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文档简介

选址与招商之双赢谈判 初步了解需求后，建议贵司在短短一天的培训中，重点进行如下内容： 培训主题：连发业务谈判技巧与商业开发商招商思路 培训重点：在选址方面的谈判；强化谈判中的处理陷阱的技巧；做到知己知彼，了解商业开发商（或业主）的招商行为。了解连锁品牌之开发进店思路便于开发商招商。 培训风格：案例穿插其中，并运用课堂实际演练，互动形式解析谈判技巧，尽可能达到学以致用。课程设置：成功谈判需要基本思维方法上午授课项目内容简介备注全面的掌握影响谈判的要素以及要素的逻辑设定客户的需求要素，有效的对目标客户需求沟通确定客户谈判代表的决策过程以及对未来谈判必须全面正确掌握的信息谈判的前期制定计划的基础，根据谈判的计划确定谈判团队的角色与组合如何预测谈判的决策风险以及作好差异化谈判的团队组合如何建立的信任；团队搭档的选择。谈判成功的核心建立系统化的谈判思考逻辑谈判前对项目的分析与选择变被动为主动工作，有效的客户确认为谈判作好基础客户谈判代表合作需求合作沟通谈判决策过程中的必要主要次要其他需求分析 了解对方可能使用的策略谈判计划和策略的制定如何对谈判计划管理谈判计划的SMART管理避免谈判计划的危机与风险谈判者对角色的认知现场差位谈判的特案特点 谈判者者角色的类型 谈判团队的选择及高效沟通沟通的矛盾沟通的原则沟通的过程 沟通的方法不同风格谈判代表谈判技巧1 各类型人际风格的特征谈判技巧2和蔼型人的特征和与其谈判技巧 3分析型人的特征和与其谈判技巧4支配型人的特征和与其谈判技巧 5表达型人的特征和与其谈判技巧 因人因事的差异化谈判技巧不同风格特点的谈判代表如何在谈判中建立谈判的心理控制设计高效谈判的逻辑是谈判过程中保障谈判执行的必然规律：没有执行保障的结果是失败的。高效谈判基本步骤（流程的优化）1步骤一事前准备 2.步骤二确认需求 3.步骤三阐述观点4.步骤四处理异议5.步骤五达成协议 6.步骤六共同实施课程设置：提高专业谈判能力下午授课项目内容简介备注知己知彼了解商业（业主）机构了解对方的招商模式以便更好的有的放矢的做相应谈判的策略获得最大的谈判利益谈判心态对成功谈判的影响，在谈判中如何建立职业的心态，如何在客户的心理变化中取得胜利谈判策略与招商谈判案例（国美、麦当劳等连锁机构在招商中运用的策略）谈判技巧与选址谈判案例成功破解谈判困境的能力：识别真正的谈判失败与谈判技巧运用的差异。利用僵局和让步为谈判双方妥协，获取双方利益的最大化。成功的谈判不是绝对利益的平等是双赢谈判的心理控制如何建立谈判地位平等优劣势谈判地位变化心理的定位与心态平衡避免自我压力产生失误谈判的策略疲劳策略泥菩萨策略挡箭牌时间策略车轮战策略谈判的技巧适时反击 攻击要塞“白脸”“黑脸” “转折”为先 期限效果 金蝉脱壳缓兵之计谈判的破局方法僵局：如何突破僵局：有所帮助思考僵局：有帮助的方法让步：基本原则 强势：双方利益的最大化底限勤劳的蜜蜂有糖吃C
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