斯柯达汽车-总经理培训_核心销售流程课件

斯柯达核心销售流程,斯柯达核心销售流程,斯柯达汽车-总经理培训,开篇流程一: 智汇吸引流程二: 客户接待流程三: 产品介绍流程四: 试乘试驾流程五: 售前跟进流程六: 交易洽谈流程七: 交车流程八: 智惠服务课程小结,课程内容,斯柯达核心销售流程,开篇,斯柯达核心销售流程,销售，即出卖商品收取货款的活动过程；按照现代企业经营观念的要求，销售是经营者在满足消费者需要和谋求最佳经济效益的观念指导下，以 科学的方式、方法 向消费者出售商品，不断扩大经营规模的推销服务过程。,1.销售概述 销售的定义,斯柯达核心销售流程,1.销售概述 销售的风格,两种常见的销售风格,推进式销售,顾问式销售,斯柯达核心销售流程,1.销售概述 销售的风格,顾问式销售特点,顾问式销售,以客户为中心,斯柯达核心销售流程,2.客户满意概述 客户满意的意义,客户满意是评价销售活动质量的尺度,高质量的产品和高质量的销售服务则是达成客户满意的关键因素,客户满意是销售人员与客户建立良好的关系的前提,客户满意,Customer Satisfaction,斯柯达核心销售流程,3.销售流程 我们面临的挑战,促进销售成功,提升客户满意,我们需要更高效的流程和工具,斯柯达核心销售流程,3.销售流程 销售流程的重要性,将复杂过程分解为易于理解和清晰的阶段目标和步骤,流程重要性,使销售顾问快速进入角色，利于自我检查工作质量,创造更好的客户体验，满足客户期望，提升客户满意度,提高销售成功率、提升品牌形象,使管理层和销售顾问之间的沟通更准确、清楚,斯柯达核心销售流程,3.销售流程 斯柯达核心销售流程,产品介绍,试乘试驾,交易洽谈,交车,斯柯达核心销售流程,流程一智汇吸引,斯柯达核心销售流程,1. 流程的目的,斯柯达核心销售流程,2. 方法与技巧 目标客户寻找渠道,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 执行步骤,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,流程二客户接待,斯柯达核心销售流程,看过以下两段视频后，你的感想？,客户接待视频（正面）,客户接待视频（负面）,该页隐藏,斯柯达核心销售流程,讨论：客户在被接待期间，他们真实的期望是什么？,1. 客户的期望,斯柯达核心销售流程,2. 流程的目的,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 执行步骤,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,销售顾问工具包,2.1接待前准备 软件,销售顾问支持工具,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,2.3当客户抵达时,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,2.4/2.5引导客户停车及进入展厅,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,介绍购车咨询报告,获取客户信息、扩大提问范围,深入探寻、客户需求,寻找机会、适时引导,总结内容、寻求确认,3. 步骤及要点 要点解析,2.9初步需求分析、填写购车咨询报告,主动推荐合适车型,询问首购、添购、置换,填写咨询报告/客户信息卡,结合需求介绍产品,引导客户走向展车，结合客户需求介绍产品,3. 步骤及要点 要点解析,2.10引导客户走向展车,流程三产品介绍,斯柯达核心销售流程,讨论：客户期望的产品展示是什么样的？,1. 客户的期望,斯柯达核心销售流程,2. 流程的目的,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 执行步骤,斯柯达核心销售流程,主动引导至展车旁,介绍产品卖点及相应增值业务,利用技巧处理异议,公正客观地评价竞品,3. 步骤及要点 要点解析,语言通俗易懂便于理解,耐心礼貌待客,介绍原装附件亮点,展车清洁整理,3.1六方位产品展示,斯柯达核心销售流程,方法 方位定位,3. 步骤及要点 要点解析,3.1六方位产品展示,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,3.2邀请客户体验车型,介绍车型配置,提供饮品及相应服务,推荐试乘试驾或易手车检测评估,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,流程四试乘试驾,斯柯达核心销售流程,讨论：在试乘试驾时，客户期望什么？,1. 客户的期望,斯柯达核心销售流程,2. 流程的目的,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 执行步骤,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,如不符合试驾条件可试乘,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,流程五售前跟进,斯柯达核心销售流程,讨论：售前跟进时，客户期望什么？,1. 客户的期望,斯柯达核心销售流程,2. 流程的目的,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 执行步骤,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,记录客户分级,输入iCrEAM系统,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,流程六交易洽谈,斯柯达核心销售流程,讨论：在交易洽谈时，客户期望什么？,1. 客户的期望,斯柯达核心销售流程,2. 流程的目的,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 执行步骤,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,流程七交车,斯柯达核心销售流程,讨论：在交车时，客户期望什么？,1. 客户的期望,斯柯达核心销售流程,2. 流程的目的,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 执行步骤,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,简介使用维护说明书内容,斯柯达核心销售流程,3. 步骤及要点 要点解析,斯柯达核心销售流程,流程八智惠服务,斯柯达核心销售流程,讨论：在智惠服务时，客户期望什么？,1. 客户的期望,斯柯达核心销售流程,2. 流程的目