斯柯达经销商销售能力提升辅导_智慧零售丰翼计划

Skoda智慧零售丰翼计划,精益销售管理&IT系统优化现场指导项目,目录,2,一 项目背景,二 项目理解,三 项目方案,四 项目规划,五 关于我们,目录,3,一 项目背景,二 项目理解,三 项目方案,四 项目规划,五 关于我们,项目背景-Skoda中国之路,4,项目背景-项目需求分析,5,09年目标,目录,6,一 项目背景,二 项目理解,三 项目方案,四 项目规划,五 项目预算,项目理解-Skoda欲提高全网络的成交转化率,7,Skoda分析,8,项目理解-项目经验例举,Roiland多次成功实践了汽车行业管理咨询及IT系统研发&实施,9,项目理解-项目经验例举,目录,10,一 项目背景,二 项目理解,三 项目方案,四 项目规划,五 关于我们,Skoda客户资产评估方案,Skoda销售人力资源评价方案,Skoda标准销售流程咨询方案,销售管理与GPS应用评测方案,精益管理&IT优化的整体解决方案,目录-项目方案,11,项目方案-精益管理&IT优化的整体解决方案,12,项目方案-销售管理与GPS应用评测方案,13,M&G指标评测方案即：以Roiland咨询的视角将Skoda经销商销售管理的关键指标概念化，赋予不同权重和分值；另一方面，Roiland研发部将开发出数据抓取软件，抓取GPS系统的关键字段，计算其填充率，评测GPS系统的应用水平，丰翼计划的现场指导实施后，此评测工具将成为区域管理的重要手段。55个指标检测项囊括2大类5个部分13个子类，其中指标管理的评测打分方法亦可以成为区域管理的有效方法之一。,评测模型样例,项目方案-Skoda标准销售流程,14,Skoda八步销售流程,标准销售流程,项目方案-结合GPS的业务流程梳理,15,留档,填写绿卡,录入集客量,是,否,展厅接待,前台接待,销售顾问,展厅经理/销售总监,客户接待,电话接待,成交,完善客户信息,是,交车成功分析,否,400电话,客户分配,前台登记表,标准销售流程,录入GPS系统,每日跟进计划,客户资料更新,销售过程指导,标准销售流程,客户关怀回访,客户关爱总监,接待标准检查,流失客户分析,战败原因分析,持续关爱,销售回访监督,试乘试驾管理,流失客户分析,系统考核管理,当日工作检查,集客量管理,系统数据保鲜,试乘试驾率回访,市场吸收调查,子流程录入GPS系统读取GPS系统,注：,模型样例,项目方案-销售人力资源评价,16,17,- 一个经销商的资产构成不仅仅是土地、展厅建筑、工具配件和商品车等有形资产，还具有客户资产这种无形资产。客户资产=客户数量客户贡献度/年客户生命周期。- 客户数量取决于销售能力，客户的贡献度取决于服务质量，客户生命周期取决于客户维系能力，客户资产是一个综合销售、服务、营销和客户管理的综合指标。不但在经销商的重组和购并时起着重要的计价作用，且已成为考核经销商及区域绩效的重要指标，即考核客户资产是否保值和增值。过去那种只追求销量，不注重客户感受类的营销方法已成为历史。,模型样例,项目方案-客户资产评估,目录,18,一 项目背景,二 项目理解,三 项目方案,四 项目规划,五 关于我们,项目实施进程和计划,明确的项目管理方法,项目组织结构及人员设置,目录-项目规划,19,现场实施的工作日程安排,项目实施的时间进程,20,项目规划-项目组织结构,Skoda 项目经理,Skoda 项目支持,项目委员会,Roiland项目经理,21,项目规划-项目人员设置,Lucy Zhao-Skoda 项目经理,22,项目规划-项目人员设置,Landry Lin 高级咨询顾问,23,项目规划-项目人员设置,24,项目规划-管理方法概述,润霖知识管理 咨询方案实施案例经销商总结项目发现,一个项目知识管理的优劣决定了项目的实际效果及其持续性,经销商知识管理 培训文档 管理报表人员评测报告客户资产评估报告,25,项目规划-过程知识管理,项目规划-内部质量监控,26,咨询部组织团队进行现场实施，研发部和客户部同时担任远程支持和远程监控的角色。三个项目部门互相监控互相支持。,开发咨询方案经销商现场实施工作日报制度挖掘实施案例,满意度调查汇总发布案例检查汇总日报远程沟通支持,项目软件开发项目技术支持项目可行性分析,项目规划-外部质量监控,27,Dealer监控1-满意度调查问卷：对润霖专为Skoda经销商开发的咨询工具的认可；对润霖咨询顾问的现场实施能力及培训水平的认可度；2-评测的提升空间： 项目中期和总结期润霖咨询部会提交经销商提升报告。,项目规划-现场实施计划,28,关键议题,里程碑会议,项目规划-项目的五个阶段,29,远程,远程,远程,现场,现场,30,项目规划-现场第一天工作安排,31,项目规划-现场第二天工作安排,32,项目规划-现场第三天工作安排,33,项目规划-现场第四天工作安排,34,项目规划-项目实施的时间进程,目录,35,一 项目背景,二 项目理解,三 项目方案,四 项目规划,五 关于我们,关于我们-我们处于行业领先位置,36,2006年中国CRM软件品牌市场结构 数据来源：赛迪顾问(CCID) 2007.01,关于我们-我们拥有以CRM为核心的丰富产品线,37,关于我们-我们的产品以CRM营销理念为核心,38,润霖汽车科技公司：汽车行业最大的CRM系统软件供应商；润德兴业科技公司：汽车行业最大的CRM咨询服务供应商；润德兴业文化公司：汽车行业经销商满意度最高的区域广告供应商。,我们的产品以CRM营销理念为核心，以销售线索为主轴，结合IT技术、咨询技术和营销技术，贯穿客户生命周期管理的全过程。包括： 激发客户购买欲望(Roi-Marketing)； 引导客户购买需求(Roi-Web)； 获取客户销售线索(Roi-Le