李践——赢利模式.ppt

赢利计划思路决定出路赢利从思维开始未来6个月赢利提升60%,赢利计划,思维前提：一）数字日常化思维：一眼看穿,日周季年,报表,赢利计划,思维前提：二）成果思维：一针见血，利本量,赢利计划,思维前提：三）内向思维：一人担当,三个一工程,天龙八部以一贯之,市场调研,四个眼睛看市场,看政策,看对手,看客户,看产品,LED节能灯市场是我们的机会么？,第一步骤：市场调研,1、国家为实现“十一五”节能减排目标2、以财政补贴高效照明产品1亿只以上。2、中央财政补贴标准为，供货价格的30%给予补贴3、城乡居民中标协议价格的50%给予补贴。,看政策,第一个眼睛,1）直接竞争对手飞利浦2）间接竞争对手德邦汉阳广陵3）新的或潜在的：灵光,第一步骤：市场调研,看对手,第二个眼睛,第一步骤：市场调研,看对手,第二个眼睛,一、调研客户三步曲一）小蜜峰二）分类（三同）区域、客户、性价二、超越对手三步曲一）学习：1、一抄、二改、三研、四发二）规避：三）超越：,第一步骤：市场调研飞利浦分析,分析竞争对手,第一步骤：市场调研,第三个眼睛,看客户,第一步骤：市场调研,看产品,第四个眼睛,一、产品定位：一）深、精、细二）极致战略三）一个产品打天下,第一步骤：市场调研,1、四眼看市场：看政策：国家环保，节能的大方向。看市场：市场量巨大。看产品：有技术保障。看客户：生活必须品，健康与功能需求。,为了发现需求公司采取了那些措施,第二步骤：寻找机会,S（优势）,w（劣势）,T（威胁）,o（机会）,一、列出公司swot,1、产品的包装比竞争略差2、产品的品牌知名度低于竞争对手,1、产品的成本优势2、产品的渠道优势3、节能效果4、国家专利5、产品美观6、国家推广7、低碳、环保、高效,1、产品技术研发落后2、产品的广告投入没有对手更广泛,1、市场的成本优势2、市场的广泛性3、保健眼睛的市场4、学生视力灯市场5、节能市场,一招鲜吃遍天，找到尖刀产品,取长补短而不是杨长补短,优势：聚焦尖刀，保护眼睛视力+节能灯劣势：取长补短，集中优势歼灭敌人机会：全球资源，为我所用。威胁：居危思危,一、列出公司swot,第三步骤：明确客户,一、公司锁定“金字塔”那个领域的客户一）锁定高端就等于锁定高利润。二、根据客户定位采取什么经营策略一）塑造价值二）提升价值三、大客户捆绑计划,第四步骤：产品定位,一、对5大黄金价值公司采取了哪些措施来增加价值1、名字：节能养眼灯2、包装：绿色、光明的主题发挥出来；便于携带。3、卖点：节能、养护眼镜。4、服务：把卖产品变成卖服务，后续跟踪客户。5、品质：增加公司附加价值,康明护眼节能灯,康明护眼节能灯名字：,康明护眼节能灯包装：,康明护眼节能灯欧盟认证标准：,Rohs,康明护眼节能灯卖点,长寿命:长达50000小时、每天按10小时工作、可使用13年、大大降低维护费用.全国用这个可以节省1/4的电，就相当于一个三峡水电站。光源是美国科瑞公司，CREE公司（科锐）,没有闪频、没有噪音、起动速度快、不产生紫外线。内置过热、过压保护功能,使用安全放心采用超高亮度LED光源,节能60%以上无热辐射，冷光源,康明护眼节能灯特点,我们承诺：一、我们回收，并花费每个五元钱回收。二、三年内包换。,康明护眼节能灯服务,二、五大常规战略中目前主要采用什么战略组合，为什么？1、附加价值战略2、通过突出产品的保健功能提升产品的附加价值,第四步骤：产品定位,一、制定预算的步骤：先瞄准，再开枪，卫星导航系统一）动员大会二）由下往上三）天罗是什么是时间节点。四）地网是什么，千金重担万人挑，人人头上有指标。五）激发潜能不断改进全员预算管理（迫在眉睫）预算管理解决，看得见摸得到，看见光明的方向。,第五步骤：赢利目标,二、预算指标一）财务指标二）预算指标分解三）客户指标四）客户指标细分五）产品指标,第五步骤：赢利目标,一、绩效管理的四大步骤二、应用“绩效飞轮”工具，制定营销团队的绩效考核三、公司的电网措施是什么四、公司的最显著的激励措施心花怒放胆颤心惊,第六步骤：绩效管理,一、营销的4p组合是什么？一）产品：5+5法则二）定价：1+4+6方法定价三）渠道：四）推广：公关、团队、广告,第七步骤：市场营销,二、过去的定价误区？一）低价、降价（不当两大笨蛋）三、公司将来哪些定价策略来提升利润一）差异化定价二）价值定价,第七步骤：市场营销,四、如何做广告一）对谁说：保护视力的二）说什么：环保、节能、低碳三）如何说：四）哪里说五）检测,第七步骤：市场营销,五、广告策略是什么一）集中二）聚焦,第七步骤：市场营销,六、如何加大公关策略一）专人二）专职三）激励关系,第七步骤：市场营销,七、如何组建强大的营销团队一）人力资源二）培训专员三）绩效飞轮,第七步骤：市场营销,一、财务管理的五大死穴二、降低成本上，采取哪些策略