商务谈判方案撰写(PPT 45页).ppt

第三部分是商务谈判计划的编写。首先，谈判计划的内容(1)概述1。谈判计划的定义及其作用：谈判者在收集和分析相关信息的基础上，对谈判目标、战略、战术和步骤进行设计和规划。角色：它是谈判者行动的指针和方向，是谈判者行动的具体程序。这是衡量和检查谈判有效性的一项措施。一份完整的商务谈判计划，一般应包括以下内容：封面；目录。序言；目的；谈判的目标和必要性；谈判双方的计划描述和背景分析；谈判所需的资源；谈判的预期结果和对可能风险的分析；谈判过程中使用的战略和战术；谈判议程及相关重要文件的说明。2.起草谈判计划制定程序。可行性论证领导小组讨论，主要负责人批准。3.商务谈判目标的含义是谈判者根据企业的经营目标，通过可行性分析和评估，综合考虑各种影响因素，得出的谈判结果或标准。包括谈判主题和具体目标，确定谈判目标1、谈判目标的三个层次、最优期望目标、最小目标、可接受目标和特征：1、它是谈判者最有利的理想目标2、它是片面的不可实现的3、它是谈判过程的主题4、它会带来有利的谈判结果，以及特征：1、它是谈判者必须实现的目标2、它是谈判的底线3、它受最高期望目标的保护。特点：1。它是谈判者根据各种主客观因素经过科学论证、预测和核算后确定的谈判目标。2.这是一个人可以争取或做出让步的范围。3.这一目标的实现意味着谈判的成功。买方和卖方有灵活的目标系统来确定谈判目标。2.谈判目标的可行性分析了企业的谈判实力和经营状况。另一方的谈判实力、竞争对手的经营状况及其有利的市场条件会影响以前合同的执行。如果对方是我们唯一的合作伙伴，我们应该如何确定目标系统？商务目标与商务谈判目标的关系商务目标：商务活动的发展方向与奋斗目标的关系：角色培训：你是中国保险公司的业务员，刚刚接到张先生的电话，有人向你介绍车险的价格。张先生和他的妻子各有一辆汽车，但张先生通常决定购买汽车保险。思考：去谈判之前你必须做好准备吗？如果是，谈判计划是准备之一吗？你计划在哪里、用什么以及如何与对方交谈？你制定的谈判计划能发挥什么作用？在这次谈判中，你希望达到什么目标，与公司的业务目标有什么关系？(2)谈判计划的内容1。确定商务谈判主题和目标的四个层次；最低目标2的重要性。指定协商期限。谈判周期是指从谈判准备阶段到谈判最后阶段的持续时间。“这个报价有效期为一个月。延长有效期的费用在第一个月将增加1%，此后每月增加1.5%。如果超过3个月，我们将不得不再次报价。由于交付等许多交易条件可能会发生变化，因此此次谈判的最长宽限期应该在两个月之内。”设定谈判期限的意义：效率；成本，3。确定谈判地点：在家里和外面的中立地点，指定谈判地点和时间，谈判地点在自己的地方，谈判地点在对方的地方，谈判地点在对方的地方，谈判地点在对方的地方，谈判地点在对方的地方，谈判在第三个地方依次进行。时间的开始时间将被考虑：一个人自己的准备，身体和情感条件，谈判的紧迫性，和最后期限一般规则议程的详细规则的议程主要包括：谈判时间、谈判议题、讨论议题的顺序和每个议程的讨论日程，确定谈判的议程和进度。典型的谈判议程至少包括以下三个项目：谈判应在何时举行、持续多长时间、哪些项目应包括在讨论中、如何安排未包括在讨论中的项目的顺序、每个项目应占用多少讨论时间等。5.规划谈判策略的定义：即选择能够达到和实现我方谈判目标的基本途径和方法。影响因素：对方的谈判风格和主要发言人的个性；彼此的优势和自己的优势；交易本身的重要性；谈判的时限；是否有必要建立持久友好的关系，以及确定谈判策略的基本步骤：第一步：确定谈判对方的目标是什么；第二步：确定当我们争取最需要的利益时会遇到什么障碍，以及对方可能提出什么样的交易条件；第三步：对策。6.明确谈判者的分工和责任(小组谈判)。商务谈判中“人”的核心是技术人员、管理人员、法律人员、商务人员、财务人员、语言人员和其他人员。7.确定联系和沟通方式及汇报制度。2.确定谈判主题和目标。1.确定谈判主题“以最优惠的条件达成某项交易”。2.谈判目标的一般内容。商品交易谈判目标的一般内容：商品质量目标；量化目标；价格目标；支付方式目标；保证期和交付目标；测试目标3。谈判水平目标4。谈判目标的优化整理出多个目标，并确定它们各自的重要性和地位。具体的谈判目标应该简单明了。最好使用数字和简短的语言来反映：“在报价有效期内，如果没有意外的风险因素，计划以12%的预期利润率完成交易。”