市场营销学概论复习题及答案

中南大学网络教育课程考试复习试题及参考答案市场营销导论(专家)首先，名词解释：1.战略营销2.市场分割3.营销战略联盟4.营销战略联盟5.品牌6.处理7.市场潜力8.直销渠道9.总体产品概念10.创办企业11.需要12.分配的选择第二，简短回答问题：1.分销渠道的基本模式是什么？2.目标市场的主要进入策略是什么？什么是促销组合？它包括什么形式？4.食品加工厂生产和加工的各种食品直接到达零售点，零售点是大型连锁集团的连锁店。在这些零点在销售点，由食品加工厂生产的食品将被贴上大型连锁集团的商标出售。请简要回答食品加工工厂采用品牌战略的好处。5.某公司开发了一种全新的高科技消费电子产品，并为此产品申请了技术发明专利。公司的下一步是确定产品的扩散目标，并确定实现目标的相应措施。公司扩散管理的目标应该是什么？一些措施和策略？6.一家企业决定采用人员晋升的方法。人事晋升决定的主要内容是什么？7.营销管理过程包括哪些阶段？8.影响企业开展国际营销活动的社会文化因素有哪些？三、计算问题：产品产量10万件，消耗固定成本20万元，变动成本每件3元，预期利润率为总成本的20%。根据成本定价，这种产品的价格是多少？四、关于主题：1.试着描述绩效管理的含义、功能和方法。2.在环境污染日益严重的今天，企业应该如何在营销活动中为环境保护做出应有的贡献？五、材料分析问题：1.银行营销案例引发的思考加州银行董事会的卡尔史密斯老师开了一家银行，大学国家银行信托公司。他想用这个动作证明：致力于以客户为导向的小银行用保险政策可以取得商业成功。从一开始，他就向顾客学习反思银行业务：客户想要什么？我们如何对待顾客？顾客对我们的话有什么看法？顾客是你如何理解我们的信息？施密特利用他14年丰富的银行业务和以客户为导向的营销理念，创建了一家在加州盈利能力最高的公司。小银行。他证明了以顾客为导向的营销理念是有效的。自从20世纪50年代初营销在商业银行出现以来，美国商业银行已经走过了50年的营销历程。“银行友好”在20世纪60年代发展到提供全方位服务的阶段，并在70年代以广告营销和产品创新推广为特征在20世纪80年代和90年代，形象和定位阶段、以构建和实施营销规划系统为主要目标的营销文化发展阶段。后一阶段是以满足和创造顾客需求为中心的顾客导向阶段。营销已经成为商业银行的发展战略和经营模式营销作为一个不可或缺的组成部分，已经渗透到银行的日常经营中，影响到银行几乎所有的重要职能。第1页，共2页决定。经过20多年的改革开放，我国商业银行的多元化格局正在逐步形成，银行在卖方市场上占了一席之地。等待顾客到来的时代已经一去不复返了。但是，与发达国家商业银行的金融市场和服务营销相比，从我国商业银行的销售理念和营销方式还存在相当大的差距。目前，中国的商业银行已经开始认可银行注意。公关，树立良好的社会形象，并开始重视宣传策划、广告宣传和市场营销，建立客户目标市场，开展现场服务开发潜在客户。然而，中国的商业银行并没有真正进入建立银行营销文化的阶段，而是以客户为导向，满足客户需求。创造顾客需求。(1)运用营销概念的相关知识，简要分析卡尔斯密斯营销概念的根源。(2)根据本案中外银行营销理念的比较，并结合现状，请简要分析目前我国应采用哪家银行市场概念。2.美味食品集团销售公司的职能与营销成败美味食品集团是中国北方一个省份的大型乳品生产加工企业。其乳制品占据了当地市场的80%。民众经过市场调查和分析，我公司市场部人员认为我国乳制品市场潜力巨大，蕴含着诱人的商机。如果一天一个人一杯200毫升的牛奶将在全国销售9000万吨牛奶，但总产量还不到这个数字的1/10。但与此同时，竞争也越来越激烈，“三元”、“伊利”、“光明”、“三鹿”也越来越强大，“蒙牛”、“万达山”和“威威”正在上升。2000年，根据各种情况，美振威集团做出了逐步扩大市场的战略决策，着眼长远。首先要解决的是优质牛奶来源的问题。为此，该公司前往内蒙古呼伦贝尔盟地区与当地企业合作，建立了奶牛养殖。