融资担保的基本业务流程及实作技术

四川省融资担保业从业人员资格认证培训融资担保的基本业务流程及实作技术部分,日期：2012年11月25日,什么是融资担保业务流程？,是指从项目受理、初审、调查、评审决策、签约、承保、保后管理、解保以及可能代偿的处置过程的每个环节、每个步骤、每个程序的控制。,融资担保过程管理流程图.doc,1、实行充分有效、有深度的信息采集调查制度 以涵盖和确定性因素为目标（信息采集全面性）2、建立完善、有效的信息风险评估体系 以分析认识把握信用能力为重点（分析全面性）3、构架有效制衡的组织机构 以防范、纠正认识偏好为目的（组织保证全面性）4、建立严格有效的内部控制制度 以按权限尽责、按程序实施、按制度决策为标准（制度 涵盖全面性）5、实行项目受理到终止全过程的责任制 以规范所有责任人尽职尽责正确实施权力为目的（责任全过程）,流程内容,6、严格规范决策层审批决策规则行为 以监督决策层人员独立、公正、专业地使用权力为目的（制衡全面性）7、严格实行在保项目的保后管理制度 以把握动态变化和衍生信息为重点（动态全过程）8、严格实行代偿项目的管理控制和追偿 以代偿项目损失最小化为目的（后管理全过程）9、切实推行风险自留准备金制度 以消化最大可能的风险损失为基础（损失补偿全过程）10、建立健全全面过程责任与绩效考核体系 以提高综合素质为目的（业绩考核全面去过程）,第一章 项目受理,第一节 制定计划第二节 目标市场第三节 风险接受标准第四节 业务发起,第一节 制定计划 战略规划 业绩目标 信贷政策 组合构成（汽车按揭贷款担保、住房置业担保） 业务计划 资源配置（人、财、物、其他资源）,第二节 目标市场目标市场是担保公司拟开拓业务的行业、部门或客户群体。目标市场及其规模、定价和担保要求由高级管理层确定和调整，并反映公司在战略规划和业务计划中的组合成份目标。正面界定，例如：公司将在医疗服务和高科技领域拓展业务。负面界定，例如：公司将避免为国有企业、房地产企业担保。,第三节 风险接受标准风险接受标准其实就是一套简单但关键的计量指标，以对借款人的业绩表现和财务条件等进行评估，这些指标代表了特定市场或行业中所有所有贷款或某类特别贷款所必须满足的最低标准。风险接受标准必须是可计量的，易理解的。风险接受标准必须在公司上下予以传达。公司必须做行业或细分行业研究，以确定行业特征和风险，并为借款人的财务条件和业绩表现设定标杆。风险接受标准需进行评估和调整，至少每年重新审查一次。,第四节 业务发起 通过主动营销或其他来源，了解借款人的需求和初步信息后，业务人员都可以使用公司既定的目标市场和风险接受标准，来迅速判断潜在新客户是否值得投入大量时间和精力去全面分析和尽调。业务人员完成了评估，并与自已的主管做了讨论后，如果决定继续进行全面调查的话，那么工作重点将从业务开发转移到调查和方案设计上。,第二章 尽职调查与方案设计,第一节 尽职调查第二节 方案设计,第一节 尽 职 调 查,一、尽职调查概述 项目人员采用观察、询问、核实、类比、对比、分析等方法对项目涉及的管理者、企业及相关事项进行全面、独立、客观、谨慎的核查工作，并根据调查情况撰写尽职调查报告，提交调查意见。 简而言之，尽职调查就是通过各种方法和手段把客户搞懂或者做到心里有数。,二、尽职调查的步骤,尽职调查之天龙八步,第一步：客户概况了解，做出初步判断 途径：电话沟通、当面交谈、现场交谈 内容：根据途径不同，内容深度有所不同。