新形势下的电力营销工作的思考

1/10新形势下的电力营销工作的思考目前我们正面临着大的形势变革电力体制改革正在紧锣密鼓的进行、真正意义上的电力市场正在形成之中，中国加入WTO、逐步融入国际经济大环境，党的十六大进一步明确了高举邓小平理论旗帜、贯彻三个代表重要思想、走新型工业化道路、全面建设小康社的方针。作为国民经济的基础产业和重要的服务性行业，我们电力企业将承担起为走新型工业化道路、全面建设小康社会提供电力支撑的重要责任。新形势给我们带来了挑战，也带来了潜在的机遇。如何扬长避短，发挥自身优势，进一步开拓新形势下的电力市场，抓住机遇，迎接挑战，促进企业的可持续性发展和企业综合实力的壮大，是我们面临的重要课题。一、新形势给供电企业带来的机遇与挑战党的十六大是我们党在新世纪召开的第一次代表大会，也是我们党在开始实社会主义现代化建设第三步战略部署的新形势下召开的一次极其重要的代表大会，给我们供电企业带来了不少的机遇和挑战，昭示了电力市场未来的取向，为我们下一步的工作指明了方向。主要表现在以下几方面其一，走新型工业化道路，大力实施科教兴国战略和可持续发展战略，将大大提速我国的信息化工程进程。可以预见，电子类等非线性负荷将异军突起，这对电能质2/10量将是一个严峻的考验。其二，建设现代农业，发展农村经济，增加农民收入，是全面建设小康社会的重大任务。随着粮食综合生产能力、农产品的加工能力不断增强，加之两改一同价的实施，农村电力市场将会得到空前发展。其三，进一步积极推进西部大开发，促进区域经济的协调发展。这将使西部大开发的步子更快更实，国家将在投资项目、税收政策和财政转移支付等方面加大对西部地区的支持，将进一步改善投资环境，引导外资及国内资本参与西部大开发。作为贵州省的基础产业和支柱产业的电力工业，必将得到更多有利的发展机遇。其四、必须毫不动摇地鼓励、支持和引导非公有制经济发展，这将使非公有制经济将得到长足的发展，由于公有制和非公有制经济齐头并进，今后几年售电量有望出现连续增长趋势，服务与供电质量如何跟上用电形势的需要，将是供电部门在今后很长时间的主要任务。其五、坚持引进来和走出去相结合，全面提高对外开放水平，将使外商投资进一步增加，外商用电将成为电力市场很重要的一个组成部分，这对用电质量也提出了更高的要求。为适应国际化的竞争，届时用电营业化建设的改造资金将会和生产一样得到重视，甚至要优于生产。而加入WTO必将使我们更多地接触、碰撞到国际先进的科3/10学技术、管理理念和管理经验。其六，要在本世纪头二十年，集中力量，全面建设惠及十几亿人口的更高水平的小康社会，这将使人民的生活水平有一个较大程度的提高，居民用电将得到较大程度的增长，与民营企业用电、服务行业用电一样成为未来用电快速增长的三套马车之一。其七、强调健全现代市场体系，加强和完善宏观调控，在更大程度上发挥市场在资源配置中的基础性作用，将使电力营业区专营受到竞争的挑战。国家对电力行业已明确定位为实行有限竞争的基础性行业，同时国家制定了电力改革打破垄断、引入竞争、降低电价、改善服务的市场化改革的总体思路，国电公司也正在进行纵向厂网分开、输配分开、横向南北电网分开的破碎式改革，纵向分离后的发电市场和售电市场的竞争将比电网竞争激烈得多，尤其以发电竞争特别突出。目前发电侧竞价上网的试点已经开始，随着厂网分开的深入，发电竞争的市场的形成指日可待，目前真正意义的电力市场正在形成之中。我们可以预见，新的电力法修订以后，售电环节也可能由于国家放松进入的限制而出现一个供电区多个售电商竞争的状况，即使在售电环节不放开竞争，也会因大用户直接到发电厂购电和其他能源的竞争而受到挑战。