漳河新区老年公寓SP技巧知识

漳河老年公寓销售SP技巧目录部分1、 SP字面的定义2、 SP的分类汇总3、 接待流程中操作使用SP示范4、 现场SP销售员需掌握的要点5、 现场销售氛围造势的要素6、 现场逼订成交之法则7、 谈判气氛的营造8、 客户常见的戒备心理解析9、 SP配合时注意事项 SP字面的定义 谈判双方的心理状态，往往会直接影响谈判结果。要想在心理上占优，业务人就要适当地利用现场环境或人为制造一些状况，以此对客户的心理状态产生影响。这个工作我们称之为SP（SALESPROMOTION）。 在我们房产营销中SP唯一的目的就是压迫客户、促进成交。SP也有着不同的解释，一般主要分为：1、 SP营销活动。2、 案场内逼迫客户成交而采用的一切可能的手段。3、 通俗地讲：我们要运用SP手段，把将发生的事情提前化；把想象中的事情现实化。SP的分类汇总SP的分类：1基础SP2电话SP3现场SP4销控SP5定单SP6假文件SP7洽谈桌SP8同事SP 9假客户SP10逼订SP 11谈价格SP 一、基础SP1、对于第一次来访的客户，要将房源紧缺的信息渗透给客户。2、对于第一次到访的客户，就给客户铺垫“今天/我们这里很多客户都是第一次来看就喜欢上这里，当天就交定金了”。3、将客户集中约到一个时间段，制造现场的热销气氛。4、喊控开封房源，制造热销氛围。注：可根据现场的情况而定，善用好的前提条件为客户成交而做预埋准备，成交起来事半功倍。2、 电话SP 制造一些电话，通过打电话，接电话的动作使客户觉得确有其事，至于电话的内容，则由业务人员视洽谈情况传递给客户。1、在与久约不来的客户进行电话交谈时，可以说“不好意思，现在来电咨询房子的客户较多，稍后给您回过去。”或让同事打售楼电话，让客户听到电话铃声，感受到现场的热销氛围。2、在接客户时，让同事给自已打个电话（或自已定闹铃），自说自解，通过假来电向客户渗透热销气氛或向客户渗透房源的希缺性，促进客户尽快下定。3、当客户要优惠或房源时，做好铺垫后，可以假装给领导打电话。4、去电给客户时可以让同事现场喊假销控封房源，将客户原来想要的房子，或比较纠结的房源封掉。5、如果客户来电话找置业顾问，可以让同事帮接顺便说“本人正在接待客户去看房子了，刚刚卖了两套，在填写定单”。6、客户来电问房，问怎么签约，何时签约A、客户要的是同一楼层的房子，或同一户型的房子。B、客户问的正好是现场客户正在问的房子。回复客户“就有最后一套了，现场正有位先生谈呢，不过您也可以过来看看。”7、 帮销售人员的解围，或营造销售人员销售高手的形像“xx，你的客户电话。”“你好，”注：回到谈判桌前，要向客户高兴地解释电话内容：“噢，我的老客户某某下午要来签合同了。”8、打出去的电话给老客户A、“XX，您定不定，今天五楼就剩一套了，您要不然赶快来看看？”正好是这一套。B、“，您看我让你定一下你说明天才有空，今天有个客户正在这谈这套房子呢，你看现在能过来不能。不能过来，不过我看他现在还不可能定，下午您过来一下吧。”三、现场SP 当客户到售楼处看房的时候，现场的状况是最能影响其心态的，现场无论客户的多少都应尽量制造热销气氛，以影响客户心态。1、当现场有两组以上客户时，柜台可以只开出一套房源，制造房源唯一性，促进成交。2、如果现场只有一组客户，可以让同事假扮一组客户，向柜台开同一套房源或封了某套房子，制造争房源的现象。3、两个同事之间假装争吵，抢一套房源。4、哀兵政策，一个同事假装求着置业顾问，让客户看别的楼层，现场的客户要是定的话，自已客户就买不到了，自已就可能因为完不成任务而挨罚。5、当客户还想再要优惠时，可以让财务假装质疑这套房子的价格是否正确来巩固客户的信心。6、通过假定单的形式让客户相信房子确实只这一套了。7、可以通过保洁人员抱怨上班累，每天人都这么多，来向客户渗透楼盘的热销氛围。8、可以让保安人员配合询问客户“是否是刚刚预约的某某先生”等说辞，制造热销气氛。9、可以让水吧员配合说“你上午买两套房子的客户长的真漂亮”，向客户渗透房子热销，房源紧缺。10、置业顾问正常喊控，柜台突然不回答，并叫住置业顾问训斥，让客户感到房源的珍贵性。四、销控SP 1、当业务人员能准确判定客户的购买需求和购买欲望后，将真正符合客户需求的房源全部销控封闭，仅推出一些“鸡肋”产品供客户挑选，但业务员仍需全力推荐，当客户实在无法下定决心时，再以适当的借口推出一户与客户期望相符合的产品，相比之下自然更易成交。 2、若给客户的选择房源过多而犹豫时，柜台进行：“在你们看房时，有某某先生已定了房子。” 3、在采用喊控方式销售的现场，业务人员接到柜台指令有客户询问某户的时候还应当适时喊控，配合其他同事的销售。