关于商务谈判的知识

l谈判者的准备1 .商业谈判小组的规模2 .商务谈判者应具备的素质：良好的职业道德健全的心理素质合理的学识结构高能力素养坚韧的意志力高度的自制力良好的协调能力3 .谈判者的部署是指谈判者控制商业谈判这种复杂而变化激烈的“竞技场”的能力主要是认知能力采购、计划能力语言表达能力应变能力交际能力创造性思维能力技术高超的专家与对方进行专业细节的协商修改谈判文件的有关条款向首席代表提出解决专业问题的建议为最终决策提供专业论证熟练工作的商人阐明自己参加谈判的愿望和条件弄清对方的意图和条件找出双方意见的分歧和差距掌握这次谈判的总体财务状况了解谈判对方关于项目利益的期待指标分析和计算正在修正的谈判方案引起的收益变动向首席代表提供财务方面的意见和建议正式合同前提供合同或合同财务分析表；精通经济法的律师确认谈判对象经济组织的法人地位监督谈判在法律许可范围内进行检查法律文书的正确性和完整性。熟练的翻译记录员语言交流改变谈判的气氛增进谈判双方的理解、合作和友谊准确、完整、及时地记录谈判内容4 .谈判者的分工与合作在谈判的某个阶段或者一个或者几个方面的议题。 他主要发言，阐述自己的立场和观点，当时别人处于辅助位置，被称为辅助咨询人。 谈判组需要技术主谈，有商务主谈。 主谈者作为谈判组的灵魂，必须具有强大的综合能力案例：买卖双方就交货问题进行了谈判。 卖方主谈人说：“两个月内交货很困难。 因为两个月之内订单已经满了”。 当时，他的一个咨询员说： “两个月也不说，三个月也不能保证。 我手里还有一个订单”这句话确实强化了我方主讲人的说话能力并支持了。技术条款、专业技术人员处于主话的地位，相应的经济人和法律人处于副话人的地位商业条件商务人员和经济人员应处于主要咨询人的地位，技术人员和法律人员应处于辅助咨询人的地位法律条款合同中涉及专业法律条款谈判的，法律相关人员作为主谈人出现，法律相关人员对合同条款的正当性和完整性负有主要责任注释：在具体确定谈判小组规模时，主要考虑以下因素谈判组的工作效率有效的管理范围谈判所需专业知识的范围l收集和筛选信息决定谈判能力比较的因素信息收集的主要内容信息收集的方法和方法信息信息的整理与筛选供求情况供求动向相关产品(或服务)的分析竞争对手的状况市场同类产品的供求状况相关产品和替代产品的供求情况产品的技术发展趋势主要竞争厂商的生产能力、经营状况、市场占有率关于产品的零部件供给状况竞争对手的销售能力、营销状况、价格水平、信用状况英美鞋业公司的推销员，一起来到南太平洋岛国，发现那里的人没有穿鞋的习惯，光着脚，英国推销员对公司说：“这里的人没有穿鞋的习惯。 明天回来”。 美国推销员也对公司说：“这里的人不穿鞋。 而且，因为没穿鞋所以脚不一样。 在尚未开发的市场上，发现了金矿”。有关谈判对象的信息信用状况合作热情谈判者我方的情况我公司的产品和生产经营状况我方谈判者的情况实地考察搜集资料通过各种信息载体收集公共信息通过各种专门会议通过调查与谈判对象有业务交流的企业和人员目的确认数据的完整性和可靠性确定哪些信息对这次谈判至关重要，哪些信息是次要的为制定谈判方案和对策提供依据l制定业务谈判计划制定谈判目标明确谈判地点和时间地点在自己的地方谈判在对方的地方谈判在双方所在地轮流谈判在第三地谈判时间开局时间想法：我方的准备状况、身体和情绪状况、谈判的紧迫度、对方的状况间隔时间截止时间谈判目标的可行性分析本公司的谈判能力和经营状况对方的谈判能力和经营状况竞争对手的状况及其优势市场情况影响谈判的相关因素以往合同的执行情况确定谈判议程和进展制定谈判的对策l模拟谈判模拟谈判的作用模仿谈判的方法1 )全景模拟法2 )讨论会模拟法3 )列表模拟法模拟谈判的主要任务模拟谈判的注意事项a .