销售总监竞聘

建材渠道销售总监竞聘报告,竞聘人：陈列勇,报告目录,1,3,4,5,6,2,1,7,9,10,8,1、个人工作经历简介,2005年参加工作，2006年-2007年，渠道销售。2007年-2009年，工程项目销售。2009年4月-2009年11月，工程项目销售。2009年11月-现在，渠道销售（江苏、安徽区域）。,2、对建材渠道销售总监的工作目的及职责的认识,1、根据事业部的整体发展方向，预测市场发展趋 势，并结合整体营销及品牌规划，制订分部中、长期销售发展战略。2、渠道代理销售制度的完善和健全。3、建材渠道销售体系的预算制订，销售指标与目标的确定，并组织实现。,3、工作设想,渠道这块业务通过两年的运作，有了一定的基础，但是，盈利方面一直不理想。2012年，我们需要做的就是通过对现有资源、渠道市场的重新整合，在建材渠道这块业务上实现盈利。 1、产品 在原有基础上去掉一些产品，减少库存。增加一款瑞虎低端网线，来补充代理商的销售额，加大代理商的盈利机会。,2、渠道A、在现有市场基础上，划出10个重点区域市场。B、10个重点区域市场，进行分类，分为一类市场、二类市场、三类市场，对每个市场做到有针对性的开发。 一类市场如江苏、广东、浙江等，有三个及以上的优质代理商，头一年销量在400万以上的区域。这类市场是重中之重。 二类市场如湖南、湖北、北京等，有良好的代理商基础，这类市场，我们应该帮助现有代理商扩充区域，把模式往外复制，同时开发出后备队伍来。,3、工作设想,三类市场如安徽、江西、福建、山东等，有一定的代理商基础，但是市场表现不怎么乐观，这类市场需要我们根据代理商的自身情况，做分析，需要做调整的就调整。 C、代理商分类。 找出不同类型代理商的优势与劣势，帮助代理商做到扬长避短。3、市场手段 以做大销量为目标。以费用为杠杆，来撬动代理商的积极性。4、减少费用,3、工作设想,4、管理思路,人员管理以考核工具为基础。通过系统的原理、方法来奠定和测量员工在职务上的工作行为和工作效果，通过考核实事求是挖掘员工的长处、发现短处、扬长避短。同时通过考核把工作要领、目标以及工作价值观传递给被考核者。 宗旨：确保团队中成员整体工作推进步骤一致，真正做到代理商、个人、公司三赢局面。,5、人员及市场规划,人员规划,销售经理2名：维护现有代理商，协调代理商日常 事务，跟进代理商工作推进进度。销售经理1名：负责新市场及所需调整区域市场的代理商开发工作，发展10个省以外的增长型业务。,市场规划,1、全国区域市场中，将安徽、江苏、浙江、江西、北京、广东、福建、湖南、湖北、山东等10个市场列为重点市场。2、重点市场重点投入，保留原有的客户基础，重新整合优化，做到客户归类、市场归类，满足客户及市场的个性化需求，力争客户与市场同时产出最大化。3、其他区域市场作为增长型业务来开拓。如：卖授权、薄利多销等，目的是增加盈利总量。,5、人员及市场规划,6、工作目标,工作目标,7、销售指标,2012年销售指标：未税3000万，税后3510万。盈利100万。,8、客户构成及分析,10个市场中客户分类：A类：销售任务签订在150万-200万之间的。B类：销售任务签订在100万-150万之间的。 C类：销售任务签订在50万-100万之间的。 现有客户构成如下：,潜在客户构成如下： 在十个区域市场外的客户统称潜在客户，如广西、陕西、山西、河南、河北、四川、重庆、天津、辽宁等9个市场在去年也有一定的销售基础，去年这部分潜在客户的总销量是330万。今年两种方式进行运作：一、卖授权，一个省份收取20- 30万品牌使用费。二、让利给代理商，实行促销策略，促使总销量增长。,8、客户构成及分析,9、利润目标及分析,利润目标：盈利100万。分析：1、销售额达成3000万，产品价格与去年基本持平，产品 平均保持 20%的毛利率，任务达成，毛利为600万。 2、达成3000万的销售额，所需费用清单如下： 100万（市场费用）+270万（品牌使用费）+80万（销售提成）+30万（人员工资）+30万（出差费用）+180万（返点）+10万（招待费用） 盈利100万=600万（毛利）+200万（其他区域产出）-100万（市场费用）-270万（品牌使用费）-80万（销售提成）-30万（人员工资）-30万（出差费用）-180万（返点）-10万日常招待费用,1、内部培训，相互提升，培养默契。 例如：把自己擅长的方面，分享给大家，轮流来做主讲，增加相互之间的了解。（2月29日之前） 2、制定内部管理考核制度。（ 2月29日之前） 3、对重点市场全方位分析。 例如：区域市场内代理商的构成情况。上一年的产出情况，代理商自身的资源情况等，分析这些情况的目的：找出市场现有产出量与今年市场目标产出量的缺口有多大，然后分析怎样弥补缺口。（2月29日之前）,10、工作计划,10、工作计划,4、对现有代理商进行深入沟通，落实全年的工作指标。 把全年的工作目标与代理商进行沟通，在完成全年指标的基础上，了解他们需要什么资源、我公司怎么配合等，然后，签订年度合同，落实任务指标，把任务指标进行分解。 （3月2日之前） 5、开发代理商。 原有代理商不能承载我公司发展要求的，需要重新开发代理商，10省以外的市场需要开发代理商。（5月31日之前） 6、对代理商进行培训。 加深产品知识、销售技巧、客户分析、客户结构、目标分解等。（4月30日之前）,10、工作计划,7、跟进各个市场工作进度。 跟进各个市场的工作进度，诊断市场出现的问题，给出应对方案，保证市场工作进度不受影响。（贯穿整年度）,各位领导，各位同事