深度营销的原则与策略

深度营销也称为区域滚动营销。它不断复制成功的模式，成为第一。关键是掌握产品传播过程(现场营销)，尤其是控制销售终端。深度营销是一种激进的模式。策略是在一点上形成竞争优势，然后将一点扩展到多个点，将点连接成线，最后从线到面控制区域市场。这里的“点”可以是一个城市的行政区，也可以是一个城市，甚至是一个省级市场。虽然，深度营销非常困难。然而，无论是形成一股猛烈的冲击力量来攻击市场，还是建立一个稳固的防御力量来守住阵地，我们都需要在两个方面保持强大的能力：需求和竞争。然而，这两条战线有不同的侧重点。需求导向侧重于稳定防线，竞争导向侧重于进攻和突破防线。正如进攻型玩家的棋局更赏心悦目一样，深度营销的进攻战役和策略也更为广泛。毕竟，进攻是快乐的，防守总是痛苦的。然而，就像大多数比赛，如足球和篮球，他们没有很强的防守能力。攻击和防御之间的转换很可能导致在不突破敌人防线的情况下失去自己的城市。营销游戏也需要强大的防御能力和“根据地”来依靠。“基地”市场是企业在市场恶化或经营恶化时喘息的地方。其深度营销的重点是维护，有必要形成对市场的垄断和控制。然而，在今天的市场中，企业不能过分依赖行政或政策援助。市场的开放使得每个人都不可能有一个绝对的后院。深度营销的防御前沿是强调以需求为导向的消费者需求和经销商需求，然后利用产品、渠道、价格和促销四大武器来抵御对手的攻击。如果将产品比作“刀”，那么“刀”首先必须有适当的质量基础。这个基础不是制造商的决定，而是消费者的决定。此时，企业在决定使用何种材料和锻造技术之前，需要知道消费者想要达到的质量水平。同时，刀柄应该有多长、多宽、多重、什么形状、什么颜色，甚至是什么形状，都需要根据消费者的需求来确定。如果消费者对“刀”有不同的需求，制造商必须根据不同的消费群体制造不同的刀、弯刀、短刀和长刀。有了更多满足市场需求的“刀”，市场的捍卫者可以尽可能少地暴露差距，并最大限度地建立市场防御的基础。特别是，当竞争对手攻击和大规模引入替代或同类新产品来替代竞争产品时，防御性的新产品可以取得良好的效果。对于一个需要防御的市场来说，深层次的销售渠道是一个强大的防御网络，需要精耕细作。一旦战争爆发，军队、物资和信息将依赖这个网络来运作，来自竞争对手和市场的信息也需要它来反馈。经销商就像网络上的堡垒。他们是否强大取决于此。堡垒之间的相互关系以及堡垒与整个网络之间的关系决定了它们的支撑和覆盖。其中，制造商与制造商之间的联盟是影响竞争结果的关键。因此，企业只有深刻理解经销商的需求，关心经销商面临的问题，包括生存和发展问题，并以实际行动支持经销商的合作，才能使渠道系统变得强大。特别是，核心渠道网络应该有多重利益关系来维持其合作关系，而不仅仅是销售利润，例如建立战略合作关系和股权参与。如果将上述两种武器视为战略武器，价格和促销是两种活跃而强大的战术武器，是近距离作战中重要的反攻力量。但是，当权力确立时，有必要通过详细的调查了解消费者在区域市场上的价格认知，什么样的消费者对应什么样的价格区间，消费者可以无怨言地接受什么样的价格水平，以及不同价格水平对应的消费增长水平。同时，还需要对不同消费群体的消费习惯和行为进行深入调查，以设计不同竞争者入侵方式下的促销对策。只有如此深刻地把握消费者的需求，我们才能在未来的国防战争中迅速占据制高点。“价格陷阱”是强有力的策略之一。基本理念是在该地区的优势市场保持高产品溢价。一方面，它增强了实力，为潜在的降价和反击做准备。另一方面，它让对手误判形势，从而在资源方面准备不足。最后，它通过突然大规模降价打击对手，以实现“引诱敌人深入该地区并将其包围”。然而，这一策略必须确保对手在短时间内被解决。它对进入壁垒高但退出成本低的产品和实力差异大的竞争对手尤其具有破坏性。否则，如果他们不能团结在一起，双方都会遭殃。同样，促销也是一种短暂的攻击性武器。当竞争对手入侵市场时，他们配合降价策略，并突然实施已经准备好的促销策略。例如，大规模的SP现场展示，赠送免费礼品，用低价大包装赠送免费礼品，迅速挤出消费者的购买预算，在一定时间内制造消费真空，打击竞争对手。例如，在洗涤和化学产品的情况下，如果以低价采用“买2送1”的方法，目标消费者将不再考虑在几个月内购买类似的产品。