商务谈判期末重点—北印版

商务谈判重点商务谈判的特点，对于商务谈判的影响定义：是指买卖各方为了各自的经济利益，就各种交易条件进行磋商的行为和过程。谈判的特点：1.是一种目的性很强的活动。（展开）2.是一个动态的利益调整过程是合作与冲突的统一。（展开）3.有一定的利益界限。（展开）商务谈判的特点：1.经济利益为根本目的影响：人们进行谈判是要满足各自不同目的的需求，而商务谈判的最终目的是获取经济上的利益。虽然谈判者可以调动和运用各种因素来影响谈判，但是这些都是为达到经济利益而实施的。2.重视谈判的经济效益影响：商务谈判本身就是一项经济活动，追求经济效益。在商务谈判中，谈判者应当时时刻刻必须注意谈判的成本和效率如何，考虑效益的问题。事实上，经济效益是评价异常商务谈判是否成功的主要指标。不讲求经济效益的商务谈判，谈判本身就失去了价值和意义。3.以价格作为谈判的核心影响：价格在几乎所有的商务谈判中都是谈判的核心内容，这是因为价格最直接的表明了谈判双方的利益。谈判双方在其他利益因素上的得与失，在很多情况下都可以折算为一定的价格，通过价格的升降而得到体现。对于一个商务谈判者，了解价格是商务谈判的核心，价格在一定条件下，可与其他利益因素相折算。在谈判中，一方面要以价格为中心，坚持自己的利益；另一方面又不要仅仅局限于价格，应该拓宽自己的思路，与其从价格上争取对方让步，还不如在其他利益因素上让对方让步更容易做到，可能也更加有利。不同类型的商务谈判有哪些？具备哪些特点？ 适用于什么情况？根据参加人数的不同可分为：个人谈判、集体谈判根据交流方式的不同可分为：书面谈判、口头谈判（适用情况在P26第一段的最后一句）特点：书P25 （集体谈判的特点是最后一句+自己补充几句）适用情况:（自）可从这几方面进行选择考虑1. 保持业务关系的可能性2. 谈判实力的对比3. 交易的重要性4. 谈判在人、财、物和时间上的限制5. 谈判人员的个性和谈判风格（可从谈判规模、谈判人员的选择-了解知识情况、双方实力比较等方面考虑）怎样体现一些谈判的特点P18让步型谈判（软式）特点：把谈判对手视为朋友；目标是取得协议；以让步培养双方关系，关系高于一切；对人对事物采取温和的态度；尽量避免意志力的较量，不使用压力，易屈服于压力。立场型谈判（硬式）特点：把谈判对手视为敌人；目标是取胜,即单纯满足自身需要；坚持自己的立场，不轻易让步；以取得对方让步作为达成协议建立关系的条件。对人对事均采取强硬的态度，不惜手段对对方施加高压和威胁。原则型谈判（双赢）特点：视参加谈判的人都是问题的解决者。 把人与事分开，对人温和礼让，对事坚持原则。 注重实际利益，坚持客观标准，据以达成协议。服从原则，而非压力。把重点放在利益上而非立场上，探寻双方共同的利益。如何做好谈判的准备工作第一步、首先要进行谈判的背景调查。其中包括谈判环境的调查（如政治状况、宗教信仰、法律制度等）；市场环境的调查（如国内外市场分布状况、消费需求状况、产品竞争状况）；谈判对手的调查（如公司背景调查、资信审查、谈判人员信息调查）；其次是根据交易对双方的重要性、双方对交易条件的满足程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应以及谈判人员的策略与技巧来判定谈判的实力。第二步、制定谈判计划。在计划中要确定此次谈判的主题、目标、议程、进度和谈判的基本策略。最后可以进行 模拟谈判事先做好充足的准备。第三步、谈判的组织与管理。