医药行业典型案例

隆顺榕隆顺榕 企业简介企业简介 公元 1833 年（清道光十三年）农历四月二十八，隆顺榕药局正式开业，其创始人卞 楚芳沿用卞家棉布庄老字号“隆顺” ，取自己学名树榕的“榕”字缀后，总称“隆顺榕药 局” 。卞楚芳以“榕”字缀入商号，可谓喻意深长，喻意其：怀念创业衷曲，济世寿人； 喻意其二：榕树枝繁叶茂，扎根大地，泽及四方。 隆顺榕药局因其品佳质优，经营有术，声誉卓著而成为卫药魁首，其产品以“选材地 道、配制精良、工艺先进、疗效确切、功效卓著”而深孚众望、驰名中外，远销港、澳、 台、新马等地。经过百年多的发展，目前隆顺榕拥有液剂、片剂、颗粒剂三条生产线，88 个注册品种。许多品种在国内外曾多次获奖，其中精制银翘解毒片自 1958 年就开始出口 14 个国家及地区，一直延续至今，近年来又开发研制出了一系列新品：治疗糖尿病的纯 中药制剂金芪降糖片，治疗泌尿系统感染的急诊必备中成药癃清片，达到美国 FDA 新药研 究水平的中药复方抗癌药紫龙金片。 隆顺榕是天津首家在生产质量管理中推行全品种标准作业书进行规范化生产的中成 药生产企业，形成了中国中药制药企业的最早的软件雏型。 隆顺榕在新的发展形势下确立了“做中药精品，创国粹名牌”的企业生存理念，在继 承传统文化的基础上推崇以“诚信文化”为核心的企业文化。在销售工作中倡导“诚信经 营”的理念；在生产工作中倡导“质量至上”的理念；在技术工作中倡导“创新发展”的 理念；在人力资源管理工作中倡导“以人为本”的理念。确定了“三年成为天津市同行业 的排头企业、五年发展成为国内知名企业”为企业追求的目标，为振兴中药事业而努力。 存在的管理问题存在的管理问题 隆顺榕领导高瞻远瞩，制定了以建立以市场为导向的内部管理机制，实施科技创新， 重点培育拳头产品的技术含量，倡导以“创新”为核心的企业文化，以企业差异化的发展 战略实现“人无我有，人有我优”的企业核心竞争力。为此制订了六大战略：营销发展战 略、品牌发展战略、技术发展战略、管理创新战略、人力资源战略、企业文化战略。 在隆顺榕领导层的正确指引下，企业进入了快速成长的轨道，连创佳绩。但是在这个 过程中，隆顺榕不可避免的遇到了一些问题： 企业的销售队伍不断壮大，在全国乃至国外建设了很多办事处，虽然每个月支出 大量通讯费用，还是没有办法及时地获取领导层需要的业务数据； 企业的经营面非常大，国内外进行业务往来的企业数量非常繁多，应收帐款和资 信管理难保准确到位； 销售人员在全国各地， 极少回公司， 公司领导没有办法掌握销售人员的日常行为； 公司花费了大量的成本用于开发商业、药店、医院，但是公司却没有建立起有用 的客户档案，公司领导不知道现在企业有多少商业和终端，业务员流失带走客户 的现象时有发生； 众所周知，医药销售的各个环节中需要庞大的费用支撑，企业通常只是把费用划 拨给办事处和业务员，而无法掌握费用具体的使用情况，时有业务员侵吞公款的 行为发生，给企业带来了巨大损失； 市场的需求与生产计划、 采购计划之间不能有效地衔接， 常常出现一个怪现象 “车 间在加班加点地生产库存积压的产品，市场上却有很多产品已经脱销” ，这对于 企业来讲一方面经营风险太大、另一方面资金占用太高； 缺乏一个系统的工具对各个地区、大客户、业务员进行经营成本以及投入产出的 分析； 缺乏一个对销售人员进行全面考核的工具及相关体制。 应用需求应用需求 隆顺榕面临新的发展机遇，决策层清楚地认识到，要实现企业发展六大战略，必须借 助现代化的信息技术手段提升企业管理水平。隆顺榕的信息化目标非常明确，重点建设企 业管理的两个着眼点：开源与节流。开源之前首先要做到心中有数，必须了解每个品种的 生产成本、销售成本、销售利润；节流就要做到对企业经营的各个环节费用的使用情况能 够实时的掌握和控制。 关键应用关键应用 隆顺榕公司领导对企业信息化建设非常重视，起步早，先后自行开发和引进国内几家 知名 ERP 软件， 但因体现不出制药行业 GMP 管理规范下物流管理的特点、 实施服务质量差， 导致应用情况均不够理想。 就在隆顺榕领导对信息化进程举步维艰的时刻， 作为国内医药行业信息化 ERP 独领风 骚的浪潮及时为隆顺榕提供了高水平的信息化解决方案， 集中体现了制药行业 GMP 规范下 生产经营特点，以及医药分销资源先进经营管理理念，按照“总体规划、分步实施”的原 则，在今后三年内按物流应用扩展、生产协同、全面应用三个阶段进行实施。2005 年 4 月底隆顺榕决策层毅然决定与浪潮携手合作，作为双方战略性合作的第一步，全面上马营 销资源管理系统，内容涵盖：计划、商务、异地库存、费用、营销活动、考核、渠道终端、 客户管理以及文档和领导查询等。 效益分析效益分析 隆顺榕分销项目实施包括了项目实施、报表开发、项目培训和系统推广四个阶段，实 施内容包括了商务交易、渠道终端、营销费用、营销活动、客户管理、文档管理等六大系 统， 通过半年多的实施和运行， 是对企业资源的一次重新整合， 不仅规范了业务手续环节， 进一步明确了各岗位的工作职责和工作范围，而且提高了工作运行质量和办公效率。通过 各种营销统计图表展示和市场收集信息的利用，极大地满足了隆顺榕销售管理要求。