获取客户信息指引(动画版)

,百脑会,销售人员获取客户信息指引,首先，让我们统一认识：,客户对于我们来说，是什么？,客户是我们的朋友，他给我们带来利益；客户是来购买我们产品的人，不是来跟我们争执；我们的最终目的是引导消费，说服客户购买产品；获得成功的要决之一，是获得客户更多的有效信息，占据谈判中的主动地位。,注：明确自己是信息的搜集者、整理者的角色，得到的信息越多，有针对性后的介绍成交的几率就越大！由于这些信息都属于客户个人的隐私，因此，就需要我们有技巧性的去询问，让客户在一种自然的、愉快的、水到渠成的情况下，自觉自愿地将自己的信息说给你听。,实际操作：提问前一定要做好铺垫，切忌唐突的提问！,第一要获取的信息客户的称呼,1、双手递出名片;2、询问对方姓名，目光注视。例：“您好，我是您的置业顾问XX”，双手递名片，“这是我的名片，您可以叫我XX”。,要领：,应该热情地询问他的姓，另外应不断地告诉他其他客户对你的称呼，让他记下你或让他觉得你是熟人，是朋友。当然客户实在不想告诉你，你可以转而进行赞美。（“看您现在这么年轻就买房，真是羡慕您啊。”）,适当赞美会给客户留下好印象,第二要获取的信息客户的住处,介绍区域示意图时是获取客户住处的最佳时机。,询问客户住址：1、XX（项目）的交通非常便利，周边有两个公交站点，去吉大啊、拱北啊、香洲啊都很方便，您是从哪边过来的呢？（依照客户的回答告知其可以乘坐的车辆或是开车的路线）,介绍区域示意图时是获取客户住处的最佳时机。,询问客户住址：2、您刚才是走的哪条路呢？,长安街,介绍区域示意图时是获取客户住处的最佳时机。,询问客户住址：3、刚刚是从家里过来的吗？从您家到XX（项目）用了多长时间啊？,中南海,询问客户住址：4、XX（项目）周边有好多辆公交车经过的，您家附近有几路车啊？下回家里人过来直接搭乘N路车过来就可以了。,介绍区域示意图时是获取客户住处的最佳时机。,询问客户住址：5、介绍xx百货、xx菜市场的时候，问您平时都去哪里买菜啊？,介绍区域示意图时是获取客户住处的最佳时机。,第三要获取的信息客户获知途径,做好功课，熟知项目自身的推广途径。,询问获知途径：1、您是不是也有朋友在XX（项目）交了认筹金啊？（如回答不是，因为我有好多客户都说是听朋友介绍过来的，然后在XX（项目）交了认筹金，准备在这里安家置业，那您是怎么知道我们项目的呢？）,户外广告牌/报纸/电视/杂志/网络,询问获知途径：2、您应该知道XX（项目）举办了/准备举办一次咩咩活动了吧？（如回答不是，哦，那是我们的工作还没做够哇，那您是怎么知道我们项目的呢？）,做好功课，熟知项目自身的推广途径。,第四要获取的信息客户的家庭结构,注：家庭情况属于较私隐的资料，记得在取得客户初步信任的时机提出，可以在介绍沙盘或样板房时进行。,介绍沙盘模型时,询问家庭结构：1、您看XX（项目）是一个新泰式园林的住宅小区，中庭景观带可以为您提供一种与自然更加亲近的生活（带出对各种人群的好处），而且绝对是人车分流，非常适合老人家跟小孩子居住，在小区里面散步、玩耍，享受天伦之乐，您是打算与家里老人一起住/打算结婚/等等吗？探求出客户的需求点）,介绍沙盘模型时,询问家庭结构：2、XX（项目）的户型充分考虑到了舒适性以及实用性，因此面积也从32.74的一房到129.67的四房，不知您是几口人住呢？,介绍沙盘模型时,询问家庭结构：3、在讲解教育配套时可以顺带问家里现在有没有小宝贝啊,几岁了啊,XX（项目）的教育配套是非常之成熟的,附近的启雅幼儿园,香洲实验小学都是很完善的。,第五要获取的信息客户的爱好，生活圈,在介绍小区的配套设施，或者在小区里至样板房的途中进行,询问客户爱好、生活圈：1、在去板房途中问出客户的喜好，交友圈子，比如：看您身体这么健硕（男客户）/体态这么优美；身材这么动人（女客户）平时应该很喜欢运动吧，快传授些方法给我吧。(联系方式）,询问客户爱好、生活圈：2、泛会所的介绍，您平时应该经常有朋友来做客吧？,在介绍小区的配套设施，或者在小区里至样板房的途中进行,询问客户爱好、生活圈：3、感觉您很随和，一定有好多朋友吧，到时约上三五知己，到楼下的泛会所坐坐，喝喝茶、聊聊天，也很惬意嘛！