简而言之，为了最终建立一个深层次的防御战线，企业需要对各个目标市场的消费者有深入的了解。这种深入的理解是基于长期的、大量的、良性的和互动的交流。如果我们能与目标消费者实现100%的有效沟通，足够深度的营销就能产生足够强大的自卫力量。深度营销显示出更具攻击性的策略。即使是最强大的企业也需要不断攻击，攻击敌人，攻击自己。以下是对相关原则和策略的简要介绍。此外，应该指出的是，“当防守和进攻时，进攻和防守”以及相应的进攻原则和策略反过来也是值得尝试的防守方法。深度营销的根本目标是在目标区域形成第一优势，然后将这一优势的经验和优势复制和延伸到其他区域，从而在更广的范围内实现第一优势。这可以说是深度营销的第一原则。其他原则和策略服务于这一原则。绝对优势原则深度营销的绝对优势原则体现在相对和绝对两个方面。相对来说，进攻时，我们应该集中力量在一点上，在某些方面形成绝对优势，迅速撕开对方的防线。就绝对而言，也就是说，在整个竞争领域中，整体投资实力应该有更大的优势。这样，与对手的差距可以迅速扩大，市场份额可以顺利超过1.73233601的范围，对手几乎不可能化败为胜。关键攻击原则重点进攻的原则包括两个方面：一方面，它意味着对尽可能狭窄的阵地发动进攻，这实际上是绝对优势战略的体现，即集中力量取得局部优势；另一方面，关键袭击应该在决定性的地方发起，例如最重要的目标客户群、关键分销商和核心分销中心。简而言之，无论你是否拥有整体绝对优势，你都必须调动你现有的优势，在决定性的位置创造比较优势。区域优先原则总体营销战略是以战略的高度占领制高点，以强大的全方位商品为战略武器，一次摧毁对方的优势领域，发动大规模的整体进攻。这一战略遵循从“商品”-“购买率”-“地区”的战略路线，强调综合实力的较量，强调先在广度上震慑对手，是一种“先高后低、先宽后深”的综合进攻战略。这种方法强调依靠优秀的产品“在深入了解消费者的基础上”来动摇对手的基础。这也是为什么我们在前面强调，深度营销的防御重点是把握消费者的需求。然而，这种策略要求进攻者比对手有更大的力量优势和长期的相持能力，从而最终推翻对手。因此，它更被跨国公司等实力强大的企业所采用。深度营销的进攻策略正好相反，因为它更像是一种弱策略。当市场的整体宽度没有优势时，通过深入市场的较低层次创造基本优势。“非常可乐”就是如此，而波导手机的成功也由此开始。因此，在进攻时，深度营销强调区域优先的原则，在局部战斗中形成优势，然后传播优势。通常情况下，攻势会集中在目标地区最有销路和最繁荣的个别商品上，使他们在某些商品的当地市场上有绝对优势，他们的战略路线是“地区”“购买率”“商品”。它的本质是创造战略区域和产品，单独作战，避免瞄准所有产品和区域。也就是说，选择特定的目标消费者，发动局部战争，通过突破和联系赢得最终胜利。系统竞争原则现代商业竞争是系统的竞争。从大的角度来看，这是价值链和商业联盟之间的竞争。从一个小的角度来看，这是企业之间的整体系统竞争。深度营销的竞争不像我们通常看到的控制渠道那么简单，而是营销4P或4C之间的竞争。竞争的成败是四个方面共同作用的结果。同时，木桶原理在系统竞争中也是有效的。一个企业的最终胜利往往不取决于最强的P或C，而是取决于最短的P或C。三点挤压策略针对竞争对手进行深度营销攻击的领域，尤其是那些具有强大优势的领域，不适合进行强力攻击，可以通过采用三点挤压策略来突破。在攻击前，应对攻击前的区域进行详细的调查和研究，如从自然地理条件、商业环境、人口集中、人口流动规律等方面进行了解和分析。找出弱点和差距。然后，首先对周围区域进行比较，选出三个最有利的区域，这三个最有利的区域与其相似，可以连接成三角形来包围该区域，并利用弱点来突破每一个，使得占有率达到相对安全值的40%左右。时机成熟时，它将从三个方向向最终目标区域的中心推进，导致竞争对手的营销系统在空中的环形区域瓦解。点、线、面攻击策略在战略布局上，将目标区域划分为几个相互关联的“子区域”，每个“子区域”又进一步划分为几个相互呼应的“支撑点”，每个“支撑点”又可以连接成几条紧密相连的“支撑线”。每个“子区域”的分布应尽可能以某