基本内容包括公司名称、产品、资产负债收入规模、从业年限、主要上下游、银行贷款规模、融资用途等；,第二步：拟定并提交资料清单根据对客户的初步了解，结合客户的实际情况发送标准及个性化资料清单；注意事项：内容上要全面但要重点突出；形式上要简化，消除客户的畏惧感和抵触情绪,第三步：拟定调查提纲结合客户的实际情况拟定对客户的调查重点和方法 提纲：面谈要点、需要见面的人等等该步骤非常重要，特别是经验不足的项目人员；为了提高调查的有效性和全面性，减少补充调查次数，建议拟定调查提纲后与经验丰富的项目经理的讨论,第四步：与实际控制人对话对话内容老板个人经历、创业史上下游渠道 包括：渠道来源和稳定性（需特别关注）、结算方式公司的整体情况 包括：主要产品、规模、银行负债、主要投入、资金盘子公司管理、技术等融资用途、还款来源等老板家庭情况、个人资产情况、个人爱好等未来发展规划我公司简介、合作初步方案和必需条件等老板面相、面部表情、眼神、回答问题神态等,对话目的 对公司有整体了解，对其商业模式、盈利模式有一定认识，并在后期调查核实中印证； 评价对话人对公司了解程度（历史沿革、经营数据、上下游、商业模式、盈利模式等）思路是否清晰,对公司未来规划是否明确是否敬业、勤奋、善良,是否有不良嗜好,第五步：现场查看工作氛围员工人数、人气、精神面貌、繁忙程度现场管理设备类型、大致数量、开工情况工艺流程、部门设置等和不同人交流，交叉验证,第六步：资料核实结合所核实的资料特点运用各种方法对其真实性核实；第七步：分析、提炼、讨论、结论第八步：撰写调查报告要求：真实、清晰、重点突出、规范,三、尽职调查内容和方法,非财务因素调查 财务因素调查,财务因素,非财务因素,非财务因素调查关注点基本情况产品情况上下游渠道及其结算方式竞争优势实际控制人评价资信情况其它：行业情况、技术、管理、人员等,非财务因素调查企业基本情况企业基本概况 注册资本、经营范围、经营资质、股权结构、关联企业、分支机构历史沿革 近三年的主营业务、股权、注册资本等变动及原因，近三年业绩发展方向、未来规划,非财务因素调查产品情况产品概况产品结构生产工艺对设备、技术依赖度其它,非财务因素调查上下游渠道及结算方式购销模式上下游主要构成及其主要占比合作时间及主要渠道来源目的：稳定性 持续性结算方式,非财务因素调查竞争优势资源优势渠道优势技术优势价格优势同行概况,非财务因素调查实际控制人评价个人资信状况行业、上下游、银行、税务等口碑情况对公司了解程度（历史沿革、经营数据、上下游、商业模式、盈利模式等）思路是否清晰对公司未来规划是否明确是否敬业、勤奋、善良是否有不良嗜好,非财务因素调查实际控制人评价开户行及主要结算行情况近三年贷款记录对外担保记录诉讼记录纳税记录人民银行黑名单记录工商局网、国税网、地税网记录同行、上下游渠道,财务因素调查关注点资产、负债、所有者权益核实销售收入、利润核实,财务因素调查之四部曲,一步曲：阅读报表本身表外信息：公司概况、产品、所处行业、结算方式、行业利润水平、商业模式等等结论：初步的整体财务状况、初步确定重点和异常点,二步曲：分析常见勾稽关系分析财务指标分析重点信息分析异常信息分析,三部曲：复核真实性复核待确定及无法确定事项,复核方式交叉验证：眼见为实+分析推断三栏明细帐,资产状况,销售明细帐、总账、报表销售回款纳税情况生产记录、入库单、出库单、运输单发票、出口报关单、贸工局出口证明企业采购环节核证用电量对比,四部曲：提炼报表还原真实的整体财务状况,最后：两个重点要素的分析现金流分析案例：往水桶加水。分析借款人未来的股权性融资来源、债权性融资来源、资产变现来源，经营性产生现金流。