青梅酒营销需走差异化道路

青梅酒营销需走差异化道路.txt性格本身没有好坏，乐观和悲观对这个世界都有贡献，前者发明了飞机，后者发明了降落伞。青梅酒营销需走差异化道路青梅酒历史悠久、文化内涵深远。据三国志记载：建安5年，刘备“学圃于许田，以为韬晦之计”，曹操以青梅煮酒相邀刘备共论天下英雄，青梅酒及其“青梅煮酒论英雄”的典故由此见于史书。 青梅酒不是一个新品类，在中国云南、广东、福建等地，土法酿制的自用型青梅酒已经有了很长的历史，日韩等国也有引用青梅酒的习惯。青梅酒的制作工艺主要分为两大流派： 一种是浸泡青梅酒，以广东、浙江、江苏的部分地区为代表，采用米酒或者黄酒来浸泡新鲜青梅果，部分日本、韩国的青梅酒也属于这一类型； 另一种是青梅果的堆积发酵生产的青梅酒。因为生产设备和过滤设备的落后，这种工艺生产出来的青梅酒虽然口感独特，但是不易保存，沉淀问题也不易解决。 一、青梅酒的市场现状 2007年，除老牌的古越龙山、广东顺昌源、安徽青之梅、云南昆竹等青梅酒品牌之外，又涌现出很多牌子，如田梦、太白、大和、梅鹤山庄等。 近年来，随着国家对农业扶持政策的到位以及水果经济价值的兴起，酒类消费呈现多元化趋势，在这样趋势下，青梅酒顺势产生，但是青梅酒自走向市场以来，始终徘徊在市场边缘。 五粮液仙林青梅酒是青梅酒市场的典型代表，2001年仙林青梅酒上市，借助五粮液渠道，在2002年至2004年市场表现活跃，北京云南市场作为其两个样板市场，曾一度获得成功。但是由于市场不成熟，加之缺乏营销拉力，五粮液青梅酒的市场路走的颇为艰难，在此期间，上市公司成都华神集团也尝试推出过华神青梅酒，但是由于没有系统化的市场运做，最后是“创业未半年而中道崩阻”，2005年到2007年，青之梅、梅鹤、顺昌源等品牌也在市场进行不断的尝试，但是青梅酒在市场上始终不能入主流。 从近几年青梅酒的市场表现来看，青梅酒还未形成一定的市场规模，因此在酒类市场的占有率很低。目前，在全国范围内业还没有一个青梅酒品牌表现很出色，各个品牌都是在很小的区域内有一定的市场份额。 与白酒葡萄酒等其他酒类相比，青梅酒只是一个小酒种，作为一个小酒种，青梅酒一只在扮演一个很尴尬的角色，酒本身具有比较高的营养价值，但却无法获得消费者的青睐。生产青梅酒的企业有几十家，但活得都不够滋润甚至很痛苦。一直以来，青梅酒在广大人群中不被人知，仅仅是在有饮用青梅酒的地区才有些销量。从销量上和白酒、葡萄酒、黄酒是无法比的。代理商业不愿意代理青梅酒，因为没有市场，没有钱赚，即使代理了也仅仅作为一种产品补充，顺带而为，能动则动。生产企业要么没有实力进行大力宣传，要么即使有实力，业都不愿意付出高昂的教育和培训消费者的费用。因此，青梅酒一直走在市场的边缘。 二、青梅酒面临的问题 在日本，青梅酒年产量超过80万吨，日本每年从中国市场上进口超过5000吨的青梅制品。近年来，韩国的青梅酒以低价打入日本市场。作为一个小酒种，国内青梅酒才开始“小荷才露尖尖角”，可以说市场前景广阔。但是却面临很多发展的问题。 1、认知度低 应该说，厂商和消费者对青梅酒的认知壁垒是导致青梅酒发展缓慢的一个主要原因。 从企业来说，许多青梅酒企业都选择开发高端产品，主攻干酒策略，但是青梅酒没有形成品牌效应的时候，无法给商务应酬消费者提供性价比和消费安全感。 从消费者层面来看，很多消费者不知道青梅酒到底是什么，有什么好处，为什么要喝它？这种认知壁垒是长期形成的。当然对于很多商品来说，都存在这种壁垒。当年啤酒进入中国，没有几个人看好它，都觉得难喝难看；葡萄酒在以前不被很多人认识，也没有市场。所以认知壁垒不撤除，青梅酒便无法真正进入人们的生活。 2、工艺技术不成熟 作为果露酒中的一个类别，青梅酒没有统一的标准，有的企业采用保健酒的炮制工艺，有的在工艺、技术上都参照葡萄酒工艺、技术相关标准来执行。由于用葡萄酒生产工艺等高端产品需要发酵、蒸馏分析等技术设备，投资较多，技术含量大高工艺操作难度大，受资金、人力和实力的限制，部分实力不大的企业很难突破工艺、技术瓶颈。 由于青梅酒大都采用葡萄酒中干白的生产工艺，对水果首先要除梗破碎，果酒的香味就没有干红葡萄酒浓烈和明显。而干红葡萄酒在市场上被接受程度高，消费者对青梅酒有个习惯过程，这也增加了市场教育成本，加大了市场培育的难度。 另外，由于涉及到经济利益和商业秘密，青梅酒厂家很难做到真正意义上的技术交流。技术上的各自为政，阻碍了青梅酒的发展。 