华厦人寿营业区拓展筹备及未来三年经营计划书

华厦人寿保险股份有限公司常州中心支公司拓展营业区及未来三年营销计划华厦人寿保险股份有限公司常州中心支公司拓展营业区及未来三年营销计划书 拟 稿 人：奚彩国 拟定日期：2013.9.18目 录第一部分：常州中心支公司拓展营业区计划第二部分：营业区未来三年经营计划第三部分：营业区营销战略第一部分：常州中心支公司拓展营业区计划一、常州中心支公司拓展营业区的思路、目标与计划1、重点打造本部，逐步扩展周边的原则。计划在公司个险负责人杜总经理的领导下打造出一支有效人力在100人以上的扩展营业区团队，以热诚，全身心的投入工作，坚决贯彻公司的经营理念，实现公司运营发展目标，做出自己应尽的贡献。2、统一管理，项目制运作拓展筹备负责人全权负责拓展筹备营业区的整体规划，干部引进、选拔和培训，资源协调，进度追踪等工作。3、计划目标计划在公司原有的基础上扩展建立起2-4个营业部，每个营业部有效人力达到30人以上，上编人力120人以上，筹备期集训承保10万元以上，2014年第一年月均标保达到20万元以上，三年实现营销承保1000万元以上。二、举措 （一）筹备责任制筹备负责人职责:A、指挥整体筹备工作；B、招募和选拔各部骨干成员C、向上级请示支持政策和其他重要事务；D、协调公司相关管理部门关系和工作;E、协调公司各职能部门工作；F、筹备计划的拟定及执行，业务推动方案的拟定及执行； G、监控筹备进程；H、培训计划的制定、组织与支援，营销队伍的建设；J、组织发展推动与支持；K、项目活动的运营。（二）筹备思路： 格局：高举高打放大筹备格局，100人力目标坚定每一位创业者做大团队的信念。大部大组大直辖明确筹备主管的工作目标。 文化：建立企业文化是筹备成功的前提。建设诚信文化，“小胜靠智 、大胜靠德”。 信心：筹备期管理和沟通的第一项内容就是持续建立团队信心，不断强化信心，分析成功因素，对待强手敢于亮剑（战神精神），不断挑战对手。信心大于专业，典范大于传承，训练大于培训，沟通创造未来。 节奏：团队借助于系统运作，将方案、目标、荣誉、责任有效整合产生出巨大的能量。 荣誉：建立各个层面的荣誉体系，使“荣誉之战才是终极之战”思想深入人心。解决为何而战？建立命运共同体而不是利益共同体。 最有效方法就是执行，自上而下的执行，营销运作在越简单的层面越有执行力。引进资源性干部，搭建团队架构，筹备期强推组织发展，沉淀绩优人力，扎实基础管理，推动系统运作。“集中精力、整合资源、步步为营、稳扎稳打”，以组织发展和团队搭建作为突破口，实现机构建设、业务推动和团队发展的三大平台提升。 设定高目标，即业务平台、人力平台、团队业绩在总公司名列前茅。二是干部高素质，即从当地认真筛选符合条件的高水平、高素质的管理人才。三是团队高标准，在壮大销售团队规模的同时，设定部组架构和人力标准，四是管理高要求，即在团队成立之初就建立执行文化，要求各级团队100%执行公司的各项规章制度，一但违规，从重惩处。 打破以往招聘规定，从保险行业圈外寻找高端人才的招募与培养，资源向吸纳高端人才方面倾斜，因为“一个好的人才能够带出一支好的团队及带来一片好的市场”；第二是队伍的建设与培训，在架构引进和系统培训上投入资源，换来的是团队整体体能、技能的强化；第三是机构硬件配置，从职场的租用到网络视频的连通；第四是机构品牌宣传，加强广告宣传力度，参与公益活动，使“华厦人寿”品牌深入人心；第五是业务激励方案，根据业务发展的重点和节奏，以队伍为导向，适时适度投入奖励激励方案。 在团队方面，表现为新筹机构实动人力规模节节攀升；在业绩方面，表现为新筹机构保费平台屡创新高；在基础管理方面，表现为标准的建立，严格地规范执行，健全的会报系统和考核体系，畅通的督导体系和周密的活动量管理。（3） 推动措施：1、 以常州地区为根本，建设营业区的发展战略。树立起团队品牌文化形象，打造稳健的、专业的、负责的金融企业形象。2、 通过有目标、有标准、有节奏地招募优秀的部经理、职级主任，搭建起团队部、组的架构，然后，再通过社会招聘和缘故增员等方式补充新人，完善充实团队架构，形成一支具有一定规模，部组架构结实，销售技能相对较好的营销队伍。