合理假设b .人员选择c .及时总结附录ii活动的基本战略一、开局阶段的战略慎重开局：适用：谈判双方过去做过商务交易，但对方有过不太满意的表现做法：对过去对方的不良状况感到遗憾，希望通过这次的合作改变状况。 不要急于关系，用郑重的问题考察对方的态度和想法。攻击式开局：适用：谈判对象处于高地位，有势利压迫人，不尊重朋友的倾向做法：有理，有利，有节，切中问题要害，强迫，不得适当改变做法。二、估计阶段的战略(一)、价格开始战略1、吊起来的高台(欧元估计)卖方提出超过自己实际要求的谈判起点，与对方进行谈判，最后让步达成协议的谈判战略。应对方法：请对方出示报价单和谈判的依据，或者让我们出示报价单和谈判的依据。投低球(和式报价)提出低于自己实际要求的谈判起点，吸引利益，首先打败参加竞争的伙伴，与受诱惑的卖方进行真正的谈判，让步，以达到自己的目的。应对办法：一是将对方的报价内容和其他卖方的报价内容一一比较计算，直率地提出异议。 第二，不被对方小利所迷惑，自己申报批量交易的价格。(二)、除法估计策略把商品的价格作为约数，商品的数量和使用时间等概念作为约数，得到数字小的价格，买主本来对低的价格给予低的感觉。(三)、加算报价策略在商务谈判中，高额报价可能会吓唬客户，将价格分几个阶段分阶段提交，多次报价最后加起来可能会与当初一次提交的高额报价相同。(四)、歧视报价单在商务谈判中对于顾客的性质、购买数量、交易时间、支付方式等不同，意味着采用不同的报价策略。(五)、比较报价提出对方有利于我方的多家同类商品交易的报价，设立价格参照系，将交易的商品和这些同类商品在性能、质量、服务和其他交易条件等方面进行有利于我方的比较，以此作为我方重要价格的依据。(6)、数字陷阱卖方在分类成本中将“掺水”自己编制的商品成本结构表交给买方，支持总公司总重要价格的合理性。 适用：商品交易内容多，成本构成复杂，成本核算方法没有统一标准，或者对方攻势旺盛时使用。三、协商阶段的策略(一)、优势条件下的谈判战略1、不创先例在谈判中，有利的当事人坚持自己提出的交易条件，为了实现，以前所没有的理由拒绝让步，接受自己条件的强硬战略之一是拒绝对方，不伤害面子双方的好方法。先辛苦后甜在谈判中，首先是在严峻的条件下让对方产生不安和压抑等情绪，大幅度降低对方的期待，然后在实际的谈判中给予优待和让步，满足对方的心理达成一致的战略。3、陷价谈判中的一方利用市场价格预期上涨的趋势和人们普遍担心的心理，将谈判对象的注意力吸引到价格问题上，忽视对其他重要条款的谈判。 这个战略是在价格上涨，但实际上上涨还需要很长时间的情况下运用的。四、到期政策是指在商务谈判中，实力强的一方超过对方提出的同意期限，提交人退出谈判，给对方带来压力，尽快做出决策的战略。5、声东击西意味着我们在商务谈判中，为了达到某种目的和需要，有意识地将协商议题引向不重要的问题，转移对方的注意力，达到自己的谈判目标。6 .先声夺人在谈判开始局利用自己的优势和特点，夺取心理优势，掌握自主战略。(二)、劣势条件下的谈判策略1 .吹毛求疵是在商务谈判中对对方产品及相关问题，故意批判缺点，降低对方自信，做出让步的战略。