九大步骤之6-性价比

广州市泰盈置业顾问有限公司销售主任进阶课程之见习主任课程九大步骤-三板斧之性价比本单元的学习目的1、 通过本单元的学习，了解性价比的重要性。2、 了解并熟悉性价比的方法及具体内容。 3、灵活应用第三板斧本单元的学习行动：l 阅读本单元中性价比的重要性、方法及具体内容；l 完成重点记录；l 完成挑战；l 与教练一起完成辅导讨论；l 每章一故事你的学习期望：学习目录内 容 页码 行动指引 时间单元学习目的 1 与教练一起进行价格性能比的重要性 3 自我阅读价格性能比的方法 3 自我阅读价格性能比的具体内容 4-6 自我阅读 重点记录 7-8 自我填写挑战行动 8 与教练一起进行讨论栏 9-10 与教练一起进行 学习目录填写与说明： 前面二个栏目是不需要做填写的，第三个栏目的学习过程中，体会到行动指引需要调整时，请在旁边注明并及时知会公司人力资源部；另外，在时间表栏目请填写上你计划用的时间，最终用了多长时间，这样做对你的工作计划和曰后的工作改善，以及时间计划的准确性提供了帮助。价格性能比对整个销售的影响第三扳斧 价格优势“谈判中要始终贯穿价格是综合因素决定的”。它的目的:激发客户“就在这里”的购买欲望.谈“价格性能比”的方法三板斧方法一样，都是给客户灌输一种投资的理念。你在谈价格优势时也需要非常诚恳、真诚，这样才会让客户有同感。在谈“价格性能比”时，我们一般都会同样价格比品质，同样的品质比价格。注意：不能直接说其他楼盘怎么怎么差，这样会让客户对我们有反感，而应该具体的把我们的优点之处说出来，引导客人自己去对比。价格性能比的具体内容：1强调规模。规模不一是成正比的。规模里有配套的不一（水电、品牌、环境），物管的不一。强调与别人不一样的东西，最重要的在于挖掘其附加价值。免费的附加价值，如周边的河、大广场、车站、大学等，以及园林、绿化、外墙成本。挖掘与众不同的东西，把其变成自己的发光点。请你写出你所在楼盘与其他楼盘（至少两个）的不同之处，并分析各自的优势及缺点。2从品牌上去说，创品牌不在谋利。3从公司背景上去说。4同档次楼盘的比较。 顾客问：房价会不会跌？ 专家答：房价不会跌，房屋成本是刚性的，成本不降，价格不会降。成本=土地价+建安费+配套费+利润+销售费用 +税收1）地价呈上扬趋势。a）出让金归国有：国企多、亏损多，财政收入有限，下岗人员增多，土地出让金作为财政扶持，故不会轻易让利。加之拆迁费，二者约占房价的50%。b）土地之有限，不可再生，故导致求大于供。2）建安费上涨，钢筋、人工费上涨。3）配套费、水电。4）发展商之利润10%左右，但开发风险大，周期长，全国约1/2发展商是亏损的。总结：所有商品价格均是由供求关系决定的，什么东西值钱，一种是人需要的，一种是供不应求的。1.泰盈谈客秘诀的三板斧中的“价格性能比”指的是什么？2. 价格性能比的具体内容有哪些？3.请你说出你所在楼盘的五个优势。4. 谈价格性能比的方法有哪些？ 1.请观察你楼盘三位主任的谈客，并记录下来他们使用三板斧时的状况。2.请与你的教练进行与客人谈价格性能比的模拟练习，并记录不正确的地方及改进方法。请教练检查你记录页中所填写的资料并给出修改意见；请与教练一起完成下列问题：1.请阅读下面的价格性能比案例，完成分析；案例一：俗话说，“千金买房，万金买邻”是不是？你如果住在这么高尚的住宅小区里那么你的左右邻居的素质都是相当高的，也就避免了一些嘈杂的生活环境。象我们这样的房子，整个提供的是完善的配套在里面，包括高尚会所的调制。而且我们整个小区象提供这样完善的物业管理，可以说是这个城市一标志性的建筑物。