浪潮 为隆顺榕量身定做了适合公司业务特点的信息平台，实现了公司内部资源共享， 大大提高 了管理成效。 1、信息化系统为隆顺榕打造了一个良好的管理平台、信息化系统为隆顺榕打造了一个良好的管理平台 隆顺榕的信息化建设典型的特点是从销售开始。销售是现代企业的龙头，同时由于其 灵活多变的特点导致管理困难。 通过实施浪潮营销资源管理系统，实现了销售业务流程明 晰化、状态数据化、过程可控化、决策科学化。 2、实现了办事处与总部的实施通讯和移动办公、实现了办事处与总部的实施通讯和移动办公 隆顺榕的信息系统采用先进的 B/S 架构， 使得全国各地的办事处能够实时的通过系统 获取/上传业务数据，领导在任何可以上网的地方进行业务查询、报表分析。实现了产品 资源、客户资源、市场信息的集中管理模式，同时加强了下属大区、办事处的活动、交易 等方面的管理，实现企业级信息共享。 3、加强了销售过程的整体管理，使销售的各环节更加紧密，实现了管理流程的再造。、加强了销售过程的整体管理，使销售的各环节更加紧密，实现了管理流程的再造。 过去销售和财务是两个帐套，资源不共享、数据重复输入，出现问题难对帐等问题， 通过项目实施，明确了各部门、各岗位的工作职责和权限，规范了操作流程，实现了销售 财务业务一体化，加强了财务对销售业务监管力度。 4、完善了公司的资信管理，规避了销售、完善了公司的资信管理，规避了销售风险。风险。 系统能够及时、精确的提供销售分析报表，为领导的决策提供了依据。例如过去人工 分析客户的资金占用天数非常困难，数据也不够精确，现在通过计算机程序分析商业客户 的资金占用天数，可以为领导了解客户的销售回款情况，判断是否能与其继续合作提供了 相应的依据。 5、实现了有效的费用管理、实现了有效的费用管理 日常费用， 尤其是销售费用的使用情况不明确大大增加了企业的经营风险， 浪潮 ERP 系统实现了费用的计划、申请、使用、报销、结算的闭环管理，同时提供了费用进度分析 等管理工具，是企业的费用使用情况更加清晰、控制更加容易。 6、系统能够及时、精确系统能够及时、精确的提供销售分析报表，为领导的决策提供了依据。的提供销售分析报表，为领导的决策提供了依据。 二次开发满足了客户实际业务需求和领导一键查询。 7、生产计划与市场销售能力关联更加紧密、生产计划与市场销售能力关联更加紧密 通过系统提供的市场销售预测模型，将企业的历史销售数据进行模拟分析，从而使生 产能够能好的满足销售，避免了生产积压和市场断货的矛盾。 8、数据一次录入，多次使用，保证数据的准确性。数据一次录入，多次使用，保证数据的准确性。 随着业务量的不断扩大，内勤人员每天制作单据比过去增长了一倍。原来许多单据以 手工记帐和电子表格计算为主，不仅工作量大，也不规范，而且报表数据经常出现纰漏。 现在各种单据已全部采用计算机自动生成方式，数据一次录入，多次使用，保证了数据的 准确性。 9、实现了销售业务绩效管理的动态考核。、实现了销售业务绩效管理的动态考核。 公司每月将销售回款费用计划指标完成情况纳入绩效考核中，领导可随时了解办事 处、业务人员完成进度情况，起到动态考核管理的作用，促进了销售管理目标的落实。 10、提高工作效率、提升了员工的素质、提高工作效率、提升了员工的素质 系统的应用是员工的工作习惯和工作方式统一到企业的规范上， 同时信息化也提高了 企业员工的素质。同时，也为企业培养了一批既懂业务又懂技术的人才，使他们从业务， 技术，管理各方面得到了提高，为企业信息化的发展储备了人力资源。 11、企业管理步入事前计划分、企业管理步入事前计划分析、事中控制、事后总结的科学管理体系析、事中控制、事后总结的科学管理体系 隆顺榕通过多年的实践总结出很多非常好的管理方式和管理理念， 但是执行和使用情 况并不理想，通过实施浪潮 ERP 系统将很多优秀的管理理念和方式很好的固化下来，从 而使企业的整体管理水平上升到一个新的台阶。 12、引入了很多同行业、其他行业的优秀管理经验、引入了很多同行业、其他行业的优秀管理经验 隆顺榕作为浪潮的战略合作伙伴，在项目实施的过程中，浪潮的行业专家以及项目实 施团队带给浪潮很多同行业以及其他行业的优秀的管理方式。 “它山之石，可以攻玉” ，很 多优秀的经验已经在隆顺榕发挥了很好的效果。 天士力天士力 企业简介企业简介 天士力集团是以大健康产业为主线，以制药业为中心，涵盖中药、化学药、生物药、 保健品、健康型食品等，贯穿研发、生产、营销整条产业链的企业集团。目前，集团资产 总额 54 亿元，利税累计 20 亿元，是天津市重点支持的大企业集团之一。 随着企业的高速发展，天士力集团在全国医药行业中创造了辉煌的业绩。现代中 药复方丹参滴丸第一个以药品身份通过美国 FDAIND 临床用药申请； 第一批进入国家 高技术产业化示范工程行列；第一个创建符合 GAP 标准的药源基地；第一个提出并建立 了中药提取质量管理规范（GEP）；复方丹参滴丸 2002 年销售额突破 10 亿元，2003 年 再创新高，连续三年位居中成药单品种年销售额首位。复方丹参滴丸及其系列研究先后被 国家科技部列入中药现代科技产业行动计划重中之重项目、 九五国家重大科技成果推广 项目、 国家 973 基础研究项目和国家高新技术产业示范工程项目，并荣获国家科学技术进 步三等奖。