首先是谈判的组织，企业要根据队伍的工作效率、有效管理幅度、谈判所需专业、知识范围来确定谈判队伍的规模；还要根据谈判所需专业知识、知识的互补情况以及性格互补情况来配备谈判人员；而谈判人员要有良好的素质。其次是谈判的管理。谈判的管理可以分为谈判中的管理和谈判后的管理。谈判中的管理可分为：人员、信息、时间的管理。谈判人员的管理的具体措施是制定严格的组织纪律、坚持民主集中制度、分工明确、互相合作、不得越权；谈判信息的管理又可分为信息的收集与管理和信息保密。在外部信息传递和内部信息传递的过程中都应做好信息保密工作；谈判时间的管理具体包括谈判日程的管理和谈判期限的保密。而谈判后的管理包括：谈判总结、保持与对方的关系、资料的保存与保密、对谈判人员的奖励等。如何制定谈判的议程？如何制定议程对自己更有利（自己补充）？P80（一）时间安排（1）对于双方意见分歧不会太大的议题，应尽量在较短的时间内解决，以避免无谓的争辩和时间与精力的浪费（2）对于主要的议题或争执较大的焦点问题，可将其安排在整个谈判进行到总时间的3/5加以讨论。（3）文娱活动要安排的恰到好处。（4）在进行时间安排时要考虑到意外情况的发生的可能性，应安排适当的机动时间。在确定谈判的时间时，要考虑以下几个因素：谈判准备的充分程度；谈判人员的身体和情绪状况他盘的紧张程度谈判议题的需要考虑谈判对手的情况（二）谈判的议题确定确定议题的第一步，应将与本谈判有关的所有问题罗列出来，尽可能不要遗漏。第二步，根据对本方利益是否有利这一标准，将所列出的问题进行分类。第三步，尽可能将对本方有利的问题列为谈判的议题，不利的排除在议题之外。议题要与时间安排很好的结合。将对本方有利、本方想要得到而对方有可能做出让步的议题排在前面讨论，把本方不利，或本方要做出让步的议题放在后面讨论。（三）谈判议题的顺序安排P81谈判的议题顺序有先易后难、先难后易和混合型等集中安排方式，可根据具体情况选择。当构成谈判团队时的选择标准？P95优秀谈判人员的基本素质1 遵纪守法、忠于职守、廉洁奉公2 工作作风上，有强烈的事业心和进取精神3 在业务上，具备良好的专业基础知识4 敏捷、清晰的思维能力和较强的自控力5 良好的沟通能力6 具有团队精神7 良好形象如何创造热烈、友好、积极的谈判气氛？具体做法？答题要点：软式特点+4个阶段（开局、报价、磋商、成交）的相应做法+细节如开局阶段：指以协商、肯定的语言表述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，使双方在和谐、愉快的气氛中展开谈判工作。细节：如早到、握手、微笑等等（自己展开）如何创造冷淡、对立、紧张的谈判气氛？具体做法？答题要点：硬式特点+4个阶段的相应做法+细节先报价后报价的优缺点P124（1 如果预计双方谈判实力均衡，谈判将竞争地比较激烈，采用先报价的策略比较合适。2 如果我方谈判实力强于对方，或在谈判中处于相对有利的地位，先报价是有利的。尤其在对方对本次交易的市场行情不太熟悉的情况下，先报价的好处就更大。3 如果本方谈判实力弱于对方，特别是缺少谈判经验时，应该让对方先报价，这样可以通过对方的报价了解对方，同时也可以扩大自己的思路和视野，然后在确定应对本方的报价作那些调整。4 按照惯例，卖方先报价。）如何进行报价对自己有利？P123报价的基本原则：1 开盘价最“高”。 2 开盘价必须合情合理。3 报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。在商业谈判中，有两种比较典型的报价：西欧式报价和日本式报价。让步的基本原则让步的基本原则：1 选择合适的让步时机和让步幅度。