那么你买房，这样的房子不买？案例二：您现在买空置的小区的房子无论从价格上、配置上、户型设计、物业管理都落伍了，房子来说什么时候来买的话都可能比前面的设计、配套都要更全一些，越往后买越是这样，但你永远也买不到这种地段、配套这么齐全的房子了。小区的房子仅仅是做为居住是可以的，不错的。但是我想的话，您买房子毕竟投入这么大的资金来说的话，您肯定要做多方位的考虑。是不是？那么你还要考虑房子以后的商业价值，在这里住什么房子、享受什么样的生活。 请你分析以上两个案例说明了什么问题？如果是你，你在谈客中会如何运用这两个案例？2. 价格性能比是不是在进行完户型推荐后使用？你会在什么时候使用价格性能比这一技巧？故事一则一位音乐系的学生走进练习室。在钢琴上，摆着一份全新的乐谱。“超高难度”他翻着乐谱，喃喃自语，感觉自己对弹奏钢琴的信心似乎跌到谷底，消靡殆尽。已经三个月了！自从跟了这位新的教导教授之后，不知道，为什么教授要以这种方式整人。勉强打起精神。他开始用自己的十指奋战、奋战、奋战琴音盖住了教室外面教授走来的脚步声。指导教授是个极其有名的音乐大师。授课的第一天，他给自己的新学生一份乐谱。“试试看吧！”他说。乐谱的难度颇高，学生弹得生涩僵滞、错误百出。“还不成熟，回去好好练习！”教授在下课时，如此叮嘱学生。学生练习了一个星期，第二周上课时正准备让教授验收，没想到教授又给他一份难度更高的乐谱，“试试看吧！”上星期的课教授也没提。学生再次挣扎于更高难度的技巧挑战。第三周。更难的乐谱又出现了。两样的情形持续着，学生每次在课堂上都被一份新的乐谱所困绕，然后把它带回去练习，接着再回到课堂上，重新面临两倍难度的乐谱，却怎么样都追不上进度，一点也没有因为上周练习而有驾轻就熟的感觉，学生感到越来越不安、沮丧和气馁。教授走进练习室。学生再也忍不住了。他必须向钢琴大师提出这三个月来何以不断折磨自己的质疑。教授没开口，他抽出最早的那份乐谱，交给了学生。“弹奏吧！”他以坚定的目光望着学生。不可思议的事情发生了，连学生自己都惊讶万分，他居然可以将这首曲子弹奏得如此美妙、如此精湛！教授又让学生试了第二堂课的乐谱学生依然呈现出超高水准的表现演奏结束后，学生怔怔地望着老师，说不出话来。“如果，我任由你表现最擅长的部分，可能你还在练习最早的那分乐谱，就不会有现在这样的程度”钢琴大师缓缓地说。悟语：人，往往习惯于表现自己所熟悉、所擅长的领域。但如果我们愿意回首，细细检视，将会恍然大悟：看似紧锣密鼓的工作挑战，永无歇止难度渐升的环境压力，不也就在不知不觉间养成了今日的诸般能力吗？因为，人，确实有无限的潜力！房地产基本知识149、 问：露 台 答：一般是指住宅中的屋顶平台或由于建筑结构需求而在其他楼层中做出大阳台，由于它面积一般均较大，上边又没有屋顶，所以称作露台。150、 问：过 道 答：住宅套内使用的水平交通空间。151、 问：壁 橱 答：住宅套内与墙壁结合而成的落地贮藏空间。152、 问：壁龛 答：利用墙体厚度的局部空间，存放日常用品的部分153、 问：吊 柜 答：住宅套内上部的贮藏空间。154、 问：走 廊 答：住宅套外使用的水平交通空间。155、 问：架空房屋 答：指底层架空，以支撑物体承重的房屋，其架空部位一般为通道、水域或斜坡。156、 问：阁 楼 答：指位于自然层内，利用房屋内的上部空间或人字屋架添、加建的使用面积不足该层面积的暗楼，不计层次。157、 问：骑 楼 答：指建在马路旁，底层的一部分是人行道的楼房。158、 问：单元式房屋 答：指整楼设计分割为由多个可独立出售或出租的部位及各种特定功能的共用部位组成的房屋。