天士力技术中心被批准为国家级企业技术中心，国家人事部在天士力设立了企 业博士后科研工作站。 面对新的形势、新的机遇，天士力集团提出百年企业、百年育人、百年品牌 的战略思想，确立了三大历史责任：创建百年不倒的天士力品牌、建立国际化的跨国制药 集团、推进中医药成为全人类共享医药。富于创新的天士力人正以百折不挠的勇气、奋力 开拓的锐气，向着创造健康，人类共享的目标奋进。 天津天士力医药营销集团有限公司前身是天津天士力医药有限公司，成立于二 OOO 年,是天士力集团所属、专业从事各类药品营销的医药公司，在总部设有人力资源部、财 务部、审计监察部、市场策划部、行政管理部、政府事务部、质量管理部等七大职能管理 部门和商务分公司、处方药分公司、OTC 分公司、西药分公司、新品分公司、城乡（星火） 分公司和健康服务分公司等七个专业营销分公司，另外，在全国设有 26 个营销大区、五 个营销子公司和 190 多个专业办事处。 营销公司贯彻基础市场在国内、目标市场在国际的营销战略。在国内市场，以 城市医疗、城乡、OTC三个板块理论为指导，形成了由营销集团公司、区域分公司和办事 处组成的营销体系，构筑了横向到边、纵向到底的市场网络。按照专家定位，学术推 广的营销思路，实施学术营销、服务营销、文化营销、全员营销，深入开展健康之星天 士力行活动，做好零距离服务，传播健康理念，创造消费者价值。 存在的管理问题存在的管理问题 天士力营销集团构建了总部业务管理系统、总部和大区的财务系统、人力资源 系统和物流条码系统，目前的各套系统已经得到了几年的应用，在日常的管理中起到了 积极的作用。但由于是采用了多家厂商的软件系统，在开发语言、设计思路和后台数 据库上都存在差别，所以虽然通过另外开发接口实现了业务和财务的一体化，但在 数据与信息集成、汇总和共享以及系统维护方面存在较大的障碍；另外由于业务系 统只是在总部应用，缺少统一的营销与物流管理信息平台，已经无法满足天士力集 团企业管理的需要；在日常业务中存在如下管理问题： 集团分子公司较多，管理分散，集团物流难以集中监管； 原有系统在业务控制中无法满足GSP质量管理的要求，产品质量跟踪工作繁杂； 销售和渠道库存信息传递滞后，不能及时反映销售回笼情况和渠道终端库存情 况； 商业客户和终端客户资料不完善，反馈不及时，信息难以共享； 业务员的日常行为活动不能及时跟踪和监控，无法准确、及时的绩效考核； 渠道费用的发生情况不能及时有效的反馈，销售费用难以控制和分析； 总部不能及时了解分公司、办事处业务状况，大量的信息无法有效的汇总分析， 使企业的管理和运营成本不断增加； 对竞争对手信息、市场动态信息了解、分析不够，不利于实施差异化营销策略 和品牌战略； 由于营销策略的调整，营销组织机构则随之调整，原信息系统很难适应销售组 织的调整。 应用需求应用需求 必须贯彻“基础市场在国内、目标市场在国际”的营销战略，优化由营销集团公司、 各地子公司、区域分公司和办事处组成的财务、物流与营销体系，实现对客户、产品、人 员、费用、市场信息等资源的集中掌控，满足企业庞大销售网络快速成长的需要。 关键应用关键应用 针对天士力的企业信息化的需求，浪潮 ERP 系统为企业提出了如下解决方案： 建立集中式物流分销及客户资源管理模式建立集中式物流分销及客户资源管理模式 企业营销资源的集中管理模式已成为发展趋势。集中管理不仅仅是数据的集中， 更重 要的是管理的集中，天士力营销公司借助各种网络技术手段和信息化系统，实现对客户、 产品、人员、资金、市场等信息的集中处理和监控，同时加强对分子公司、营销大区、办 事处的活动、交易等方面的监控，协调企业的管理及运营模式，充分有效地利用企业的各 项资源，实现企业价值的最大化。 建立实时的数据交换平台建立实时的数据交换平台 数据因为有其时效性和价值体现，所以会被作为信息进行处理。而正因为如此，对于 数据的交换需要进行实时处理，便于及时掌握第一手的资料，进行快速决策。 为天士力营销公司构建实时的数据交换平台， 可以减少因距离产生的数据延迟和信息 孤岛，避免人为造成的差异。通过对各品种销售任务/销售计划、销售订单、销售发票、 回款等的网络化管理，借助严格的权限审批机制，保障公司价格政策和客户信用政策的统 一执行，同时在这个过程完成对客户的返利、奖励管理，从而实现对分支机构的统一管理 和监控。 客户资源的统一管理客户资源的统一管理 通过对客户资源的统一管理，实现从以医生为中心向以客户为中心的转变， 及时获得客户的信息，得到销售人员与客户交往的所有活动资料，确保公司始终掌握客户 的最新资料， 进而减少甚至避免因销售队伍的流动而带来的客户损失。 使企业营销人 员有条件对客户做到“一对一”营销，增强对客户的挽留能力，通过对客户深度挖掘， 进行全方位的客户价值分析，进而提高公司的利润。 