推销实务与技巧_模拟试题5(附答案)

营销理论和技术模拟问题(第5卷)(答题时间100分100分满分，请在答题纸上写答案)第一，选择题(请选择以下四个备选答案之一。每个小标题1分，共15分)1、下面的服务是营销活动的铺垫，也是营销任务的重要组成部分。a、售前b、销售中c、after d、定点2.介绍产品时，在熟练的技巧中示范的大部分是示范过程。a，极力表达自己的b，隐藏产品缺点的努力c、尽力夸大产品的优点d、不注意客户的反应，只关注自己的运营。3、当顾客问：什么时候能交货时，“更好的回答是()。a，请告知客户准确的交货日期。b，不正面回答，反问什么时候交货合适，号。c，“现在需要吗？”的问题。d，对顾客说：“我要咨询上司。”4、如果销售人员不理解异议的真正含义，则处理客户的一般方面法律如下a，赔偿法b，反语法c，反反驳法d，冷处理法顾客说：“你介绍的产品确实很好，但是我们工厂很小，不适合使用这种产品。”这种异议属于。a、需求异议b、产品异议c、财务异议d、销售人员异议6、商家不能再降低：“价格，但我们可以负担运输费用。你这样认为吗？()。a、直接否定法b、转换法c、赔偿法d、询问法7、王先生，你是否有兴趣开这样的办公室，它不需要你的任何支出或时间，同时每月会带来相当大的利益。你不想知道吗？()。甲、乙好奇方法，赞美方法c、利益方法d、提问方法演示是商家提供给客户的证据。下列选项中有一个错误a，注意示范的行动。b，在使用中必须表现出来c，任何产品都要戏剧性地示范d，要让顾客也参加示范9、在处理客户投诉时，如果认为投诉不成立()a，严厉谴责顾客b，指责顾客不正当c，委婉地回答顾客，寻求理解d，漠不关心10“你想要红色还是白色？”采用了()。a，归纳交易法b，选择事务处理方法c、二次中点法d，直接要求交易方法。11、关注销售和商品完美组合的顾客心理类型是()。a寻找温柔的心b干练的c防御型d答案12.营销过程中最常见的客户异议是()。a、产品异议b、要求异议c、价格异议d、服务异议13、老年顾客及保守型顾客对商品的兴趣主要集中在商品上()。a，流行b，美学c，安全d，培训14、采用利益方法接近客户时，销售人员应优先考虑的是()。a，商品的质量b，商品能给顾客带来的利益c、商品的价格d、商品的功能15、利用一般顾客虚荣心的营销人员称赞的语言，是获得顾客好感和接近顾客的方法。()。a、理解方法b、服务方法c、好奇方法d、赞美方法两个或更多的选择题(从下面每个问题的五个备选方案中选择一个到五个正确答案，不能有错误的选择、多重选择或较少的选择)。每个问题2分，共20分。)，以获取详细信息1、客户购买了以下哪种信号():a，询问交货b，由于各种原因要求降价c，具体询问售后服务d，要求说明书或样品详细研究e，当客户以非语言表示兴趣时2、对于寻找客户的基本方法，以下是正确的()。A.名人的介绍法风险很大，选择合适的人选很重要。b，寻找会议的方法有时容易引起对方的反感。c，数据检索方法可以快速了解成本较低的客户的情况。D.使用电话检索法时要特别注意通话的时间和时间。e、信查找方法的高成本、长时间、低一般响应率。一般来说，销售人员会见的内容主要是()。a、访问对象b、访问原因c，访问时间d，访问位置e，访问次数4、营销人员应具备的能力如下()。a，观察能力b，记忆能力c，交际能力d、说服能力e、演示能力和响应能力(5，对于下面无关紧要的思维方式，营销人员是对的。)。a，这种心态的推销员不在乎顾客的要求b，这种营销人员完全不投入，不能胜任营销工作c此思维方式的营销人员对销售任务不感兴趣。d这种思维方式的营销人员的销售业绩很差e这种思维方式的营销人员可以与客户建立良好的关系。6、顾客提出异议时，销售人员应采取的态度为()。a认真听取b，及时回答c详细分析d，e正确处理，转换客户的反对意见7.在营销活动中，如果商家知道客户不需要或已经销售了类似产品，则应执行此操作()。a，继续说服客户购买b，转换营销产品。c，为了说服客户购买，正确分析存在这种情况的原因d，立即停止销售e，转换销售对象8、营销人员的义务主要是()。