平安保险内部培训课件-画图讲保险

画图讲保险,课程导览,授课目标：本课程针对司龄较短的业务员，主要讲述爬坡图、T形图、走钢丝图、收入开销图等简易销售法，提升新人的销售技能。,2,课程大纲,爬坡图和T形图回顾走钢丝图强化风险意识草帽图和家庭保障图收入开销图（剪刀图）社保V字图,3,爬坡图及关键句（1/2）-激发需求,每个家庭都有一辆幸福快车，车里坐着父母、孩子和配偶;,虽然上坡路很难走，但是作为一个家庭的一家之主，我们无论多么辛苦，一直拼命工作挣钱，一直努力的拉着车往上走，期待有一天能够到达幸福的山顶;,幸福的生活就像走上坡路，分为贫穷、一般、小康、富裕四个阶段;,绳子代表收入，有的人工作、有的人做生意等等，收入渠道越多，车子爬的越快，到达山顶的时间越短。,4,爬坡图及关键句（2/2）-激发需求,但是，是不是所有家庭能够把车拉到山顶呢？答案是否定的。因为天有不测风云，人有旦夕祸福；人吃五谷杂粮，哪有不生病的？出门在外，谁又能说永远不会出现意外呢？,一场意外，或者一场疾病，就像一把无情的剪刀剪断了绳子，绳子断了，收入中断，没有绳子牵引的幸福快车是继续往上走呢还是一定会下滑？,注：让客户产生一种恐惧感，“万一我的幸福快车往下滑怎么办？”。,5,T形图及关键句-异议处理,20年，年交6876元1.重疾15万2.健享人生2份3.住院日额10份,4.住院日额补贴1.77万,案例2李四，重疾手术花费10万，住院90天他可以获得以下项目的赔付和给付,1.社保：赔付7万,2.重疾给付15万,3.住院费用赔付0.9万,1+2+3+4=24.67万,剩余的3万？,案例1张三，重疾手术花费10万，住院90天,社保：10万*70%=7万,左边讲张三只有社保无平安福17的理赔数据，如果直接按照70%来赔付，10万的70%可赔付7万，剩余的3万谁来承担呢？需要张三自己承担；,右边讲李四有社保有平安福17的理赔数据，同样重疾10万，住90天医院，他一共可获得1+2+3+4=24.67万的赔付；,对比案例1和案例2的理赔数据，引出不光要有社保，更需要商保的有效补充。,客户：我有社保，干嘛还要买保险？,我们来做一个有社保无平安福和有社保有平安福的对比；,6,全险半险裸险T形图及关键句-异议处理,全险,半险,裸险,1.身故,1.身故2.重疾,1.身故2.重疾3.意外伤害4.意外医疗5.住院费用6.豁免,保险是分类的保险是“保而不包”,其实这主要是很多人对所买保险的产品责任不了解造成的。从保险责任来讲，保险分为三类：第一类是裸险，就是只买主险，因为他只有一种责任，只有身故责任，不死不赔钱；第二类是半险，两种责任，包括身故责任和重疾责任；,客户：现在保险公司都是投保容易理赔难,而“投保容易理赔难”大部分是因为客户买了保险，对持有的保单责任不了解，或者购买的仅仅是人情单，丝毫不知道这份保险到底管什么。结果发生保险事故得不到理赔，引发强烈不满。殊不知保险是分类的，是“保”而不是“包”。打个比方，空调和冰箱同属于制冷产品，但是作用是不一样的；,而今天我给您推荐的平安福（2017）保险产品计划，是全险，他包括身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用等，还带保费豁免功能等，保险责任非常全面。,7,走钢丝图及关键句（1/2）-强化风险意识,我们的人生其实就像一条钢丝绳，我们每个人一出生就走在这条钢丝绳上；,在这条人生的钢丝绳的上面，有平安、有健康、有财富、有幸福，我们每个人都希望能一直平稳的走下去；,每个人一出生就走在人生的钢丝绳上，你能保证不掉下来吗？关键是掉下来时谁保护你,但是，如果稍不留神就可能掉下去，这就像我们发生了意外、疾病，会导致贫穷、甚至家破人亡一样。人生就像赌博，输赢就在一瞬间，关键是掉下来时有没有人来保护你？如果有，那么恭喜你，你很幸运；如果没有，那人生的一切幸福都将远离我们；,8,走钢丝图及关键句（2/2）-强化风险意识,如果在走钢丝的时候下面有一张结实的网保护您，您是否会坦然一些呢？,平安对所有客户都设计一个保护网，我们一起来看看，引出保险承担的责任讲解。,9,25岁,60岁,收入线,支出线,生活费用买房买车生育抚养创业成家养老准备应急准备,草帽图,10,【业】来到平安以后，我也了解到很多有价值的理念。【业】比如这是我们的生命线，从我们出生那一刻开始，还会有另一条线始终伴随着我们，就是支出线，因为我们的一生都需要消费，你也认同吧？【业】但我们能赚钱的时间却是有限的，大约就是25岁到60岁期间。这是我们的收入线，这个阶段我们需要准备一生要花的钱，包括：生活费用、买房买车的费用、生育和抚养孩子的费用、孩子长大后创业和成家的费用、自己的养老费用，应急所需的费用。【业】可是，你想没想过，我们什么情况下会中断收入呢？大概是生病或者意外的情况下，你说是吧。【业】这种情况下我们的收入就无法保障了，一旦我们发生意外或者疾病（指ef线），支出不但不会减少，反而还会越来越多！所以说人生是需要提前进行规划的。你认同这个说法么？,草帽图关键句：,11,家庭保障图,【业】陈先生，您是一家之主。【业】在您的关怀和照顾之下，您的太太和孩子都生活得很舒适。现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险。【业】但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，一个是疾病，另外一个是意外。,家庭保障图关键句：,【业】假使有一天您突然不能照顾他们，对您太太来讲，她失去的不仅仅是一个丈夫，您的孩子失去的不仅仅是一个父亲。【业】最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入，您的家人会失去保障。但如果您拥有这个计划，就会保障您的家人在有什么事发生的情况下生活不受影响。,12,社保住院“V”字图第一步：,陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图（画“V”字）。,社保V字图，从社保如何切入商保,13,这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。,社保住院“V”字图第二步：,14,起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。,社保住院“V”字图第三步：,15,。,起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例(画自付比例）,社保住院“V”字图第四步：,16,我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。,社保住院“V”字图第五步：,17,可报部分,您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（涂阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费用的增加，这个缺口会越来越大，这正像朱镕基总理说的那样“社保只是低水平的保，而不是包”。因此购买一部分商业保险作为补充是很有必要的。,社保住院“V”字图第六步：,18,可报部分,、陈先生，您好，社保住院报销就好比这个图（画“V”字）。、这是住院的起付线，起付线以下需要我们自己负担（画起付线）。、起付线以上的部分也并不是都可以报的，因为社保还规定了一条封顶线，封顶线以上部分同样要自己负担（画封顶线）。、起付线以上，封顶线以下部分是不是都可以报呢？也不是，因为社保一般都规定了10%的自付比例（画自付比例）。、我们都知道，在社保报销中有一部分自费的药物、医疗设备、医疗服务项目，这部分也需要自己承担（画自费部分）。、您看我们所发生的医疗费用中，起付线以下、封顶线以上、自付部分和自费部分都需要自己掏腰包（图阴影），我把它涂成阴影，那白色部分就是可报部分，您看，这张图的阴影部分明显大于可报部分。通过这个图您也可以看到，我们庞大的医疗费用仅靠社保是远远不够的，而且随着医疗费