实现渠道终端管理实现渠道终端管理 天士力产品的特点决定了在渠道以及终端销售链条上存在一定的库存， 如何进一步清 查窜货行为和产品质量跟踪，如何实时了解渠道库存的情况，如何对渠道进行库存动态分 析和调配药品的运输，帮助企业制定合理的补货和生产计划，如何实现对商业流向的跟踪 和对比分析， 同时加强对业务员销售业绩的考核， 促进对业务人员考核的科学化和规范化， 合理支付佣金， 促进终端促销工作顺利开展等等一系列工作都将成为营销管理中的重点问 题。 加强营销费用管理加强营销费用管理 营销费用在制药企业占的比重越来越大， 该项费用的使用效率直接影响企业的品牌建 设、物流渠道网络发展和经营目标的实现等，为提高营销费用的使用效率，并优化费用支 出结构，企业需要对营销费用支出进行分类的预算、计划执行跟踪和纳入相应的考核，规 范费用的使用和报销流程，通过对关键业务审核、预警，来完成对实际费用使用过程中的 控制。 规范市场管理规范市场管理 天士力经常举办各种推广促销活动，而且各种活动与企业的经营目标直接关联， 因此 对各种营销活动的提出、跟踪以及效果评价信息的采集和共享，成为有效进行营销活动管 理的重点；规范和理顺销售人员的销售行为和招投标管理，及时通过营销资源管理系统， 快速收集和分析竞争对手信息，从而达到实时监控业务员的销售环节，控制销售成本，提 高市场反应能力，降低销售活动风险的目的。 加强营销队伍管理加强营销队伍管理 医药行业的一线销售队伍规模庞大，流动性高，加强和规范各销售代表、区域经理的 日常行为管理，推广知识管理和信息推进管理，进行切合实际的绩效考核，是营销管理的 重点。 全面综合的统计分析全面综合的统计分析 各种营销信息通过信息系统收集、汇总后，需要借助信息系统的数据挖掘分析功能， 为企业各级领导提供综合性的辅助决策信息决策，使管理者随时了解、掌握商业流向、销 售业绩、市场信息等，从而提高企业的快速反应能力。 效益分析效益分析 通过本项目的实施，密切天士力营销公司各驻外分支机构与总部的联系，在市场营销 领域实现对客户、产品、人员、费用、市场信息等资源的集中掌控，及时、准确地获取公 司产品在营销链中的分布状况、 产品流向等信息，并通过信息化手段加强和规范销售人员 的行为管理、市场活动管理、费用管理和工作绩效管理等，建立在一套帐模式下的集 中管理模式，支持多会计实体并存，便于集团的集中管理和标准的统一，从而实现集团的 集中物流、资金管理，财务制度、预算体系的统一执行与集团层面上的垂直监控；同时实 现以天士力医药营销集团为核心企业的整个供应链链条上的协同商务、协同生产，从而达 到整个供应链的优化。具体需求包括： 整合客户资源，建立企业整合一致的客户数据库，并对其进行个性化管理； 在公司总部现有商务进销存管理系统的基础上，建立各驻外分支机构的营销资 源管理系统，以销售订单为核心，密切各驻外分支机构与总部的联系，加强总 部对分支机构的业务控制等。 加强与供应商、第三方物流公司、直接客户的业务协同，为企业电子商务打下 基础。 准确、及时地采集、获取产品流通各环节（包括各级商业渠道、纯销终端等） 中天士力产品进销存数据信息，跟踪产品的流向、流量，为公司产品营销和渠 道终端管理提供科学依据； 加强对各驻外分支机构和销售代表的日常工作行为和工作绩效的管理，提升销 售团队的整体管理水平； 加强对市场营销活动和费用的规范化管理。 哈药六厂哈药六厂 企业简介企业简介 哈药集团制药六厂(以下简称哈药六厂)始建于 1977 年，是以生产化学药品及中成药 为主，保健食品和纯中纯无菌纯净水系列、茶饮料系列为辅的综合制药企业，制剂手段 完备，设备先进，可生产大容量注射剂、口服液、糖浆剂、片剂、胶囊剂、颗粒剂和原料 药等 7 个剂型、130 个产品远销全国。主导产品：盖中盖系列保健食品、严迪、泻痢停、 为消、护彤、丹王颗粒等产品畅销大江南北，妇孺皆知。1999 年企业开始跨入保健食品 生产企业行列，在短短 5 年时间里取得飞速迅猛的发展，为企业赢得了巨大的经济效益和 社会效益。几年来制药六厂的飞跃发展是通过“生产一代、储备一代、研制一代”的科技 创新模式来提高产品的研发能力，实现产品的不断更新，为企业的稳固持续发展奠定坚实 的基础！ 2002 年哈药六厂七个剂型一次性通过国家药品认证中心的 GMP 认证。2003 年企业一 次性通过黑龙江省保健食品 GMP 审查成为全省首家通过 GMP 审查的企业， 这标志着企业药 品生产质量管理跃上了一个新台阶。2003 年企业分获国家级、省、市守合同、重信用 企业荣誉称号。2004 年 1 月中国医药报报道，哈药六厂知名度位于所调查全国药品 生产企业之首。 同年 7 月由世界品牌实验室及世界经济论坛共同评审， 哈药六厂以64.33 亿的品牌价值，在中国 500 最具价值品牌排榜中位于第 76 位，全国医药企业第 2 位， 黑龙江省知名企业首位。这标志着制药六厂已经进入新的发展时期，成为药界骄子！ 