3、 在团队搭建整个过程中，架构引进环节无疑是关键中的关键。在架构引进方面，专注地做好三项工作：A、选人。不是简单的招聘人，而是要挖掘人力资源；通过招聘、引进、培育等多种方式找到适合公司业务发展的人员，并且给每一个人一个创造和发挥的平台；人是最宝贵的资源，也是最紧缺的资源，发掘每个人的潜能，调动工作意愿与建业激情，最终达到利用每个人独到人脉与社会资源的目的。B、文化整合。实施有效的培训是公司管理的捷径；建立适用的有针对性的培训体系，分析团队结构和优劣，采取“缺什么补什么，始终坚持，永不放弃”的人才培养方针，对新人有“新人培训”、“创业培训”，对团队长有“理财培训”、“精英训练”、“职业生涯规划”；对各级主管有“管理培训”、“管理技能训练”等。C、系统支持。职场硬件配置与公关品牌宣传，以及业务激励方案，将新筹机构所需要的支援充足、系统、及时地送到在筹机构前后线的各个领域。4、 精心企划确保新建营业部“首战成功”新建营业部的战绩如何，是反映筹备工作质量的重要指标，创建时即建立平稳的业绩平台，无论是对外树立市场品牌还是对内建立团队信心，都有非常积极而深远的影响。5、大部大组大直辖“大部大组大直辖” 机构营销团队建设必须遵循第一要义，在任何机构筹建引进、搭建营销团队架构时发挥指导性作用。第一，团队规划，大格局高目标。在机构筹建进行营销团队建设规划时，就制定以“100人营业区”为目标的筹建计划；第二，筹建过程，严格执行高标准。在筹建过程中，严格按照团队建设规划进行组织架构搭建，首先，选好部经理，给他们每人4个一代主任的名额，要求15天内完成；之后再给每个一代主任2个二代主任的名额，要求10天内完成，并安排好定级主任培训；这样，一个部至少也有412个主任的架构。自此，一二期主任推动一二期新人的增员招募，一二期新人继续推动增员三四期的新人，以此类推，层层递进，实现资源发掘最大化。 三、管理策略1、 基础管理 团队成立伊始就要推动各项制度的严格执行，例如：引导差勤管理，制定“不出勤有人管，出勤良好有甜头”的奖惩措施。加强会议建设，早会、夕会形成习惯，即使队伍尚不完整时，部经理、主任也要定时，保质保量的开会，这样，新人加入后就自然服从到管理活动当中来。定期召开主任例会，学习产品知识、管理规范和辅导技能，通过主任将基础管理渗透到团队的方方面面。2、外勤绝对服从内勤管理 外勤决对服从内勤管理，从根本是说就是通过内勤实施，将外勤纳入制度化管理的轨道。公司各级机构通过营销内勤将公司的政策、制度、方案、标准等不打折扣地落实到团队运营的各个领域当中，只要是公司的要求，内勤就要坚决执行，外勤团队就要坚决服从，这样，既树立起内勤在队伍中的威信，又养成了团队听话照做的良好氛围，使营销团队中只能听到正面的积极的声音，杜绝不合谐“音符”的出现，大家都是一门心思谋发展，全心全意做实事。3、遵从人性，勤抓严管。在筹建以及日常经营各项工作中，都突出一个“实”字，归根究底，就是高标准严要求抓执行不松懈，对团队、对工作一抓到底，不论在推行的过程中遇到什么样的阻力，也不退却，不达实效绝不罢休。 人性化管理就是对人性中正面积极部分予以激发，对负面消极部分予以遏制。4、 营业区目标导向 2014年度首战即在当地市场一炮打响，奠定良好的发展基础，做当地发展最快的机构主体，以市场新单前三名为公司建设目标的发展导向。 坚持走专业化经营道路；初期靠外聘搭建架构，强推组织发展补充新人；同时多渠道增员。构建基于营业部自主经营的运作系统；利用制式化培训、实战演练、主管辅导、行辅支持解决员工销售技能问题；利用培训营销、会议营销、解决促销问题。开发客户需求导向销售流程，解决员工单兵作战问题。四、三大措施确保筹备成功1、筹备部经理的选择条件（1）品德操守是先决条件，如不符合，坚决摒弃；（2）工作经历选有一定管理经验的人，选在常州有一定口碑的人；（3）人脉在当地拥有宽厚的人脉，能够在较短的时间内搭建起团队架构；（4）事业追求不安于现状，追求事业成功，是必备的品格，只有这样的人才能快速适应新岗位带来挑战和压力；（5）敬业精神敬业精神是干好任何工作的基础，筹备部经理人选必须具备“团结、敬业、奉献”的精神，才能更好的融入公司，在公司做出成绩。