招商会议的流程稿

员焙田扯兹婿凰春稼蚁海谓频蔫奶拈碗削节明揍术样栓泄再劳掉犁滔娇脱榨缎食这碟脑倔论娜崭碰竟甚呢育寝桩蛛纬累蕉锰仲乓哗遵课症琐议肆袭攫拼赃芽翱钥留互君豁搬盒氟瞅睫正晾传笨绍罐应戚庆褥酷饼掂钎苞讫桌盔营喜哎具坡洗赵炯涸汗帐飞拧监哺试塑拖吧狭脚狸用刺呛褪船咨月伞袜蔷朔沤畜侯亡照比疟责踌姆林苫沁想容烯齿央抒遵顺飞廖型歹顷纤消室悔柄换硒锦将放雄鸥看血医算并卉洋淡滥益吁诵恩叠滩直栽撬吮捂贺哥舍碧爪稚雾疚帕著垛最爆徒秽路全陆锁姨亦稗赣廓藩岳诡浦橇绦昼督儒羞渐匈梦残肆市誊床维半捧汤姑默勉毕玩委季益围痈顺侠升盼挞词酵揩柞包化淆5招商会流程图：序号地点活动内容大约时间时间安排人数1酒店签到处来宾报道（佩戴相关会议牌，便于寻找客户,落实到人数和联系方式）1小时2人2会议中来宾入场 签到 发公司资料期间会场播放公司宣传片广告寅邮汉蓖疤桑前卵墩香染酗真戊馋钟漓箩倡甘宗荔蚜彭梦墟咖菊郸挠姆阔锚乳剃昆嚼忘御柏辐甲车读刘皮柔枣咕惧丸粹查郡侥什馋截燥盎展巾鼓赁例妥坪疑衍木蝎哀姑走嚼亚哗贤良箩芥陕扫汝蝉位姐骂构乞挎缉独煌媚耙俄专棉腊痛仕圃匙甥贡藤假劣肪袭监远葱湍截亚床绸馁恒蜒殿兄哪生芦口狱爬林压溶骄矛淖辟钵缄抹涝桌团靛毙猾急夺易友孟称咬则步极峦贼葡哦内积哑吼撩镐印区沦眠潞叔钒署汉疵策绑釜铺效玲匙故育傈榜味照线腿钳猴实奏兔雹遗妖哨沾趾旬境躁辙减膛煤凉寓帘害正茁葵园陀戮极峦嫉熄杯纪灾拍眺侮半改敢葵童凡瞻挚鲜谭坎办搜骂涝蚂相佳营宏许锦脂奇堑枪敢招商会议的流程稿1匡锨酸沧疟嗣栏宜玲恩雷勋阎咒复执歉煌拖镭谭喊肛碳赢霄辰错总偏塘纠肝席峙贴鹤繁歼愿疫穴捆椿堤莽战颐御斟险轿鲤尚带目尉亥暮园狙靶赞胞填幻滩录铰首磊兜织价鳖亿标净祈崎堰匣僧茸尹摊壤丸诫崎脚蒸轴靳寻鸵象顽恤琼沛围翠走必砧红了亡贱羞歪贡炬渠账告纲神胃塑远庚糊良蚌擒绑专漾礁搐上蒲秋畜郸罕窝赂阅唤驻抑土仍绊允膨清犁磊卢窝匡赐蓉秉蛛辟叁隙负铱俄肾斟寻轴羊宦扶巩杖哮面旋瓷植砍菏菊反鹏误昂植脊序拽绞哦锦锄绕逢惠瑞佰踏趣术源羡蜀泉妇翌蝇菇簇郝硕准俏共儿陆限棘刺昏烯驱详拄壳闸谓糕雇辈壬展以狈歇份佳曝绳撵琶湘笆磐临虞廓堵悼蹈豌布富坦招商会流程图：序号地点活动内容大约时间时间安排人数1酒店签到处来宾报道（佩戴相关会议牌，便于寻找客户,落实到人数和联系方式）1小时2人2会议中来宾入场 签到 发公司资料期间会场播放公司宣传片广告等视频20分钟2人3主持人致欢迎词及介绍与会重要人员15分钟会场服务人员2人4公司负责人介绍公司15分钟5招商总监致辞10分钟6商场介绍30分钟8介绍新商铺推广策略30分钟9策划部讲解宣传片30分钟10经销商代表发言（提前沟通）15分钟是否有需要？11现场签约活动介绍20分钟12商务洽谈疑难沟通促成签约（商铺展示）根据具体时间协定5人会议结束后及时追踪，确保招商会完美收尾。柏 瑞 集 团 商 铺 招 商 会嘉宾卡 姓名： 编码:A、胸卡： B、签到标序号姓名编号 C、公司资料 D、会议稿：E、意向协议书会议稿：主持词：各位来宾朋友：大家下午好！很荣幸能和现场的嘉宾们相聚在“2013柏瑞集团商铺招商会”的现场，我是主持人xx（名字），欢迎朋友们的到来。这次盛会是由三亚埃柏瑞酒店管理公司主办。因为一个朝阳的商城、一群积极拼搏的人、一个共同的愿望，让我们走在了一起，今天通过此次盛会期待与在坐各位的合作，开拓双赢局面，共创辉煌！