存在的管理问题存在的管理问题 随着企业规模和经营业绩的不断增长，企业日常管理工作越来越繁重，很多环节已经 影响甚至阻碍了企业的成长： 销售、财务、质检等部门各自拥有一个相对独立的系统用于辅助日常管理，各个 系统之间不能进行基本的信息共享， 导致企业日常信息沟通还是依靠手工和通讯 为主，信息准确度和及时性较差； 企业经营过程中许多业务和责任划分不清稀，导致扯皮现象，给企业内部带来了 不好的影响，例如退货问题，手工方式下的管理流程就存在着许多需要改进的地 方； 发运量大， 承运单位有第三方物流、 本单位车队等， 企业难于掌控销售在途物资； 企业发货时， 提货人员较杂， 提货依据既有发票也有提货单， 因此识别比较困难， 而且出现过伪造提货单据的情况，另外由于业务分支太多，企业难于掌控每一笔 业务现在所处的状态； 企业仓库面积大、数目多、库存繁杂，日发货、入库量大，信息不能及时反馈到 帐面上； 市场需求随着季节波动变化较大，因此生产计划调整频繁，随之也影响到了采购 需求，所以手工编制是相当困难； 对采购资金严格控制，每笔发票需要与采购报价协议或者采购合同进行一一核 对，导致工作量巨大； 关键应用关键应用 哈药六厂的领导很早就意识到信息化对企业的重要性，所以在信息化方面起步较早， 通过外购、自主开发的多种形式进行信息化的实践。2006 年初，哈药六厂与浪潮集团合 作，进行全面、系统的信息化建设，内容包括：财务、物流、生产、质检、设备、销售、 考核、OA 等。浪潮集团结合在医药行业多年的信息化实践经验，为哈药六厂提出的“整 体规划、分步实施”的战略为：首先应用财务、物流、质检、销售，将企业基本的业务流 程管理起来；第二阶段实施生产、车间、设备等管理系统；第三阶段实施 OA 系统，并将 所有的信息化模块全面集成到一起。 系统特色系统特色 体现 GMP 规范要求 GMP 是制药企业的生命线，对一套体现制药行业特色的 ERP 软件来说，体现 GMP 管理的要求，是评判软件是否满足制药企业需求的重要标准。浪潮 ERP 制药行业版软件 按照 GMP 规范的要求，融合了许多制药企业的实际管理需求，在软件各个业务模块中充 分体现 GMP 的要求。 信息高度集成 系统建设不是封闭的单元业务实现，而是一个有机整体。只有将应用系统集成起来， 才能发挥最大效用。信息集成要实现信息标准规范化、处理信息规范化、信息采集及时， 准确，完整。集成范围上，集成了供应链上所有环节的各类信息、在时间上，集成了历史 当前和未来的信息、管理数据来自于统一的信息源，高度共享，并有权限和安全设置、管 理部门可根据统一的数据源进行决策，彻底解决“信息孤岛”的问题。 1、 在哈药六厂，由于人员素质较高，同时硬件配备也相当齐全，所以提供 ERP 系统与 OA 系统一体化的解决方案； 2、 仓库的防伪移动终端与软件系统集成。 适应企业流程和组织构架调整适应企业流程和组织构架调整 企业是不断发展变化的，其管理模式、管理流程、组织架构等会根据市场竞争态势和 企业发展阶段、发展规模作出一些必要调整，尤其是制药企业的营销模式，销售部门正在 向商业公司转变，所以要求信息化系统是一个开放的，可定义的信息化平台，满足企业模 式、流程的调整，适应企业发展与变化。 体现先进管理思想 信息系统实施的意义不在于简单的手工模仿， 主要在于引进先进的管理思想， 在浪潮 ERP 系统中，核心管理思想就是实现对整个供应链的有效管理、主要体现在以下几个方面： 体现对整个供应链资源进行管理的思想体现对整个供应链资源进行管理的思想 现代企业竞争不是单一企业与单一企业间的竞争，而是一个企业供应链与另一个企业供 应链之间的竞争。对哈药六厂来说，需要与主要供应商建立稳定的合作伙伴关系，以保证 原料的质量稳定和及时供应；需要与国药集团、一致药业在战略上协调一致，与渠道终端 保持良好的合作关系，整个企业供应链协调一致，才能在竞争中立于不败之地。 浪潮 ERP 系统实现了对整个企业供应链的管理，适应了企业在知识经济时代市场竞争的 需 要。 体现体现精益生产的思想精益生产的思想 浪潮 ERP 系统支持对混合型生产方式的管理， 精益生产思想，即企业按大经量生产方 式组织生产时，把客户、销售代理商、供应商、协作单位纳入生产体系，企业同其销售代 理、 客户和供应商的关系，已不再简单地是业务往来关系，而是利益共享的合作伙伴关系，这 种 合作伙伴关系组成了一个企业的供应链， 这即是精益生产的核心思想。 思想中的及时制造， 消灭故障、消除一切浪费，向零缺陷、零库存进军的提法，对制药行业是有借鉴意义的。 支持供应商管理库存（支持供应商管理库存（Vendor Managed Inventory, VMI）模式）模式 VMI 模式是一种战略贸易伙伴之间的合作性策略，它以系统的、集成的思想管理库存，使 供应链系统能够同步化运行。在这种库存控制策略下，允许上游企业对下游企业的库存策 略、订货策略进行计划与管理，在一个共同的框架协议下以双方都获得最低成本为目标， 由供应商来管理库存，由供应商代理分销商或批发商行使库存决策的权力，并通过对该框 架协议经常性的监督和修正使库存管理得到持续的改进。 从而从供应链协作中获得更多的 利润。 体现了集成管理思想体现了集成管理思想 ERP系统为企业提供了一个统一的业务管理信息平台， 将企业内部以及企业外部供需链上 所有的资源与信息进行统一的管理， 这种集成能够消除企业内部因为部门分割造成的各种 信息隔阂与信息孤岛。所以我们说，企业实施ERP系统，根本的目的不在于为了引进一套 现代化信息系统，更重要的是运用ERP系统来对企业的业务进行重新梳理与优化，实现生 产经营的精细化与集约化，成本的降低、生产周期的缩短、响应客户需求的时间更快、为 客户提供更好的服务。 