销售工作计划

销售部2010年工作总结及2011工作计划2010年即将过去，部门的所有员工克服了人员缺少、经验不足等各方面的困难，完成了酒店的各项工作。从理论、专业培训再到市场实践，经历了市场开拓、销售拜访、协议签订、客户管理等工作的考验与磨炼，再到各种大小型会议、活动和相关宴席的接待工作，大家都逐渐走向了成熟，取得了一定的进步与提高。2010年工作总结： 1月份：1、 春节期间的酒店布置及相关装饰工作基本完成，目前仅大堂的装饰树因本地市场无货源，需下月初异地采购；2、 年终客户答谢工作由于集团需整合进行，因此需顺延至下个月继续完成；3、 完成节日期间协议客户的短信祝福；4、 完成部门绩效考核方案的草拟；5、 加大与订房中心新一年度的合作力度；6、 完成了部门09年度的客户档案整理及相关数据的整理存档工作2月份：1、完成了部分重点客户的年终答谢工作，基本达到预期效果2、完成了春季特惠促销方案的编写及推广工作3、完成了XX局、XX行、XX公司、XX中学同学会等会议的接待工作，已确定3月份县人大会议、省美协年会两个会议4、完成了春节期间协议客户的接待工作及春节期间的房间预订工作5、完成所有客户协议续签的排查3月份：1、 完成部分重点客户的销售拜访，告知酒店厨师更换的信息及收集相关反馈信息2、 春季特惠促销方案的宣传推广工作并关注活动效果3、 完成县人大会议及全省美协年会的接待跟进工作，确保会议的整体效果4、 对XX及XX周边的地区进行电话拜访预约5、 跟进集团内部招待的相关规定及操作流程4月份：1、 开发区新进企业及前期目标客户进行联系和拜访，本月新增协议客户将近十家2、 将部门内部的管理及标准要求进行强化及培训，另外涉及到部门的相关整改及时到位3、 洽谈酒店外围导引系统的建立4、 酒店星评相关工作的整改及跟进5、 进行酒店新编菜谱的策划及制作的准备工作5月份：1、 进行酒店新编菜谱的策划及制作的准备工作2、 完成酒店户外广告的确定及制作3、 完成夏季销售方案的策划及实施4、 整理下一年度续签协议客户的相关综评5、 继续跟进集团的内部招待流程及相关事宜明确6月份：1、 美食节活动期间相关工作的协调、负责及跟进2、 完成酒店一周年活动方案的策划3、 开始启动谢师宴活动4、 酒店星评倒计时相关工作的实施及安排5、 酒店二期项目建设的相关宣传推广策划6、 完成新一年度所有协议续签工作的完成7月份：1、 跟进集团旅游公司酒店网站的制作及实施2、 跟进户外广告的申报及实施3、 谢师宴活动的跟进及实施4、 对XX地区和XX市区相关的单位进行电话拜访，并对相关客户进行预约上门拜访。5、 开展新员工的培训实施8月份：1、 酒店网站工作跟进，争取本月顺利上线2、 酒店-1层相关工作的跟进3、 跟进周边地区的各渠道新市场开拓4、 跟进与各订房中心的合作细节5、 跟进教师节活动策划及宣传6、 酒店评星前期相关工作的完成9月份：1、 跟进教师节活动策划及宣传2、 继续跟进集团关于酒店网站的设计3、 跟进周边市场的开拓4、 完成教师节、中秋、国庆节的相关策划实施5、 完善-1层的相关定价及培训6、 跟进-1层的倒计时进行相关宣传及推广工作7、 跟进完成酒店星评相关工作10月份：1、 圆满的完成了黄金周的接待任务，期间无重大投诉，并创造了单日餐饮接待量的纪录162桌,2、 已与携程、易龙几家订房中心进行联系，因返利问题尚需继续商谈3、 本月的重点目标放在XX县的新生企业与本地会议4、 已完成大体的网站图片设计、版块设计，后台操作流程5、 配合星评要求对酒店各部门及区域的VI进行统一检查及整改11月份：1、 已完成网站主体设计，并进行测试，详细内容待填写2、 市场的开拓工作已开展，出台了“婚宴”、“宴会”等相关促销活动3、 已开展“婚宴推广”活动，与县内最大一家影楼进行合作，并进行了宣传制作与推广4、 跟进圣诞节、春节、会员卡的相关策划实施5、 与餐饮部召开协调会，就酒店菜单相关内容进行沟通6、 协助餐饮部完成新菜品的推广及相关VI设计宣传12月份：1、 完善圣诞、春节方案并进行实施2、 跟进集团酒店网站的相关内容补充并进行前期推广3、 跟进酒店相关餐饮菜单的设计及制作4、 完成“圣诞节”活动的相关内容及票据销售工作5、 协助“XX餐厅”销售促销工作总结：u 因我酒店主要定位是以本地行政市场为主，而对于商务市场投入的力度相对不够，导致这部分客源未能被充分挖掘出消费潜力以提高酒店总体收入。u 另外忽略了散客市场的潜力，尤其是客房的需求。u 酒店对外宣传没能在市场上引起较大的轰动，市场知名度还有待提高。