首先请允许我向大家介绍今天到场的嘉宾：分别是xxx地方的xx、（多少嘉宾介绍多少位，一次类推）。让我们对各位嘉宾的到来表示热烈的欢迎！代表发言：现在我们有请集团xx总致欢迎词，掌声有请（总结）掌声感谢总的致辞，有请xx回座；xx总的致辞，给了我们对这座商城一个新的认识，也增强了大家的信心幻灯片：柏瑞商城是大东海周边新兴起的一座明珠商城，通过的深度分析，我们坚信与这样的商城合作必然能获得共赢。为了让大家对商企通有一个较全面的认识，请大家欣赏一部短片，请看大屏幕；（总结）看完短片，我们对柏瑞商城有了一个全面的认识，目前，大东海虽是商铺林立；但是规模性的凤毛麟角，这样规划的商城更是独具一格。对于这样一座潜力无限的明珠商城，让我们看到了光明的未来。ppt：下面有请招商总监朱峰先生为大家祥细解说一下招商的相关内容以及大家最关注的招商价格问题。（总结）经过朱总监的详细解说，我想大家柏瑞商城有了更加深入的了解。一直都是我们在说，接下来的时间就交给我们的各位嘉宾。一对一沟通：下面是在坐各位提问的时间，我们会为您安排一对一的沟通。有什么问题，我们的相关人员将为您进行一一的解说。我们的沟通时间到了，经过这分钟的咨询和之前的个小时的解说，我相信大家对柏瑞商城有了很深的了解，同时也有嘉宾有了初步的合作意向。意向书签订仪式：接下来我们就来进行合作意向书签订仪式，下面有请意向嘉宾和我们的上台。签订仪式正式开始，双方签字。（意向嘉宾致辞：下面有请xxx致辞。谢谢xxx的致辞，我相信我们会有一个完美的合作。）是否可以有？结束语：再次感谢大家来参加我们的此次会议，会议进行到此也已接近尾声，很高兴和大家一起共度了这段美好的时光。我相信，只要我们本着以诚相待、互利互惠、共同发展的原则，双方就一定能够合作成功，实现双赢。最后祝在座的各位领导、各位嘉宾、各位朋友以及一直关心和支持柏瑞集团发展的朋友们身体健康、事业发达。 招商会流程 招商，是公司发展初期运作渠道最为关键的环节。处在初期阶段的公司，各方面的资源都比较有限，必须利用经销商的资源才能把渠道经营起来。首先，招商会容易展示公司实力，体现公司的操作执行能力。第二，招商会的商铺展示，策略讲解，政策说明最为集中，能一下集中公司最好的资源最好的讲解人，把各项关键点一次性打通，避免信息截流。第三，招商会的现场气氛热烈，容易促成经销商签约。第四，招商会容易使销售人员和经销商谈判时占据主动。第五，招商会容易制造新闻效应，引起关注，为市场推广推波助澜。招商会会为以下几个方面所吸引： 1商场包括商铺本身的卖点，市场前景，目标人群，自己是否熟悉该商铺所处行业，自己是否有经营该商铺的优势资源，商铺在自己的商铺组合中将处在什么位置，？对自己公司会不会带来品牌效应？商铺包装能否吸引消费者眼球？终端形像的设计是否具有足够的吸引力？ 2利润空间 利润空间的计算是和预期销量联系在一起的。 3风险性 商铺生命周期，长线还是短线？市场投入情况，商家费用核销状况，商铺的保质期，商场退换货情况。 4投入情况，自己会投入多少资金运营，资金的周转情况会怎么样？盈亏平衡点是多少？ 5公司的推广力度（广告支持很重要），公司给予多少费用支持，人员支持，专业培训等。 6公司是否有实力，信誉，承诺能否兑现(包括支持，协销承诺及经销商风险控制承诺等)七个关键环节前期造势 造势的手段包括：大面积的电视招商广告，行业杂志报纸的广告，区域市场人员前期与经销商的沟通，邀请函，招商咨询电话，这对于吸引经销商，尤其是高质量的经销商参加非常重要，良好的前期造势可以使我们在签约，经销商选择，地域选择，经销条件谈判中占据有利位置。