新竞争环境下的书店采购管理

新竞争环境下的书店采购管理书店采购和营销的畅销书选择根据开卷监测的数据，整体市场在不断扩大，扩大零售市场规模和刺激消费的重要因素是畅销书。因此，我们可以说，如果我们不抓住畅销书，我们所有的购买和选择可能会偏离。在商店里展示畅销书尤其重要。读者应该看看最新的畅销书是什么，新书是什么，以及书店推荐什么书。过去两年的图书行业改革应该说是多变的。目前，我国图书行业对市场化有很多看法或措施，如连锁经营、产权制度改革、资本运营、上市等。然而，对我们的零售店来说，卖书是不变的，卖好书是最重要的。“谁有销量谁就有发言权”，所以大零售已经成为新华书店，尤其是大卖场的首选。采购是零售服务业的重要环节。与其他行业相比，图书种类太多，每年有近10万本新书，每本书都是单一的差异化产品，是不可替代的。我们不能在书架上卖这么多书，即使我们卖了，我们也不能待在书架上。因此，选择成为采购中最重要的原则，对书店来说，做出正确的选择是一件非常困难的事情。畅销书的市场贡献不容忽视。近年来，中国图书产业的发展主要得益于零售市场，而零售市场的增长主要是畅销书。许多书店经理无法出售他们的书，日子变得越来越艰难。出版社还表示，品种越来越多，日子越来越难过，蛋糕越来越薄。然而，从开本监测的数据来看，整体市场在不断扩大，在零售市场中起到扩大规模和刺激消费作用的重要因素仍然是一些畅销书。因此，我们可以说，如果我们不抓住畅销书，我们所有的购买和选择可能会偏离。这个话题很大，由于时间的原因，我不能说太多，我在这里再给你介绍一本畅销书。以下几组数字应该说是令人震惊的。我们对十几家大型书店进行了调查，包括书架和销售品种。如果陈列品种总数为14万种，每月销售品种约为6万种，每月销售比例仅为42.17%，也就是说，全国书店的月销售比例不到50%。然而，我们也看到，2001年销售的前5%的书籍在2001年创造了49.99%的销售额。2002年售出的前5%的书籍在2002年创造了51.99%的销售额。换句话说，如果你找不到在零售市场表现最好的前5%的书，损失将是相当大的！畅销书创造了巨大的销量。例如，在2002年，只有8.04%的畅销书占据了全球80.87%的市场。它不仅表达了“28”定律，也表达了“19”定律。因此，让我们考虑一下，我们不能盲目或武断地做出选择。这种现象直到2003年才改变，在许多类别中，产品集中度越来越明显，品牌图书和品牌俱乐部图书越来越受到读者的关注，优秀图书集中度的趋势越来越明显。例如，在英语中，4.15%的书籍拥有56.67%的市场份额，这与许多类别的表现是一致的。通过对流通图书销量的跟踪，我们发现大多数书店在畅销书上架的及时性方面还存在一些问题。目前，我们每月出版的前30名畅销书在每个商店都有销售？例如，宋美龄的绘画传记，一本在2003年一个月内进入文学畅销书排行榜前30名的书，只有66.67%的市场覆盖率。根据我们的统计，在第一个月的畅销书排行榜前30名中，只有48.4%的书在我们加入的书店里销售，也就是说，只有48.4%的书店在第一个月里销售这些书，第一次销售的书的平均覆盖率只有5.3%。因此，我们认为畅销书市场潜力巨大。向每个人开放的名单通常是200或100。如果这些畅销书不在书店出售，那一定是两个原因之一。首先，没有购买；其次，书店没有注意到这本书，把它放在一个读者找不到的角落里。书店会及时更正开本书中提供的清单，亡羊补牢为时不晚。在购买新书方面也有很大的改进空间。向你开放的新书清单也应该及时记录下来。这是我为你做的图表。这是当月列出的前30本新书在接下来的第二和第三个月的销售情况。从列表中可以看出，前30本新书在第二和第三个月的销量一般都很好。我很高兴一些书店使用开卷提供的数据来检查他们购买的准确性。这非常重要，毕竟畅销书在市场销售中起着非常重要的作用。根据开卷统计，在过去的四年里，畅销书排行榜前30名的平均累积时间是6个月，这无疑是短暂的，但我们认为这6个月是可以完全掌握的。如果你在开卷清单公布后没有购买任何商品，你应该迅速处理这件事，因为他还有至少5个月的畅销书期。畅销书和畅销书的关系。你说经常卖书是什么意思？今天，我们指的是在过去12个月中处于最畅销位置(前500或前1000)的书籍。例如，2002年每月有312种英语书进入前1000名。英语书的集中度相对较高。一些重要的词典占2002年英语图书总数的37.11%。