u 网络宣传及营销未能及时开展，对网络客源的重视度需在2011加大力度u 户外广告及媒体宣传不到位，2010年很多活动未能得到最大程度上的推广u 餐饮推陈出新不到位，新菜品的推广尚需加强u 对XX地区的会议及婚宴市场促销力度不强，导致一部分客源流失u 部门员工流失度较大，造成了业务上的脱节现象严重经营分析的相关数据：（至11月底）u 全年签定协议为182份u 全年共接待 72场会议u 全年共接待 393 婚宴及宴会u 全年应收款回款为 元u 全年客房收入为 4，769,132 u 全年客房出租率为 92 %，平均房价为 u 散客比例23 %，协议客户 65 %，XX会员 8 % u 全年餐饮收入为 10，097，370元 2011年工作计划 ：1、 对XX县、XX、XX、XX等地区有潜力的和重点客户进行邮寄和上门拜访。2、 对酒店内外进行新年装饰，营造氛围。3、 按照新年、情人节促销方案实施准备活动。4、 推出酒店VIP贵宾卡事宜5、 落实跟进年度广告促销宣传6、 加大各市场的新客户签约工作，并做好周边市场的开拓7、 参加华东地区及省内旅游交易会，扩大酒店的宣传和影响力8、 做好五一的整体接待工作9、 策划夏季美食节及六月份节日活动，提高综合消费10、 做好六一活动促销及市场推广11、 做好端午节的促销活动12、 做好酒店VIP贵宾卡的市场推广13、 做好周边地区及本地媒体、政府机关、旅行社、商务公司等跟踪促销事宜14、 做针对性的销售，策划推出升学宴、谢师宴等大型宴会促销活动15、 策划中秋节月饼销售活动方案16、 制作婚宴促销宣传彩页，面向南陵当地进行推介。17、 推出谢师宴和状元宴优惠套餐。18、 国庆长假推出客房超值套餐，吸引外来散客。19、 做好圣诞、元旦、春节的活动促销工作20、 维护好重点客户单位并进行上门拜访21、 做好部门员工的日常培训工作22、 跟进酒店日常应收款的工作u 进行客户分类建档。详细记录客户的所在单位、联系人姓名、地址、全年消费金额及给该单位的优惠折扣等，建立与保持同政府机关、各企事业单位、私营企业老板、企业家等重要客户的业务联系。为进一步巩固老客户和发展新客户，除了日常定期和不定期对客户进行销售拜访外，在年终岁末或重大节假日及客户的生日，通过电话、发送信息等平台为客户送去我们的祝福。重点开发XX、XX、XX的主流客源市场，以争取更多的团队及会议u 开拓创新，建立灵活的激励营销机制。开拓市场，争取客源。销售部将重新调整营销体制，制定2011年销售部业绩考核管理实施细则，提高销售代表的工资待遇及提成方案，激发、调动销售人员的积极性。另外，进行市场细分，部门将增加一至两名销售代表，与目前已有的2人一起分成两组，每组2人，将本地市场及外地市场进行区域捆绑负责制，以扩大酒店的市场份额，提高销售额。销售代表实行工作日清制，每个工作日必须完成部门规定的客户拜访数量，以月度销售业绩完成情况及工作日清综合考核。督导各销售代表，通过各种方式争取团队和散客，稳定老客户，发展新客户，并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给相关部门及总经理。强调团队精神，将销售代表的薪筹发放与整个部门总任务相结合，强调互相合作、互相帮助，营造一个和谐、积极的工作团队。u 热情接待，服务周到。接待团队、会议、VIP客户，做到全程跟踪服务，“全天侯”服务，注意服务形象和仪表，热情周到。提供人性化服务，针对不同客户进行特殊和有针对性服务，最大限度满足客户的精神和物质需求。制作会务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营销方案和策略。u 做好市场调查及促销活动策划。组织部门有关人员收集了解旅游业、酒店及其相关的信息，掌握各竞争对手的经营管理和接待服务动向，为酒店管理层提供全面、真实、及时的信息，以便制定有效的营销决策和灵活的促销方u 密切合作，主动协调。与酒店其他部门做好沟通协调工作、密切配合，根据客户的需求，主动与酒店其他部门密切联系、互相配合，充分发挥酒店整体营销活力，创造最佳效益。u 加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系。充分利用多种广告形式对酒店进行推广宣传，努力提高酒店知名度，争取这些公众单位对酒店工作的支持与合作。u 员工培训的强化。针对10年度员工在工作中所暴露出来的不足之处，部门也将重点对部门相关的预订接待、各项操作流程、专业技能技巧等方