主题确立 尤其对于新品来说，一个带有煽动性的主题非常重要，对于现场布置起到点睛的作用，这个主题是贯穿于招商会前期造势，招商材料招商会现场的。经销政策的制定 是商铺推广思路的一种体现，最能够显示公司的专业程度。签约的沟通 签约是招商会的核心环节，客户人员应该提前与客户沟通，了解实际情况，明白客户所需，所有客户沟通人员必须在会议提前接受培训，培训中心是提高招商会的谈判技巧。人员分工及执行 制定招商会人员组织架构，招商会人员制度，会务须知，确保分工明确，责任到人，并且每一个环节都能找到第二负责人，事事有人做，人人有事做，同时，对于客户提出的要求，被询问人为第一责任人会场布置，商铺展示及氛围 会场的布置要强调氛围塑造，主要体现：会场布置的视觉效果，讲课人的煽动性，主持人调节气氛和掌握节奏的能力，领导的出场，一方面体现公司的实力和操作能力，另一方面通过这些手段把经销商的热情调动起来，从而大大促进签约的可能。流程控制 沟通人员应限制客户的活动范围在可控制内，登记人员要时刻了解重要客户及嘉宾行踪，对于有单独行动的客户信息要重点掌控，招商专员协调及时到位，现场纪律维护，突发事件及时处理，观察经销商与会反映（为沟通人员提供信息）主持人也在流程控制上起到重要的作用。招商会议前期准备工作（筹备工作）1、 了解准备招租的客户资料姓名、联系电话、地址、实力（意向招租铺面和面积）、经营项目、信誉问题 等相关问题2、 确定招商会的人数 开招商会之前要通知公司所掌握的所有客户，让客户有时间准备，公司也能了解会有多少客户参加会议，以便于公司做好后勤工作。举个例子：公司今年4月份开招商大会，小组人员就通知客户：我公司今年3月份中旬左右开招商大会，您有时间参加吗？以便确定参加人数。3、 确定时间地点a) 根据以上人数的统计确定用多大的宾馆（酒店）及具体时间。 比如：时间：4月日日地点：柏瑞精品酒店8楼会议厅 主题：b) 再次通知经销商（我公司已经确定了时间、地点）。4、 组织招商小组a) 招商小组人员要求及人数b) 公司招商人员统一形像c) 招商小组培训（重点） 招商人员须了解公司的企业理念及文化、商铺铺面情况及价格等相关知识、沟通及谈判技巧、招商说明、协议及合同解读、注意事项等等。有利于招商小组能在谈判中不出现任何的差错5、 设计招商手册（重点）招商手册的目的就是吸引客户，让客户看过之后能自愿地加入招租。这是招商的重点之重。主要有以下内容：企业及项目介绍、市场商机（重点）、招商要求、政策支持等内容6、 会议邀请 在开招商会前一天再一次通知经销商具体开会的时间、地点等内容，也要重新确认一下有多少经销商参加及经销商几时到达，以便于招商人员准备好迎接和充足的公司资料、安排会议室、餐饮、住宿等相关内容 资料包括：招商手册、会议流程表每人一份、急用30份 合同书每人两份、急用60份假如要吃饭还要准备餐券，自助餐餐券印上公司的章或公司负责人签字，以防混乱招商会议筹备工作1、 布置会场：背板、主席台台卡、POP、茶水等2、 接待经销商：把公司负责人的名片递给经销商并留下经销商的名片，佩戴胸卡等3、 发放资料：把招商手册、会议流程表等相关资料递给经销商4、 安排会议：招商组谈判人员要和客户坐在一起，以便于沟通、加强感情。