,在介绍小区的配套设施，或者在小区里至样板房的途中进行,第六要获取的信息客户的购买目的,询问购买意图：1、昨天有个房产局登记备案中心的客户来补资料的时候，说起近两周办理预购登记的套数明显增多，现在国家已经出台了一些相关的利好政策，加上珠海自身的几项利好，现在属于下手投资最佳的时机。您是打算自己住还是作为一个投资呢？（如自住，告知房产与股票的区别就是稳定的保值性与增值性）,第七要获取的信息客户的居住现状,注：了解客户的居住现状，能更好的进行户型推介，掌握主动。,介绍户型模型时,询问客户居住现状：1、（从自己说起）我现在住在柠溪，三口人住，70平方，北向的，不通风，就一直想换一套采光充足的、南北通透的，物业管理好的，所以还在努力奋斗中，对了，您现在住多大房子啊？朝向呢？噪音大么？物业管理怎么样？（带出我们自己的卖点),第八要获取的信息客户的经济承受能力,介绍户型模型时,询问可以接受的价格/面积区间：1、您看每个月支付多少月供比较合适呢？2、您认为多少首期款符合您的要求呢？3、您预计买一套总价多少的房子呢？,第九要获取的信息客户的职业,询问职业：1、在去往板房的途中或是坐在谈判区与客户聊天时可以向其阐述当今社区的人文环境很重要，尤其是有小孩子的家庭，孩子的成长环境尤为重要，您说是不？居住在XX（项目），相信这里的人文环境会让您满意的。看您的气质应该是在政府机关/高新技术领域工作的吧？/感觉您应该是从事教育事业的吧？（当客户走进售楼部时，就开始观察客户，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面判别）,带看板房时,询问职业：2、看您讲话、办事这么爽快应该是老总吧？3、看您走路的样子很有气魄，您是不是警官呐？（男客户）4、听您讲话很有条理，是从事教育事业的吧？,带看板房时,第十要获取的信息客户的籍贯,带看板房时,询问祖籍：1、听您口音好象是江浙一带的人吧？2、您对珠海这么了解，在这里应该生活很长时间了吧？那您是哪里人呢？,我叫小沈阳,第十一要获取的信息客户初步意向,注：当你获取了客户大量信息时，需要明确他对你的推介是否有兴趣，明确后即可进行下一步重点推介。,带看板房时,了解客户是否对你所介绍的产品感兴趣：1、您打算做一个敞开式厨房还是封闭式的呢？2、您想怎样设计这间主人房呢？3、客厅您打算如何摆放呢？,第十二要获取的信息客户在比较的项目,落座洽谈时,对楼盘的关注程度以及与哪些楼盘对比：1、感觉您很专业，应该去了很多项目了解过了吧？2、您对华发怎么看？/您认为华发怎么样？3、您认为哪个楼盘最符合您的要求？（哪些方面符合呢？）,第十三要获取的信息客户的购买决心,落座洽谈时,是否能当天下定：1、用今日申请优惠折扣的诱惑;2、您家人一会儿过来吗？3、您太太/先生来看过了吗？打个电话给他，让他过来给些建议嘛？,总结回顾,相信大家都体会到了，获得信息必须提问，其中的奥秘是在客户心情愉悦的情况下进行的提问最有效果，当然此中就绝对缺少不了相应的赞美。那么接下来我们就来重温一下如何来赞美。,赞美一般分为直白的赞美和含蓄的赞美。,当客户走进售楼部时，请你开始观察客人，一般可以从客人的衣着、打扮、言行举止等方面，初步了解到客人的习惯，一方面可以找到他喜欢的赞美方式，另一方面可以找到具体赞美的地方。,东方人一般都是含蓄的，直白的赞美比较会让客户有反感，所以建议用含蓄的赞美。（提示：如果这位客户在来之前你就知道他是谁，请务必去了解其个人的相关资料，以便在接下来的交流中能投其所好。）,含蓄的东方美,赞美要诀：,1、赞美必须发自内心，真诚，像赞美你的父母、兄弟、姐妹，不要信口开河，一旦给客户察觉，言不由衷，会给以后的销售设置障碍；2、赞美贵在自然，不露痕迹；3、赞美要根据事实，不要乱发表意见，不要言过其实、夸大，否则就会造成“拍马屁”的效果;通常可以借事物赞美人：家乡、公司、职业，也可以直接赞美，但不可一味地抬高他人，贬低自己;4、赞美见好就收，见不好也要收，不要一直不停的赞美;过多的赞美会让客户觉得你另有所图，产生戒备反感;5、赞美要抓住客户的心，分男女老少区别对待。,在男人面前讲事业；在女人面前讲感情；在先生面前赞美太太；在太太面前赞美先生；在父母面前要赞美孩子。,6、赞美有时要用羡慕的口吻和眼光来达到赞美客户现在的成就或身份。如：做一名老师是一直都没有实现的梦想；高新技术太令人着迷了，这个行业的人