如何打造狼性销售团队讲义课件(PPT 43页).ppt

2020/6/6,销售团队的有效激励与管理,模块3,优秀销售管理者的四大管理思维,销售团队有效激励的四个台阶,优秀销售管理者的自我管理修炼,模块3,模块3,销售团队有效激励的四个台阶,模块3,模块3,销售团队有效激励的四个台阶,模块3,销售团队有效激励的四个台阶,模块3,一个改变全球管理模式的故事,乔治艾顿梅奥,霍桑实验（19271936）,照明条件,休息时间,福利,薪水高低,群体气氛,工作情绪,责任感,被尊重,生产效率,低,高,优秀的销售管理者在业绩实现过程中起什么作用？,销售组织是靠什么实现业绩的？,关键问题,销售人员在工作中的痛苦是什么？,讨论:,1.我经常担心自己的经济状况能否应对未来的不确定性。2.我觉得我在工作中的付出没有得到应得的回报3.我目前的工作并不能完全发挥我的能力和特长。4.我好象永远都觉得没有足够的时间做完手头的工作。5.公司职位有限，职业发展空间有限，机会少，对职业生涯有些茫然。6.房价很高，买不起房子或只能购买很偏远地段的房子。7.随着企业的体制改革，组织结构不断变化，我对自己在公司的发展前景感到担忧.8.公司内部人员流动非常大，我没有安全感和归属感。9.我的工作很有挑战性，常常让我感觉心有余而力不足。10.我的辛苦工作总是得不到同事和上司的相应认可，这让我比较痛苦。,销售人员的10大痛苦,销售管理者信条,管理者就是员工痛苦的“催化剂”管理者就是员工才干与公司目标之间的“桥梁”管理者就是员工才干与客户需求之间的“翻译”管理者就是每位员工创造业绩的动力源,9,人性需求层次模型,个人生活薪资,5）自我实现需求,2）安全需求,1）生理需求,3）社会需求,4）尊重需求,职业保障公司制度,个人成长工作表现,地位自信心自主权,人际关系归属感,麦克莱兰德的现代需要理论(不同类型的人有不同的需求，给予相应的激励),成就需要(needforachievement)追求卓越,实现目标,争取成功的内驱力.他们追求的是个人的成就而不是成功的报酬本身.他们寻求的环境有以下特点:个人能为解决问题的方法承担责任,喜欢接受困难的挑战,能够承担成功和失败的责任,他们不喜欢靠运气获得成功.,2020/6/6,10,麦克莱兰德的现代需要理论,权力需求(needforpower)影响或控制其他人的欲望,喜欢承担责任,努力影响其他人,喜欢竟争和被重视有地位的环境,与有效的绩效相比他们更关心威望和获得对其他人的影响力.合群需要(needforaffiliation)被其他人喜欢和接受的愿望,努力寻求友爱,喜欢合作性的而非竞争性的环境,渴望高度相互理解支持的人际关系.,11,12,视角不同产生错觉,销售管理者管理和激励销售人员的什么？,讨论:,销售状态,体面工作指数（被尊重感、安全感）快乐工作指数（成就感、成长感、归属感激情工作指数（荣誉感、使命感）,销售人员工作状态评价体系,优秀管理者的自我管理修炼,思考几个问题1.为什么员工不愿意听我们的话？2.为什么员工执行力不强？3为什么员工不愿意挑战高目标？4.为什么员工不愿意跟随我们？,2020/6/6,信任力修炼,能量一：,1.和人交往最好的方法是说他喜欢听的。2.如果你要请求别人为你做事，最好告诉他真正的原因，而不要使他带有某种负担。3.完全信任别人的人总有麻烦。4.如果不走捷径很难获得成功。5.把所有的人设想为邪恶的人没有害处，一旦有机会他们这种邪恶就会表现出来。6.只有道义上正确的时候，才应该采取行动。7.大多数人本质上是好的。8.不应该原谅他人说谎的行为。9.大多数人更容易忘却父亲的死亡，却不容易忘记财产的丢失。10.一般而言，人们不会努力工作，除非他们必须这样做。,2020/6/6,提升内控力,责任力修炼,能量二：,2020/6/6,影响力修炼,把不可能变成可能的意志力,能量三：,2020/6/6,道德力修炼,能量四：,管理他人的方法和技巧与实际的效果没有太直接的关系,而管理好自我,则立即见成效!,优秀销售管理者四大管理思维,关于选拔销售人才问题,A.销售人才的选拔应该根据他们的智力,经验和决心,C.选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋而不仅仅是经验决心,D.销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者有决心者就可以培养,B.销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程,要看运气了,人才的真相,关于销售工作导向问题,A.提出要求时，一定要规定正确的销售步骤,B.提出要求时，重在界定正确的结果而不是正确的步骤,C.员工只要按照标准化的过程操作，就会有优秀业绩的保障,D.制度是用来防止员工犯错误的,它并不能保证优秀业绩的出现,销售人员的激励和改进问题,A.激励人时，重在帮助他们识别和克服弱点,B.激励人时，重在发挥员工的个人优势，而不是克服弱点,C.员工的业绩提升空间在于对自身缺点的不断改进，并且要经常性地防范他们的弱点,D.如果员工的弱点是由自身性格问题造成的,我们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点.,销售人员的培养和发展问题,A.培养人才时，要帮助员工学习和获得职位提升,B.因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合发展位置员工可以在同一岗位持续发展,C.优秀人才的的发展空间在于成为管理层，这样他们可以不断地复制和带领更多的明星员工成长,D.管理者必须是业务的高手才有可能带领团队,全世界的优秀销售管理者到底干了什么?,第一,关键时刻,第一,第一,第一,销售团队有效激励的四个台阶,销售团队有效激励的四个台阶,模块3,销售团队有效激励的四个台阶,销售激励的四级台阶,*员工获取时期*员工奉献时期*员工归属时期*员工成长时期,销售人员的获取期,我要做什么我会得到什么,销售人员需求要点：,销售人员的奉献期,*我能做什么我为组织做了什么*领导和同事们是如何看待我的,销售人员需求要点：,销售人员的归属期,*我真的属于这里吗*我值得在这里长期呆吗,销售人员需求要点：,销售人员的共同成长期,销售人员需求要点：,*我是否把这份工作当成自己长远的事业,41,岗位需求,价值认可,团队归属,共同成长,Q2必需的材料和设备Q1知道工作要求,Q6鼓励发展Q5主管/同事关心Q4过去7天受到表扬Q3每天做擅长做的事,Q10在单位有好朋友Q9同