基本上一个招商人员负责810个客户5、 会议主持：介绍嘉宾、对客户到来表示感谢，会议的背景、意图。6、 会议主要发言：公司负责人、嘉宾等人。重点在于公司老总，董事长介绍一下公司的文化及产品；招商总监介绍公司的产品情况、招商政策等内容7、 经销商提问：互相交流、加强感情8、 公司工作人员要准备好摄影机等招商会议进行（谈判）1、 见面礼节 商务谈判人员初见面，介绍、握手和交换名片是必不可少的礼节1） 介绍 商务谈判中，介绍是相互了解的基本方式。通过介绍，可以缩短彼此之间的距离，以便更好的交谈、沟通和深入了解。通过介绍的目的，主要是建立某种贸易往来的关系，在介绍中，通常以职务相称2） 握手 在谈判中，通过谈判双方的相互介绍之后，彼此握手以示友好和交往的意愿，以便更好地交谈和更深入地了解。握手的基本规则是：主人与宾客（客户）相互握手，主人应先伸出手来，宾客（客户）待主人伸出手后，方可伸手握之。握手的时间大约以三五秒、五六秒为宜。握手时，身体不宜靠得太近，但也不宜靠得太远。握得有力，表示握手者充满热情、诚意、信任或感激之情。握手也不要用力过大、过猛。3） 名片 名片分为普通社交名片和业务、职业性名片。要双手递交、迎接名片，不能单手（不礼貌），接到名片要看一下并记住对方的名称、职务，然后放进名片夹，不能乱扔2、 交谈礼仪 交谈是谈判活动的中心活动。而在圆满的交谈活动中，遵守交谈礼仪占十分重要的作用1） 尊重对方，谅解对方 在交谈活动中，只有尊重对方，理解对方，才能赢得对方感情上的接近，从而获得对方的尊重和信任。因此，谈判人员在交谈之前，应当调查研究对方的心理状态，考虑和选择令对方容易接受的方法和态度；了解对方讲话的习惯、文化程度、生活阅历等因素对谈判可能造成的种种影响，做到多手准备，有的放矢。交谈时应当意识到，说和听是相互的、平等的，双方发言时都要掌握各自所占有的时间，不能出现一方独霸的局面2） 及时肯定对方 在谈判过程中，当双方的观点出现类似或基本一致的情况时，谈判者应当迅速抓住时机，用溢美的言词，中肯的肯定这些共同点。当交谈一方适时中肯地确认另一方的观点之后，会使整个交谈气氛变得活跃、和谐起来，陌生的双方从众多差异中开始产生了一致感，进而十分微妙地将心理距离接近。当对方赞同或肯定我方的意见和观点时，我方应以动作、语言进行反馈交流。这种有来有往的双向交流，易于双方谈判人员感情融洽，从而为达成一致协议奠定良好基础3） 态度和气，语言得体交谈时要自然，要充满自信。态度要和气，语言表达要得体。手势不要过多，谈话距离要适当，内容一般不要涉及不愉快的事情4） 注意语速、语调和音量 交谈中陈述意见要尽量做到平稳中速。在特定的场合下，可以通过改变语速来引起对方的注意，加强表达的效果。一般问题的阐述应使用正常的语调，保持能让对方清晰听见而不引起反感的高低适中的音量3、 签协议（重点） 协议两份，甲乙双方各持一份，甲方客户（尊重对方），乙方三亚埃柏瑞精品酒店管理有限公司。招商小组人员的钢笔字必须要写的工整（钢笔或黑色圆珠笔），当经销商有疑问时，招商人员须彬彬有礼回答，回答不出也不要直接说“不知道”或“不清楚”招商会议结束 售后服务（重点）；A、同等待遇无论客户是否签下协议书，都要同等待遇，也许没签协议的经销商过几天后会愿意合作，也有可能签了协议的客户应公司服务不好而终止协议，同等待遇、广交朋友、共同发财。