海盗式营销方案

海盗式营销销售的主体是人，海盗对目标的达成重视程度异于常人，所以表现出不达目的誓不罢休，要建立这样的团队，就要有非常强势的企业文化。团队的氛围很重要，团队的文化很重要，团队领导人的个性很重要。企业文化在团队建设方面的价值就体现出来。 结合当前金星北市场环境，总体各项目来电量都比较少，来访量也不大，且来访客户均会到其他项目看房。针对目前的情况，需要培养销售团队海盗精神，敢跟周边竞盘营销人员拼刺刀。充分跟竞盘抢客户，拼成交。海盗式营销简洁说来就是以快、灵活、狠、掠夺竞争对手市场份额。海盗式营销的精髓在于一个字“抢”。谁去抢？是人，所以海盗式营销的主要目的是激励海盗去抢，我们不抢，就被别的海盗抢走了。用什么抢？用刀枪，什么是刀枪？我们的产品是我们最好的刀枪，我们的配套优势是我们最好的刀枪，我们的价格是我们最好的刀枪。我们去抢谁？去抢我们的客户，把我们的客户抢到澳海来，把我们的客户钱包里的钱抢到澳海来，把我们的客户的家，抢到澳海来。别人来抢我们的客户怎么办？打。我们要把抢劫的人搞死搞残，一次就把对手打怕。海盗式营销中的天时、地利、人和天时：据统计，天气好成交会增加，节假日，成交会增加，销售节点，成交会增加。在天时比较有利的时候，应该把最有效的资源放在最有利于成交的地方。合理利用资源，将资源的作用发挥到最大。地利：客户到达售楼部之后的第一印象非常重要，因此售楼部要营造人气旺，热闹的氛围是必须的。售楼部周末一定要举办暖场活动，建议周周有暖场，月月有答谢，老客户到访是很好的增加人气的方式。人和：海盗式营销的精髓在于人和。外场同事齐心协力增加客户实际到访量，置业顾问热情接待客户，策划人员举办热闹的活动烘托现场气氛，物业人员做好接待工作，各部门积极配合便于成交。 海盗式营销与众不同的“人和”：1、 海盗式团队：敢抢敢拼，相互配合，勇于逼定2、 海盗式目标：有钱大家赚，公司的目标是销冠，员工的目标是多赚钱，二者是辩证统一的，设定了目标之后要持续给置业顾问洗脑以及制定合理的激励制度。3、 海盗式压力：海盗式营销跟狼性营销最大的区别就是要给二把手超越一把手的希望，同时给一把手压力，这样才能激发一把手持续创新能力，类似于以二把手在竞争团队的管理权，这样的竞争一定要是良性竞争。如果团队二号人物不能给一号人物压力，一号人物就不会积极进取，团队就不如想象中的强大。 海盗式营销的特点：1、 有组织有纪律（行销，策划，案场全力配合）2、 实时掌握对手情报（策划了解市场行情和竞盘动向，案场踩盘了解情况，行销刺探竞盘情况）3、 虚实结合，扰乱对手（虚报军情，扰乱对手）4、 保持团队稳定性，向心力（共同目标，全力以赴）5、 战术上灵活，不按常规出牌（常规战略布局+特殊战术制定）6、 让领导感到危机感（培养二把手，给负责人造成压力，督促其进步） 海盗式营销关键点：1、 充分调动销售主体的主观能动性，2、 充分装备销售主体的知识库和销售技巧，3、 充分保障销售各个环节环环相扣。海盗式营销需要一艘海盗船，海盗船组成：船长，余老大，副船长：戚二哥，营销团队是主体。分工：情报指挥部：策划部尖刀连：销售部生命线：车队后勤保障：物业终极防御：保安武装部：工程部、澳建、园林、智能化、贸易公司我们是在同一艘海盗船上的一家人，我们团结起来，互相帮助，在市场红海上烧杀抢夺，把竞争对手搞死搞残，勇夺片区销冠海盗式营销的目标：销冠海盗式营销分解海盗式营销的主体是在人本身，要充分激发销售团队的海盗特性，要跟竞争对手拼个鱼死网破。