五、定单SP 用“团购”“连买”等借口进行定单的备注，使客户相信其得到的价格已是最低价，必要的时候还应当做一些“申请”、“审批”、“主管签字”等动作，让客户感觉来之不易。六、假文件SP 利用一些准备好的假文件，如“定单”、“合同”、“价目表”等等，出示给客户过目，以证明早期SP（如“销控”、“议价”等）的真实性，以达到加强说服力，促成成交的目的，但此种SP系“高危行为”，任何出示的文件均不可被客户留底。七、洽谈桌SP 当业务员与客户同坐洽谈桌进行挑选时，客户对某一户已基本满意，当有犹豫未决时，在柜台调度下，将一些紧张气氛传递给客户，告知其已有人正在与其做同样的决定，机会不可错失，快速决定才是真正正确的决定。例如： 甲、乙两个销售代表同时告诉自己的客户：“你看，你的眼光不错，那边那组客户也正在谈这套房子呢!”（1）现在正好有其它购买同楼层的客户，让他们抢购同一套房子，造气。若有一方败落，则小声告诉他，帮助推荐一套内部保留房。（2）在有一位关系好的老客户，让他帮助介绍房子的优点。八、同事SP案例一：甲：仔细聆听乙销售代表所介绍房源，走上去问：“，你现在介绍的是哪套房子”。乙：“五楼最后一套”。甲：“那一套我可是给某某留着的呀，他今天下午就要来交钱了”。乙：“公司规定房子没有交钱之前，谁都可以介绍呀”。客户意向偏小时，甲说：“那好吧，你先介绍吧”，说：“那我得给我的客户打个电话，看他能来不能来。”强调：电话SP让客户意向强度增大时，增加上下级SP 甲可走入办公区域，请经理出面“XX经理，您看昨天我那个客户非常有意向，您也知道，现在乙的客户也想买，您看怎么办？ 经理：“那没法办，按公司的规定，谁先交钱，就是谁的。”案例二：学运用身边一切资源，为成交而辅助！九、假客户SP： 在现场安排客户看房，洽谈，签小定，交钱。（不常用）十、逼订SPA、喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。B、业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。C、价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。注：当然，如果两组同样的有意向的超A客户只要处理的得当，同样可以得到很好的结果。十一、谈价格SPA、准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。B、客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。C、和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。D、在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。 所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。接待流程中操作使用SP示范1.迎接客户时1个人的sp配合 对来过一次的老客户说：“XX先生，实在抱谦，您想要的A套房源我没给您留住，昨天给我同事的一个客户抢走了，您看您再考虑一下其它房源吧！”客户说：“嗯？我要的是B套不是A套呀？”销代说：“噢，对对，我记错了，实在太好了，那一套还留着呢，要不您今天就先小定一下吧，万一真被别人定走了，你我都挺遗憾的！”对客户说：“您想要几楼的，哦，X楼，正好，我们小区就剩一套X楼的了，您来看看吧！”2同事sp客户将要进门时：打电话，假装有客户要来看房，定房，或要来签合同。注意：时间与频率或同事间互相谈论售房情况。 A帮助接客户：甲：小乙，我的客户昨天过来签合同，来没？乙：来了，我已经帮你签了。甲：谢谢。 B谈论售房业绩：甲：这个月卖得还不错，卖了xx套，比上套又多了，老板要表扬了。 C同事间的要求准备资料：“小乙，你把合同准备一下吧，你的客户某某下午要来签合同了。”2、介绍产品阶段喊柜：“XX，帮我看看某某房子有没有了？”“对不起，昨天已经定了。”“哪套还可以介绍”“某房子价格是” 问话简单；作用大 其作用：造成热销气氛有效封杀房源，客户不相信房源没有时问柜台，问后对客户说：“我没有骗你吧？”为自己放开房源，问：“可以不可介绍”柜台：“可以！”再问：“昨天这套不是已经定了吗？”柜台：“噢，他嫌小，换成大的了。”注意：口号要对！“有没有”与“可不可以介绍”。柜台销控暗语：3、带客户看现场阶段A、客户SP（1） 让朋友或者拉着一组意向非常A的客户到一边，让他帮忙说房子的好话，事成之后给他优惠。