2、成功引进优秀候选人（1）机构愿景梦想是启迪人们去追求的原动力，机构的愿景就是开启目标人物心底憧憬最好的钥匙，美好的愿景会鼓舞优秀人才为之奋斗；（2）企业优势华厦保险志存高远、经营稳健，以“打造服务最好、产品最优的保险品牌”为目标，倡导“让服务成为我们的生活方式”，致力于为客户提供适合的保险产品和便捷的服务，为员工提供良好的工作环境和成长空间。作为一家智商公司，最大的优势在于明确的公司定位、完善的治理结构和清晰的战略，以公司价值增长为核心的发展思路；积极推动个险业务，侧重内涵价值增长，稳健合规经营；（3）领导魅力人才认识公司是从认识公司的相关领导开始的，领导的礼贤下士、勤奋敬业、格局境界都是吸引人才投身华厦人寿的关键因素；（4）事业挑战成功人士身上往往都具备一种不甘平庸，勇于迎接挑战的性格，华厦人寿开疆拓土蓬勃发展的事业正是他们追求自我价值实现的平台；（5）经济收入华厦人寿简单、透明、导向清晰的分配机制给了筹备部经理和高级主任人选较好的收入规划，只要做出成绩，就能获得良好的经济收入。3、做好筹建工作中的每一个细节。 建立严格规范的增员选择工作流程，确保优秀人员加盟华厦人寿。比如：一名年龄在23岁至45岁之间的普通新人必须经过层层面试把关，且必须到场参加公司统一组织的的创业说明会后，才有资格参加新人班学习。对于一些不符合增员标准和条件的人员一律要拒之门外，确保业务队伍没有虚挂成份，没有兼职人员，都是实实在在的人力。 建立有效的新人培育体系，建立组织统一、内容统一、追踪管理统一的新人培育体系。例如,培训时间保证为5天/期以上，授课时间不少于36个小时,在培训中紧紧围绕“公司、行业、技能、产品”来实施教学。上岗人员必须是参加新人班培训并取得保险销售从业人员资格的人员,不符合条件者一律不给上工号，新人上岗率达到90%以上。新人培训结束后均实施单独管理，以确保新人的成长。 按标准化流程开好早夕会。早会经营按照制式化要求进行，由营业区领导每周五统一将大早会的内容、流程、操作要点以行事历形式提前发给各部经理，确保早会时间、内容、形式的统一。 建立训练督导专员体系，强化营业单位经营。为加强营业部训练工作，提升营业部自我经营能力，着手建立训练督导专员体系，该体系包括体系建立的目的、组织架构、训练督导专员的职责、选拔条件、待遇考核、学习激励活动、管理及运作流程等。 五、所需支持1、内勤人员配置：组训、讲师两名，后援支持在新人中产生。2、职场配置：80平米左右，职场布置标准化。3、资产配置：台式电脑6台，打印机1台，笔记本电脑2台，投影仪二部，办公桌椅，满足100个营销员同时开早会的职场和相关配置（影音设备、主持台、讲台、椅子等），其它应配的资产。4、费用支持。第二部分：营业区未来三年经营计划一、华厦人寿常州中心支公司发展预测、分析 根据常州的经济基础情况，结合支公司的发展测算，华厦人寿常州中心支公司扩展营业区后第一年有效人力预估达到200人，第一年规模个险保费预估达到500万以上，第二年规模个险保费预估达到800万以上，第三年规模个险保费预估达到1000万以上。二、华厦人寿常州中心支公司未来三年业务、人力发展计划华厦人寿常州中心支公司第一年业务规模第二年业务规模第三年业务规模人力（人）个险首年规模（万元/年）人力（人）个险第二年规模（万元/年）人力（人）个险第三年规模（万元/年）目标规划2005003008003801000华厦人寿常州中心支公司营业区筹建后第一年人力、业绩计划分解表（单位：人、万）：第一年第1月第2月第3月第4月第5月第6月第7月第8月第9月第10月第11月第12月月末人力目标606060808080100100100120120120月末业绩目标202020252525303030404040三、三年规划主要工作思路1、扩展后第一年，属于平稳巩固基础期。主要以新招聘人力为基础，通过培训提升销售技能，通过业务激励提升营销人员产能，同时强化公司企业文化和保险营销文化培训。