使用的要点是提出的批判性问题适当，要掌握节制。/柔能克刚指在谈判危难时或对方不让步时，迎接对方的强硬态度，避免正面冲突，达成胜利目的的战略。应用要点：采用迂回战术，有说服力地说服人3、很少混乱所谓防御性战略，就是在淡淡的判断和对自己不利的局面出现的时候，故意混乱，掩护它，麻痹对方的斗志，蒙混过关的战略。4 .疲惫的战略通过马拉松式谈判，消耗对方的锐气，使其疲惫，反转谈判中的不利地位和被动局面，在对方疲惫、头晕时，我方可以反击攻击，是一种理性态度，提出对方意见，催促对方接受既成条件的策略。五、权力有限在商务谈判中，如果实力较弱的谈判者要求对方做出条件过高的让步，则声称该问题的权限有限，是指对方没有权限做出这样的让步，或者不能变更约定的事实而放弃对方主张的条件的战略。六、反客主谈判中处于劣势的一方，使用为谈判付出更大代价的方法，实现被动、转变为劣势的目的的战略。(三)、平均条件下的谈判战略扔石头问路即谈判过程中，谈判者有意提出一些假设条件，通过对方的反应和回答，考虑并探测对方的意向，抓住有利的时机完成交易战略。2、先有个势头再谈判是指对方定价后，不要急于谈判，而是指出市场行情的变化情况，强调自己的实力和优势，构筑对自己有利的形势，然后提出自己的重要价格的战略。3、煽动情欲谈判中的一方想做某项交易，假装不在意，掩饰自己的热情，为了满足对方的需求而进行谈判，让对方尽快让步，指的是先“纵”后实现“脱进”目的的战略。4、大智若愚指谈判对象故意混乱、慌乱、犹豫、反应迟钝、放松对方意志、争取充分时间、达到后发目的的策略。5、走马替将是指在谈判机会上一方遇到关键问题，与对方有无法解决的意见，或者想要挽回自己的失误时，以自己无法决定或其他理由为借口，请他人进行谈判的战略。 “他人”可以是上司、上司或同伴、合伙人、委托人、亲属、朋友。6、浑水触鱼在谈判过程中，故意扰乱正常的谈判秩序，把很多问题推广到桌面上，使人难以应对，是达到让对方慌张的目的的策略。7、红白颜术在商务谈判过程中，利用谈判者想和你合作，却不愿意和有罪感的对方交往的心理，两人分别扮演“红面”和“白面”的角色，是引导谈判对方妥协的战略。 “白脸”是强硬派，谈判中坚决不动，强迫，几乎没有商量的馀地。 “红颜”稳健派，谈判中态度温和，以“白颜”为武器压制对方，积极与“白颜”合作，结成双方合作，达成双方有利协议。八、休会战略是谈判者经常采用的控制、调节谈判过程、缓和谈判气氛、打破谈判僵局的基本战略。适用情况：谈判低调会谈中出现了新的情况有一方面的不满走到某个阶段的末尾9 .个人接触指通过接触谈判对象的个人，用各种方法加深理解，沟通感情，建立友谊，从侧面顺利推进谈判的战略。10 .润滑对策谈判人为了表达友好和联系的感情而互相赠送礼物，以取得更好的谈判效果，西方人幽默地称之为“润滑战略”。11 .情绪转移在正式谈判中遇到僵局或难以解决的谈判障碍时，谈判组织者有意识地通过转换谈判环境、气氛、形式来转换谈判对象的感情。四、成交阶段的战略1、场外交易谈判进入成交阶段时，双方将放弃最后留下的个别问题意见，东道主方面将安排旅游、酒宴、娱乐项目，缓和谈判气氛，达成协议。2、成交征兆的判断对方从一般问题的讨论到细节问题的讨论，以提案的形式表达他的遗憾，对方向你介绍的商品的使用机能附和，谈判小组的成员从最初的紧张开始放松，一切都抓住表示成交的机会。3 .行为战略及时表明“结束谈判”的积极态度，采取