（2） 两组客户同时去，告诉他们这是最后一套房子。B、电话SP（1）销售员看房时拿手机，在看房过程中，由售房部给其打电话，告诉他某某房子现乙被定，不向外推荐了，营造热销气氛。（2）放开房源，若看房人对所看房型不满，则销售员假装给售楼部打电话咨询有关信息，以放开房源。“，我是小乙，请问房子还能不能向客户介绍，请再确定一下”4、认购洽谈阶段A、电话SP 若客户已要求优惠或其它条件，问他今天能不能定，先告诉他不可能，希望不大，然后说帮他试试，去给老总打电话。 “XX总，我是小甲，有件事我想向您汇报，这里有一个客户，带着钱过来了，意向特别大，但他要求优惠几个点，我知道不行，公司有规定，您给他优惠到咱公司允许的程度吧，嗯，好好，我知道，我知道，行，谢谢您张总，再见。” 然后回来告诉客户：“我们公司已经给你优惠到最低限度了，你看现在定了吧，我还要向公司写个申请书!”注：优惠申请书，也可让客户写，以增强其认真正规性。B、上下级SP请经理出面解决要求优惠的老客户。C、造成两组客户抢房子，逼迫他们大定或提前签约时间。5、客户下定后A、电话SP 当天晚上，打电话给客户1、“张先生，你真有眼光，刚走就有人问这套房子，我打电话恭喜你了”。2、“张先生，打扰你了，我想和你商量一件事，你走后有个老客户来了，非要你这套房子，让我和你商量一下，我对他说了你肯定不愿换，他非要我给您打个电话。现场SP销售员需掌握的要点 切记：与客户交谈时，销售员要保持热情度和兴奋度。 SP是一种心理较量的过程，也是一种潜移默化和心理暗示的过程，除了语言，动作和环境氛围外，业务员的表情态度也是十分重要的。现场销售氛围造势的要素1、假客户造势 客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。 即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。2、假电话造势 在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。 即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。3、业务工作造势 另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。4、喊柜台造势 在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。现场逼订成交之法则1、钓鱼促销法： 利用客户需求心理，通过让客户得到些好处，来吸引他们采取购买行动。2、感情联络法： 通过投客户之所好，帮客户实现所需，使双方有了亲合需求的满足感，而促发认同感，建立心理相容的关系，使买卖双方矛盾的心理距离缩小或消除，而达到销售的目的。3、动之以利法： 通过提问、答疑、估算等方式，向客户提示购买产品所给他们带来的好处，从而打动客户的心，刺激他们增强购买的欲望。4、以攻为守法： 当估计到客户有可能提出反对意见，并抢在他提出之前有针对性的提出阐述，发动攻势，有效地排除成交的潜在障碍。5、从众关联法： 利用人们的从众心理，制造人气或大量成交的气氛，令客户有紧迫感，来促进客户购买。6、 引而不发法： 在正面销售不起作用的情况下，可找客户感兴趣的话题展开广泛的交流，并做出适当的引导和暗示，让客户领悟到购买的好处，从而达成交易。7、 动之以诚法： 抱着真心实意、诚心诚意、没有办不成的心态，让客户感受到你真诚的服务，从心理上接受。8、助客权衡法： 积极介入，帮助客户将某些比较明显的利弊加以分析比较，让客户充分权衡了利大于弊而做出购买决定。9、失利心理法： 利用客户既害怕物非所值，花费了无谓代价，又担心如不当机立断，就会“过了这个村就没有这个店”的心理，来提醒客户下决心购买。10、期限抑制法：销售员可以利用或制造一些借口或某些客观原因，临时设置一个有效期，让对方降低期望值，只能在我方的方案范围内和所设定的期限内做出抉择。11、欲擒故纵法：针对买卖双方经常出现的戒备心理和对峙现象，在热情的服务中不应向对方表示“志在必得”的成交欲望，而是抓住对方的需求心理，先摆出相应的事实条件，表现出“条件不够，不强求成交”的宽松心态。使对方反而产生不能成交的惜失心理，从而主动迎合我方条件成交。12、激将促销法： 当客户已出现欲购买的信号，但又犹豫不决的时候，销售员不是直接从正面鼓励他购买，而是从反面用某种语言和语气暗示对方缺乏某种成交的主观或客观条件，让对方为了维护自尊而立即下决心拍板成交。谈判气氛的营造 在与客户交流的过程中