律师事务所的客户营销

律师事务所的客户营销易道律师事务所随着中国经济与世界经济的逐渐融合，中国商界越来越意识到营销的重要性。但是在我国的律师知识体系中，没有营销的概念。即使是大多数律师事务所的经理也从未意识到如何将营销作为一种武器来拓展业务、提高竞争力和增加利润。我们生活在以客户为导向的经济生活中，法律服务行业自然进入客户时代以适应市场潮流，这就要求律师楼进行营销。没有没有客户的律师事务所。对于向社会提供专业服务的企业来说，客户是企业赖以生存和发展的基础。办公室的规模和专业发展必须基于客户群。纵观世界知名企业，它们的专业水平、服务范围和整体规模与其客户群体的构成、客户需求和投资方向密切相关。著名的律师事务所在各自的地区、国家甚至全球拥有许多知名的公司和企业，形成了自己的核心客户群。一、客户关系管理该公司持久成功的秘诀在于拥有大量拥有长期关系的客户。上海市律师协会常务副会长吴伯清在对外国律师事务所进行考察后表示：“我记得去过美国一家著名的律师事务所，他的高级合伙人自豪地说，XXX银行已经成为这家银行的客户120年了。某某银行是一家著名的国际投资银行。这令人耳目一新。著名的律师事务所不仅要有著名的客户，还要为这些客户做10年、50年和100年的律师。虽然这些律师事务所的律师代代相传，委托人的老板一个接一个地离去，但律师事务所与委托人之间的关系并没有改变。客户关系管理的起源是美国在20世纪80年代初提出的“联系管理”。起初，它意味着收集和整理客户与公司之间的联系信息，但在20世纪90年代初，它演变成了客户服务，包括电话服务中心和客户数据分析。经过近20年的不断发展，客户关系管理已经发展成熟，最终形成了一套完整的管理理论体系。客户关系管理告诉我们，律师事务所必须摒弃传统经济时代形成的企业以“利润最大化”为目标的旧观念，代之以与客户建立长期关系的目标。顾客关系的方法论是由杰伊库里创立的。杰伊库里(Jay Curry)是客户营销机构客户营销研究所(Customer Marketing Institute)的主席，该机构主要帮助企业使用客户营销方法，通过咨询和客户关系管理软件来提高运营效率和利润水平。在欧共体160万美元赞助基金的帮助下，他创立了“客户营销”方法，为包括IBM和微软在内的许多跨国公司提供客户关系管理实施服务。1989年，他根据客户关系的方法论提出了著名的“客户金字塔”模型，即根据不同的等级标准将其分为七个层次，即顶级客户、高端客户、中端客户、低端客户、非活跃客户、潜在客户、观望客户等。作为一种外部化和分析客户行为的工具，它已经成功地应用于数百家外国公司，成为世界上最流行和最有效的客户关系分析方法。二。企业营销目标律师事务所不能针对所有需要法律服务的人。这导致了大量“万金油”律师和律师事务所的存在。律师的业务需要向前发展。律师事务所要实现规模，必须找到自己的目标市场，根据自身的能力和条件确定自己的营销目标。找到合适的目标市场定位后，我们应该打造自己的服务品牌，提高法律服务质量，进行价格定位，为最终建立客户关系和推广打下坚实的基础。建立良好的客户关系是成功的客户营销的前提和开端。我们易道律师事务所追求的是一种伙伴客户关系，即“坚持与客户合作的理念，通过与客户的良好沟通，在充分了解客户商业需求的基础上，坚持务实而有建设性的法律解决问题的方法，帮助实现客户的商业追求”它真正关注客户的利益，致力于帮助客户减少法律纠纷和风险，而不是希望获得更多的诉讼和案件。因此，它最终可以赢得客户的信任，建立长期的合作关系。顾客是律师的价值体现。为了律师事业的成功，我们必须善待每一位客户，并与客户建立长期的伙伴关系。作为服务提供者，律师有义务倡导对客户的尊重和理解，为成功的沟通营造和谐轻松的氛围，鼓励客户自由、充分地表达自己的意愿，并在言行上给予充分的关注。如果律师的态度不好或不耐烦，客户的自尊被忽视，甚至他的感情受到伤害，客户会选择随时离开。许多律师认为他们的专业知识和经验使他们成为成功的律师，所以他们天生是成功的沟通者。事实上，律师的专业知识和经验常常成为沟通的障碍。由于客户不懂法律，律师处于代表客户的地位，这使得一些律师无意识地用自己的价值观代替客户，积极地代表客户决定他们需要什么以及如何满足他们的需求。它忽略了始终与客户保持双向沟通的需要，理解他们的真正需求，并将最终决策留给客户。事实上，在律师和客户之间建立有效的沟通模式(发送方内容发送沟通模式沟通时机内容接收接收方)将有助于律师和客户建立良好的互动沟通关系。三。建立和发展客户网络公司的客户网络通常是由合伙人和律师的社交网络结合而成的，所以公司客户网络的发展应该从公司成员的客户网络开始。建立广泛稳定的社会网络有利于获取大量稳定的客户群体和案件来源，是律师事业成功的基础。如果分析基于建立、巩固和发展客户网络的过程，我们可以遵循以下四个步骤：首先，通过共同的兴趣点获得建立社会关系的机会。其次，应该有选择地建立专业的社会网络。每个人的社交网络都是从生活和工作中逐渐积累起来的。