案例：一个商人想购买某种商品进行销售，他可以做如下考虑：只考虑价格，牺牲质量以低价购买。只考虑质量，高价购买优质商品，希望用优质商品保证未来利润。质量和价格应该一起考虑。我们能等免费广告吗？考虑价格、质量和免费广告的组合。(1)遵循实用性、合理性和合法性的要求，确定谈判目标的层次；(2)明确买卖双方谈判目标的界限；(3)严格保密我们谈判目标的下限。3.安排谈判日程的技巧。1.安排谈判日程的利弊。优点：缺点：2。一般规则议程和详细规则议程。一般规则议程包括：谈判时间和各阶段的时间安排。讨论的各种问题及其顺序；谈判中各种人员的安排；谈判地点和接待事项的详细规则的议程包括：谈判中的统一口径；谈判中各种可能情况的对策和安排；他们自己的说话策略；预先安排的谈判人员变更；为自己的谈判时间进行战略安排；谈判时限，3。谈判议程安排技巧谈判议程由四部分组成：谈判时间；谈判主题；要讨论的主题的顺序；各种议题的讨论时间表(1)谈判时间表的主要考虑因素：第一，准备是否充分“不打无准备的仗”；第二，谈判者的身体和情绪状态以及生理时钟；第三，谈判的紧迫性；第四，竞争环境；第五，谈判者的情况；(2)确定谈判主题的第一步：列出所有需要双方讨论的与谈判相关的问题。不要尽可能省略第二步：根据对自己有利或不利的标准对列出的问题进行分类。第三步：尽可能将对自己有利的问题纳入谈判议题，将对自己不利的问题排除在议题之外；(3)话题讨论的优先顺序是先易后难；先难，后易；在讨论细节之前，先讨论一般原则并达成原则协议。第四种方法是先讨论与资本有关的问题，然后再讨论其他问题。(4)讨论各种议题的时间安排。4.起草谈判议程的注意事项。首先，议程应该是互利的。第二，议程应该简明扼要。第三，议程草案应发送给谈判的所有参与者。第四，对议程的任何异议应及时提出。第四，应该评估和选择谈判计划。1.谈判计划的基本要求应该简明扼要。具体的；灵活性；谈判者参与了制定。2.谈判方案的评估和选择。一是由专业人员组织制定评价标准和方法。其次，应用标准和方法对每个方案逐一进行分析和判断。第三，评估实施过程中的变化。第三，做出评估报告；最后，报告领导批准并确认计划。谈判计划示例：会议时间：2006年12月15日，会议地点：XX国际会议中心2号，会议主持人：XX有限公司客户：XX科技有限公司财务部经理：* *财务总监：* *销售经理：* *营销总监：* *生产部经理：* *技术总监：* *法律顾问：* *法律总监：* *谈判具体计划(见下页)。首先，谈判各方的公司背景：1。公司分析XX电子有限公司成立于1997年底。公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络布线、工程建设、软件开发等。公司拥有设备齐全的办公条件和良好的工作环境，办公面积近400平方米。目前有56名员工。管理团队由经验丰富的信息技术精英和专业管理人才组成。技术骨干队伍毕业于中国著名大学。80%的员工具有大专或本科以上学历-总部客服电话号码：数码店客服电话号码：传真号码：电子邮件：总部地址：数码店地址：2。乙方公司分析：XX电子科技有限公司，成立于2003年3月。是一家专注于研发和生产高品质MP3系列随身听的高科技企业，是中国少数几家具有自主研发能力的MP3企业之一。经过一年多的快速发展，魅族MP3 i自成立以来，魅族始终以“专注、专注、专业”为企业信念，致力于引领MP3数码产品的“新一代”技术总部客服电话号码：数码店客服电话号码：传真号码：E-mail:总部地址：数码店地址：ii。谈判的主题和内容：1。MP3和MP4数字电子产品的分销，无论价格和型号数量，主要是价格折扣；2、货物结算时间和方法；3.定金的支付，违约赔偿。促销措施和奖励。(1)在对我公司最有利的条件下代理销售MP3和MP4数码电子产品：价格合理，销售的MP3和MP4数码电子产品型号满足消费者需求。(2)如果A:E3和X3的MP3(不考虑内存)月销量达到200-300台，超出部分将返还3%的现金。最多300350套，超出部分每套5%现金返还。如果每月销售量超过400台，8%的现金将返还给每台。对于月销量在150250台之间的迷你播放器，超过月销量250台或以上的每台将返还5%的现金，超过月销量的每台将返还8%的现金。如果月销量持续三个月，达到200台以上，除了被评为魅族4S形象店之一外，公司还将额外奖励5000元现金。