每个海盗式销售员都要有把对手搞死搞残的信心和决心，绝不漏掉一个客户。1. 行销配合：需要给予行销充分的鼓励以及政策支持，可以给予行销设置合理的任务量， 完成任务量给予整个行销团队奖励，并且设置行销团队激励，前几名业绩最好人员， 给予额外奖励。给予行销车辆和合保安的支持。在工作时，不要招惹别人，但一旦有 人招惹我们，集合优势兵力打歼灭战，把敌人打怕。 行销保证达到片区看房的客户都要到澳海澜庭看房。2.案场发力：案场是整个海盗式营销的主体，客户到达售楼部之后，要想尽一切办法逼 定客户。这个需要策划提供周边市场数据，周边竞盘户型分析和价格指导以及活动预 告。3. 保安威武：保安是整个售楼部的盾牌，是我们抵御危险的保护伞，当别的楼盘的人在 我们的地盘上撒野，我们要毫不留情的把他赶走，搞死搞残。4.形象窗口：物业，管家，车队司机都是整个澳海澜庭的形象窗口，做好服务。5.工程方面：工程方面就不用多说了，如果实际的产品做得烂，无论销售做得再好，都 是空话。澳海澜庭项目支撑点更多存在于4个方面1、 公司实力：公司具有16年房地产开发经验，目前在全国开发楼盘30余个。澳海澜庭项目及格过百余场专家研讨会历时3年精心打造。2、 政府规划：澳海澜庭位于长沙市第六区，长沙大河西先导区核心区域，二环线附近，是政府着力规划的宜居生态区，项目周边配套不断完善，满足全配套生活需求。3、 媒体引导：长沙发展往西走，澳海澜庭位于长沙市置业热点区域，在媒体的宣传下，吸引了很多客户的关注，房地产的发展紧随政府动向，市政府在哪里，哪里就会发展起来已经成为了不争的事实。4、 产品本身：澳海澜庭优质产品已经经过市场检验，其超高性价比得到了市场的认可。长沙澳海澜庭在海盗式营销中的总结一个思想：有钱大家赚。公司存在的目的是帮大家赚跟多的钱，大家赚钱多，公司自然就是销冠，公司是销冠，大家自然就赚钱多，两者辩证统一。关键在于做好政策支持和洗脑一个主体：一切销售活动都是一人为本。人是销售的主体。两个策略：激励政策+充分洗脑1、 激励政策：现杀奖励，分等级团队奖励，前三名开单奖励 2、 洗脑：长沙澳海澜庭项目的销售员绝大部分具有丰富的销售经验，每个销售员都有成为销冠的野心，整个策划团队跟销售团队制定的目标就是要成为销冠，在日常的聚会活动中反复强调，激发每个人的斗志。长沙最常说的一句话就是：一定要成为金星北销冠，把对手搞死搞残。 3、 白刃战：长沙项目区域截客比较普遍，在区域截客的时候难免和竞盘的团队产生摩擦，我们要尽量避免摩擦，一旦产生摩擦我们也不要怕。不打则已，一打就是要集中优势兵力打歼灭战，一次把敌人打怕。一方面增加士气，另一方面团结人心。 4、 爆点： 在重要的销售节点，通过制定销售政策，给予丰厚的回报。长沙项目对于客户第一次到访就定房（俗称现杀）的置业顾问给予200元每套奖励。五一等重要节点给予置业顾问前三名开单奖励，重要节点完成销售任务给予额外奖励。制定分层次奖励机制，超过目标任务也给予销售团队整体奖励。 5、队伍建设：采取大而化小，分级而治的管理思想。将大团队划分为几个小团队，减少每个团队领导人带团队压力。对于小团队来说，人数少，团队中每个人能更好的跟团队成员成为朋友，增强凝聚力，每个小团队的组长处于另一个团队当中，也要成为很好的朋友，便于工作的沟通。采取这样的分层管理，便于团队发挥战斗力. 6、紧密联系：大家虽然是同事，但更多的是朋友。长沙销售部经常组织队伍活动，经常下班之后一起玩，大家玩得像一家人一样，便于工作当中的沟通，通过增进感情来增加工作的效率海盗式营销理论支撑海盗式营销杀手锏：三点式营销理论所谓三点即：痛点，痒点，兴奋点。