,还款来源分析认识范围第一偿债能力权利现金流定量第二偿债能力物权变现量定量第三偿债能力第三人现金与物定量,重要性与作用第一偿债能力决定信用额度第二偿债能力强化偿债意愿第三偿债能力强化偿债意愿第一能力的决定作用第二能力的补充作用,金额、期限、还款计划、其他条款和条件（借款主体、保后措施和管理要求、放款前提、过程控制）、约束性条款（积级和消极承诺）、反担保、定价（收费和收费方式、其他利益）。 担保方案设计：合法性、有针对性、组合性、可操作性、全面性。,第二节 方案设计,关于反担保措施的效力：信用担保和抵押物（硬），以下为具有一定制约能力的反担保措施：应收账款账户监管退税账户监管存货、提单、汽车行驶证质押股权、知识产权、收益权质押浮动抵押、机器设备抵押,第三章 项目决策与实施,第一节 信用分析第二节 项目决策第三节 担保方案谈判和成交第四节 放款,定量与定性分析相结合银行的打分法，模型最终，我们依赖人，而不是数学模型，来判断和管理风险 八大要素分析（经验、信用、积累、团队、信誉、市场、需求、规划）,第一节 信用分析,集体决策制和一票否决权成立评审委员会，负责审批董事会授权范围内的各项业务。委员会坚持集体审议、充分论证、独立表决的审议决策原则；追求科学慎密决策，确保业务质量，有效防控风险，实现预期效益的决策目标评委要做出评定均需说明理由，评委会意见及评审理由统一阐述给项目经理。评审项目，有两票否决则该项目暂缓，首席委员一票否决则该项目暂缓。,第二节 项目决策,评委将进行申报和回避制度 有以下情形的，评委应主动声明： 评委与客户的主要决策人、融资负责人存在亲戚、朋友、同学或其它较密切关系的；评委曾在客户单位工作过的；评委及其亲属与客户存在业务往来、资金融通等经济利益关系的；客户及其它有关人员向评委打招呼要求关照，吃请或馈赠礼物的；存在可能影响评委客观、公正评审项目的其它情形的。,由于市场竞争激烈，担保方案经批准后，能否被借款人和银行（重要的参与方）接受，还需要业务人员采取恰当的方式销售给借款人。这个临门一脚非常重要，决定着前期投入的回报。由不同层级的业务人员根据难易程度、额度大小去销售。通过谈判，能力强的业务人员可以做到让借款人高兴的接受不愉快的结果。在销售担保方案的同时还可以搭售公司的其他服务。,第三节 担保方案谈判和成交（出售服务成果）,向银行出具担保意向函按审批条件制作法律文件合同各方签署文件，办理抵质押手续，完成各项反担保措施收费放款审批，复核确认后出具放款通知书，银行安排放款银行放款后取回合同和借据,第四节 放款,关键点（操作风险）格式合同和非标准合同双人面签，双人办理抵质押手续查验身份证，按手印和骑缝印股东会决议（小股东、非关联股东的签章效力）风险提示书,第四章 保后管理,第一节 定期和不定期保后管理第二节 档案管理第三节 划分风险资产质量，分级管理,内容：关注借款人生产经营情况变化，借款人贷款总额和结构的变化，现金流的变化，股东和主要管理层的变化，担保物和保证人的付款能力变化。时间频率：可根据风险评级来确定，但是最终的决定要素还是公司的风险管理要求。通常会按季进行。在担保放款后十五天内、担保贷款到期前一个月也需要进行保后调查。,第一节 定期和不定期保后管理,书面报告：检查工作结束后，检查人员应提交书面的检查资料或撰写书面的检查报告。对于保后定期检查所查情况比较正常的业务，检查人员只须填写检查报告，经部门负责人签署意见后，交档案室归档保管。对于定期检查以外的其它形式的检查，以及定期检查中发现委托人或反担保人情况较办理业务时发生了较大变化或已出现了风险迹象等情况的业务，检查人员须提交专题报告，及时向公司风险管理部门或风险管理委员会报告，并将专题报告送交档案室归档保管。