此外，还要考虑到国外天然气等进入国内而产生的异质竞争因素。这将对4/10优质服务提出了更高的要求。同时，由于电力市场化的倾向逐步明显（目前广东省电价已率先下调了元/千瓦时），将引起全国范围内的降低电价的冲动，我省的低电价优势将逐步削弱，这将给供电企业带来更大的成本压力和经营风险，利润空间将更加狭窄，我们将承受着前所未有的压力。二、对我局营销工作现状的粗略分析在小利润大市场，舍利润求市场，销售电力首先是销售形象的指导思想下，我局始终坚持以优质服务培育市场、以两网改造拓展市场、以灵活的营销策略稳定市场，通过8年来的艰苦努力，在1999年电量突破10亿千瓦时的基础上，2001年电量又突破20亿大关，今年在全系统限电频繁的情况下，到目前为止已完成电量26亿千瓦时，提前一个多月完成全年的电量任务，在2001年同比增长62的高速发展基础上同比增长45，再创奇迹。我们可以自豪地说，在电力市场建设方面，我们取得了可喜的成绩。但是，我们同时也应清醒地认识到，对照现代市场营销理念而言，我们的营销工作还停留于一个较低的水平，还未能把握全局、把握主动，还有许多亟待完善与改进的环节，主要表现在以下方面。1、从全局范围来看，由于供电企业目前仍具有相对的垄断性，大部分员工的服务观念、营销观念相对淡薄，5/10只满足于做些表面的日常化工作、就事做事，满足于现状，缺乏与时俱进的拚搏精神和居安思危的竞争意识，竞争观念、服务观念不能到位。建议在全局员工（而不仅停留于决策层、管理层）中加强市场观念、市场营销观念的学习，让员工正确认识电力体制改革的大势，及早转换观念，并掌握市场营销的初步理论，为我所用，不仅在日常工作的方方面面贯彻实施现代营销理念，且可从各自的角度、各自的岗位为企业建立系统化的营销体系献计献策。2、缺乏对营销工作从理论上的全盘考虑，缺乏营销工作的系统构筑与实施。有关营销人员还未能真正树立起现代营销理念，未能自觉地运用理论来指导自己的实践。营销工作仅停留于就事论事、头痛医头、脚痛医脚的初级阶段，未能用系统论方法全面展开营销工作的方方面面。现在我局的营销工作重点是卖电收钱，这无益是正确的，但有效对策少，相关配套措施未能跟上。如对潜在市场的研究及对策，我局基本上还是个空白，又如4PS理论中的促销理论，我局今年基本上没有对策。又如在对用户的服务上，我们做了一些工作，但做得远远还不够，与同行业先进水平比，尚有一定的差距，跟电信、邮电等社会窗口行业比，差距更大。又如，生产资料市场占我局市场构成的80以上，其中高能耗企业去年就占了72，今后一段时期这个比例还会有一定的增长，这一块市场应该是我们研6/10究市场的重点。目前我局虽掌握有这些用户的基本资料，但掌握得还远远不够细、不够深，为用户主动提供更优质有效的服务，很大一部分停留于口头上，对这部分主要目标顾客，我们的有效对策也比较少。3、电网及设备仍存在卡脖子的问题，配网建设仍为薄弱环节，影响了电力市场的进一步培育和开发。三、对策如何正确认识形势，发挥自身优势，抓住机遇，增强企业的综合实力，以便在不久更激烈的市场竞争中立于不败之地，是我们迫在眉睫的问题。目前的重中之重，就是要坚持以发展为第一要务，进一步增强企业的电量规模，以一切可能的方式培育、稳固、拓展电力市场，稳步提升营销工作质量，开创电力市场欣欣向荣的新局面，以规模促效益，增强企业的竞争力。一是抓住西电东送、黔电入粤的大好机遇，进一步加强、完善主网建设，抓住县城城网改造和第二期农网改造的机遇，完善供电网络建设，为电力市场的进一步开发奠定坚实的物质基础。同时，要切实加快一户一表改造速度和推行力度，为客户提供满意的服务。二是要尽快建立适应电力销售市场需求的组织保证体系，建设一支高素质的用电营销队伍。