让步要让在刀刃上，要恰倒好处，使自己能够以较小的让步给对方带来较大的满足。 2 自己的让步要尽量同步于与对方的让步。理想的让步是互惠、双向的让步，要避免无 谓的让步。3 在重要的关键性问题要力争使对方先让步；在不重要的问题上可以考虑主动做出让步姿态4 让对方认识到让步来之不易。5 如果做出的让步欠周全，要及早收回，不要 犹豫，但讲究策略。6 要敢于说“不”。7 在接受对方的让步时要心安理得。0-0-0-60让步法特点：让步方态度果断，开始时寸步不让，态度十分强硬；到最后时刻，则一次让步到位，促成和局。优点：在初期阶段寸利不让，足以向对方传递我方的坚定信念。如果谈判对手意志比较薄弱，缺乏毅力和耐性，就有可能被征服，放弃讨价还价，使我方在谈判中获得较大的利益。最后阶段让步，对方也会有险胜感，会珍惜这种让步，不失时机地握手言和，促进成交。缺点：由于在开始阶段一再坚持寸步不让，易给对方造成我方缺乏谈判诚意的印象，可能失去谈判伙伴，具有较大的风险性。同时，如果对手意志坚强，容易使谈判陷入僵局和失败。适用：适用于在谈判中占有优势地位的一方。 15-15-15-15让步法特点：等额让步，态度谨慎，步调稳健。优点：这种让步方式让步平稳，持久，本着步步为营的原则，因而不易让对方轻易占到便宜。对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均分的情况下达成协议。遇到性情急燥或谈判时间受限制的对方时，往往会占上风，削弱对方的讨价能力。缺点：每次让利的数量相等、速度平稳，给人的感觉平淡，枯燥，容易使人产生疲劳厌倦之感。谈判效率较低，会浪费大量的精力和时间，谈判成本较高。对方每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心等待，就有希望获得更大的利益，导致对方不断的进攻。适用：缺乏谈判知识或经验，对谈判较陌生的情况简要说明情绪爆发的实施要点，应对方法情绪爆发策略：是指谈判者运用情感突变或爆发等非理性表现来动摇对方正常的谈判心理状态, 打破对方已建立起来的理性的心理平衡, 使其不知所措, 从而使己方在谈判桌上占优势, 取得主动, 在谈判中的突然发怒往往能使对方胆怯而退缩让步。 在谈判过程中，情绪的爆发有两种：一种是情不自禁的爆发，是一种自然、真实的情绪表现。一种是有目的的爆发，是谈判人员为了达到谈判目的而有意识地进行的情绪发作。情绪爆发策略的使用运用情绪爆发策略时，必须把握爆发时机和爆发强度。在谈判过程中，当双方在某一个问题相持不下时，或者对方的态度、行为欠妥或者要求不太合理时。爆发强度应该保持在较高的水平，才能产生足够的威慑作用和影响。情绪爆发策略的应对1 泰然处之，冷静处理。尽量避免与对方进行情绪上的争执；同时，把话题尽量引回实际的问题，一方面表示充分理解对方的观点，另一方面又要耐心地解释不能接受其要求的理由。2 宣布休会。给对方冷静平息的时间，让其自己平息下来，然后指出对方行为的无礼，重新进行实质性问题的谈判。3 以情绪爆发对付情绪爆发。如何以期待的满足代替现实的满足（自己组织一下）谈判中的让步实际上是给予对方一种满足。满足有两种：现实的满足（物质满足）和期待的满足（心理满足）。 在谈判中，直接的让步给予对方的是一种现实的满足，我们有时可以通过给予对方期待的满足来替代现实的满足，从而避免现实的让步。当对方在谈判中要求我们在某一问题上做出让步时，我们可以通过强调保持与我方的业务关系能给对方带来长期巨大的利益，而本次交易对是否能够成功地建立和发展双方之间的这种长期业务关系是至关重要的。 