先进性与实用性相结合 先进性和实用性相结合就是在引进了先进管理思想，进行业务流程优化的同时，要充 分考虑到国情与厂情，充分体现有利于企业经营发展的特色管理，避免对企业进行不 切实际的大规模地改造和流程重组（BPR） ，以防止对经营状况造成太大影响。 康缘康缘 企业简介企业简介 江苏康缘药业股份有限公司是在原连云港中药厂基础上改制而成的现代化企业。 1995 年以来公司各项经济指标以年均50%的速度递增，连续多年居全省同行业榜首。公司围绕 体制创新和科技创新的主题，以传统中药的现代化、国际化为努力方向，不断探索民 族药业发扬光大的新技术、新工艺，先后研制开发国家级新药 13 个，以桂枝茯苓胶囊为 代表的一批高附加值、高科技含量的新产品群迅速崛起，成为公司完成各项经济指标的强 有力支撑，为公司下一步实现规模扩张奠定了坚实的基础。公司 1995 年获省高新技术企 业称号，并被列入国家九五重点发展企业；2000 年被列为国内医药行业重点发展的医 药工业企业；2000 年被国家科技部命名为国家重点高新技术企业；2002 年被评为全国 质量管理先进单位。目前，公司已跻身江苏省大型医药企业行列。目前已在全国 24 个省 市建立了 14 个分公司、近 80 个中心办事处，与全国 1000 余家医药商家建立了长期稳定 的业务关系，产品覆盖近 2000 家县级以上医疗单位。 存在的管理问题存在的管理问题 销售流程烦琐，人为因素影响管理效率，造成系统管理不完善，岗位分工不明 确，管理人员不能够专注本职工作； 客户资料不能及时搜集，信息难以共享，难以对客户进行有效分类和筛选，以 致无法进行有针对性的客户关怀活动； 市场营销活动发生频繁，缺乏有效实用的管理办法，导致不能对各种各样营销 活动的计划和效果进行跟踪和评估，无法确定相应的考核指标，无法进行过程 的改善，使费用的使用得不到有效控制，难以合理分配资源。 分支机构要货计划与实际销售记录偏差巨大，总部分配的成品库存也会导致不 同地区的断货或积压，这种计划与实际的差别往往需要分支机构的能动性与拼 搏才能疲惫地平衡。 随着分支机构的不断扩张，运作成本日益攀升，甚至开始或已经超过了流通环 节的毛利润，导致企业业务量上升，但赢利并不同比上升，甚至反而出现亏损 的现象。 经销商经常发生串货现象，价格体系得不到有效控制。 由于缺乏有效的管理工具公司总部难以准确摸清产品库存分布，无法做到货物 的合理调配而时常错失商机。 应用需求应用需求 在浪潮的统一信息化规划下，推进康缘的 ERP 和营销管理系统的应用，在了解掌 握康缘相关资源的基础上，完善企业的商务和营销管理体系，提高资源的利用率，使 康缘在计划的管理控制下运行，做到事前计划，在执行过程中做到事中控制，并逐步 细化计划内容，优化整个公司的营销资源；事后分析做到有据可依。通过渠道和终端 即各级商业单位与终端进销存数据， 更准确地实现对异地库存、 营销费用、 营销活动、 商务交易的管理。从而为制定新的营销策略提供有效准确的数据依据。 关键应用关键应用 市场信息管理市场信息管理 市场信息管理功能主要是对国家宏观经济社会环境、 医药行业与相关行业动态和 宏观VIP 进行信息化管理，为公司的医药市场开发与推广提供宏观信息基础。 强化对公司各局、分公司、办事处所在地的宏观市场信息的收集、整理与分析功 能，为各局、销售公司、办事处的市场开发与市场推广提供地方性中观信息支持。 营销计划管理：营销计划管理： 营销计划管理功能是建立总公司对各销售公司、 办事处及医药代表逐级药品销售 计划和营销工作计划的形成、下达、实施、控制、总结和反馈的营销计划管理体系， 充分强化公司营销系统人员工作的计划性和规范性。 市场开发管理：市场开发管理： 根据营销计划系统的当期营销计划， 公司各级营销人员通过ERP系统直接了解到总公 司对于各销售公司、办事处公司和医药代表的市场开发要求并付诸实施； 评价考核：评价考核： 评价考核功能主要是根据公司的考核要求， 对营销人员销售计划指标的完成情况和营 销工作，进行全面评价和考核，提供当期评价考核结果和营销人员职业生涯分析报告。 决策分析与支持功能：决策分析与支持功能： 决策分析与支持功能是综合ERP、营销资源管理系统的信息，可对任意期限内的营销 信息进行信息检索、信息汇总、信息分析和营销决策。 营销信息检索：营销信息检索：根据总公司对商业机密的保密规定，规定营销信息的共享权限， 为各 项营销工作提供综合信息支持。 营销信息分析：营销信息分析：通过ERP系统，能够为某项营销决策提供相关信息的汇总，并进行必 要的统计分析，以图表或文字形式提供分析结果。 营销决策支持：营销决策支持：本部分主要是提供问题解决的常用方式、 程序和办法、营销决策思路 和模式，提供具有参考借鉴意义的决策办法和程序。 效益分析效益分析 让管理人员从基础工作中解放出来让管理人员从基础工作中解放出来 康缘总部通过实施浪潮ERP医药行业解决方案， 最大程度的提高了总部事务处理的速 度，每月的财务结算和核算由原来的1113天缩短到现在的4天，大量的管理人员从中解 放出来，从事报表数据的分析工作，为企业发展提供了源动力。 