如商品房、拆迁安置房、综合楼等类型。159、 问：幢 答：是指一座独立的、同一结构的、包括不同层次的房屋。160、 问：廊 答：泛指联接房屋墙体以外，有围护结构和台面，作为通道的建筑物。一般不具备构成房屋的相应条件。 161、 问：柱 廊 答：有顶盖，有廊台、有支柱或兼有一侧围护墙体的供人通行的建筑物，如长廊、回廊等。162、 问：檐 廊 答：在屋檐下有顶盖、有廊台和建筑物相连的作为通道的伸出部位。163、 问：挑 廊 答：挑出房屋墙体外，有顶盖、有围护物（如栏杆）、无支柱的通道。164、 问：通 廊 答：指联接建筑物间，有顶盖、有廊台，具备一定形式的通道。在地面上的称底层通廊或长廊、迥廊；高出地面的，答：二层以上的则称架空通廊。165、 问：门 廊 答：指建筑物门前突出的，有顶盖、有廊台的通道。如门斗、雨罩、雨蓬等。166、 问：阳 台 答：泛指有永久性上盖、有围护结构、有台面、与房屋相连、可以活动和利用的房屋附属设施,供居住者进行室外活动、晾晒衣物等的空间。根据其封闭情况分为非封闭阳台和封闭阳台；根据其与主墙体的关系分为凹阳台和凸阳台；根据其空间位置分为底阳台和挑阳台。167、 问：封闭阳台 答：原设计及竣工后均为封闭的。168、 问：非封闭阳台 答：原设计或竣工后不封闭的阳台。169、 问：凹阳台 答：凹进楼层外墙（柱）体的阳台。170、 问：凸阳台 答：挑出楼层外墙（柱）体的阳台。171、 问：底阳台 答：房屋一层的阳台。172、 问：挑阳台 答：房屋二层（含二层）以上的阳台173、 问：房屋总层数 答：房屋总层数为地上层数加地下层数之和。房屋所在层数系指房屋的层次，采光窗在室外地坪以上的层数用自然数表示，地下的层数用负数表示；房屋层高在2.20米（含）以上的计算层数。174、 问：房屋地上层数 答：一般按室内地坪以上计算；采光窗在室外地坪以上的半地下室，其室内层高在2.20米（含）以上的，计算地上层数。175、 问：房屋地下层数 答：指采光窗在室外地坪以下的，其室内层高在2.20米（含）以上的地下室的层数。176、 问：自然层 答：一般指楼层高度在2.28米以上的标准层次及在2.70米以上的住宅。177、 问：技术层 答：指建筑物的自然层内，用作水、电、暖、卫生等设备安装的局部层次。178、 问：附属层(夹层) 答：指介于自然层之间的夹层。179、 问：避难层 答：高层建筑中用作消防避难的楼层。180、 问：自然层数 答：按楼板、地板结构分层的楼层数。181、 问：中间层 答：底层和最高住户入口层之间的中间楼层。182、 问：标准层 答：平面布置相同的住宅楼层。183、 问：结构(设备)转换层 答：建筑物某楼层的上部与下部因平面使用功能不同，该楼层上部与下部采用不同结构（设备）类型，并通过该楼层进行结构（设备）转换，则该楼层称为结构（设备）转换层。184、 问：建筑容积率(建筑面积毛密度) 答：是每公顷居住区用地上拥有的各类建筑的建筑面积(m2/ha)或以总建筑面积(万m2)与居住区用地(万m2)的比值表示。附属建筑物也计算在内，但应注明不计算面积的附属建筑物除外。185、 问：建筑密度 答：即建筑覆盖率，居住区用地内，各类建筑的基底总面积与居住区用地的比率(%)。186、 问：绿化率 答：绿地率,居住区用地范围内各类绿地的总和占居住区用地的比率(%)。绿地应包括：公共绿地、宅旁绿地、公共服务设施所属绿地和道路绿地(即道路红线内的绿地)，不应包括屋顶、晒台的人工绿地。187、 问：户型比 答：它是指各种户型在总户数中所占百分比，反映到住宅设计上，就是体现在一定数量住宅建筑中，各种不同