快消品农村攻略

笔者在“09年快消品农村攻略之现状”中，对目前农村市场的现状进行了分析列举，一场路演活动总是人海如潮促销产品不够卖的景象已经不复存在，往往都是活动门前消费者冷落购买者稀少，同样的产品农村的零售价格往往比城镇零售价格还要高的不协调现象比比皆是。渠道的不断扁平化和通路精耕的进一步下沉细化，三农政策的不断倾斜，农村居民生活不断向城镇居民生活靠近时，2009年快速消费品行业的活动及通路何去何从？那么面对复杂的乡村市场，我们应该采取什么样的战略呢？ 一、完善网络缩短通路调低产品价格 目前快消品行业的网络一般往下都只伸到县级市场，而且都是独家经销，乡镇和乡村一级的客户要货必须通过县级经销处或者特级二批商，但是由于乡镇和乡村往往离城区较远，动则几十里路或者上百里路，经销商要承受成本之压力，于是对单位产品进行封顶加价，每月往下送一次最多两次货。因此乡镇和乡村一级的客户拿到的产品价格往往都高，单位产品零售价格也因此要比城镇单位产品零售价格高，这些都是中间环节太多所至，从而造成城镇消费能力与农村消费能力倒置的不协调。那么怎么办呢？只有完善网络，缩短通路，减少产品流转环节，根据一批或者特级二批的运力所能覆盖的面积，选择乡镇和乡村里比较有实力的销售点，签订销售协议，作为厂家产品下沉辐射的经销点，再由这些分销点把产品进行乡村辐射。但必须注意一个环节，就是乡村经销点从县里一批或者特级二批处拿货时，必须按照厂家规定厂价提供产品给这些乡村代售点，代售点客户自己提货，其销售额算县级或者镇级经销商的业绩同时也记为这些代售点的业绩，县级客户只享受厂家返利，乡村代售点厂家按照经销协议给相应的累计销售奖励，从而调低产品零售价格，把实惠真正让给消费者，调动经销双方和终端消费者的积极性，让产品迅速冲量。 二、服务、活动、宣传三下乡 一说农村市场，都觉得农村消费能力低，再加上过于偏远，以前厂家都觉得食之无肉弃之有味。其实随着生活水平的不断提高，再加上这几年国家对农村的诸多惠农政策不断出台，各路厂家的产品在省会市场和地级市场竞争白热化时，一场路演活动总是人海如潮促销产品不够卖的景象已经不复存在，往往都是活动门前消费者冷落购买者稀少的景象时，乡村市场不仅食之有肉，而且是你的大部分产品销量都要通过农村这个大舞台来纵横实现，为此09年农村市场将是各路厂家追捧基础年。1、服务下乡乡村市场一般离城区都较远，经销商一般都是一个月去一趟或者两趟，更不要说能见到厂家业务员了，往往导致货源在乡村零售点上处于不饱和状态，商户对厂家业务的到来非常热情。为了工作调研的需要，比如笔者在中原地区的三门峡卢氏、洛阳栾川的白沙镇和濮阳县的渠村走访时，当地的零点商户就非常热情，你需要什么，一问一答，绝对真实，而且对于产品的陈列摆放我建议他们怎么放他们就怎么放，非常配合。同时在乡村市场的商户就反映他们几乎一年都看不到厂家业务员，说是因为他们里县城或者镇上远，交通不好厂家业务员都不愿下去。2、活动下乡对于乡村市场的活动，我们必须明确一点，就是乡村集市一般都不大，但是零售点离居民一般都较近，再加上比较分散，单点单日人数有限，产品活动时的销售数量也有限。因此我们作为厂家，不能象小摊小贩那样指望一日只挣几个小钱，而是要清楚活动的目的是要让广大的农村消费者认识你的产品，接受你的品牌，让他们感受到真正的实惠。因此09年乃至延后一段时间各路快消品厂家以大篷车下乡演出、流动超市售卖、农村集会、农村庙会等活动下到乡村市场会成为当前的主要活动主流，同时象“再来一瓶”、“在乐一乐”、“开瓶见喜”等便宜操作形式的优惠活动也将成为农村市场活动的主流，从笔者调研的结果显示这种优惠活动目前快消厂家也在做，但是农村市场的效果就明显好于省会和地级市场。3、宣传下乡除了活动本身就是宣传外，还要注重下乡宣传的立体效应。比如吴世昌老师在“乡镇农村集会的营销战”中提出的宣传要立体化，目的就是让消费者“有得看、有得听、有得摸、有得赚”，不管消费者是看到也好，听到也好，摸到也好，或者赚到赠品与特价，反正就是必须通过立体化的传播让每一个消费者都接触到你的品牌。因此利用做活动下乡和服务下乡的契机，把你的品牌深入到农村消费者的心里，树立并更进一步加深你的品牌和产品在农村消费者心目中的良好形象，让他们无论以后在哪里消费首先都要想到你的产品，亲和你的品牌，这才是最终的目的。 三、利用有利资源为别人活你才能活着 为别人活你才能活着，这不仅适用于快消品企业，也使用于所有企业。商务部开展的“万村千乡与邮政通道的融合”，都是在为相互的生存提供便利条件，是在为别活，是“万村千乡市场工程”在探索“一网多用”方面取得的重大突破，对于增强农家店为农服务能力，提高农家店经营效益、提升农家店生存发展能力、完善农村流通网络具有十分重要的意义。2008年村级店230259个、乡级店29310个、配送中心495个 ，这些连锁化的农村现代流通网络已经初步建立，部分地区农村消费“不安全、不方便、不实惠”的状况得到改善。因此快消品企业就可以好好的利用这一通路资源，把你的产品打入千千万万个农村小店。