每天你都有很多机会建立各种关系。关键是在正确的地方和正确的身份与正确的人建立社会关系。第三，保持经常联系是维护网络的关键因素。保持经常联系的前提是建立社会关系网络数据库。这个数据库必须记录你的社会关系联系方式和重要信息，比如一些对你的客户来说重要的日子，你可以给他们打电话，或者给他们寄卡片，给他们一个惊喜，让他们知道你永远记得他们。向他们提供专业信息，以显示你作为专业律师的专业敏感性和你对他的兴趣的积极关注；邀请参加聚会或活动；参加对方邀请的活动。此外，关注你的社会关系在社会组织中的地位变化也是非常重要的。要实施基于整个企业的客户营销，首先要统一管理企业的客户关系：首先要制定分类标准，进行客户分类。其次，分析和评估客户价值。第三，实施客户关系目标管理。根据公司预先建立的客户分类方法，公司的每个合伙人、律师和员工可以联系的客户名单可以集中，专门的客户部门可以进行客户分类、价值分析和后续联系，制定相应的客户营销策略，按照客户营销的三个目标工作：展会的目的是通过寄送贺卡、法律信函、学术讲座、办公室开放日活动、赠送免费增值产品等促销方式和策略，尽可能向潜在客户展示办公室的专业水平和服务质量，并逐步调查和分析客户的法律需求等具体情况。改进的目标是通过使用内部质量控制体系和顾客满意度跟踪调查方法来提高和超越顾客满意度，以保持对正在进行委托事务的顾客的良好服务质量。维护目标是通过发送感谢卡、法律通讯、学术讲座、办公开放日、提供免费增值产品、律师回访、给予购买折扣等方式，保持与客户的定期联系并保持客户忠诚度。委托给老客户。衡量客户关系管理有效性的标准主要在于三个因素：是否提升客户价值、提升客户满意度和促进客户购买行为。总体目标是在金字塔中增加更多客户，提升金字塔中的客户，并成功留住老客户。律师事务所的推广(一)老客户营销实践经验证明，留住老顾客对公司来说极其重要，因为公司90%的利润来自老顾客，而且获得老顾客的成本比新顾客低得多。与老客户保持经常联系是非常重要的。对一些公司来说，法律事务的完成意味着客户关系的结束。这种思维导致了律师费用和行为的功利主义，以及对高额律师费的客户资源的掠夺性开发。然而，对于希望与其客户建立客户关系的公司来说，法律事务的结束意味着长期客户关系的开始。此时，它是公司客户营销战略真正应用的起点，例如，定期向客户发送法律信息，邀请客户参加专业讲座，与客户一起研究和制定企业内部的法律预防计划，邀请客户参加专业研讨会等。最重要的一点是保持公司与客户之间的定期信息联系，以便客户在了解客户的各种发展的同时，能够充分了解公司的进步和改进。这种方法的意义不仅在于保持商机，还在于为鼓励客户再次购买办公室服务奠定基础。更重要的是，保持老客户的忠诚度，保持企业与客户之间的长期关系是企业稳定发展的根本因素。(二)新客户营销律师事务所应该关注新客户的发展，同时关注老客户的维护。首先，有必要对新客户进行准确的市场定位分析。其次，根据客户关注因素和客户绩效因素，对客户进行分层分析，区分出20%的顶级客户群。在此基础上，制定不同的营销费用投资计划和策略组合，为下一步的客户营销奠定基础。第三，有必要对客户(营销目标)和竞争对手进行深入分析。第四，我们必须有足够的耐心和信心。开发新客户网络的营销策略；首先，展示公司的综合实力。包括展览公司的专业评价、著名客户名单、过往业绩、办公环境、信息技术应用水平、专业成就和人力资源等。此外，向客户展示分公司的分布区域、团队工作模式、服务质量控制体系和专业研究咨询体系，将有助于客户对公司的专业水平和服务质量建立信心。其次，展示自己的专业特长和服务特色。与上述内容相似，对于个人专长来说，一方面是关于个人的专业水平和专业能力；另一方面，在讲述专业经验和案例时，介绍个人特征和服务特征是恰当的。第三，具体介绍类似客户法律需求的成功案例，以建立客户信心。然而，为了宣传他们的专业交流第四点也是最重要的一点是为有关各方制定一个特殊的法律解决方案。事实胜于雄辩。要真正赢得客户的信任和信赖，一个特殊的法律解决方案是最重要的武器。完善的法律解决标准能够更好地同时满足当事人的法律、经济和情感需求。第五，适当地提供一些增值服务将有助于客户了解自己并建立信心。此时，为相关方提供一定的增值服务项目，以争取机会向客户展示自己的专业水平和服务质量。赢得顾客的关键是他们对你了解多少，以及他们有多大的成功机会。最后，有必要进行分析和总结，并保持未来的机会。分析总结主要是对自己、顾客、竞争对手、战略和环境在赢得顾客的全过程进行分析和总结，从而找出失败的原因，避免下次再犯类似的错误。六种营销技巧营销是一个复杂的计划和执行过程，需要一系列的步骤、仔细的思考和执行。律师楼需要专业的营销人员来评估营销环境、深入研究客户、设定营销目标、制定营销策略和制定营销计划。为了确保营销计划的有效实施，营销人员还必须控制实施过程，进行财务分析和营销调查。还有最重要的一点是及时分析老顾客产生偏差的原因，并在失去一只羊