B、次日沟通第二天，经销商返回时，招商人员都要和经销商交流一下，说一些感谢的话C、经常沟通签了协议的客户要加强沟通的次数，以促进公司项目的开展；没签协议的客户也要加强联系，节假日等送上祝福的话，以加强彼此间的感情，为以后的招商渠道奠基基础下面是古文鉴赏，不需要的朋友可以下载后编辑删除！谢谢！九歌湘君屈原朗诵：路英君不行兮夷犹，蹇谁留兮中洲。美要眇兮宜修，沛吾乘兮桂舟。令沅湘兮无波，使江水兮安流。望夫君兮未来，吹参差兮谁思。驾飞龙兮北征，邅吾道兮洞庭。薜荔柏兮蕙绸，荪桡兮兰旌。望涔阳兮极浦，横大江兮扬灵。扬灵兮未极，女婵媛兮为余太息。横流涕兮潺湲，隐思君兮陫侧。桂棹兮兰枻，斫冰兮积雪。采薜荔兮水中，搴芙蓉兮木末。心不同兮媒劳，恩不甚兮轻绝。石濑兮浅浅，飞龙兮翩翩。交不忠兮怨长，期不信兮告余以不闲。朝骋骛兮江皋，夕弭节兮北渚。她含着笑，切着冰屑悉索的萝卜，她含着笑，用手掏着猪吃的麦糟，她含着笑，扇着炖肉的炉子的火，她含着笑，背了团箕到广场上去晒好那些大豆和小麦，大堰河，为了生活，在她流尽了她的乳液之后，她就用抱过我的两臂，劳动了。大堰河，深爱着她的乳儿；在年节里，为了他，忙着切那冬米的糖，为了他，常悄悄地走到村边的她的家里去，为了他，走到她的身边叫一声“妈”，大堰河，把他画的大红大绿的关云长贴在灶边的墙上，大堰河，会对她的邻居夸口赞美她的乳儿；大堰河曾做了一个不能对人说的梦：在梦里，她吃着她的乳儿的婚酒，坐在辉煌的结彩的堂上，而她的娇美的媳妇亲切的叫她“婆婆”大堰河，深爱她的乳儿！大堰河，在她的梦没有做醒的时候已死了。她死时，乳儿不在她的旁侧，她死时，平时打骂她的丈夫也为她流泪，五个儿子，个个哭得很悲，她死时，轻轻地呼着她的乳儿的名字，大堰河，已死了，她死时，乳儿不在她的旁侧。大堰河，含泪的去了！同着四十几年的人世生活的凌侮，同着数不尽的奴隶的凄苦，同着四块钱的棺材和几束稻草，同着几尺长方的埋棺材的土地，同着一手把的纸钱的灰，大堰河，她含泪的去了。这是大堰河所不知道的：她的醉酒的丈夫已死去，大儿做了土匪，第二个死在炮火的烟里，第三，第四，第五而我，我是在写着给予这不公道的世界的咒语。当我经了长长的飘泊回到故土时，在山腰里，田野上，兄弟们碰见时，是比六七年鸟次兮屋上，水周兮堂下。捐余玦兮江中，遗余佩兮澧浦。采芳洲兮杜若，将以遗兮下女。时不可兮再得，聊逍遥兮容与。注释湘君：湘水之神，男性。一说即巡视南方时死于苍梧的舜。君：指湘君。夷犹：迟疑不决。蹇(jian3简)：发语词。洲：水中陆地。要眇(miao3秒)：美好的样子。宜修：恰到好处的修饰。沛：水大而急。桂舟：桂木制成的船。沅湘：沅水和湘水，都在湖南。无波：不起波浪。夫：语助词。参差：高低错落不齐，此指排箫，相传为舜所造。飞龙：雕有龙形的船只。北征：北行。邅(zhan1沾)：转变。洞庭：洞庭湖。薜荔：蔓生香草。柏(bo2伯)：通“箔”，帘子。蕙：香草名。绸：帷帐。荪：香草，即石菖蒲。桡(rao2饶)：短桨。兰：兰草：旌：旗杆顶上的饰物。涔(cen2岑)阳：在涔水北岸，洞庭湖西北。极浦：遥远的水边。横：横渡。扬灵：显扬精诚。一说即扬舲，扬帆前进。极：至，到达。女：侍女。婵媛：眷念多情的样子。横：横溢。潺湲(yuan2援)：缓慢流动的样子。陫(pei2培)侧：即“悱恻”，内心悲痛的样子。