平安保险部课衔训培训课件-09-平安少儿平安福终身寿险产品销售及建议书的讲解VIP

少儿平安福产品组合销售面谈及建议书的讲解,寿险一元华南区培训团队2016.10,课程大纲,产品基础知识回顾产品销售面谈产品建议书的讲解,险种组合,少儿平安福终身保障计划,平安少儿平安福终身寿险,平安附加少儿平安福豁免保险费特定疾病保险,+,平安附加少儿平安福提前给付重大疾病保险,+,客户必须组合购买，且有起保点要求哦！,接下来，让我们来回顾产品五要素吧,注：一元起保点：主险40万、重疾40万；二元起保点：主险30万、重疾30万,身故保险金被保险人于18周岁的保单周年日之前身故，无息返还所交保费；被保险人于18周岁的保单周年日之后（含）身故，给付基本保险金额重疾保险金包括基本、可选部分，等待期90天。,1、保什么保险责任,小贴士：10种少儿特定重疾白血病、严重心肌炎、严重慢性缩窄型心包炎、重症肌无力、严重克罗恩病伴有肠梗阻或肠穿孔、严重脊髓灰质炎、疾病或外伤所致智力障碍、严重癫痫、坏死性筋膜炎、出血性登革热,少儿特定疾病保障范围及参考治疗/康复费用（疾病定义详见条款）,备注:“白血病”既属于少儿特定重疾，又属于重大疾病,豁免保险费被保险人经医院确诊初次发生“少儿特定重疾”，免予收取自本条款约定确诊日起保险期间内剩余的各期保险费。,少儿平安福还可加入其它其他附加险,主险：终身重疾基本部分：终身重疾可选部分：至25周岁,2、保多久保险期间,3、谁能保投保条件,投保年龄：017周岁,4、多少钱保险费,交费方式：年交、半年交、季交、月交交费年期：少儿平安福、附加少儿重疾基本：10、15、20年交附加少儿重疾可选：5、10、15、20年交少儿豁免：比保险期间少一期,人身险保险金额被保险人10周岁，保额20万；10周岁被保险人18周岁，保额50万；重疾保险金额累计重疾保额上限：原则上不超过100万，个案评估后上限150万重疾基本：一元不低于40万；二元不低于30万重疾可选：不超过20份,5、保多少保险金额,投保规则,投保规则,少儿平安福销售步骤,步骤一：产品销售面谈步骤二：产品建议书的讲解（1-9）,王先生，企业中层管理人员，30岁，王太太，家庭主妇，30岁，夫妻二人今年喜得贵子。为了宝宝可以平安健康的成长，王先生为儿子购买了少儿平安福终身保障计划，其中包括身故保障51万，重大疾病基本部分50万，重大疾病可选部分5份，长期意外保障20万，少儿定期寿险20万，意外医疗保障5万，同时考虑父母双豁免，交费期20年，年交9855元。,产品销售面谈,案例背景:,业务员：王先生，上次您跟我提到，想了解一下平安有没有适合孩子的保险计划。您真是个有责任感的好爸爸。有了孩子之后，我们会发现孩子就是全家人快乐的源泉，更是一家人的希望。相信您现在应该最能体会，父母最大的心愿，就是孩子可以平安、健康、快乐的成长吧。客户：是的。业务员：其实健康是孩子们快乐成长的前提。因为孩子天性活泼好动，总是对外界充满了好奇，抵抗疾病和保护自己的能力远不如我们大人，更谈不上危险意识。这些问题，让他们成为了可能最容易受伤害的人群。一看到新闻上那些发生在孩子身上的风险事故，我就特别揪心，相信您也一样。,销售面谈关键句-观念导入,客户：是的，可得看好孩子了。业务员：我在跟家长们聊起宝宝的安全问题时，家长们都觉得风险离我们很远。可是根据世界卫生组织的权威数据，意外伤害和重大疾病是少儿的两大杀手，并且每年的发生率还在逐年增加。特别是随着环境的因素影响，重大疾病的发生率每年递增2%。