销售管理方法

扬州世和电子有限公司销售管理方法第一部分 总 则一、目的为了全面贯彻落实销售目标责任，积极开拓市场，建立和扩大公司的销售网络，进一步在销售内部引进风险机制和竞争机制，充分发挥销售人员积极性、提高本部人员的责任感、树立让客户满意的销售理念，建立和规范逾期货款管理、货款回笼风险抵押金、有偿开发新客户等制度，特制订本销售方法。并将销售目标分解落实，责任到人，费用包干，充分体现多劳多得的分配原则，鼓励销售人员把握机会，巧妙躲避风险，积极完成公司销售目标。二、适用范围 本办法适用于公司销售部。 第二部分 部分架构一、部门架构图 销售部长 业务员发货员信用评估员兼后勤 二、销售部日常业务运作程序 销售部将根据规定完成从下单、发货、建账、开票、收款及在途货款等销售运行的全过程，具体运作程序如下： 第1页 共9页流程图第三部分 销售部岗位职责一、 部门职责销售人员必须树立全局观念、遵纪守法、忠于职守、廉洁奉公，严守公司秘密，全心全意为扬州世和电子公司服务。通过全体销售部成为的协同努力，展现公司形象和工作效率，积极宣传推销本公司产品，让客户对公司有信心。积极了解行业动态和竞争对手发展变化，不断改善销售策略，建立销售网络，发展新客户，巩固扩大老客户，提高公司竞争力和销售业绩。时刻保持与客户、生产厂等的销售信息沟通，对客户要求做出敏捷反应，遵守对客户的诺言，为客户提供高品质的使用产品和满意的服务。根据本公司产品销售原则，代表公司签订销售合同，千方百计促销及开拓市场，确保资金回笼，切实完成公司下达的各项任务。掌握公司的资信状况，建立用户档案，完善客户信用评估制度，在规定的账期内收回货款。防止出现呆账和死账，对任何原因产生的超账期或呆账、死账都承担责任。加强内部沟通，继续实 第2页 共9页 行到生产现场学习及邀请生产部门技术员到本部门讲课的制度，剖析问题，交流及分析市场动态，跟进客户情况，剖析销售存在问题，制定相应措施。二、 岗位职责1. 销售部长职责：负责与客户、工厂及内部其他部门的信息沟通，维护和服务客户，处理客户反馈；走访客户，展现公司形象和能力，拉近和客户距离，听取客户意见，调查和评价客户满意度；监控货款回笼情况；评审客户资料，提供报价，合同评审，签订合同，监控生产，供货进度，制定备货计划，销售计划；开发市场，根据市场信息制订开发计划；指导和考核下属工作，协调部门内部关系，维护整体利益。2. 销售人员职责：服从工作安排，按时按质完成任务；负责本人所承担的销售计划和货款的及时回笼；做好出差计划和出差总结；积极开展市场销售、开拓工作，热情服务，建立用户档案；跟踪客户需求，努力提高市场份额；处理好客户产品质量的问题以及正常的信息沟通。3. 销售内情职责：通过销售人员、销售台账、客户提供信息、信用资料服务机构和政府渠道等方式收集客户信用资料，分析其信用情况；负责对客户的信用评估工作，拟定本部门客户信用等级，信用额度，付款期限等，并用要求上交核准；协助销售人员及财务部门对账，进行日常货款催收工作；密切跟踪、客户的付款情况；根据已定的最新信用额度和付款周期。当客户出现异常或较大逾期应收款时，则随时更改其信用额度及付款周期并上交跟进报告至经理重新审核备案；跟进与客户进行的司法诉讼。 认真完成公司销售合同的落实、接单、发货、档案处理工作，根据订单要求组织备货，对交付出现的问题要及时与生产厂沟通，提出销售部的意见和要求，必要时反馈给主管领导，不能100%交付的信息要及时通报销售人员或客户。负责接收销售部电话，解答客户电话询问的所有问题，对本人不能有效回答的转给相关人员；及时做好每周、每月等各类销售统计工作，定期与客户对账，每月26日前把送货出库单送至财务开票。妥善保管好资料、文档、严守商业秘密，28日前报产品销售情况统计表，次月2日报发出产品明细表。4. 发货员职责：认真和销售内勤做好发货交接工作，必须仔细核对发货事项，确保货物及时、准确、无误的发到客户手中，以最低的成本和最快的速度把货发到客户，认真做好日常发货统计工作，负责对外票据（发票、信件）的统一发送，同时做好相应的交接登记工作。 