(3)厂家支持(1)旺季：1月至3月，7月至9月，10%优惠，送耳机(充电套精致杯装时尚t恤)(2)国庆节，元旦，春节88%优惠，送耳机充电套/(精致杯装时尚t恤)(3)淡季：送充电套精致杯装时尚t恤(4)E3各种型号，X3和MiniPlayer送原装耳机和线控。4.谈判形式分析：(1)我们的优势分析：1。全国75家著名代理商和经销商在2004年信用保护金牌榜上排名第37位，广西南宁排名第11位。广西重信用企业守合同，信誉好，实力强。该公司的产品对消费者非常有吸引力，消费者需求市场很大。2.作为代理商，他有很大的选择自由。我公司作为一些数字电子产品的代理商经销商，代理人销售产品，选择权在我们手中。(2)分析我们的劣势：作为数字电子产品的代理经销商，我们在南宁市场有很多实力雄厚的公司与我们竞争。其中比较著名的数字电子产品代理商有南宁京嘉科技有限公司和南宁京嘉科技有限公司(3)我们的人员分析；* * *:洞察力强，看待问题相对冷静，善于沟通和谈判，是本次谈判的主要对手和关键人物。* * *:注重细节，性格开朗，是我们公司的核心人物之一，有着丰富的销售经验。* * *:办事认真负责，逻辑分析能力强，管理和财务素质高。* * *:细腻的思维和对国内外相关法律程序的熟悉有利于双方合同的规范签订* * *:综合能力强，外向，处理冷静，公关能力强。(4)客户优势分析：1。XX电子科技有限公司成立于2003年3月，是一家以研发和生产高品质MP3系列随身听为主的高科技企业。它是中国少数几个具有自主研发能力的MP3企业之一。2.率先采用SIGMATEL3520、飞利浦PNX0102顶级解码芯片、KDS晶振、TDK高精度RC、AVX钽电容、GE塑料等国际一流元器件为原料。3.公司拥有强大的研发团队和先进的技术设备。凭借高起点的技术和产品定位、准确的市场定位和强有力的创新，公司继续保持高速增长和发展趋势。(5)客户劣势分析：1。国内外MP3和MP4品牌之间的竞争非常激烈。纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等国内知名品牌都在与他们竞争。作为一个拥有13亿人口的大国，中国的最终消费者和潜在消费者具有很强的吸引力。国内外知名品牌哈2.作为国内知名企业，其产品的售后服务体系与国外其他知名企业相差甚远，需要加强。其产品的维护通常需要特殊许可或指定的维护点。(6)客服人员分析：* *:整体策划能力强，思维严谨，亲和力强，思维灵活，是一名合格的将军。* * *:熟悉MP3行业，有市场经验，善于抓住问题的本质* * *:性格友好，气氛紧张时缓和紧张，事情发生时冷静。* * *:果断能干，言辞犀利，行动迅速果断，典型的女强人作风，出问题时不冷静。* * *:了解同类产品竞争对手的现状可以为总经理提供适当的建议、合格的代表和成功谈判的关键人物之一。(1)北京纽曼电子有限公司成立于1993年。它是一家专门从事计算机网络系统、科学仪器和通信产品的开发、研究、生产和联网的高科技企业。- (2) Ramostech成立于2001年6月，是由杰出的半导体专业人士发起的风险企业。雷蒙斯泰克拥有大量优秀的人力资源和强大的技术力量。在此基础上，Ramostech积极占领并领导新的半导体和新兴消费数字市场。2.以上公司产品介绍：(1)纽曼MP4播放器M668纽曼M66820G市场价格：1999元特价：1950元功能介绍-(2)、纽曼MP3播放器纽曼M560纽曼560M市场价格：299元特价：235元功能介绍-(3)、其他公司产品介绍：(1)魅族E3(512MB)参考价格：399元业务报价：390元我司代理价格：380元-(2)魅族在谈判过程中，在确定了为谈判设计的主要问题之后，所有要谈判的议题都是横向展开的，同时讨论许多议题。在你的立场上，你可以同时使用软策略和硬策略。(2)谈判策略：a)突出优势。在你们对彼此的立场和观点有了初步的了解之后，你们会仔细地列出你们在这次谈判中的优势和劣势，以及彼此的优势和劣势。特别是，你应该列出你所有的优势，大的或小的，旧的或新的，作为谈判者的筹码。但是，我们也要注意自己的弱点，不要急于迎敌，被对方打得体无完肤。b)模拟练习。它是预先模拟各种可能的情况，以防止人们恐慌和控制战争局势。在了解了利弊之后，我们应该设想各种可能的情况，并提