完善的知识库为市场拓展指明方向完善的知识库为市场拓展指明方向 通过营销资源管理系统中的知识库管理，把原来大量、无序的书面档案转移到了信息 管理系统中，通过系统对信息的自动化处理和分类，使各种信息组织有序，便于查找，市 场部的人员可以方便的调出自己需要的每一种信息，用来分析竞争对手，分析竞争品，分 析客户等市场信息，从而快速指导市场的各种活动，提高成功率。 规范渠道，提高服务质量规范渠道，提高服务质量 通过实施医药营销资源管理系统，使康缘的客户资源和市场营销活动有机的结合起 来；通过对商业单位到终端客户的管理，把产品的流向形成了一个信息闭环，有效控制了 窜货现象的发生，加快了对产品质量反查的响应速度，提高客户的满意度，为企业形成一 个良好的运营环境提供了基本保障。 控制市场活动流程，减少运营费用控制市场活动流程，减少运营费用 通过营销资源管理系统对市场活动流程的控制， 管理者可以实时的看到每个活动从发 生到结束的整个发展过程以及费用使用情况，并可以在活动进行的不同阶段，随时停止以 后的相关任务，从根本上控制了费用的使用，节约企业的运营成本，降低运营风险。 实时控制销售，减少资源损失实时控制销售，减少资源损失 通过营销资源管理系统对销售协议到销售回款整个流程的控制管理，实现了订单、发 票等关键环节的信用和库存控制，降低了资金回笼的损失，提高库存商品的资金变现的效 率。 恒瑞恒瑞 企业简介企业简介 江苏恒瑞医药股份有限公司是1997年2月经省政府批准，由连云港制药厂、中金医 药包装材料有限公司联合组建的集科研、生产和销售为一体的大型医药企业，是国内重点 抗肿瘤药物和药用包装材料的生产基地，也是国家定点麻醉药品生产厂家，已被卫生部、 国家医药局确定为参加国际麻管组织交流的窗口， 1999年被国家科委认定为国家级重点高 新技术企业。 公司现有注册资本25507.2万元， 从业人员2000人， 其中各类技术人员820人， 占职工总数的41%。 公司主要产品有：抗肿瘤药、心血管药、麻醉镇痛药、抗生素以及PTP药用包装铝箔、 SP复合膜。年生产能力为西药片剂16亿片、针剂1亿支、化学原料药50吨、各类药用包装 材料3000吨。公司的固体制剂、冻干粉针、无菌分装粉针、水针、原料药等剂型已通过了 国家GMP认证，原料药异环磷酰胺、足叶乙甙、美司那、噻替派通过了美国FDA验证。 存在的管理问题存在的管理问题 恒瑞医药的发展速度一直很快， 随着经营规模的不断扩大，企业的内部管理出现很多 漏洞，存在多种矛盾。 销售管理以手工帐处理为主， 总部销售账和内部财务账、 总部销售账和销售办事处、 ， 办事处账和关联单位帐存在不一致现象。 渠道、终端信息与企业的信息不对称，不能准确及时反映客户资料、销售渠道终端库 存情况、费用的拨付情况等信息。 客户信息不完整，销售公司和财务部客户信息存在不一致现象，客户资源不易掌控。 采购计划不准确，经常发生临时采购，采购成本没有有效控制； 财务与业务部门的数据不能共享，各部门独立使用不同软件厂商的软件，存在信息 孤岛。 应用需求应用需求 企业主要关心物料的控制、产品的销售、质量的跟踪、生产的计划性、销售费用的控 制及考核体系建立，因此信息系统必须满足医药企业规范化的管理：强调业务符合 GSP、 GMP 规范，在物料流动的各个环节，以质量控制为先，对批次的跟踪要求切实有效，设 备管理的体系较为完整。 关键应用关键应用 针对恒瑞的行业特色以及企业的实际情况，浪潮提供了如下解决方案： 医药行业医药行业 GMP管理管理 产品的质量是生产出来的，而不是检验出来的。系统的各个环节，参照美国 GMP 规 程，严格按照我国 GMP 的有关规程进行设计、构建。 销售政策灵活，发货、开票、回款客户不一致销售政策灵活，发货、开票、回款客户不一致 软件系统提供应收货款和应收账款的管理， 很好的解决了三者不一致同财务对帐的需 求，同时还满足对业务员绩效的计算。 关注企业营销能力，重视营销中的投入产出比，营销资源管理是企业管理的主角关注企业营销能力，重视营销中的投入产出比，营销资源管理是企业管理的主角 营销体系的建立，营销资源的管理，以及终端市场的开发，相对来说，也就决定了典 型制药企业发展的盈利能力。系统从协助企业建立营销管理体系的角度出发，利用多年来 的成熟行业经验和产品，从分销资源、开发信息、费用管理、行为管理入手，构建企业的 业务、商务开发管理平台，提升企业的核心竞争能力。 物料管理细致入微物料管理细致入微 对物料的管理，从原材料入库环节到产品的出货，一直跟踪到终端，包括物料的每一 次请验、质检控制，存储的状态，对物料的复检、有效期等均严格管理。系统提供自动预 警功能，对特殊药品进行严格管理，满足标签、说明书、盒片等包装材料进行钞票一样的 管理。 包装材料更换频繁，产品配方版本多包装材料更换频繁，产品配方版本多 系统提供物料编码的废弃、版本号、 批准文号和产品配方的多版本管理来解决药典等 规定给企业带来的变化。 立体仓库管理立体仓库管理 对原材料、产品进行立体仓库管理，对仓库中的货区、货位、标签均严格管理。