因此，抓住经常出售的书籍也是非常重要的。2004年，开本书店合作部将做好一项重要工作，在过去12个月里，在特殊采购问题上，批量向书店提供各类常规书目。畅销书可以找到，但找不到。这些经常出售的书是当月最畅销的，所以我们必须抓住最畅销的销售。与此同时，书籍的定期销售是不可或缺的。如果这些书不在你书店的书架上，那一定是书店走错了路。领先出版社排名对不同类别和子类别书店采购的重要性。目前，领先优势已经明显显现。了解和了解这些出版社的市场地位无疑是我们采购中首先要解决的问题。例如，在英语类别中，外国研究所在2002年占据了21.37%的市场份额。如果外国研究机构在你的选择中占据重要位置，你对外语书籍的理解将会更加全面。另一个例子是经济管理类书籍，如机械商店、广东经济出版社和全国人大出版社，它们在经济管理类书籍中占有重要地位。书店不能忽视它们的多样性，尤其是大型书店。简而言之，首先要了解各类领先出版社在采购方面的市场地位，这也是货代管理的一个重要部分。如何利用开本畅销书来指导我们的采购和营销？从2003年7月开始，向参与的书店开放的报告有这样的内容：监测每一个类别，这种书在该国很畅销，它在该国的销售量是多少，在该地区的销售量是多少，在贵店的销售量是多少？通过横向比较，我们可以看到它的合理性和必然性。例如，一本电脑书在全国销售了2000多本，在当地销售了900多本，但在我们店里却没有一本。有很多种电脑书籍，在我们店里还没有找到这样的畅销书，这当然值得我们注意。如何在商店营销中应用开本畅销书？一家大书店里有10多万种书。对读者来说，最困难的事情是找到书，这就要求书店推销畅销书。著名的营销大师科特勒有一句名言：“人们只能向每个人推销少量产品”。因此，在商店里展示畅销书尤为重要。读者应该看看最新的畅销书是什么，新书是什么，我们商店推荐的书是什么，这些书应该以相对较小的数量展示，以吸引读者的注意力。这些措施看起来很简单，但是非常有效。许多书店都知道，如果商店里堆了一摞书(也就是人们通常所说的堆积营销)，这本书的销量会增加50%，那么哪些书更合理、更有效呢？使用开卷图表进行促销和营销是书店可以学习和使用的一种方法。今天，中国的各种市场都具有强大的生命力或发展潜力，图书业也是如此。中国的图书业将在未来5-10年内快速发展，完全有可能超过日本成为世界第二大消费市场。因此，图书行业的每一个从业者都应该说有一个光明的未来。我希望你能上一层楼，有一个更好的职业生涯，相信在新的一年里，我们的事业会有更大的发展。(根据第三届开放式图书系统书店经理年会记录)买方和卖方采购的组织与管理新书的购买更多依赖于市场预测分析和同类书籍的表现，具有很强的不可控性，购买标准为“新且快”。当售出商品的一次性补货大致满足一定时期的销售需求时，供应链的响应速度与该时期的长度成反比，书店在理想情况下可以达到零库存。书店版本协调有多种方法。卖方的概念和操作应该是一个相对完善的解决方案。买方和卖方将商品分为买方和卖方。买方负责联系供应商、掌握信息、引进品种、控制库存、实施订购和结算。卖方负责比较、选择、分级、分销和营销所有供应商的产品。如果我们不考虑由于业务种类的规模和产品生命周期的特点而必须进行的旧产品的淘汰，那么采购的本质就是不断引进和补充书籍和商品的过程。进货无疑是采购最重要的功能。我们将其定义为采购部根据商品周转的需要引进新品种和补充待售商品的循环业务操作。图书采购是图书经销商的一个独特的业务环节。它以销售为目标，将出版商和消费者联系起来。通过市场调研、信息沟通、订购与运输、图书的集中与分散以及后续的促销，解决了图书生产与消费之间的诸多矛盾，如时间与空间的分离、信息、所有权、计价差异以及供需品种和数量的不同要求，满足了图书生产者和消费者各自的需求。任何商品都有它的生命周期，最终不可避免地会被淘汰。经销商要想在竞争中取胜，就必须保持甚至扩大品种规模，同时必须保持经营中的品种与时俱进，力求新鲜。作为商品进入商店的一个必要过程，进货可以通过新产品的引入和产品的补充来满足上述竞争需求书商经营规模和经营能力的限制，成本和效益的波动，使得采购的宏观组织和控制显得尤为重要。图书采购组织应首先根据实际情况(规模、能力、成本和效益)确定目标值。目标值包括数量和效果两个指标，在较长的一段时间内相对稳定，并在相应的一段时间内起到约束采购周期的作用。下面的学生通过分析市场需求和购买情况介绍新书，并进入控制过程。