基地和控股管理层迅速进入良性循环。为了扩大生产能力，2001年合并了另一个类似的牛奶系统，其议价规模略小。产品公司。2002年，固体奶粉、豆奶、水果奶、儿童食品和其他产品都是利用原来的技术特点开发的，并向公众开放。以“美味”为品牌。该公司最近成立了一个新的销售公司，负责其所有产品的市场开发。销售公司召开了一次关于建立和加强销售渠道的特别会议。会议认为，不同的产品是由于它们的市场特点和其他因素。不一样，应该选择不同的渠道类型。然而，没有达成协议。问题：(1)自2000年以来，公司在新的业务规划战略中采取了哪些战略决策？包括哪些方法？(2)公司采用了哪个品牌决策？它的主要好处是什么？(3)销售公司在设计分销渠道时应该考虑哪些因素？第2页，共2页参考答案首先，名词解释：1.战略营销：指企业在产业和市场竞争中的长期整体规划，以保证企业交换职能的履行行业核心竞争力与企业成长的持续优势。(6分)2.市场细分：根据客户需求的不同，一个产品市场被分成几个客户群，每个客户群都有各自的需求特征相似的客户群形成了一个细分市场。(6分)3.营销战略联盟：指战略联盟在营销领域的具体应用。它是指两个或多个企业为了实现共同的营销目的建立营销合作体系。(6分)4.差异化战略：指企业试图使自己的产品或服务不同于其他企业，在行业中建立独特的特征，从为了获得有利的竞争地位(5分)，关键是建立消费者感兴趣的产品特性或业务特性。(1分)5.品牌：品牌是产品的品牌，是企业为产品指定的企业名称。它通常被表达为名称、名词、符号或图案。或者四个(4分)的组合。品牌包括品牌名称和品牌标志。(2分)6.交易：它是交换活动的基本单位，是双方进行价值交换的行为。一项交易由三个可衡量的部分组成实质：(1)至少有两件有价值的东西；(2)买卖双方约定的条件；(三)约定的时间和地点。7.市场潜力：指在一定的营销环境条件下，行业营销费用逐渐增加，市场需求达到极限。价值。8.直销渠道：指产品从生产者到最终消费者的过程中，不经过任何中间商的销售渠道。陶。9.总体产品概念：指一切有形的物质产品和一系列能满足消费者需求的无形服务。它包括10.商业促销：也称为销售促销，是企业用来刺激早期需求或强烈市场反应的各种短期促销。细分市场的通称。11.需要：这是一种心理现象，人们觉得自己的生存和发展不充分，希望通过获得相应的东西来得到满足，比如人。你饿的时候需要食物，需要喝水解渴。12.分销选择：也叫特殊分销，是指生产商选择一个以上，但不是所有的生产商都愿意在一定的市场范围内经营。中间商出售自己的产品。第二，简短回答问题：1.分销渠道的基本模式是什么？答：分销渠道的基本模式可以根据渠道的长度和宽度来划分。(3分)根据长度，可分为：(1)零层通道；(2)一层通道；(3)二级渠道；(4)三层通道。(总共四个，一个正确)获得(1分)根据宽度，分为：(1)独家经销；(2)集约型分布；(3)选择分布。(总共有三分，正确答案一分)2.目标市场的主要进入策略是什么？答：目标市场的主要进入策略是：(1)非差异化营销(3分)；(2)差异化营销(3分)；(3)集中营引脚(3分)。有一点是给那些简单解释这三个概念的人的。什么是促销组合？它包括什么形式？答：1)促销组合是指不同促销形式的综合运用。主要包括人员晋升和非人员晋升(2分)。人员晋升主要指人员晋升，非人员晋升包括广告、公关和业务晋升(2分)。2)促销组合包括：(1)推策略(2分)；(2)拉动策略(2分)；(3)混合策略(2分)。4.食品加工厂生产和加工的各种食品直接到达零售点，零售点是大型连锁集团的连锁店。在这些零点在销售点，由食品加工厂生产的食品将被贴上大型连锁集团的商标出售。请简要回答食品加工工厂采用品牌战略的好处。答：(1)零售业务的业务范围有限，很多企业，尤其是新企业和小企业，很难用品牌进入零售市场。第1页，共4页场，而中间商品牌的使用可以做到这一点。(2)尽管消费者都知道以自有品牌销售的商品通常是大型企业的产品，但由于中间商会的特殊说明为了保持其自有品牌的质量，它仍能赢得消费者的信任。