通过以上三个方面的工作，使新人技能提升，从而带来从业自信，通过提高人均产能来提高营销员收入，通过提高营销员收入来提高营销员的留存率，通过加强企业文化和保险营销文化的培训，来提高营销员对事业发展的热情。业务规划的实施措施：（1）、通过组织架构搭建和人力规模增长，带动业绩规模的增长；（2）、通过加强新人制式培训及实战训练模式提升整体产能；（3）、结合公司的相关业务竞赛节奏，促进月度目标达成；（4）、通过强化各项基础管理工作，稳步提升业绩平台。2、扩展后第二年，属于发展期。主要以人力的发展为重点，通过晋升文化的推动带来组织架构的扩展和人力的增长，通过有效人力的增长迅速扩大市场份额。配合市场宣传和品牌建设，初步建立华厦人寿的知名度和美誉度，在人力和业绩规模上份额进一步增加。（1）、通过公司的晋升政策，再晋升16位主管，构成4名以上营业部经理架构。（2）、通过“绩优培训工程”推动沉淀一批绩优业务员。（3）、通过宣传活动的策划，提升华厦人寿知名度。（4）加强营销团队基础管理a、对差勤管理全部采取严格管理制度，凡业务员不出勤的，部经理、主管负连带责任。考勤由内勤负责，业务员请假必须经部经理批准。经过长期深入坚决的推行，在主任、绩优层面达成共识、变成自觉行动，促使业务员普遍认识到，只有出勤才能出业绩。b、机构负责人每天出席团队早会，营业区负责人每天都要设计第二天的早会内容，并教会部经理、主任如何开大早会、二次早会，使部经理、主管迅速掌握了开会的方法。对部经理、主任严格管理，在产品、基本法等技能的掌握上全部考试通关。c、做好早会、干部例会等基础管理动作，先要求各部、各组严格按照公司的流程进行；早会的专题内容由营业区统一安排。在各部、组掌握流程和掌握基本技能后，再由各部根据自己的实际情况，统一安排自己的工作专题。3、扩展后第三年，属于成熟期。人力发展和业绩达成并重。在过去两年积累的基础上，继续培养绩优人员团队的扩大在晋升文化的引导下继续发展人力，并注重建设营业区经理的培养。强调活动率，提升人员留存，让整个团队健康成长。（1）、绩优人员占比达到20%以上。（2）、晋升24名主管，晋升4位部经理，使营业部个数达到4个以上。（3）、月度有效活动率达到80%以上。（4）、三大措施做好日常经营a、营业部经理培养：1、严格选拔：营业部经理通过外聘和内部晋升产生。 条件：当地具有相当人脉与影响力，符合总公司条件，最好有两年以上管理及工作经验，年龄在28岁以上；B、培训： （1）部经理每季度统一进行3天的培训；（2）课程根据提前对参训人员资料进行分析后，有侧重地设定。重点在于企业文化的渗透、现行政策、险种知识、创/产说会运作、如何进行管理、营业部的工作要求、五大系统建设、注意事项的解析、成功分享。了解华厦人寿的文化与要求，提高管理技能，避免误区、缩短适应期；（3）每周末的干部早会，进一步提升技能。 C、日常管理： 营业区负责人作为第一责任人，完全按照专业化经营要求进行管理，建立四大系统。1）早会经营（1）成立功能组并培训 成立由内部骨干为主，营业部经理或业务主任参与的早会功能组，小组成员共同制定小组工作职责，并明确成员分工，对相关成员进行如会议主持/PTT的培训 ；（2）制定并执行早会事例 小组成员制定早会事例,并下发各营业部早会功能组按照早会事例执行营业部早会 ；（3）情况反馈并建档 通过对营业部访谈并汇总、反馈,并定期组织营业部早会功能组成员进行相互点评、分享，建立营业部标准早会流程及平台，营业部定期下发早会检视反馈表建立早会档案,为早会的准确评估提供资料 。 2）活动管理：（1）营业区负责人拟订营业部活动量管理计划 ；（2）营业部制定本部门营业部活动量管理计划并向业务人员宣导；（3）营业部领取及下发活动量基础管理工具； （4）每名业务人员必须有两本可使用的工作日志，业务员必须每日按照要求填写工作日志；（5）在每天晨会之前按照组、部上缴前一日工作日志；（6）部经理必须每日批阅所辖主管和业务员的工作日志。并提出指导性意见，内勤每日检查；（7）上报中心支公司，听取意见并进行反馈及调整；（8）定期进行总结通报，并制定一定的奖惩政策。 