怎么样才能保护我们的孩子健康成长呢？平安公司的少儿平安福保障计划，可以为孩子的健康保驾护航，为孩子保障更美好的未来。您看要不要了解一下？,销售面谈关键句-观念导入,客户：可以啊。业务员：之前您说可以每年可以给宝宝支出1万元左右，我大概按照这个交费情况，结合建议书，为您讲解一下这份保障计划，平安公司的少儿平安福保障计划，现在为您讲解一下这份保障计划是如何做到用一份投入为孩子的健康保驾护航，为孩子保障更美好的未来。,销售面谈关键句-观念导入,王先生，这是“少儿平安福终身保障计划”，每天投入约27元，投入20年，这个计划的特色是“平平安安就是福，用爱呵护宝宝一生”。（注意点：我们先讲客户最关心的，交了多少钱，有什么好处），下面我就来为您详细讲解一下。因为保障计划难免会谈到“生老病死”，也希望您不要介意，好吗？,建议书讲解1-概述保险计划,建议书讲解2-重疾范围,这份计划第一个优势就是“覆盖全：62种重疾保障，全面呵护孩子未来”，可以说是应保尽保。62种重疾由三大类组成。第一类是轻度重疾，包括原位癌等8种，提供20%的独立给付，为宝宝健康加多一道风险屏障；第二类是少儿特定重疾，涵盖白血病等10种发病率较高的疾病，呵护人生最开始的成长阶段，且保额独立给付，不影响重大疾病保额；第三类就是重大疾病了，一共45种，保障至终身，可以呵护孩子平平安安一辈子。,“少儿平安福计划”的第二个优势是“保障高：多重给付最高2.2倍，最高给付110万”。多重给付怎么理解呢？也就是保单生效之日起90天后（因意外导致的重疾无等待期），一旦确诊初次发生刚刚我们说到的合同约定的3大类疾病，可以分别赔付，且少儿及轻症疾病保障赔付后，不影响重疾保障额度，三项累计赔付最高达重疾基本保额的2.2倍。,1,2,3,这份计划重疾基本保额是50万若不幸先患少儿重疾，将获得50万元的赔付；若再患特定轻度重疾，将获得10万元的赔付；若此时再患45种重大疾病中的一项，可获得50万的赔付，总赔付最高110万元。这就是一份低保费换来三类重疾高保障的计划。,若直接罹患45种重大疾病，则轻度重疾责任、少儿特定疾病责任终止,建议书讲解3-重疾保额,1,2,3,“少儿平安福计划”的第三个优势是“陪护好：首推少儿陪护金，提升康复质量”，即等待期后确诊上述三类重疾，则为父母提供陪护金，用于补偿为了照顾孩子，请假误工等造成的经济损失，也可以用于提高宝宝的医疗及康复品质，让父母更加安心的照顾孩子，呵护更全面。,如果被保险人患特定轻度重疾，则会提供3个月护理金，每月1万元，总计3万元；如果被保险人患少儿特定重疾，孩子的父母每月将获得1万的护理金，可以持续拿6个月，总计6万元；如果被保险人患重大疾病，孩子的父母每月将获得1万的护理金，可以持续拿6个月，总计6万元。陪护金赔付与重疾赔付方式相同，最高可赔付15万元。,合计6万,合计3万,合计6万,建议书讲解4-重疾可选：陪护金,“少儿平安福计划”的第四个优势是“生命保障伴终身，高额保障费用低”。“少儿平安福计划”的保单生效后，将立即为您提供终身身故保障。这份保单的生命保障分为三个阶段：,1,2,3,18岁保单周年日之前身故，身故赔付定期寿险20万加上对应保险责任所交保费（对应寿险、意外伤害保费）；18岁保单周年日至25岁保单周年日之间，身故赔付定期寿险20万加上保险责任对应保额，即有高达71万元的身故保障，若因意外导致身故，我们将额外提供20万元的意外身故保障，若因自驾车或乘坐客运公共交通工具发生意外导致身故，我们将额外提供最高111万元的意外身故保障；25岁保单周年日之后，定期寿险合同终止，保额调整为51万，因交通意外原因导致身故最高赔付91万。