a、产品销售、采购货款回收b、稳定旧客户、开发新市场c、服务提供d、市场调查、反馈e、企业宣传、形象构建9、一般来说，商品的兴趣集中点主要是()。a、商品的使用价值b、审美和安全性c、普及性和耐久性d、教育和保健e、经济和有限数量的商品10、交易失败后，营销人员应再次努力。a、防止欺诈b、征求意见c，准备再次访问d，最后一次尝试e，原因分析三、简单的回答(每个问题7分，共35分)1、如何接收具有明确购买意向的客户？2、5集应对客户异议。3、产品分析表做什么？由哪些部分组成？4、为什么说客户关系的本质是长期伙伴关系？5、强调“感觉”的方法是什么？请举例说明。五、案件分离问题(30分)数据：(10点)一位顾客对售货员介绍的矿泉水提出异议。“听说你们的矿泉水都是自来水。”这个问题显然不是真的。售货员很生气，立即反驳，要求顾客出示证据。否则就是凭空捏造的。顾客也不示弱，双方因此展开激烈的争吵，最终推销员仍然占优势客人没有根据，不再争论了。推销员虽然没有做成这笔生意，但通过反击保住了企业和产品的信用，我认为还是很有价值的。你认为这个推销员是对的吗？如果你是推销员，就应该回应这样的异议。如何处理？资料2 :(20分)伍德夫妇是住在亚利桑那州凤凰城郊区的年轻夫妇。他们都受过高等教育。他们有两个孩子，一个九岁，一个五岁。伍德夫妇决心关心孩子的教育，接受当地最好的教育。孩子们长大后，伍德夫人意识到是时候让自己读点百科全书了。有一天她在翻一本杂志的时候，有关百科全书的广告吸引了她。所以我打电话给当地代理商，问他们能否见面谈谈。两个人关于这个问题的对话摘录：伍德夫人，您能告诉我这本百科全书的优点吗？售货员：首先让我看我带来的样品书。你看，这本书的框架是一流的，整个50本书是真正的皮革密封铜牌奖的框架，放在你的书架上，心情应该很好。伍德夫人：我能想象，你能告诉我它的内容吗？售货员：当然，这本书的内容按字母顺序排列，很容易找到资料。所有照片都包含了南美国旗等生动逼真的图像。伍德夫人：我能看到：但我更感兴趣的是.推销员：你知道你想说什么吗？这本书包罗万象，有了这本书，你就像有了地图集，也包含了详细的地形。这对年轻人一定很有用。伍德夫人：为了我的孩子售货员：当然！我完全理解，我们公司为这本书特别有带锁的玻璃门箱子，所以你的小天使可能不能玩它们。而且，你知道，这确实是一项非常有价值的投资。即使以后想卖不会丢钱的。随着时间的推移，收藏价值越来越大，这当然也是非常漂亮的室内装饰品。那个漂亮的小书箱，即使我们送去。现在能填写订单吗？伍德夫人：我要思考。留下其中哪一个，以便我能更详细地理解其内容？售货员：我真的没有带文学部分，但是我们公司本周有特别的打折销售活动，祝你好运。伍德夫人：我不需要。售货员：明天再说吧？这本书是给丈夫的好礼物。伍德夫人：不，我们已经不感兴趣了，谢谢。售货员：谢谢。再见。如果你改变主意了，请打电话给我。伍德夫人：再见。这个推销员的错误在哪里？伍德夫人购买这本书的动机是什么？这个事件给了你什么灵感？回答：五本书第一，选择题(请选择以下四个备选答案之一。每个问题1分，总计15分钟)1a 2d 3b 4b 5b 6c 7a 8c 9c 10b 11b 12a 13c 1 a 15d第二，选择题(以下每个问题的5个备选答案中的1-5个正确答案选择、错误选择、多重选择或选择少也不能得分。每个小标题2分，共20分)LABCDE 2ABCDE 3ABCD 4，ABCDE 5，ABCD 6，ACE 7，DE 8，ABODE 9，ABCDE 10ABCDE三、简单的回答(每个问题7分，共35分):五、案件分离问题(30分)资料：1、我认为这个推销员做得不对。不能立即反驳。甚至发生争吵也是推销员的一大禁忌。倾听客户异议时，要保持冷静、沉着、坦率的态度，不要生气或敌对，要微笑着向客户发送相关事实、资料、信息、确定性或证据，证明矿泉水不是灌溉的水。资料2；:1，这个推销员的错误主要是不注意伍德夫人真正需要的书。在销售过程中，伍德试图说服他买百科全书达成交易，但忽略了伍德夫人买书的动机，这是为了她的孩子。介绍这本书的时候，要以孩子的爱好、兴趣、教育成长等内曲知识为中心进行介