(3)中间商品牌的价格通常低于企业产品的价格，因此它能迎合许多关心价格的顾客。(4)大型零售商通常在商店显眼的地方展示自己的品牌，这很容易引起顾客的购买兴趣。5.某公司开发了一种全新的高科技消费电子产品，并为此产品申请了技术发明专利。公司的下一步是确定产品的扩散目标，并确定实现目标的相应措施。公司扩散管理的目标应该是什么？一些措施和策略？答：(1)要实现快速起飞，必须(1)派遣销售团队，积极加强销售；(2)开展广告宣传活动，使目标市场熟悉创新产品；(3)开展促销活动，鼓励消费者试用新产品。(2)要实现快速增长，有必要：(1)保证产品质量，促进口头交流；(2)继续加强广告宣传，影响后期使用(a)该人。(3)销售人员向经销商提供各种支持；(4)创造性地使用促销手段，使消费者能够重复购买。(3)要最大限度地渗透，必须：(1)继续采取各种快速增长的战略；(2)更新产品设计和广告策略。(4)为了长期保持一定的销售水平，有必要(1)使衰退中的产品继续满足市场需求；(2)扩大分数销售渠道。(3)加强广告宣传。6.一家企业决定采用人员晋升的方法。人事晋升决定的主要内容是什么？答：人员晋升决策是一系列经济过程，其中一个因素(1)确定人员晋升在企业营销组织中的位置，为销售人员制定合适的销售活动组合。(2)根据企业的资源条件和销售预算，确定销售团队的规模。(3)根据客户、产品和销售区域分配资源和时间。(4)组织、鼓励和控制销售活动。7.营销管理过程的主要步骤是什么？答：营销管理程序主要包括以下五个步骤：(1)明确营销的指导思想；(2)市场营销机会分析；(3)选择目标市场；(4)使用营销组合；营销活动的控制和管理。8.影响企业开展国际营销活动的社会文化因素有哪些？答：语言和写作：教育水平；(3)宗教信仰；(4)价值观；(5)消费习惯；审美意识。三、计算问题：产品产量10万件，消耗固定成本20万元，变动成本每件3元，预期利润率为总成本的20%。根据成本定价，这种产品的价格是多少？解决方案：根据基于成本的定价，如果单位产品的价格是P，单位产品的成本是C，成本加成率是R，那么：P=C(1 R)(写出公式，得2分)=(20/10) 3*(1 20%)=6(元) (正确结果得8分，错误结果得6分)四、关于主题：1.试着描述绩效管理的含义、功能和方法。答：(1)绩效管理是一种正式的员工评价体系，它通过系统的方法和原则来评价和衡量员工的地位工作行为和工作效果。它是企业管理者与员工之间的一种管理沟通活动(3分)。(2)绩效管理的功能包括：(1)提高管理水平(2分)；(2)有利于目标管理的实施(2分)；(3)有利于利润目标的实现(2分)。第2页，共4页(3)绩效管理方法包括：(1)销售人员之间的比较(2分)；(2)当前和过去销售额的比较(2分)；(3)客户满意度评价(2分)。2.在环境污染日益严重的今天，企业应该如何在营销活动中为环境保护做出应有的贡献？答：在环境污染日益严重的今天，企业在营销活动中必须做到以下几点：(1)树立社会营销观念，以满足消费者的需求，保护和促进社会整体利益，实现企业的经济效益为企业开展营销活动的前提；(2)认真执行国家有关政策法规，了解国家对资源利用的限制和污染控制的具体措施，积极采取措施。承担控制污染的义务，充分认识到自然环境污染对企业营销活动的影响；(3)企业应积极研究和开发绿色产品，为企业发展创造更多机会；(4)企业应成立环保组织，对生产经营环境和各个环节进行严格监控，并对违规者实施必要的措施。在处理。五、材料分析问题：1.银行营销案例引发的思考加州银行董事会的卡尔史密斯老师开了一家银行，大学国家银行信托公司。他想用这个动作证明：致力于以客户为导向的小银行用保险政策可以取得商业成功。从一开始，他就向顾客学习反思银行业务：客户想要什么？我们如何对待顾客？顾客对我们的话有什么看法？顾客是你如何理解我们的信息？施密特利用他14年丰富的银行业务和以客户为导向的营销理念，创建了一家在加州盈利能力最高