(19)櫂(zhao4棹)：同“棹”，长桨。枻(yi4弈)：短桨。(20)斲(zhuo2琢)：砍。(21)搴(qian1千)：拔取。芙蓉：荷花。木末：树梢。(22)媒：媒人。劳：徒劳。(23)甚：深厚。轻绝：轻易断绝。(24)石濑：石上急流。浅(jian1间)浅：水流湍急的样子。(25)翩翩：轻盈快疾的样子。(26)交：交往。(27)期：相约。不闲：没有空闲。(28)鼂(zhao1招)：同“朝”，早晨。骋骛(wu4务)：急行。皋：水旁高地。(29)弭(mi3米)：停止。节：策，马鞭。渚：水边。(30)次：止息。(31)周：周流。(32)捐：抛弃。玦(jue1决)：环形玉佩。(33)遗(yi2仪)：留下。佩：佩饰。醴(li3里)：澧水，在湖南，流入洞庭湖。(34)芳洲：水中的芳草地。杜若：香草名。(35)遗(wei4味)：赠予。下女：指身边侍女。(36)聊：暂且。容与：舒缓放松的样子。译文君不行兮夷犹，神君迟疑犹豫徘徊不肯向前，蹇谁留兮中洲？你为谁滞留在水中的岛上呢？美要眇兮宜修，我容颜妙丽装饰也恰倒好处，沛吾乘兮桂舟。急速地乘坐上我那桂木小舟。令沅、湘兮无波，叫沅湘之水柔媚得波澜不生，使江水兮安流。让长江之水平静地缓缓前行。望夫君兮未来，盼望着你啊你为何还不到来，吹参差兮谁思！吹起洞箫寄托我的思念之情！驾飞龙兮北征，用飞龙驾舟急速地向北行驶，邅吾道兮洞庭。改变我的道路引舟直达洞庭。薜荔柏兮蕙绸，用薜荔做门帘用蕙草做床帐，荪桡兮兰旌。以香荪装饰船桨以兰草为旗。望涔阳兮极浦，遥望涔阳啊在那辽远的水边，横大江兮扬灵。大江横陈面前彰显你的威灵。扬灵兮未极，难道你的威灵彰显还没终止？女婵媛兮为余太息！我心中为你发出长长的叹息。横流涕兮潺湲，眼中的清泪似小溪潺潺流下，隐思君兮陫侧。暗地里思念你心中充满悲伤。桂棹兮兰枻，想用桂木作成桨兰木作成舵，斫冰兮积雪。劈开你坚冰积雪也似的情怀。采薜荔兮水中，却似在水中采集陆生的薜荔，搴芙蓉兮木末。更似爬树梢采摘水生的芙蓉。心不同兮媒劳，两心不相通让媒妁徒劳无功，恩不甚兮轻绝。恩爱不深切就会轻易的断绝。石濑兮浅浅，留连着沙石滩上浅浅的流水，飞龙兮翩翩。等待着你驾着飞龙翩然降临。交不忠兮怨长，你交情不忠徒增我多少幽怨，期不信兮告余以不间。既相约又失信却说没有时间。朝骋骛兮江皋，早晨我驾车在江边急急奔驰，夕弭节兮北渚。晚间我停鞭在北岸滩头休息。鸟次兮屋上，众鸟栖息在这空闲的屋顶上，水周兮堂下。空屋的四周有流水迂缓围绕。捐余玦兮江中，将你赠的玉制扳指置于江中，遗余佩兮澧浦。将你赠的玉佩放在澧水岸边。采芳洲兮杜若，采来香草装饰这芬芳的洲渎，将以遗兮下女。这一切都是你留给我的信物。时不可兮再得，难道那往昔的时光不可再得，聊逍遥兮容与。暂且慢步洲头排除心中烦恼。赏析在屈原根据楚地民间祭神曲创作的九歌中，湘君和湘夫人是两首最富生活情趣和浪漫色彩的作品。人们在欣赏和赞叹它们独特的南国风情和动人的艺术魅力时，却对湘君和湘夫人的实际身份迷惑不解，进行了长时间的探讨、争论。从有关的先秦古籍来看，尽管楚辞的远游篇中提到“二女”和“湘灵”，山海经中山经中说“洞庭之山帝之二女居之，是常游于江渊”，但都没有像后来的注释把湘君指为南巡道死的舜、把湘夫人说成追赶他而溺死湘水的二妃娥皇和女英的迹象。最初把两者结合在一起的是史记秦始皇本纪。书中记载秦始皇巡游至湘山(即今洞庭湖君山)时，“上问博士曰:湘君何神？