成交49种方法.ppt

成交凌驾一切,销售和踢足球一样，最关键的是临门一脚的技巧。而许许多多的销售人员在销售过程中，由于不懂得这临门一脚的技巧，结果前功尽弃、功亏一篑,直接成交法,使用理由激起客户的攀比心理以大家都买了来扫除客户的疑虑适用人群顺从型外的所有类型注意事项与其它成交法合并使用，譬如,实验、试用、攀比多使用强烈的肯定的语气省略客套话，只谈业务,从众成交法,使用理由面对现实，直接成交节约时间，提高效率适用人群支配型以外的所有类型注意事项多用意义不明的语气可与激将法，直接成交法等成交法并用,价格策略成交法,使用理由客户喜欢物美价廉的产品适用人群所有类型的客户注意事项先塑造产品价值多使用“而已”“才”你的产品确实有价值优势,演示成交法,使用理由客户非常相信自己的感觉演示可引起客户的好奇心和兴趣适用人群非常适合于视觉型客户其它类型客户均可使用注意事项产品质量一定要好注意造势，吸引客户考虑客户的需求寻找时机，演示出产品的特色,提升产品附加值成交法,使用理由意外的好东西，可以刺激客户的购买欲望附加价值是服务周到的表现适用人群所有类型的客户注意事项找出客户感兴趣的无形价值强调你的无形价值并不会提高产品的价格应先强调使用价值，后才强调无形价值,提议成交法,使用理由凡事预则立“雨中卖伞”一般都会成功适用人群所有人群注意事项充分挖掘对方的需求抓住提示的时机要注意分寸,激将成交法,使用理由请将不如激将适用人群所有人群注意事项了解对方性格抓住请示的时机要注意分寸,破釜沉舟成交法,使用理由破釜沉舟或许能出奇制胜适用人群谈判了很长时间还未成交的客户注意事项在其它成交法失败时才使用此法充分了解客户的一切情况,未来事件成交法,使用理由客户害怕未来的痛苦适用人群所有人群注意事项强调机会的重要性强调并扩大未来的痛苦与快乐,好人成交术,使用理由客户不喜欢与精明的人打交道客户喜欢跟自己喜欢的人做生意适用人群所有人群注意事项强调自己是诚实的人，很容易合作“装傻气”时要真实与其它成交法并用,缓进成交法,使用理由一步一个脚印是事物发展的规律适用人群不适合于利落型与支配型的客户注意事项先取得信任然后缔结成交别急于求成,二选一成交法,使用理由不管选择什么结果都对我们有利适用人群不太适合于支配型客户注意事项二选一的结果一定都对我们有利注意与其它成交法的配合使用,互惠互利成交法,使用理由互惠互利才能双赢，双赢才会长久适用人群所有人群注意事项承诺一定要实现让利不代表不赢利,自尊成交法,使用理由人人都有自尊适用人群所有人群注意事项注意先恭维注意与其它成交法的一起使用,试用成交法,使用理由质量好的产品，客户试用的一般都会购买需要产品的人适用人群买的起，确实需要产品的人注意事项产品的质量一定要好注意试用时间的长短,小点成交法,使用理由避大就小是某一部分人群的共性适用人群犹豫不决的客户，注重利益的人群注意事项注意利用好时机，将小点变成大点提供的小点要有实在的价值,纯利润成交法,使用理由如实告诉内行的客户我们只赚很少一部分钱，可以加快成交速度适用人群内行的客户长期客户注意事项薄利多销也要维持一定的利润度,提供特殊待遇成交法,使用理由每个人都想找到重要人物的感觉适用人群所有客户尤其是想享受特殊待遇的客户注意事项从不同侧面找出特殊待遇与其它成交法并用塑造产品的附加值,分析利弊成交法,使用理由比较才能更好的选择适用人群不太适合支配型的客户注意事项推销的一定是利大于弊的产品,征求意见成交法,使用理由给自己和客户一个台阶是很明智的选择适用人群不太适合利落型客户注意事项建立在假想成交的基础上的暗示的客户取得让步是“来之不易”的,悄悄话成交法,使用理由创造神秘感，可以引起客户的好奇心适用人群特别适合于听觉型客户注意事项注意个人卫生注意顾客的习惯,消除障碍成交法,使用理由清除障碍，成交是一种必然适用人群所有客户注意