3）差勤管理（1）指纹打卡机上线，严格按照记录作为考勤依据。（2）营业部根据公司业务人员基本管理办法和公司业务人员差勤管理规定执行差勤管理。 4）会议管理 （1）服务部月度例会参加人员：全体主管1.1 会前与主管进行充分沟通，对于本次会议的流程、内容和工具以及达到的目的达成共识，各相关责任人准备好汇报资料和工具； 1.2上月度各营业部业绩和人力指标展示，各营业组绩效指标分析；1.3上一月度五大系统执行总结；1.4绩优部、组分享； 1.5下一个月的目标和行动计划的阶段性调整和制定。 （2）周例会参加人员：全体主管2.1服务部经理对支公司及本服务部上周绩效指标进行点评，营业部经理对上周的绩效状况做分析及汇报，制定下周工作计划并与主管进行沟通。2.2进行产品推动、产品组合、主顾开拓等方案的专题研讨 。2.3绩优小组主管经验分享。 （3）主管例会3.1有8名主管以下的服务部要每周二次主管例会，8人以上每周三次主管例会。3.2前一天追踪结果及当日工作通报。3.3重点工作布达 (4)布置实施：4.1根据会议达成共识，签署会议纪要，明确各项工作责任人及工作要求。4.2设宣传栏、展板、展架，有充足的宣传单；4.3标准职场、办公设备及职场布置。 （5）追踪评估 每月结合经营状况进行评估，总结过往、规划未来。 5）工具使用华厦人寿常州中心支公司营业部20 年 月 日业务员工作日志检查表序号营业部营业组姓名职级准客户存量增员拜访量主顾开拓访量业务拜访量递送建议书量预签单量合计华厦人寿常州中心支公司 营业部20 年 月第 周活动管理检查记录表序号营业部营业组姓名职级出勤次数件数业绩新增准客户存量增员拜访量业务拜访量存在的问题与需求合计 华厦人寿常州中心支公司 营业部20 年 月 日早会检视反馈表项目检查点评分（10分/项）建议早会安排（是否与行事历相同）时间（是否准时且在一小时以内完成）内容（是否有帮助）准备（是否充分）主讲人形象（适宜）内容（丰富）表达（精彩）主持人形象（适宜）语言（流畅）流程（合规）其他 第三部分：营业区营销战略1、 营业区营销战略思想随着经济的不断地发展，人们的生活不断提高，人们的风险防范意识越来越高。保险公司的数量越来越多，保险业的竞争压力越来越大。寿险的的竞争压力更加的大。同时保险业管理体系的不完善，使得保险业的发展极其的困难。要在保险业中立于不败之地，我们就必须要有好的营销策略，要不断的扩大产品的认知度，扩大产品的市场份额，提高华厦人寿保险在市场上的地位或占有率，在社会上树立良好的信誉。我们只要坚持守法遵规、诚实信用、专业胜任、客户至上、勤勉尽责、公平竞争、保守秘密这七个道德原则，我们就一定能获得成功。2、 加强政企合作是公司业务发展的渠道针对人寿保险的特殊性及与国家现行养老医疗保障制度的互补性，非常有必要与地方市、区、县级政府展开全面和深入的合作，以及探讨、摸索合作方式与开创合作机遇。利用人寿保险这一新的理念，借助政府政策平台加大自身产品宣传和品牌宣传，形成群众、政府和保险公司的三位共同体，互补发挥各自优势和市场效应，全方位呵护和最大保障人民养老和安居乐业。近年来，中国农民自费缴纳的新型农村社会养老保险基金结余越来越多，但随着物价水平的持续上涨，年存款利率却跑不过CPI，原本为老年生活积累的养老基金将面临长期的贬值风险。人寿保险将弥补和保障广大农民养老疾病面临的风险。保证投资收益，维持养老保障制度的可持续发展。我国正面临严峻的“老龄化”问题。今年年底或明年年初，我国60岁以上的老年人将突破两个亿；2025年，这个数字会突破3亿。“如何养老”是每一个普通中国人都要思考和担心的问题。国务院印发的关于加快发展养老服务业的若干意见，明确提出，“开展老年人住房反向抵押养老保险试点”。意见称，“鼓励老年人投保健康保险、长期护理保险、意外伤害保险等人身保险产品，鼓励和引导商业保险公司开展相关业务”；同时，要求保监会牵头，会同民政部等部门，“开展老年人住房反向抵押养老保险试点”。我们要充分利用国家政府的引导，借助老年人对商业保险的倾向，融入社会、社区、老年大学、公园以及养老院等中老