控制阶段的重点是对销售产品(包括新产品，进入商店后将销售)的添加、退货和促销管理的目标限制。最后，控制和外部影响相结合产生的结果是市场销售反应，反馈调整后的结果进入另一个分析阶段。正是通过这种购买的动态循环，书商实现了品种更新和规模控制。采购组织“正确、及时、经济”是在满足商品可用率的同时购买商品的基本要求。可以分解成：购买商品的计划是从整体的角度把握适当的数量和结构。进货应考虑商家的能力约束，在计划的控制下选择合适的商品结构，并寻求合理经济的订货数量，从而建立合适的总库存和动态商品构成。一个品种的适销性取决于需求。销售中的新产品和再订购产品都应该生产以满足目标市场的需求。通过市场研究和销售预测(季节性指数预测法)了解市场和估计需求可以提高商品的可销售性。购买的及时性图书市场是不可预测的，时间不等人。只有购买了书籍，我们才能抓住机会，减少短缺的损失。操作的效率意味着手段的进步。在拥有数十万种图书的大型书店中，图书的购买极其复杂。如果我们不使用先进的技术手段来增强智能市场分析和简化订购操作，我们将很容易失去一切并降低效率。与此同时，我们的销售人员将淹没在机械化劳动中，这将限制他们开拓市场的能力。成本意识由于不同的折扣、补贴、支付方式和运输方式，现代商品的价格更加多变，采购成本波动很大。我们在购买商品时应该意识到成本。我们应该全面衡量采购订单成本(主要是折扣)与运输和仓储等物流成本之间的关系，以找到最佳利润点。新产品采购组织寻找需求描述需求(质量、数量、时间)分析采购条件(供应商、价格等)制定和发布订单跟踪或催单收货和验货结账评估是采购货物的主要步骤。然而，在买方市场的情况下，书商和出版商为了加快对目标市场的反应，纷纷推出了“主发货”的形式。出版商根据合同协议独立向书商交付商品，大大提高了商品，尤其是新产品的推出期限。新产品是书店参与市场竞争和吸引读者的关键。“新、快速、准确”是购买标准，“新”是内容，“快”是速度，“准确”是输出。这三个字揭示了新产品采购组织的两个重点。为了快速取胜，主要方法是以开发为主，辅助方法是定制，这样可以加快新产品的引进，增强竞争力。根据供应商的表现，实力雄厚、品牌效益显著的主要俱乐部的比例可达到100%，并且要求主发行书尽可能作为供应商在该地区的第一个起点。然而，重大发展不能取代业务人员在新产品引进中的积极作用。买家必须注意收集信息，捕捉市场热点，预测和分析市场增长，及时发现和推出适销甚至畅销的新产品，并减少时间滞后。去年1月至10月，一家商店重新开张原则上，主要的发行方式只能保证新书的首次到达。为了控制新发行产品的质量，书店可以根据当地市场特点、销售业绩和每个供应商的特点，向供应商提供新的图书数量需求表。该表详细列出了新书的主要分布情况和相应数量。供应商将根据要求并结合书籍的特点交付书籍。特殊品种将单独联系。销售低于约定比例的新书，由对方负责归还。销售人员有责任监督和调整其控制的新发行图书的质量。在评估供应商和销售人员时，供应商的实施应包括在指标体系中，以实现敦促供应商和销售人员在活动前后关注初级交付质量的目标。新产品在试销期间应密切监控，销售前景好的应及时订购。试销期满后，新产品应根据销售数量和进销比划分为相应的等级。不畅销的新产品应该分析原因。如果书本身质量不高或已经过时，就应该收回。如果存在其他原因，这本书应该改进以挖掘其潜力。销售中货物的补充新产品的推出更多地依赖于市场预测分析和同类图书的业绩预测，这是相当不可控的。销售的产品有销售反应，产品的预测和贡献评估相对客观。补货时可以平衡成本和收益，确定合理的补货数量。一般来说，销售商品的一次性补货可以大致满足一定时期的销售需求。供应链的响应速度与该时间段的长度成反比。理想情况下，书店可以达到零库存。常备图书和畅销书的补充尽管常备图书和畅销书的市场持续时间相差很大，但需求量很大，贡献也很大。我们必须严格防止缺货。可以根据图书销量、库存情况、销售率、供应商响应时间和满意度，结合图书生命周期的差异，自动跟踪补货。设置两个订单行。第一行是库存下限。到达此行后，系统会发出警报，并自动转移到缺货库进行订购。如果属于第二个订单行(库存数量不足以满足接下来三个配送周期的需求)，应立即订购。如果销量回落，达不到要求的销量和销售率，将自动取消上限和下限，品种将在更高的层次上销售或滞销，并执行相应的增减级别。常备书籍和畅销书(尤其是畅销书)都涉及大宗购买，即价格变动的成本。销售人