要根据电力市场的销售环境因素，调整营销队伍人员结构，强化业务培训，7/10明确营销责权，加强销售分析，制定促销措施，建立起能适应电力销售市场需求的组织保证体系。三是继续抓住高能耗企业这个占用电结构构成70以上的目标核心用户大做文章，推动这部分电量持续稳定地增长。要建立核心市场反馈信息制度，快速反馈客户信息，及时掌握客户的生产经营情况，了解客户需求，有的放矢地改进服务。要严格控制核心市场客户停电次数，实施供电设施与用电设施同步检修，最大限度地降低客户停电损失。要及时帮助客户解决用电以及生产经营方面存在的困难，并为其提供信息，牵线搭桥，推销产品，把客户作为与电力企业同生共荣的利益统一体来看待。要建立完善规范的负荷统计、分析、预测制度，利用调度、负控现代化技术进行实时统计分析。对核心客户的新建、扩建项目要及早介入，服务在前，避免不必要的返工与延误。要紧紧抓住工业报装负荷的用电服务环节，作好协调指导工作，力争使客户早接电、早产生效益。要定期召开核心市场专题分析会，针对新问题、新情况研究对策，做好相应的供电服务工作。要加强企业内部检修、施工质量与效益管理，开展检修与施工损失电量统计，逐步将检修、施工纳入日常统一管理。同时，我们还要继续利用系统限电的机会，进一步淘汰不良客户，提升营销质量。四是对于平均电价高、回收率高、具有广阔市场发8/10展前景的城乡居民生活用电这一目标市场，要积极开动脑筋，采取一些有效的开发措施。如定期对超过一定用量的居民客户予以奖励，以抽奖的方式奖励客户从空调、电冰箱、微波炉到电炉不等的家电用品；策划电力流动宣传车，并利用公交车、出箱车、灯箱广告等宣传电力产品及服务品牌；每年定期组织开展优质服务月活动，解决居民客户的用电疑难问题；组织专门力量进行家用电力产品市场的开发，联系电力产品厂家一道进行电磁灶、微波炉、空调等产品的销售宣传，提高居民用电水平；在局系统选择有条件的营业厅设立电器产品展示台，向居民介绍和推荐各种节能、可靠的电器产品，促进电炊具、空调、电热水器等在功能电器在城乡普及；利用新闻媒介宣传电能优越性及用电优惠政策，培育潜在的用电需求；在条件具备的居民点建立地区电气化示范小区试点，通过电气化小区的辐射影响，进一步推动家用电力市场；积极同房产开发及住宅设计、建设单位联系，推广高效率的家用电器，等等。五是要适应电力市场发展，进一步加强优质服务工作，并上升要三个代表重要思想的高度来认识优质服务。要比照本行业先进经验和其他行业的优良做法，换位思考为用户提供更方便更快捷更满意的服务，努力增大顾客的让渡理论价值，要进一步加强和规范管理，实现客户服务9/10中心标准化运作。同时，要充分发挥并完善、拓展负荷管理系统、用电营业系统、95598呼叫中心等现代化信息管理技术，并要继续坚持开发、引进、完善、拓展有一定水准的电力系统运行、负荷管理、供用电合作、通信和计算机系统等一系列电力市场所需的技术支持系统，进一步提高设备档次，为提升优质服务品质因素、开拓电力市场提供坚实的科学技术基础。六是充分利用好电价这个杠杆，在考虑企业本体利益的基础上，对高耗能企业实行让利一口制电价，对民民客户考虑峰谷分时电价试点。同时基于社会营销观念，我局应作好用电构成比例的引导工作，把让利的领域从单一的高能耗企业转向其他行业，逐步采取有效的扶持、让利措施，提升其他比例小、电价高、符合绿色营销观念的厂商。与此同时，必须眼睛向内，加强企业的成本管理，增大企业的利润空间。七是利用资金优势、行业优势涉足其他行业。如前几年提出的房地产业、近期提出的汽车修理业、旅游业、改组小水电等想法，在我局已经提了很多年，但一直议而未决，主要原因是观念上的滞后。对相对饱和