事项利用询问法，了解客户障碍以最快的速度解除客户障碍,吉祥数字成交法,使用理由每个人都喜欢好的兆头适用人群所有客户特别是相信吉祥数字的人群注意事项充分了解客户的习惯和其它成交法并用,沉默成交法,使用理由沉默是金适用人群适合视觉型和感觉型的客户不适合听觉型客户注意事项与演示成交法并用，效果最佳注意沉默是金的时间,请人助阵成交法,使用理由借势成交适用人群所有人群注意事项与红白脸成交法共同适用，效果显著注意与助阵人的配合,刻意奚落成交法,使用理由刻意奚落有时弊阿谀奉承更有效适用人群棘手的人群无限拖延的客户注意事项与激将法及其它的成交方法并用适用的技巧应熟练,处处顺从成交法,使用理由客户对一个处处顺从的人不会有什么挑剔适用人群凶神恶煞型客户注意事项不要被吓得什么都忘了牢记你的成交底线尽量顺从客户意见,讲故事成交法,使用理由有时讲故事给客户听能引起意想不到的效果适用人群明确说明不想购买的客户所有客户注意事项故事的内容要成交服务在适当的时候从故事走向成交,持续拜访成交法,使用理由精诚所至、金石为开适用人群所有客户注意事项要对自己和所销售的产品有信心客户确实需要我们的产品选择合适的时间拜访客户,棒球佯投成交法,使用理由通过迂回的道路同样可以达到目的适用人群已经决定拒绝成交的客户注意事项要对自己和所销售的产品有信心佯投一定要自然，不可露出破绽,顾问式成交法,使用理由以顾问身份去销售，容易得到客户的信任适用人群支配型客户以外的所有人群注意事项充分了解产品及相关知识运用询问的方式，了解客户的需求,感性打动成交法,使用理由打开情感之门之后，什么事都好做适用人群最适合感觉型的客户其它类型客户均可注意事项注意观察，寻找机会，打开客户情感之门,红脸白脸成交法,使用理由互相衬托会制造许多成交机会适用人群利落型客户外的所有类型注意事项红、白脸的配和一定要和谐、有默契,建筑高台成交法则,使用理由高报价，意味着高品质适用人群知底价底客户不宜，其余底类型均可注意事项喊价要高，并要坚持，让步不宜过快自己的坚持要有足够的理由,门把成交法,使用理由杀“回马枪”有时候有利于成交适用人群已经明确表示拒绝你的客户注意事项成交术都要快,演讲成交法,使用理由演讲能影响更多的客户适用人群所有人群注意事项请业界权威人士做讲座准备好书面资料营造成交气氛,换人谈判成交法,使用理由卤水点豆腐，一物降一物。换人谈判是最好的方式适用人群求异型的人注意事项抓住换人的机会，以最快的时间成交,苦肉计成交法,使用理由每个人都有同情心适用人群支配型外的所有类型注意事项在适当的时候，展示自己的苦难适可而止，显示苦肉计时但不失骨气,最后通谍成交法,使用理由客户通常会很珍惜最后的机会适用人群将要放弃的客户注意事项把握时机最后条件要有吸引力,诱饵订购成交法,使用理由姜太公钓鱼，愿意上钩适用人群所有客户特别是顺从型的客户注意事项要沉着冷静，别露马脚动作应该熟练自如，充满信心,快速订单成交法,使用理由以最短的时间成交以免客户反悔适用人群所有客户注意事项先问对方电话号码成交速度要快,“中心开花”成交法,使用理由有影响力的人可以影响更多的人适用人群除支配型以外的所有类型注意事项选择的中心人物要有影响力，并与产品有一定的联系,价格转换成交法,使用方法把价格分割量化，使客户觉得便宜适用人群除支配型客户以外的所有类型注意事项计算要精确，反应要迅速,退步成交法,使用理由退一步海阔天空适用人群所有客户类型注意事项承接要自然，不可露出刻意的痕迹,鲍威尔成交法,使用理由推延是最大的敌人适用人群迟疑的客户注意事项应用对比法来说明问题,先闻其声成交法,使用理由产品有多种表现形式，声音只是其中的一种适用人群所有客户注意事项声音应该与产品密切相关声音的制造不宜过于夸张,制造气氛成交法,使用理由有主见的人只占7.5，92.5%的人做决定需要帮助适用人群顺从型的客户