策略实施需注意的问题： 1 要首先向对方表示出合作的诚意，让对方看到己方愿意、注重与之发展长期合作关系的姿态。 2 明确具体地说明远利和近利的厉害关系。限制策略的实施要点谈判人员在谈判过程中，如果碰到对方的有力进攻而又没有充分的理由予以反驳时，为了避免让步，保护本方利益，可以以受到某种客观因素的限制而无法满足对方的要求为由，拒绝对方的要求，从而使得这种客观因素对本方的限制转变为对对方的限制。常见的限制因素包括权力、资料、自然环境、人力资源和生产技术要求等。 再实施限制策略时，用的次数不能过多，而且要在重要的问题上用，最好在中后期用。为什么要在成交阶段进行场外交易？场外交易是指谈判双方在谈判桌以外的场合，对谈判中的某些问题取得谅解和共识，从而促进完成交易。当谈判进入成交阶段，双方在决大多数问题上已经取得一致意见，只在某一个问题上存在分歧、相持不下而影响成交时，可以采用场外交易的策略来解决。在这个时候，我方可以提示对方已经进入了成交阶段，宣布双方可以暂时休息场外轻松、友好、融洽的气氛和情绪很容易缓和双方剑拔弩张的紧张局面。轻松自在的谈论自己感兴趣的话题，交流私人感情，有助于化解谈判桌上遗留的问题，双方往往会在很大程度上相互做得出让步而达成协议。如何做到有效倾听有效倾听：完整、准确、及时地理解对方讲话的内容和含义。听到、听清楚、听明白。 在谈判中，了解和把握对方观点与立场的主要手段和途径是听，只有在清楚地了解对方观点和立场的真实含义之后，我们才能准确地提出自己相应的观点，并有效实施各种策略。同时，从心理学角度来看，当我们专注地倾听别人讲话时，表示我们对讲话者的观点很感兴趣或很重视，从而可以给对方以一种满足感，这样易使双方之间产生一定的信赖感。 有效倾听的基本原则：1 清楚了解自己听的习惯。 2 专心致志、集中精力。3 客观地听。4 不要急于反驳对方。5 不要急于判断问题而耽误听。6 创造适宜的谈判环境。如何增强自己说的感染力和影响力1 准确运用语言。首先要围绕主题，语言表达要有针对性，根据说的对象、话题、气氛、时机选择合适的语言；其次要生动形象；第三要简洁明快；最后要条理清楚。2 尽量少用或不用极端性的、有损对方尊严的、以自我为中心的、言之无物的语言。将你与地位很高的人联系起来；（展开）通过指出听众利益来建立良好关系；（展开）将你自己与听众认为是专家的人联系起来,或引用他人话语；（展开）通过认同听众利益来建立自己形象,运用听众认为活泼的非语言表达方式及语言；（展开）在沟通开始时建立共同点和相似点,将信息与共同利益和价值观联系起来。（展开）信息: 成功的沟通者在每次信息沟通发生前必须考虑如何完善信息的组织结构。强调信息 听众的记忆曲线。直接切入主题和间接切入主题。组织信息，以最简单的富有逻辑和依据的信息告知。四同步：情绪同步；生理状态同步；语速语调同步；语言、文字同步比较中美人员的谈判风格P269美国人的谈判特点1 美国人在谈判中喜欢很快进入谈判主题，不太重视谈 判前个人之间关系的建立。2 美国人在谈判中喜欢直截了当的交往。3 美国人的时间观念很强，重视谈判效率，喜欢速战速决。 4 美国人对角色的等级和协调的要求比较低，往往尊重个人的作用和个人在实际工作中的表现。5 美国谈判者在谈判中比较重视实际物质利益。 6 美国人比较随意，不太注重礼仪。7 美国人非常重视合同，法律意识根深蒂固。 中国人的谈判特点1中国商人十分注重人际关系。在商业领域和社会交往的各个环节，都渗透着关系。建立关系之后，中国商人往往通过一些社交活动来达到相互的沟通与理解。