表团成员感情的变化，及时向双方主谈人传达信息，使主谈人掌握谈判节奏，缓解对方的感情，避免危机。(二)充分利用会谈间歇的机会； 谈判陷入僵局时，一方可以自愿建议休会(如建议午餐休息)，双方可以重组构想，改善各自的目标。(三)综合运用多个谈判问题。 由于这次谈判议题广泛，当部分议题陷入僵局，整个谈判陷入僵局时，一方可及时转移议题，开拓与对方的新共识领域，缓解危机，甚至可以“危机”成为“机会”。(4)完美运用各种谈判语言(包括肢体语言：表情、手势等)的技术。 谈判过程中双方若出现冷淡、争执等极端情况，一方应冷静冷静，通过语言、动作、表情等向对方传达友好冷静的信息，控制谈判节奏，使谈判回归正确轨道，获益良多。七、附件模拟商务谈判方案你好，我叫王欣。 我是这次活动的主持人。 该活动的具体内容如下：一、谈判双方甲：中国某服装厂乙：美国某服装厂二、谈判双方公司的背景甲方公司(中国)以生产服装为主，积累了一定的资金，希望在美国运营工厂扩大规模。乙方公司(美国)以服装生产为主，具有一定的技术力量和销售渠道，但因资金不足面临破产，寻求投资目的地。三、谈判问题甲(中国)公司想收购乙(美国)公司三、谈判详情谈判地点：甲(中国)公司会议室谈判时间： 2012年12月5日下午具体谈判者：甲方公司(中国)社长：张星经理部经理：姜梦莎总经理秘书：王欣乙方公司(美国)社长：丁飞经理：刘泽琪我宣布谈判会议正式开始。乙刘社长：“你好，我是美国公司会计部的刘泽琪。 我后面有我们丁总。 说。(告诉国王)甲王秘书(王欣):丁总你好，我是张总的秘书，我叫王欣。 我叫小王。 张先生在会议室等您，请跟我来。 他说王秘书(王欣):小张总是我个小王，小丁来了。” (敲击状)张总(张星):请”(王开门，张出前，姜在后面。 国王退却)“丁总，下午好。 ”“丁张握手。”“后面的是会计部的姜梦莎。 ”“丁姜握手。”乙丁总(丁飞):后面的是我们公司经理部的刘泽琪。”(张刘握手)甲张总(张星):丁总，请”乙丁总(丁飞):请”(双方坐)甲张总(张星):丁总对我们安排的酒店满意吗？” (笑声)乙丁总(丁飞):张总担心，非常满意。”甲张总(张星):很高兴与贵公司合作。 丁总来看看我们的策划方案吧. 乙丁总(丁飞):嗯，可以。” (国王以前分发了丁、刘文件)甲张总(张星):我们公司想收购贵公司的美国服装工厂。”乙丁总(丁飞):看到贵公司的收购协议，我觉得还很满意，不知道张总报价多少。” (用丁笑颜看张)甲姜社长(姜梦莎):我公司想以150万美元收购贵公司，丁总是满意吗(姜见丁，丁表示不满意)乙刘社长(刘泽琪):姜社长真的笑了，想以这个价格收购我的公司，太低了。 (刘怒看姜)甲张总(张星):欧，丁总的心理价格不知道多少。” (张疑问的视线丁)乙丁总(丁飞):我们的技术能力有很好的销售渠道，至少200万美元。”甲张总(张星):啊，丁总。 根据我们对贵公司的理解，贵公司的资金周转好像发生了重大问题，濒临破产。 贵公司应该知道美国有很多公司在等待收购重组。 我们想出150万美元也是因为考虑到了你和我双方的互利共赢。 你出的200万美元太苛刻了，你在提价。 这边最多5万美元，155万美元，小丁怎么样？ 我说。乙丁总(丁飞):张总，当然，技术是第一生产力，我们公司拥有先进的设备和高技术型人才。 贵公司收购我方后，立即投入生产加工，可以避免贵公司前期准备所花费的资金。 另外，我们公司地理位置优越，有很好的销售渠道。 这一点还能给贵公司带来很大的利益。 综上所述，我方价格合理。 但是，既然张先生总是让步，我们希望下调20万美元，180万美元。 这是我方的最低价格。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 的双曲馀弦值。 王秘书接到电话，在姜社长耳边讲话，讲完了甲姜社长(姜梦莎):丁总是对不起，请中断一下。 张总先生，刚才王先生接到美国李总先生的电话，说什么时候有时间和他商量收购公司。 (丁总和刘总经理吃惊)张总(张