检查报告须对被检查业务中存在的问题或风险具体分析其形成原因及可能造成危害的程度，提出处理意见或补救措施。报告内容一般包括：委托人与反担保人现状、偿债能力情况、还款来源落实情况、风险因素与防控措施、处理意见或建议等。,办妥放款手续后，除返给银行和客户的相关合同协议外，其余资料全部由业务办理人员保管，业务办理人员催促项目人员补齐相关手续，资料齐备后移交档案管理员归档。,第二节 档案管理,正常 预警 关注 不良 损失,第三节 划分风险资产质量，分级管理,正常类资产定义：借款人能够履行合同，没有足够理由怀疑贷款本息不能按期足额归还，或能能按约履行义务。管理措施：要注意加强风险预警，不能放过任何一个风险因素。,预警类资产：定义：借款人及其实际控制人或其他关联方的经营情况已出现明显的预警信号，预计对借款人未来的还款能力会产生不利影响，或借款人的还款能力已出现问题，但通过强化对借款人的管理可能使贷款在短时期内得到清偿。管理措施：应加强保后监管，做好化解预案。,关注类资产定义：贷款的本息已出现逾期，但在可预计的时间内借款人可能偿还贷款本息，我公司尚未代偿。管理措施：要加强债务本息的催收，保证债权诉讼时效，密切注意债权保证及抵（质）押物情况的变化，必要时对债务实施重组，并尽可能地压缩债务规模。,不良类资产定义：贷款本息逾期后的关键时期未能完成清收，或我公司已经代偿。管理措施：要利用法律措施催收，依法追究担保人责任和行使抵押权，并加强对债务人资产的监控，密切注意与债务人有关的合并、重组、托管等不确定因素，采取相应的资产保全措施，防止债务人资产的流失。,损失类资产定义：在采取所有可能的措施或一切必要的法律程序后，债务本息仍然无法收回，或只能收回极少部分。管理措施：要及时足额申报债权，依法参与破产清算，采取一切必要的手段清收，尽可能地减少债权损失。对确已造成损失的债权，按有关规定和程序予以申请核销。,第五章 担保债务代偿与追偿,第一节 信用风险的形成原因及表现形式第二节 风险处置的一般方法第三节 担保业务代偿流程第四节 代偿后追偿第五节 代偿损失保证制度,信用风险形成的基本原因 失信（无力还债、无信用），信息不对称（案例：配合度）全面 不全面 风险信息疏漏全过程 不全过程 发展、衍生信息失控（及时） （不及时）真实 不真实 隐瞒信息风险直接 不直接 主、从责任信息差异,第一节 信用风险的形成原因及表现形式,信用担保风险主要表现不履约风险履约障碍、失范失德代偿发生不良经营风险决策失误、管理不善、违规活动减收亏损不流动风险流动资金不足、不流动清偿能力弱化不良合同风险合同、反担保设计的缺陷失去法律保护不良执业行为风险不规范、不尽责、随意性防范不良操守行为风险不道德、背弃职责危害全局的风险,风险回避：放弃A、特定风险导致损失程度、频率过高B、防范成本大于可能产生效益风险自留 自担损失A、风险导致损失。频率可以预计、测算B、风险损失不会导致财务状况稳定,第二节 风险处置的一般方法,风险预防A、消除风险损失因素B、强化风险控制的措施风险分化A、划小风险单位分保、联保B、利益风险责任共担分担比率风险转嫁A、利益杠杆转嫁担保B、责任杠杆转嫁反担保,业务部门制订代偿预案，报风险管理部门审查，根据审查情况补充调查及提交相关材料。风险管理部门在审查代偿预案的基础上，制定代偿方案，报风险管理委员会审批。资金财务部门根据风险管理委员会的审批意见准备代偿资金。