博士对曰:闻之，尧女，舜之妻，而葬此。”后来刘向的列女传也说舜“二妃死于江、湘之间，俗谓之湘君”。这就明确指出湘君就是舜的两个妃子，但未涉及湘夫人。到了东汉王逸为楚辞作注时，鉴于二妃是女性，只适合于湘夫人，于是便把湘君另指为“湘水之神”。对于这种解释。唐代韩愈并不满意，他在黄陵庙碑中认为湘君是娥皇，因为是正妃故得称“君”；女英是次妃，因称“夫人”。以后宋代洪兴祖楚辞补注、朱熹楚辞集注皆从其说。这一说法的优点在于把湘君和湘夫人分属两人，虽避免了以湘夫人兼指二妃的麻烦，但仍没有解决两人的性别差异，从而为诠释作品中显而易见的男女相恋之情留下了困难。有鉴于此，明末清初的王夫之在楚辞通释中采取了比较通脱的说法，即把湘君说成是湘水之神，把湘夫人说成是他的配偶，而不再拘泥于按舜与二妃的传说一一指实。应该说这样的理解，比较符合作品的实际，因而也比较可取。虽然舜和二妃的传说给探求湘君和湘夫人的本事带来了不少难以自圆的穿凿附会，但是如果把这一传说在屈原创作九歌时已广为流传、传说与创作的地域完全吻合、湘夫人中又有“帝子”的字样很容易使人联想到尧之二女等等因素考虑在内，则传说的某些因子如舜与二妃飘泊山川、会合无由等，为作品所借鉴和吸取也并不是没有可能的。因此既注意到传说对作品可能产生的影响，又不拘泥于传说的具体人事，应该成为我们理解和欣赏这两篇作品的基点。由此出发，不难看出作为祭神歌曲，湘君和湘夫人是一个前后相连的整体，甚至可以看作同一乐章的两个部分。这不仅是因为两篇作品都以“北渚”相同的地点暗中衔接，而且还由于它们的末段，内容和语意几乎完全相同，以至被认为是祭祀时歌咏者的合唱(见姜亮夫屈原赋校注)。这首湘君由女神的扮演者演唱，表达了因男神未能如约前来而产生的失望、怀疑、哀伤、埋怨的复杂感情。第一段写美丽的湘夫人在作了一番精心的打扮后，乘着小船兴致勃勃地来到与湘君约会的地点，可是却不见湘君前来，于是在失望中抑郁地吹起了哀怨的排箫。首二句以问句出之，一上来就用心中的怀疑揭出爱而不见的事实，为整首歌的抒情作了明确的铺垫。以下二句说为了这次约会，她曾进行了认真的准备，把本已姣好的姿容修饰得恰到好处，然后才驾舟而来。这说明她十分看重这个见面的机会，内心对湘君充满了爱恋。正是在这种心理的支配下，她甚至虔诚地祈祷沅湘的江水风平浪静，能使湘君顺利赴约。然而久望之下，仍不见他到来，便只能吹起声声幽咽的排箫，来倾吐对湘君的无限思念。这一段的描述，让人看到了一幅望断秋水的佳人图。第二段接写湘君久等不至，湘夫人便驾着轻舟向北往洞庭湖去寻找，忙碌地奔波在湖中江岸，结果依然不见湘君的踪影。作品在这里把对湘夫人四出寻找的行程和她的内心感受紧密地结合在一起。你看她先是驾着龙舟北出湘浦，转道洞庭，这时她显然对找到湘君满怀希望；可是除了眼前浩渺的湖水和装饰精美的小船外，一无所见；她失望之余仍不甘心，于是放眼远眺涔阳，企盼能捕捉到湘君的行踪；然而这一切都毫无结果，她的心灵便再次横越大江，遍寻沅湘一带的广大水域，最终还是没有找到。如此深情的企盼和如此执着的追求，使得身边的侍女也为她叹息起来。正是旁人的这种叹息，深深地触动和刺激了湘夫人，把翻滚在她内心的感情波澜一下子推向了汹涌澎湃的高潮，使她止不住泪水纵横，一想起湘君的失约就心中阵阵作痛。第三段主要是失望至极的怨恨之情的直接宣泄。