方案二内部承包责任制

方案二 内部承包责任制基于承包制的销售服务管理理念，就是指公司为了不断提高员工凝聚力，提升团队整体的销售能力，在以顾客为中心和目标管理理念的指导下，把目标分解落实到部门，把销售部、售后服务等部门分别作为单独的考核主体，单独设置财务帐户进行考核，同时又由部门经理对员工个体进行单独考核，从而有效提升团队和个人的销售服务能力，最终提升整个公司的核心竞争能力的一套销售管理方法。承包责任制销售承包责任制售后服务承包责任制一. 承包责任制实施流程第一步：转变观念第二步：建立新的组织结构第三步：确定基于承包制的销售成本核算方法第四步：从销售部开始试点，制定基于承包制的销售管理规范第五步：把基于承包制的管理制度逐渐拓展到销售服务部门（比如油漆组、维修站）最终建立起基于承包制的企业文化，提高整个企业的核心竞争力第一步 转变理念（一） 员工考核理念转变：（1）以利润为主要目标，不仅考核销售员的销售量，而且是建立以利润为主、精确核算销售、售后中的各自成本费用。（2）打破大锅饭的员工考核办法，激发员工积极努力的激情。（二） 公司法理准则制度大于人，原则重于情。（三） 公司职业警语今天工作不努力，明天努力找工作。第二步 建立新的组织结构业务小组销售1组销售2组钣工组油漆组业务经理1名业务员业务员业务员业务经理1名业务员业务员业务员油漆组长1名油漆工油漆工油漆工新的组织结构和承包责任制要求对各业务小组经理充分放权，由业务经理负责团队的内部培训，纪律控制、业绩考核和工作计划控制。第三步 确定基于承包制的销售成本核算方法销售部作为公司的利润中心，自负盈亏，发生的所有成本费用进行单独核算。这样公司可以赋予他们充分的权利，发挥其积极性和创造性，尽一切合理途径创造利润来谋求发展。公司把销售部门作为整个团队进行考核，在每月月底由公司财务部核算销售部门本月费用发生额，经销售部经理确认后生效。某经销商销售部月销售利润核算表:当月销售收入减销售成本展厅租金电费人员工资银行利息差旅费办公费用招待费当月销售利润销售部月收入=基本工资+当月销售利润*X%个人的考核由部门经理根据部门成员的表现业绩决定。销售经理考核团队成员主要依据利润、销售量、顾客满意度等指标。注：其中整车销售毛利核算过程中，因为是每月核算，而上汽大众的返利政策是三个月一次，因此在核算整车销售毛利过程中，把返利分摊到每个月进行核算。同时销售人员在和客户的价格谈判过程中，为了保证利润，每台车价格最低限是让到返利的70%。第四步 从销售部开始试点，制定基于承包制的销售管理规 经销商实行新的承包责任制需要制定相应的管理规范。下面是某经销商的承包责任制销售管理规范。某经销商的销售管理规范第一：在基于承包制的企业文化指导下，公司把销售部视为自负盈亏的经营实体，赋予销售部充分的权利，发挥他们的积极性和创造性。第二：对销售部发生的所有成本费用进行单独核算，成为公司的利润中心，使得销售部门尽一切合理途径创造利润来谋求发展。第三：在管理上，公司把销售部门作为整个团队进行考核，个人的考核由销售部经理根据部门成员的表现业绩决定。第四：在对待顾客上，一切从顾客的需求出发，全心全意为顾客服务，提高其满意度和忠诚度，为树立销售服务品牌和获取利润奠定客户基础。第五：销售经理考核团队成员主要依据利润、销售量、顾客满意度等指标。第五步 基于承包制的售后服务管理规范在开展基于承包制的销售规范的基础上，逐步建立起基于承包制的售后服务规范：第一：在基于承包制的企业文化指导下公司把售后服务部视为自负盈亏的经营实体，赋予售后服务部充分的权利，发挥他们的积极性和创造性。第二：对售后服务部发生的所有成本费用进行单独核算，成为公司的利润中心，使得售后服务部门尽一切合理途径创造利润来谋求发展。第三：在管理上，公司把售后服务部门作为整个团队进行考核，个人的考核由售后服务经理根据部门成员的表现业绩决定。第四：在对待顾客上，一切从顾客的需求出发，全心全意为顾客服务，提高其满意度和忠诚度，为树立销售服务品牌和获取利润奠定客户基础。比如某经销商对油漆组进行承包制试点，公司按照以下思路来进行：首先充分认识到油漆组的关键问题：因为油漆组在没有实行承包制之前基本都是有业务量，但总是盈亏持平，没有获得预期的收益，主要是因为油漆组的内耗太大，很多员工都不注重油漆的节省，一瓶油漆用了一半经常都不再使用就浪费掉，或者员工拿来谋私利。实行承包制之后，公司注重对整个油漆组团队的考核，迫使所有成员都必须考虑到成本和费用，公司制定了油漆组的奖金核算办法：油漆组奖金=（油漆组本月收入油漆组所有成本和费用）*0.5同时为了避免油漆组通过购买劣质油漆来降低成本的错误做法，公司规定所有油漆必须使用上海大众统一标准的油漆，由油漆组向配件部申请统一采购，并由质检部进行监督控制。改革后的油漆采购流程如下：质检部控制配件部采购油漆组提出申请油漆入库经过调整之后，公司油漆组成员的工资从原先的1000元上升到4000元左右，一方面员工的收益大大提升，另一方面又能保证优质的服务质量。二. 适用条件该方案适合发展处于上升阶段，是有着良好的团队合作氛围、严格的财务管理规范、并具备一定实力的企业。经销商应该具备以下内在条件： 一个承包部门有3到5个忠诚度极高的核心员工。 企业强调团队合作和员工的主人翁意识，并能营造“公司是员工自己的公司