策划所需做的工作是要找出自身项目的痛点，痒点和兴奋点三点式营销在企业方的解读痛点：最能打动客户，促成客户最终成交的关键点，帮客户解决好这个问题，就能达成成交痒点：对成交有帮助，部分吸引客户关注兴奋点：给客户最直接的刺激，短时间抓住客户心理，产生快感。痛点又称竞争核心点，是策略中的第一个方向点，用来分析哪些方面是产品竞争资源。竞争核心点是指产品用于对抗竞争的最关键的手段，也许是外观、也许是技术，也许是服务，也许是产品线等等，总之是行业营销竞争的核心焦点。对于水龙头的演变历史，竞争核心点主要体现在二个方面，一个是外观创新，一个是技术创新。长沙澳海澜庭核心竞争点是低价格，高品质，具有超高性价比。项目具有刚需客户所需全配套（生活，交通，医疗，教育），具有市场上稀缺的花园洋房产品，产品面积不大，适应刚需客群，产品优质：南北通透，低分摊,最关键的核心卖点是超低价，超高性价比。痒点又称市场机会点，是策略中的第二个方向点是一个品牌市场定位的问题。市场机会点就是寻找自己最有利于切入市场的角度，找到这个角度，才能彻底撕开市场的壁垒，并形成自己的品牌和区隔。澳海澜庭的市场机会点是以长沙市稀缺的高品质性价比花园洋房打开市场，树立百万方洋房住区建品牌形象，做好详细的客户划分，分析目标客户群购房心理，强调片区优质配套和超高性价比以及有利的入市时机。澳海澜庭周边竞盘绝大多数为高层，洋房产品具有不对等竞争优势，高层产品跟周边竞品相比具有低价，高品质的优势，具有良好的市场机会。兴奋点又称产品资源点，是策略中的第三个方向点，是与竞争核心点对接的产品自身的优势资源，支撑产品的市场定位，用来寻找产品的表达要素。比如专业形象、销量优势、品牌优势、研发背景等。澳海澜庭产品资源点是澳海澜庭专业周边拥有谷山森林公园和湖南最大体育公园，长郡中小学，世界最高楼，401公交车陆续完善，能极大引起客户的兴趣。澳海地产浙江开发商，具有16年房地产开发经验，园林景观做得非常符合当地特色，2014年，澳海澜庭一直处于片区销冠三点式营销在客户方的解读一个产品的营销我们经常会找卖点(USP)，而这是一个广告的术语，从营销的角度，需要进一步扩大它的外延。对于消费者购买一个产品来讲他要考虑三个问题：“对我有什么好处”;“和其它产品不同的地方在哪”;“我凭什么相信你说的”。这实际上正是产品策略的三个点：利益点、差异点和支撑点。在这三个点里只要有一方面能够充分体现出产品的个性，形成与众不同的品牌特征，就能够使产品进入消费者的记忆排行榜，从而在购买时起到提示作用。利益点是指产品能为顾客带来哪些目前最需要的好处是在寻找需求，解决“对我什么好处”的问题。利益点是对整个市场综合考量分析的结果，既要满足目标市场的需求，又要有强大的竞争能力和市场壁垒，同时还是产品本身不可或缺的特点，面对纷繁复杂的市场信息，如何化繁为简，剥茧抽丝呢?这里同样用最简单的方法告诉大家如何进行利益点的推导。澳海澜庭所处片区决定了客户取向：来该片区置业的客户属于刚需客户，主要关注产品的性价比，给客户最直接的刺激是在交通，生活，医疗，教育配套都能满足的情况下，可以用低价买到合适的房子。且项目的位置和产品特性，在市场上又有一定的市场壁垒，差异化竞争的优势得以显现。差异点是产品带给消费者的利益是竞争对手所不具备的是在寻找区隔，解决和竞品有什么不同的问题。创新的目的就是找到与竞品的不同，用于建立市场壁垒，