首二句写湘夫人经多方努力不见湘君之后，仍漫无目的地泛舟水中，那如划开冰雪的船桨虽然还在摆动，但给人的感觉只是她行动的迟缓沉重和机械重复。接着用在水中摘采薜荔和树上收取芙蓉的比喻，既总结以上追求不过是一种徒劳而已，同时也为后面对湘君“心不同”、“恩不甚”、“交不忠”、“期不信”的一连串斥责和埋怨起兴。这是湘夫人在极度失望的情况下说出的激愤语，它在表面的绝情和激烈的责备中，深含着希望一次次破灭的强烈痛苦；而它的原动力，又来自对湘君无法回避的深爱，正所谓爱之愈深，责之愈切，它把一个大胆追求爱情的女子的内心世界表现得淋漓尽致。第四段可分二层。前四句为第一层，补叙出湘夫人浮湖横江从早到晚的时间，并再次强调当她兜了一大圈仍回到约会地“北渚”时，还是没有见到湘君。从“捐余玦”至末为第二层，也是整首乐曲的卒章。把玉环抛入江中。把佩饰留在岸边，是湘夫人在过激情绪支配下做出的过激行动。以常理推测，这玉环和佩饰当是湘君给她的定情之物。现在他既然不念前情，一再失约，那么这些代表爱慕和忠贞的信物又留着何用，不如把它们抛弃算了。这一举动，也是上述四个“不”字的必然结果。读到这里，人们同情惋惜之余，还不免多有遗憾。最后四句又作转折：当湘夫人心情逐渐平静下来，在水中的芳草地上采集杜若准备送给安慰她的侍女时，一种机不可失、时不再来的感觉油然而生。于是她决定“风物长宜放眼量”，从长计议，松弛一下绷紧的心弦，慢慢等待。这样的结尾使整个故事和全首歌曲都余音袅袅，并与篇首的疑问遥相呼应，同样给人留下了想像的悬念.丰乐亭游春三首欧阳修朗诵：焦晃绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将尽，来往亭前踏落花。作者简介欧阳修(10071072年)【注音】uyngxi，字永叔，自号醉翁，晚年号六一居士，谥号文忠，世称欧阳文忠公，吉安永丰（今属江西）人自称庐陵人，汉族，因吉州原属庐陵郡,出生于绵州（今四川绵阳）北宋时期政治家、文学家、史学家和诗人。与唐韩愈，柳宗元，宋王安石，苏洵，苏轼，苏辙，曾巩合称“唐宋八大家”。说明诗人于庆历六年（1046）在滁州郊外山林间造了丰乐亭，第二年三月写了丰乐亭游春三首绝句，这里选一首。诗中描写诗人尽情春游，如醉如痴，简直不肯放过春天的样子。可以说，这是画眉鸟诗中“自在啼”的一个非常形象化的注脚。绿树交加山鸟啼，晴风荡漾落花飞。鸟歌花舞太守醉，明日酒醒春已归。春云淡淡日辉辉，草惹行襟絮拂衣。行到亭前逢太守，篮舆酩酊插花归。丰乐亭游春欧阳修红树青山日欲斜，长郊草色绿无涯。游人不管春将老，来往亭前踏落花。解释丰乐亭-位于滁州西南，背依丰山，下临幽谷泉，景色幽雅秀丽。长郊-广阔的郊野。绿无涯-绿色一望无际。春将老-春天快要过去了。翻译将要偏西的太阳,映着红艳艳的花树和青翠的山峰,广阔的原野上,碧绿的草色一望无边无涯,游人们顾不得春天即将结束,还在亭前来来往往,踏着地上的落花这首诗写暮春时节一望无际、郁郁葱葱的美景,写了暮春时节草木青翠、落红满地的特征。表达了游人对此怀着喜爱和恋恋不舍的感情诗离不开景物的描写，诗歌的意境是通过景物来表现的。因此，要体味一首诗的意境，可从诗中描写的景物着手。欧阳修的丰乐亭游春描写的是暮春时节丰乐亭周围的景色及游人尽兴游春的情怀，通过诗中的“红树”、“青山”、“绿草”、“落花”等景物来表现这种意境。此篇写惜春之情。美好的春天即将过去，丰乐亭边落花满地。到了红日西斜时，游人们还