债务人债务到期后，业务部门根据风险管理委员会的审批意见填写代偿审批表，分别报分管业务、风险和财务的领导审核后，报公司总裁批准。资金财务部门根据公司总裁批准的代偿审批表协助业务部门向债权人划款，完成代偿手续。,第三节 担保业务代偿流程,业务部门将担保责任解除的相关凭证交风险管理部门，经审验后报送资金财务部门。 资金财务部门据此办理该笔业务的专项保证金退划手续。我公司存债权人的保证金退付手续；将债务人履约保证金冲减代偿款。代偿时如为银行扣划，资金财务部门应：及时与银行对帐，取回扣款凭证回单，将复印件交风险管理部门；积极补充保证金帐户缺口。业务部门应向债权人发送要求提供与代偿事项相关的法律文件、会计凭证等资料的公函。在代偿后，业务部门应告知债务人我公司已代偿，要求其立即支付代偿款，必要情况下，应立即进行财产保全，通过法律手段追偿。,在代偿预案形成前，业务部门应当会同风险管理部门/资产保全部门进行如下调查：调查债务人的经营现状、资金流向、出现风险的原因、有无恶意逃废债务的可能等情况；调查债务人及反担保人的财产状况（包括企业与个人存款、房产、汽车等）、负债等情况；检查本公司内部档案是否齐备、有无缺漏，放款流程有无遗漏等。,项目经理应对担保逾期项目报告内容如下：借款到期未归还的事实是否真实，借款人所欠本息数额是否准确。重新评价项目可行性。借款使用情况，确认协议各方是否严格履行了合同约定的义务，如银行贷款资金全部及时到位，是否设置了可以抵扣代偿金额保证金等措施。项目是否存在欺诈行为，如企业和银行经办人合伙串通骗取担保公司的担保，用担保贷款归还银行逾期贷款的行为。,借款催收情况。贷款银行对该笔贷款态度及配合意愿等。借款人未归还借款的原因分析。借款人生产经营状况和资产状况。反担保措施及现状。代偿与追究偿的建议。其他需要说明的事项。,由业务部门和风险管理部门/资产保全部门负责人约谈债务人，并协商以下内容：要求债务人提供还款计划与承诺书；根据情况要求收执债务人财务印章，对其帐户进行监管；强化既有反担保措施及补充反担保措施；必要情况下，派驻专人临时共管，甚至接管债务人财务。,由业务部门负责人与债权人协商以下内容：代偿方案；代偿后债权人及时提供相关资料事宜；代偿后债权人配合追偿方案。,业务部门及风险管理部门根据代偿方案与债务人协商，签订还款协议，并督促债务人严格履行。超过业务部门的追偿时限，由风险管理委员会安排资产保全部门按照不良资产管理办法进行管理和清收。必要时资产保全部门配合司法机关采取相应法律措施：诉前财产保全事宜。诉前财产保全不能适应，采取的及时立案、及时诉讼财产保全、先予裁定、先予执行等事宜。涉及犯罪的，及时向公安机关报案。,第四节 代偿后追偿,追偿代偿项目追偿应坚持“及时快捷、认真高效、抓住要害、宽严并济”的原则。在具体的追偿方式的选择上，可根据各代偿项目的实际情况，考虑从以下方式中组合.与债务人重新制定还款计划并监督其严格执行。向反担保人追索，送达书面通知。转移债务，保全债权。如债务人有有其他效益较好的关联企业，应设法将债务转移给关联企业，例债权先得到保护，以后再选择机会进行处理。变更反担保，增加抵押物价值。债权转股权及债务重组。经评估后若确认债务人或其关联企业的股权有价值，可以采取债权转股权的方式来保障公司的利益。但持有股份应尽可能转让，回收现金。,以资抵债，减少损失。但要注意用以抵债的资产应该是有价值且易变现。行使抵（质）押权。与抵（质）押人协议以抵（质）押物折价或者以拍卖、变卖该抵押物所得价款受偿；协商不成的，可向法院起诉。依法向人民法院起诉。是最基本、最有效的措施，也