这些活动通常有宴请、观光、购物等。2中国人们喜欢有条不紊、按部就班。在商务交往中，对时机的判断直接影响到交易行为。信奉欲速则不达，防止拔苗助长、急躁妄为。如果时机不成熟，他们宁可按兵不动，也不草率行事。随着市场经济的确立和深入，中国人的时间观念正在逐渐加强，工作效率正在不断提高。3中国人觉得，与眼前利益相比，他们更愿意选择具有长远利益的方案。中国人的耐心在商务谈判中可以说表现得淋漓尽致。在做东道主时，他们并不急于谈判，而是耐心地认识和熟悉对方，并尽可能地建立起一种长久而牢固的关系。在洽谈人员的组成上，中国人往往派为数众多的洽谈人员，他们之中有谈判能手、技术专家、法律专家等等。由于人数多，必然延长洽谈的时间。在谈判中，如果对方提出的问题超过自己作决定的权限，或自已难以回答，他们常常把这些问题带回去，向上级请示，或者大家再进行讨论，直到对这些问题有确切的把握，并能避免所有可能的错误。4中国人在原则上寸步不让，表现出非常固执的态度。在谈判中，如果发现达成的一般原则框架中的某条原则受到了挑战，或谈判内容不符合长期目标，或者提出的建议与目前的计划不适合，中国人的态度就严肃起来，表示出在这方面不折不挠的决心。同时，在具体的事务上，中围人表现出极大的灵活性。例如在努力争取达成原则性框架协议时，中国人往往表示出：当我们到具体安排阶段时，什么事都可以办到的。5中国人很看重“面子。在商务谈判中，中国人常给对方面子，他们很少直截了当地拒绝对方的建议。同时，他们也需要对方给自己面子，地位越高的人，越讲究面子。因此在谈判中当你强迫对方做出让步时，千万注意不要使他在让步中感到丢面子。可以说，如果你能帮助中国人得到面子，你就可以得到许多东西；反之，任何当众侮辱或轻蔑，尽管是无意的，仍会造成很大的损失。6中国人人不喜欢直接、强硬的交流方式，对对方提出的要求常常采取含糊其辞、模棱两可的方法作答，或利用反问把重点转移。如何做好推销的准备工作（一）顾客开发推销前期活动推销人员要根据产品特征，确定准顾客的基本条件 群体范围、类型、推销重点区域。根据准顾客基本条件，运用适当的方法，寻找符合基本条件的准顾客。方法有：1 普遍寻访2 连锁介绍3 中心开花4 个人观察5 委托助手6 广告开拓7 市场咨询（二）顾客资格鉴定运用M.A.N法对顾客资格进行鉴定M：Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。 A： Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求。例如：按照成交时间:热恋客户（1个月）有望客户（3个月）潜在客户（3个月以上）按照成交数量（金额）：重要（A）次重要（B）普通 （C）建立客户资料（三）制定拜访计划在对顾客分类的基础上制定拜访计划，重要客户拜访频率要高，例如有50客户，其中拜访次数分为：A10次 B6次 C2次 D1次 有9A 6B 15C 20D ，一个月总计176次做好月计划、周计划、日计划，了解访问目的、访问时间、访问路线（四）最后的准备1 出访时间是否合适2. 有关对方的了解程度3. 访问的目的是什么4. 推销的辅助工具是否准备好5. 推销方案是否准备好6. 个人形象面谈推销的要的工作任务和方法任务：1.运用各种方法向顾客传递推销信息，激发顾客的购买欲望。2.继续保持顾客的兴趣和注意3.了解刺激顾客需求4.有针对性的进行产品的介绍和演示5.解答顾客提出的问题，赢得顾客的信任方法：1.发掘、激发客户的潜在需求 状况询问 问题询问 暗示询问2.有针对性的产品介