3、营销手段落后 青梅酒市场需要更高的营销策略和手段才能有起色。但是很多青梅酒企业都分布在比较落后的地区，大部分经营者对市场的品牌运作、营销策略与手段的运用不了解、不在行，无法掌控市场。导致产品从定位到形象，从包装到推广，从宣传到服务都不出彩，市场表现缺少亮点，所以青梅酒难以在市场立足。 三、青梅酒如何畅销市场 在竞争激烈的酒水市场环境中，青梅酒要想赢得市场机会，必须走差异化道路，包括品牌差异化、产品差异化、渠道差异化、促销差异化。 1、品牌差异化 一直以来，青梅酒企业很多不重视品牌，例如很多企业的产品包装就是突出“青梅酒”三个字。虽然青梅酒现在还没有大的销量，但企业必须重视品牌。从品牌命名到品牌定位，从品牌形象到传播口号，从现实的策略到未来发展，要进行清晰的规划。企业一定要清晰自己的优势与劣势，清晰自己未来的发展目标，才能不断积累品牌资产。 品牌规划的差异化包括：品牌名称可以赋予时尚、神秘、个性的色彩；品牌的设计要区别传统瓶型，个性鲜明；品牌个性方面要赋予每个品牌人性化物质；品牌消费价值要给消费者购买的一个理由，诉求要独特。 青梅酒有着悠久的历史，应该对青梅酒的历史文化进行挖掘，同时结合现代的时尚元素，赋予青梅酒新的内涵，而不应该围绕“保健酒”的概念进行诉求和传播。 2、产品差异化 青梅酒企业没必要一味追求生产开发干酒，未来生产一些甜酒、甚至半甜酒也是不错的选择。对于国内消费者来说，果酒是甜的，这以口感认知根深蒂固，甜酒价格相对与干酒较低，消费群更广，国内消费者对于酸酸甜甜的口感比较认同，这也是一种差异化运作，应该有不错的市场。 产品差异化包括：产品研发的定位创新，例如可以定位为情侣市场，专门开发情侣青梅酒；在饮用方法可以开创洋酒饮用新方法，例如为什么芝华士成功了，是因为它与其它饮料兑调，降低了度数，有新颖感；建立了一种时尚，促进了夜场其它产品销售；消费者节约了部分资金；那么青梅酒也可以考虑自由调兑，可以调兑成血色浪漫、黑暗尤龙、情人玫瑰等很时尚新颖的名称。 目前市场青梅酒价格偏高，大都在百元左右，因度数较低，有时候终端消费一桌就要消费掉几瓶，算下来与高档白酒相差无几，但是价格与品牌价值是密切相连的，在没有强大的品牌优势作为支撑的情况下，价格过高，很可能“无人问津”，所以青梅酒价格应该定位在50元左右。 当然如果市场中同类产品价格台同质化，企业业可以结合生产条件，定的高些或者低些，定的高必然要走高端，低必然要走大众化，这都没有错，主要看企业的策略和自身实力。 白酒行业常用的推高走低手法，即高端树品牌，中低端产品走量的思路青梅酒同样可以借鉴，青梅酒因该丰富自己的产品线，开发一些价格适中，可以进入流通批发市场的产品，改变终端动销难的问题。 3、渠道差异化 目前很多青梅酒渠道只有品牌专卖店和政府团购两条。随着市场和品牌发展，实际情况要求其必须进入现代商超渠道和餐饮酒店渠道。除此之外，根据青梅酒本身的特点和调性，夜店、酒吧也是青梅酒的潜在市场而且潜力大有可挖。另外青梅酒也可以走网络销售模式，模仿蓝山膏腴黑泽酒的网络运作模式，进行网络推广。在市场运作上要走“先区域，后全国”理性思路，要现做一个区域强实品牌，作出样板市场，然后再复制到其他区域。 4、促销差异化 好的促销不仅能够直接带动销售，更能够引导消费观念，提升品牌形象。青梅酒在促销上面可以走差异化道路。 1、你情我愿，缘来如此！情定神秘缘大型促销活动 打出“幸福的日子属于你我”的活动口号，在商超、酒店、婚庆、影楼公司（婚宴订席）进行促销，抓住庞大情侣市场，提升销售额。通过DM单、X展架、在电台播放周华健演唱的明天就要嫁给你啦等歌曲串起的广告来营造气氛。 这是针对现代时尚青年的爱情观而举行的大型促销活动。活动可以分为两个阶段：第一阶段凡购买XX青梅酒1瓶将可获得情侣杯1套，并填写购货回持单将有机会参加“2008，XX青梅酒之情侣风雨行”旅游活动和抽奖活动；第二阶段：凡购买XX青梅酒2瓶并填写报名资料在交20元即可参与“XX青梅酒之缘来如此”大型主题情侣篝火晚会，限制名额。 2、西域风情，激情狂欢夜 打出“异地风情，音乐派对，释放你的激情！”的活动口号，针对夜场进行专场促销；通过DM单、X展架、在电台、报纸等作为传播工具。 具体的活动内容如下：在经销商市场，针对当地人气最旺的酒吧、夜场进行促销活动；把整个场地设计成西域风格，邀请舞蹈队伍穿着性感的西域风情的服饰跳舞；DJ专场放送西域风情的劲爆音乐或抒情音乐；促销人员穿着特定的西域服饰进行促销，打造西域风