并可 以直观地掌握物料的分仓库、货区、货位的批次及状态分布情况。 对供应商和客户分类管理对供应商和客户分类管理 对供应商和客户的资格须经七证、 五证或者三证的审批， 堵塞因此造成的不必要损失。 按照资质、信用等进行分类管理，并按客户（或者供应商） 、业务员进行信用控制，并对 其进行全方位考核。 窜货问题从信息标识入手窜货问题从信息标识入手 制药行业的窜货现象较为严重，手工管理很难从消除。利用信息化手段，结合对关键 标识信息的跟踪，辅以管理措施，逐渐消除企业外部的窜货因素。 产品配方更换频繁，保密性高产品配方更换频繁，保密性高 产品结构相对其他行业来讲，相对要简单一些，但其保密性极强。所以软件系统提供 配方权限严格控制的功能。 效益分析效益分析 全面的制药企业信息化建设，涵盖了生产、GMP 管理、物流、财务、分销、决策支 持等各个方面，尤其是 GMP 和 ERP 的结合应用，是制药企业信息化的突破，同时是江 苏省经贸委信息化推广的样板工程。三次被评选为“中国企业信息化 500 强” 。 建立了一套体现 GMP、GSP 管理思想、适应市场需求快速反应的管理系统，规范了企 业业务流程。 信息高度共享，加速了信息在企业内部的传递，实现了业务流、信息流、资金流的集成 统一。 全面体现 GMP管理的要求，重点加强了生产管理、物料管理、质量管理、文件管理， 在 GMP和 FDA 认证检查中发挥了重要作用 对采购、生产、销售业务过程进行记录和控制，全面反映和监督各环节的状况，实现了 业务的智能化、自动化。 建立了网络化营销管理平台，实现了对全国办事处的统一管理。 为领导决策提供了从销售到采购、生产、质量、财务等全方位的信息 降低了经营成本，提高了管理水平。 统计数据： 二三年四月到十月,仅销售部门就将应收款总额降低了 40%,储运部库 存金额比去年同期下降 20%,资金周转速度提高了 30%,生产计划准确性提高 30%。 2004 年 公司管理成本降低 2%-4%， 生产能力提高 10%-15%， 综合增加效益 2000 万元， 增加销 售收入 18000 万元。 达仁堂达仁堂 企业简介企业简介 达仁堂是有着三百年历史的乐家老铺的正宗后裔。乐家老铺以其用药地道、炮制 如法深得民间信仰，并于 1723 年承办御药，名声显赫。1913 年乐氏十二世乐达仁先生立 志用他在英、德等西方国家学到的管理方法改造前店后厂的中药企业-京都达仁堂乐家老 药铺，与其弟乐达义、乐达明、乐达德四人筹集白银四万两，于 1914 年在天津创办了天 津达仁堂。从 1917 年起，先后在北京、青岛、武汉、长沙、福州、西安、长春、大连、 郑州、开封、香港等开设了分店，销售药物 1000 余种。 1990 年评为 500 强之一，1999 年加入天津中新药业集团股份有限公司，是天津中药 行业的代表企业，1996 年境外境内同时上市。 产品有 10 多个剂型，现注册 191 个品种。具有大蜜丸、小蜜丸、水蜜丸、片剂、软 胶囊、煎膏剂等多种机型，其中包括达仁堂独家研制的、荣获国际金奖的牛黄降压丸、藿 香正气软胶囊、乌鸡白凤丸、清肺消炎丸等传统名优产品。市场覆盖面很广，国内销售很 好,其中多个品种出口几十个国家和地区。 存在的管理存在的管理问题问题 达仁堂信息化建设起步较早，自1989年就开始建设以生产成本核算为核心，相关管理 业务为基础的信息化，为今后信息化打下了良好的基础。2000年以后，达仁堂进入了一个 突飞猛进的发展时期，产值、销售额、销售利润直线上升，新品种、新业务的扩展如火如 荼，原信息系统已不能满足企业的一个用需求，具体存在的问题如下： 不能清晰的反映出产品成本的构成 不能直观的反映出影响产品成本高低的直接因素 不能掌握企业的销售渠道和终端的信息 不能掌握销售费用的来龙去脉 不能很好得衔接市场需求与生产计划，生产计划与采购计划的需求 受中药行业多规格影响，经常会出现一头多尾、多头一尾等现象，这样的业务一般软 件系统不能解决； 应用需求应用需求 天津达仁堂信息化的目标非常明确，重点建设企业管理的两个着眼点：开源与节 流， 开源之前首先要做到心中有数， 必须了解清楚每一个品种的生产成本、 销售成本、 销售利润，因此为达仁堂提出以下解决方案。 关键应用关键应用 物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物物 第 第 第 第 第 第 物物物物物物物物 物物物物物物物物 物物物物物物物物物物 物物物物物物物物 物物物物物物物物 物物物物物物物物 物物 物物 物物 物物 物物物物物物物物 物物物物物物物物 物物物物物物物物 物物物物物物物物 物物 物物 物物 物物物物物物物物 物物物物物物物物 物物物物物物物物 物物物物物物物物 物物 物物 物物 物物 物物物物物物物物 物物物物物物物物 物物物物物物物物物物 物物物物物物物物 物物物物物物物物 物物物物物物物物 物物 物物 物物 物物 物物物物物物物物 物物物物物物物物 物物物物物物物物 物物物物物物物物 物物 物物 物物 物物 物物物物物物物物 物物物物物物物物 物物 物物 物物 物物 物物物物物物物物 物物物物物物物物 物物物物物物物物物物