第四部分 销售区域划分与销售计划管理一、 销售地区划分以2003年元月1日为基础日，各业务员在新划分的区域和用户的基础上开展业务，可以再所辖区域内发展新业务及新用户，但为了维护公司利益，避免发生业务冲突，必须取得部门领导和公司领导的同意，再开展业务，并及时汇报新客户的进展情况，如在较长时期内工作没有进展，公司可安排其他人员负责继续开拓。二、 销售计划制定与审核1、 销售部根据客户订单和市场预测在每月15日前拟定生产计划或备货计划。2、 由公司财会、销售、生产、技术等管理部门联合会议通过，并经公司经理审核批准。3、 生产计划内容必须包括产品名称、规格（活特殊要求）、数量及发货日期。4、 销售计划在执行过程中，每周五上报本周发货情况，及下周发货安排，交公司评审。 第3页 共9页5、 如所接订单在生产计划或备货计划外，则由销售部作“生产计划调整单”经过公司经理批准后下至分厂安排生产。原则上以客户订单为主，备货计划为辅。6、 生产部门不能如期完成生产计划或生产计划调整单（备货计划除外），生产部门应在交货期前35天以书面形式通知销售部。三、 违反销售计划的处理方法1. 销售计划为指令性计划，未经公司经理批准不得更改。2. 任何业务员、销售后勤、仓管员必须按销售计划进行操作，如发现有违规行为，给与有关人员50元1000元罚款。 第五部分 信用管理一、 信用管理小组人员架构1. 公司将根据需要成立信用管理小组2. 成员:组长、财务人员、业务员、内勤、信用评估员、追款员。二、 信用管理小组职能1. 防范货款回收风险，定期评估信用风险并确定信用额度，监控客户付款能力变化，管理和分析应收账款，追收逾期货款。2. 协助其它部门解决客户出现的问题，并随时向经理汇报客户信用额度情况。3. 与销售、财务、生产等部门以及客户保持密切联系和良好的沟通，明确使销售回款逐渐进入良性循环是各部门的共同目标。三、 信用评估操作方法1. 所有客户必须建立信用资料档案，进行信用评估，由主管领导确定信用额度和信用期限。对于没有信用评估的客户，一律采取款到发货的结算方式。2. 新客户在第一次发货或老客户降价时，其单价必须由主管领导在合同上予以确认。3. 信用评估员接到产品出库单后，根据该客户的近期信用情况、欠债情况以及产品库存情况审核是否发货。对于有逾期货款或超过信用额度的客户，信用评估员应列明该客户的详细情况交主管领导，最后由主管领导做出是否发货的决定。4. 信用评估员月底编制客户的应收账款详细情况，内容包括本月发货、回款、开票、欠款余额，未开发票余额、逾期货款等情况，交由业务员和财务部确认，并上报公司领导。 第六部分：销售费用管理及销售人员考核奖惩方法一、 奖励形式老业务员实行费用包干的承包形式，销售费用的支出全部由回款计提费中支出，自负盈亏；新业务员实行半年见习期，期间支付底薪；半年实习期，期间支付底薪和回款提成；见习、实习期期间销售费用原则上由公司承担。序号回款和基础目标的比例计提比例1低于60%0.72低于70%，高于60%0.753低于80%，高于70%0.84低于90%，高于80%0.855低于100%，高于90%0.96低于120%，高于100%17低于150%，高于120%1.18高于150%1.2 第4页 共9页 应扣1） 业务员货款风险金提取。2） 逾期货款扣款（月扣款系数） 预期日期T（天）30T4545T6060T9090T120120天以上C类客户4%5%5.5%6%6%B类客户4%5%5.5%5.5%A类客户4%5%5%四、 回款计提费支出范围1、 工资:业务员的工资（节假日除外）;2、 通讯费用：指业务员报销的手机话费及部门座机超标部分;3、 差旅费：指销售人员报销的差旅费（仅来回跨城市长途汽车票除外）；4、 业务接待费：市场开拓及业务往来中的接待费用。五、回款计提费不包括以下内容5、 经领导批准的客户奖励费用（客户奖励费用原则上自行处理）；6、 公司领导、分厂厂长、技术开发人员等的出差费用；7、 产品发货运输费用（业务员要求特殊发货方式的，业务员承担30%）；8、 大型展览会差旅费、会务费。六