,购买这份计划最大的优势是用儿童较低的费率锁定终身的高额保障，20年投入不到20万，可以锁定最高111万的身故赔付，也可传承下一代至少51万，更具性价比。,建议书讲解5-身故责任,“少儿平安福计划”的第五个优势是“意外足：意外保障281项，门诊住院皆赔付”，长期意外险使用的是保监会最新公布的残疾标准，若发生条款规定的意外伤残，我们依照伤残评定标准，按意外险基本保额的一定比例（10%-100%）赔付最低2万，最高20万。若因自驾车或乘坐客运公共交通工具意外发生伤残，我们依照伤残评定标准按意外险基本保额的一定比例双倍赔付最低4万，最高40万，但是因为18岁以下自驾车属于无证驾驶，所以这个原因造成的意外伤害是不会双倍赔付。意若因意外伤害产生的门诊和住院费用在交费有效的每个保单年度内，都提供5万元的意外伤害医疗保障（在社保合理范围内，180天内实际支出超过100元的部分）。,建议书讲解6-意外伤残及医疗责任,“少儿平安福计划”的该计划的第六个优势是“豁免妙：豁免保费更全面，父母双方皆可享”。一份完美的保障计划，一定少不了豁免功能。万一有一天，在父母身上发生了事故，如不幸身故，等待期后发生合同约定的全残、重疾等，或孩子等待期后发生合同约定的重疾，可以免交豁免保险期间内剩余的各期保险费，且保单权益仍然有效。充分体现了平安对客户的关爱，体现了父母对孩子的关爱。,建议书讲解7-豁免保费,王先生，总的来讲，这份计划性价比很高，每天不到27元，保障全面，拥有51万人身保障和50万包含62种重疾保障，最高15万元的陪护金，定期寿险20万保到25岁，意外险20万保到70岁，人身险最高给付111万。如果一生平平安安，可以把身故保险金留给指定受益人作为传承，也可以在您孩子年老时，提取保单现金价值作为养老补充。真正做到一份保单呵护您的子女一生，让您的爱守护他成长。我们常说保险合同上写满了父母对孩子的爱，少儿平安福保障计划就充分体现了父母对孩子一辈子的关爱。您看50万的重疾额度够不够？,建议书讲解8-重述保单利益及促成,1、62种重疾保障，全面呵护孩子未来,为宝宝提供了三大类、62种重疾保障（10种少儿特定重疾+8种轻度重疾+45种重大疾病保障）,2、多重给付最高2.2倍，特疾双倍最低100万,对三大类疾病分别赔付，且少儿及轻症疾病保障赔付后，不影响重疾保障额度，三项保障累计赔付最高达重疾保额的2.2倍,4、意外保障281项，门诊住院皆赔付,可享受的保险利益,3、首推少儿陪护金，提升康复质量,若宝宝不幸生病，该计划可以补偿家长在孩子患病期间的误工经济损失，提升宝宝康复质量,涵盖人体8大部位，281项伤残责任，且18周岁后，乘坐私家车或公共交通工具享双倍赔付。若孩子因意外造成的住院及门诊费用，均可享受一定额度的报销,5、豁免保费更全面，父母双方皆可享,若投保人、被保险人发生了合同约定的保险事故，可以免交豁免险保险期间内剩余的各期期交保险费，延续父母对孩子的爱与责任,演练,两人一组演练建议书讲解部分演练时间：10分钟上台演练：5分钟,1、保费太高,业务员：保险是越早买越便宜阿，该终身保障计划涵盖了62种重疾，281项意外保障，还有陪护金，保障十分全面，您现在只需投资一部分，就可以换来您孩子终身的保障，解决您孩子的后顾之忧，您看这不是很好吗？,客户：这款产品的保费太